張琦：文具業后輩六年成“黑馬”
來源：
聯商網
2004-11-05 09:14
張琦，一米八左右的高個兒，濃眉，瘦臉，著西裝，張琦應是漢正街最年輕的老板之一。31歲，江漢大學計算機專業畢業。曾炒過股票，但業績不佳。1998年8月18日，進入漢正街，創辦立信文具行，經銷知名紙品品牌雅龍、萊特及得佳文具等。近日，他被推選為漢正街商會文具分會副會長。
11月2日下午，記者找到張琦時，他正在航空路一倉庫中（這也是他的辦公室）與客戶談業務。約700平方米的倉庫中，堆滿了用牛皮紙包扎好的各式文具——手抄本、賬本，足有兩米高。倉庫一側，兩張辦公桌一拼，就成了辦公室。
10平方米小店夾縫中求生
張琦屬漢正街第三代生意人，他進入時，開店就賺的好日子已如黃鶴杳去。1992年到1996年，文具批發有30點毛利，1998年時已直降至七八點，甚至低至兩三點。
當時，第一二代批發商早已壯大，開先、博文、利濟等最大的10家文具行幾乎壟斷了市場。他們留給張琦的，只是市場“夾縫”。
1998年，張在利濟南路文具市場的店開張了，面積不到10平方米，資金僅有拼湊來的5萬元，“這在一些大老板眼里，不值一提”。
簡陋的鋪面開張了，因資金緊張，只在店中擺了幾個好賣的樣品，如抄本、賬本、筆、文具盒等。因為店面小，平日只有些小客戶光顧。
“大批發商就是我的倉庫”
1999年春天快開學時，突然來了個“大老板”。抄本、圓珠筆等各式文具都要，軟面抄一次就要50件，要貨單都寫了滿滿幾張。
張琦心中暗喜，從來沒捉到這么大的“魚”，但同時也在發愁：一下子到哪去找這多貨？
他將伙計叫到一邊，使個眼色，然后裝模作樣對顧客說，“等一下，他到倉庫去提貨。”
其實，他不僅沒倉庫，連存貨都不多，大批發商就是他的倉庫。伙計悄悄地從后門出去，出門了就飛快地跑，急忙到好幾家批發商店中去緊急調貨。
等貨物湊齊時，已過了半小時，急得跳腳的顧客終于安靜下來，背后直冒冷汗的張琦終于舒了一口氣。
撿大店剩下的“饃”吃
那年頭，漢正街一些財大氣粗的老板，一心只做大進大出的買賣，對進貨量小的本地主顧不屑一顧。
“他們在別處受了氣，來到我的店中，我們都當成貴賓。”一次，武昌一對下崗夫婦在學校邊開家文具店。張琦放下生意，親自到店里去指導，幫他們選擇貨品結構，教他們陳列商品。后來，這家店生意很好，兩口子對張琦十分感激。
他還很貼心地為打貨人推薦好賣的品種，有質量問題，自然無條件退貨。買回去的東西，如果賣不動，十幾元錢的東西如抄本和筆之類，也可拿來調換。
一兩年時間，眾口相傳，很多零售店主雷打不動找他進貨。在強手如云的漢正街，他站穩了腳跟。
主動給小店鋪送貨上門
當時，市內有幾百家文具零售商，大多店面小，做生意主要是勤進快銷，因此要經常出入漢正街，打貨成本高。一些小老板曾對張琦多次抱怨：“要是誰能給我送到店里去就好了！”
對一些慣常大進大出的商家而言，這是累人又不賺錢的“芝麻活”。但張琦聽在心里，并立即付諸行動。
能直接將貨送到家門口，商家自然舉雙手歡迎。很快，他發展了150家固定零售商。
今年4月，張琦在航空路這間700平米的倉庫安營扎寨，稱之為“配送中心”，他既是漢正街門面的倉儲地，它為眾多文具零售店提供產品配送。
率先將電腦換掉算盤
在文具批發行業，張琦是后輩，但在無紙化管理上，他是先行者。
去年7月，他花7000元買了套軟件，貨品管理全部采用電腦系統，貨物出入大大提速。因此他敢于對零售店承諾：24小時送貨到位。
而一些經銷商根本沒這項服務，能配送的也要兩三天，這招將很多對手都甩在后面。
漢正街人管賬，要么是噼里啪啦扒算盤，要么是按計算器，換用電腦無疑是一次艱難的改革。張琦坦言，“這確實是個痛苦的過程”。
“當時很多老員工嫌麻煩，消極抵制，一度在管理上陷入僵局”，不得已“炒了少數人的魷魚”。在他的強硬態度下，員工們開始轉變觀念，后來用電腦得心應手，批發貨品效率大大提高。
后來同行紛紛找他取經，啟用電腦管理。
應對“狼來了”砍掉50家客戶
張琦清醒地預見著三五年后的市場。“到今年12月11日，依照入世協定，我國零售業全部放開之后，估計文具行業批發商的生意更難做。”
為此，他隔三差五地到沿海城市考察，發現一些大型文具品牌開始直接向零售商供貨，批發商生意越來越難做，甚至可能被取代。
此外，一些國外文具大鱷會直接開設大賣場，面積動輒兩三千平方米。他們一旦進入武漢市場，本地批發商將面臨“下崗”危機。
為迎戰3年后將進入的“狼”，他相時而動，決定將原來供貨的150家零售商砍到100家，只保留資金信譽好的優質伙伴。
(武漢晨報 江身軍龔萍)
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