藥品零售連鎖企業(yè)門店選址研究
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-12-16 10:23
式中，IRSi——地區(qū)i的零售飽和指數(shù)；Hi——地區(qū)i內(nèi)家庭的總數(shù)量；REi——地區(qū)i內(nèi)每個家庭在藥店的藥品零售購買量；RFi——地區(qū)i內(nèi)其它競爭藥店的總營業(yè)面積。當(dāng)IRSi的值很高時，說明地區(qū)i的市場是不飽和的，存在潛在的市場機會；當(dāng)IRSi的值很低時，說明地區(qū)i的市場已飽和，已無潛在的市場機會。
藥品零售連鎖企業(yè)可以首先分析一個地區(qū)內(nèi)家庭藥品的總需求量和已有門店的總營業(yè)面積，從供求兩個方面考察在該地區(qū)再開設(shè)1個門店的外部條件，進而判斷在該地區(qū)開設(shè)門店的可行性。例如，某企業(yè)打算在地區(qū)i開設(shè)1個藥店B，已知地區(qū)i家庭總數(shù)Hi為10萬個，每個家庭在藥店的藥品零售購買量REi為100元，地區(qū)i其它競爭藥店的總營業(yè)面積RFi為2萬m2，地區(qū)i的零售飽和指數(shù)IRSi=100000×100/20000=500。因地區(qū)i的零售飽和指數(shù)較高，尚存在潛在的市場機會，故該企業(yè)可以在地區(qū)i開設(shè)一個藥店B。若地區(qū)i其它競爭藥店的總營業(yè)面積RFi已達10萬m2，在家庭總數(shù)Hi不變、家庭藥品購買量REi減少到50元的情況下，IRSi=100000×50/100000=50，則零售飽和指數(shù)較低，市場機會不大，此時，該企業(yè)應(yīng)放棄在地區(qū)i開設(shè)藥店B的計劃。
2.分析增設(shè)門店的具體位置或面積
2.1模型法[3]
藥品零售連鎖企業(yè)在初步作出可以在某一地區(qū)開設(shè)門店的判斷后，可進一步通過雷利模型來確定商圈范圍內(nèi)已有門店A和增設(shè)門店B之間商圈相切的距離范圍，分析增設(shè)門店B的具體位置或面積，計算公式：
式中：FA——已有門店A從居民集中區(qū)吸引的銷售量；FB——增設(shè)門店B從居民集中區(qū)吸引的銷售量；PA——已有門店A的面積；PB——增設(shè)門店B的面積；LA——已有門店A到居民集中區(qū)的距離；LB——增設(shè)門店B到居民集中區(qū)的距離；LAB——已有門店A到增設(shè)門店B的距離；G—參量。
雷利模型法表明，門店面積越大，對消費者的吸引力就越大，商圈也就越大。該模型法在增設(shè)門店中的應(yīng)用如下：
2.1.1已知商圈內(nèi)某一居民集中區(qū)內(nèi)已有門店A，在LAB、PA、LB已確定的情況下，計算增設(shè)門店B的面積PB。例如，某企業(yè)決定在地區(qū)i開設(shè)1個藥店B并確定其具體位置，已知LAB為1000m，PA為100m2，LB為500m，PB=PA/（LAB/LB—1）2=100/[（1000/500）—1]2=100m2。
2.1.2已知商圈內(nèi)某一居民集中區(qū)已有門店A，在LAB、PA、PB已確定的情況下，計算LB。例如，某企業(yè)決定在地區(qū)i開設(shè)1個藥店B并確定其具體位置，已知LAB為1000m，PA為100m2，計劃PB為200m2，則LB=1000/[1＋（100/200）1/2]=586m。
2.2加權(quán)評估法[4]
藥品零售連鎖企業(yè)也可以通過了解藥品種類、消費者態(tài)度、門店形象、銷售速度、服務(wù)水平、促銷方式、人口密度、競爭者的位置、是否交通要道、交通流量等影響因素，并制訂考核表，運用統(tǒng)計回歸的方法對各影響因素進行加權(quán)評估，經(jīng)過綜合分析確定增設(shè)連鎖門店的具體位置。評估計算公式：
式中，Vi——位置i的評估值；Wi——第j個因素的權(quán)重；ri——位置i第j個因素的等級（用1、2、3、4表示優(yōu)、良、中、劣）。
某企業(yè)確定在某地區(qū)開設(shè)藥店后，可以通過加權(quán)評估法確定開設(shè)門店的具體位置，但關(guān)鍵是要確定在某個具體位置的各種影響因素和影響權(quán)重。Vi最大值時的位置將是藥店選址的最佳位置。
2.3經(jīng)驗法
藥品零售連鎖企業(yè)還可以根據(jù)經(jīng)驗，并通過權(quán)衡以下幾方面的因素，最終確定開設(shè)連鎖門店的具體位置。
2.3.1選擇居民居住密集地帶，包括現(xiàn)有的住宅建筑群地帶和將來可能成為住宅建筑群的地帶。
2.3.2選擇交通便利地帶，包括公交車站牌較多的地帶和客流量較大的地帶。
2.3.3選擇人口和收入都具有成長潛力的地帶。
2.3.4避開競爭企業(yè)已占領(lǐng)的地帶，尤其是競爭企業(yè)已具有較好的藥品零售業(yè)績的地帶，或藥品銷售量已趨于飽和的地帶。
2.3.5設(shè)在商業(yè)繁華地帶的連鎖門店，宜以方圓500m2～
1000m2為分布單位，門店面積宜在120m2左右；設(shè)在社區(qū)的便民連鎖門店，應(yīng)以居民分布、人口密度為參考標準，每8棟～10棟樓開設(shè)1個門店或每500戶～800戶開設(shè)1個門店，門店面積宜在30m2左右。
3.預(yù)測增設(shè)門店的市場銷售額和利潤
藥品零售連鎖企業(yè)能否在某一地區(qū)開設(shè)新店，取決于該地區(qū)商圈范圍內(nèi)的競爭激烈程度和市場規(guī)模的大小。因此，企業(yè)通過對重點地區(qū)潛在需求量的分析，可以發(fā)現(xiàn)各地區(qū)的預(yù)計需求量以及連鎖門店設(shè)立后的盈利可能性，從而有助于企業(yè)確定連鎖門店的具體位置。通過銷售額預(yù)測還可以了解消費者的消費心理，進一步分析市場需求和特征，作為日后經(jīng)營發(fā)展的依據(jù)。因此，銷售額或利潤預(yù)測是藥品零售連鎖企業(yè)門店選址時應(yīng)考慮的重要因素，其方法有3種。
3.1哈佛模型法[5]
藥品零售連鎖企業(yè)確定增設(shè)門店的位置或面積后，可以進一步通過哈佛模型來確定某個商圈內(nèi)光顧新增門店的消費者潛量，計算公式：
式中，Pij——居民集中區(qū)i內(nèi)的家庭到增設(shè)門店j購藥的概率；Sij——增設(shè)門店j面積；Tij——從居民集中區(qū)i到門店j所需時間；λ——隨交通工具不同而變化的參數(shù)；n——相互競爭的門店總數(shù)；TAj——居民集中區(qū)i內(nèi)光顧增設(shè)門店j的家庭的總期望數(shù)；Hi——居民集中區(qū)i內(nèi)家庭的總數(shù)。
在數(shù)個門店集中于一地的情況下，已知Sij和Tij，可計算出Pij，再根據(jù)Hi，進一步計算出TAj，最后利用如下公式估算出增設(shè)門店的預(yù)期銷售額：
Q=TPG
式中，T——商圈內(nèi)光顧門店的總期望家庭數(shù)；P——單位藥品的平均價格；G——每一家庭每月的平均購買量；Q——門店的預(yù)期月銷售額。
例如，居民集中區(qū)i內(nèi)相互競爭的門店總數(shù)n為2，步行參數(shù)λ為1，Hi為1000個，藥店A的面積為100m2，從居民集中區(qū)i到門店A的距離為500m，居民集中區(qū)i到門店A所需時間為10分鐘；藥店B的面積為200m2，從居民集中區(qū)i到門店B的距離為1000m，居民集中區(qū)i到門店B所需時間為20分鐘。則居民集中區(qū)i內(nèi)的家庭到門店A購藥的概率P=（100/10×1）/（100/10×1＋200/20×1）=50％，居民集中區(qū)i內(nèi)光顧增設(shè)門店A的家庭的總期望數(shù)TAj=50％×2000=1000個。再假設(shè)門店A單位藥品的平均價格為20元，每一家庭每月的平均購買量為5，則門店A的預(yù)期月銷售額Q=1000×20×5=100000元。
3.2類推法
藥品零售連鎖企業(yè)也可以通過以下幾種類推法預(yù)測增設(shè)門店的銷售額：
3.2.1根據(jù)商圈分析情況的預(yù)測，可以由商圈內(nèi)藥品總需求額和增設(shè)門店的可能市場占有率相乘得出增設(shè)門店銷售額。
3.2.2根據(jù)企業(yè)已有門店銷售數(shù)據(jù)預(yù)測，可由增設(shè)門店營業(yè)面積乘以單位面積銷售額得出增設(shè)門店銷售額。
3.2.3根據(jù)與類似門店相比較預(yù)測，可從相同商圈內(nèi)選定某一特定門店的銷售額來推算增設(shè)門店銷售額。
3.3復(fù)合函數(shù)法[4]
藥品零售連鎖企業(yè)還可以通過地區(qū)成本與地區(qū)需求性質(zhì)的復(fù)合函數(shù)來預(yù)測增設(shè)門店藥品銷售的地區(qū)預(yù)期利潤Z。復(fù)合函數(shù)公式：
Zi=f（Xi）
式中，Zi——預(yù)期利潤潛量；Xi——藥品零售連鎖企業(yè)為開發(fā)該地區(qū)的預(yù)計投資金額。
投資成本Xi的具體確定與門店租賃成本、廣告宣傳費、人力資源成本、藥品配送成本和門店管理費用等因素有關(guān)，藥品零售連鎖企業(yè)應(yīng)綜合分析與銷售量和利潤有密切關(guān)系的因素，推測地區(qū)i的市場潛量，以及短期和長期內(nèi)投資與回報之間的比例關(guān)系。
4.開店營業(yè)與定期評估
藥品零售連鎖企業(yè)的門店地址和經(jīng)營方式一旦確定后，可開始經(jīng)營，此后應(yīng)定期分析銷售額及利潤，分析市場潛量和經(jīng)營優(yōu)、劣勢，制訂短期和長期發(fā)展計劃，努力提高市場競爭力；另外，還應(yīng)不斷總結(jié)各個影響因素的權(quán)重、等級及有關(guān)變量的取值，為企業(yè)今后的規(guī)模擴張蓄積資金和經(jīng)驗。
參考文獻
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[4]羅銳韌主編哈佛管理全集[M]第2版北京：企業(yè)管理出版社，1998：1310～1312
[5]何春禮主編連鎖致勝：連鎖店經(jīng)營管理實務(wù)[M]第1版廣州：廣東旅游出版社，1999：4
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