超市生鮮管理之實效分析 來源： 聯商網 2005-09-19 10:49 一、生鮮管理問題的提出 生鮮經營是大多數超市首選的內容之一，不僅是為了避免干貨商品日趨明顯的低毛利競爭而追求生鮮商品的高毛利，更是為了寄希望于生鮮的引客作用而提升整個賣場的銷售業績，生鮮經營能否帶來這種效果，就國內當前超市發展狀況而言，還有許多工作要做。很多超市生鮮經營發展變化與開設生鮮賣場的初衷日漸背離，探索這其中的原由，大體上可以歸納為經營和管理兩方面的問題，事實上，這兩方面的問題也是相輔相成的關系。 就國內超市生鮮的實際經營績效而言，主要是因為過于落后的生鮮管理方法對生鮮經營造成了過多的限制。經營重在策略創新，主要體現在生鮮商品結構調整及其生鮮經營設備投資和生鮮賣場規劃方面的合理配套，由于生鮮管理技術實施難度較大，使得生鮮經營創新和生鮮規劃處處受到制約。 觀察生鮮賣場從規劃投資到經營銷售的全過程，良好的生鮮績效需要較強的管理技術，總體上說來，生鮮經營所需要的管理技術發展方向是推行單品管理技術，單品管理技術的應用程度和應用范圍對生鮮經營績效產生不同程度的影響。 將單品管理技術細分來看，可以分為單品銷售和單品核算，其中單品銷售對生鮮經營提供最為基礎的支持，生鮮經理藉此可以清晰地掌握每一種生鮮單品受顧客歡迎的程度，所謂銷售是起源，不管從來客數方面來看，還是論及客單價，銷售都是第一位的。一般認為，生鮮商品是最能體現差異化競爭的一個方面，其差異化即體現在生鮮商品結構的差異方面，因應季節變化和需求變化動態維護生鮮商品結構，由于生鮮商品存在自加工方面的特征，因而生鮮商品開發除了新貨源的開發以外，還存在生鮮加工方法的開發。 良好的生鮮業績除了需要良好的銷售結構以外，還需要一個優良的毛利結構。生鮮毛利受生鮮進貨成本、生鮮加工成本和生鮮損耗成本的影響，銷售方面的作用無需贅言，但是在很多超市里，往往銷售都非常好，但是生鮮總是無法實現盈利，這種“重銷售輕毛利”的現象除了過于追求生鮮商品的引客能力的主觀因素之外，主要原因還是在于無法及時準確地掌握生鮮經營情況，在進行品類結構調整以及銷售策略調整的時候難以獲取及時有效的數據支持。 經營方面的需求對生鮮管理技術的發展產生了驅動力，這就要求能夠對生鮮進行精細化核算，以便于對生鮮商品結構的調整提供合理的決策支持，最為精細化的核算就是生鮮單品核算，但是由于生鮮商品本身的特點和生鮮商品核算難度等方面的因素，在國內大多數生鮮超市來看，全面的單品核算總是成為理想化而不現實的管理目標，因為如果沒有有效的管理技術提供支持，全面的單品核算就會造成管理成本的大幅增長，反而有可能貽誤銷售時機和難于準確核算出成本，那么怎樣才能實現合理有效的生鮮核算管理方法呢？ 二、生鮮核算的范圍 生鮮核算的目標包括兩種類型，一是對經營過程核算，二是對商品核算。 對于生鮮經營過程方面的范圍而言，主要包括銷售核算、采購核算、加工核算、損耗核算、成本毛利核算，每一個核算范圍均涉及到核算精細化的程度，精細化程度越高，則對生鮮經營的支持越強，雖然最為理想的生鮮管理是生鮮經營全過程的單品核算，但是需要考慮管理的實效性，因而可以有選擇地在局部范圍逐步推進單品核算。 對于商品方面的范圍而言，主要包括加工類生鮮和非加工類生鮮。非加工類生鮮是指采購的商品不做任何加工處理即直接用于銷售，例如冷凍食品、部分蔬果生鮮，事實上，很多蔬果生鮮還是存在分揀加工的問題，例如蘋果采購進來后，需要按超市內部制訂的質量標準對蘋果進行分揀，形成一等品、二等品，等等，每一個等級的蘋果實際上是完全不同的單品；加工類生鮮是指需要對采購的商品進行加工后才能銷售，加工方包括拆分加工、組合加工、分揀加工和復合加工等各種加工方式。不同類型的生鮮，其管理難度不一樣，例如非加工類生鮮可以按散裝干貨的管理方法進行統一管理，可以達到同樣的管理目的，而對于加工類生鮮，則需要視管理精細化要求的程度的不同而需要各種不同的管理技術。 三、生鮮核算方法 根據生鮮經營規模和投資規模及其管理標準化程度的不同，從而可以采用各種不同的生鮮核算方法，按核算的精細化程度來劃分，生鮮核算基本上可以分為大類核算方法、品類核算方法和單品核算方法，各種核算方法在可以在各個不同的生鮮范圍局部的或者全面的采用。 1、大類核算方法 大類核算方法實際上就是將難以按干貨管理方法予以核算的生鮮商品作為一個單一的生鮮大類進行核算管理，庫存成本核算原理采用進價金額核算法，銷售核算原理采用金額核算法。 在這種核算方法下，所有生鮮商品的采購進貨按進價金額計入整個生鮮大類的庫存成本，生鮮銷售時由生鮮銷售人員人工掌握銷售價格，銷售核算時按銷售金額予以核算，也就是不予考慮生鮮銷售數量方面的問題。對于生鮮銷售成本的核算采用盤存計銷的原理予以處理，通過對生鮮庫存盤點的方法倒擠成本的方法計算銷售成本和生鮮銷售毛利。 在這種核算方法下，整個生鮮核算容易造成一本糊涂帳的結果，首先，全部生鮮商品混合在一起核算，無法辨別每種生鮮商品的銷售情況和盈利情況，難以找到各個生鮮品類和生鮮單品對整個生鮮業績的影響程度，并且對于正常損耗和非正常損耗籠統歸入銷售成本的做法造成事實上的“損耗無管理”的結果，對于生鮮商品結構的維護決策幾乎沒有任何幫助，這基本上就是一種粗放式的手工管理方式。 2、品類核算方法 品類核算方法是將整個生鮮商品按照商品性質分為各個品類，例如：蔬果類、肉類、水產類、廚房面點類、盤菜類，等等，將每一個品類作為一個管理單元，仍舊采用進價金額核算法，庫存成本核算方法和銷售核算方法與大類核算方法相同。 在品類核算方法下，由于劃小了管理單元，因而能夠得到各個品類的成本毛利的準確數據，這就為品類的調整提供了依據，由于超市生鮮實務中，大的生鮮品類都是在生鮮投資之初即已確定，難以在后續經營中作大的調整，所以這種核算方法也難以為生鮮經營決策提供有效的幫助，只是為生鮮經理的考核提供了有限的技術支持。 3、單品核算方法 單品核算方法是將每一個生鮮單品作為最小管理單元，核算每一個單品的庫存成本和銷售成本毛利，由于生鮮商品本身固有的加工轉換的特性，因而需要預先定義一個準確的加工配方表，便于能夠對每一個生鮮單品的進銷調存業務進行準確的核算。很顯然，由于生鮮加工過程中的標準化程度就決定了配方表的有效性，如果實際過程中的生鮮加工與配方表偏離過大，就會造成整個單品核算體系完全失效。 為了實現準確的單品核算，另一個可能的辦法就是采用制造業的管理方法，完全采用嚴格的生鮮加工工序管理進行核算，超市生鮮經營的朝夕萬變不可能接受這種繁瑣的嚴格管理，另外，巨額的管理成本也難以為零售業低毛利經營現狀所忍受。 所以，全面的單品核算必須要求生鮮加工的自動化程度非常高，能夠確保整個加工過程基本上符合配方表的要求，這樣才能實現低管理成本的生鮮單品核算。 四、最優化的生鮮管理解決方案 作為這些可能的生鮮核算方法在我們所定義的生鮮核算范圍內如果采用靈活的應用策略，就會產生完全不同的效果，這在廣州宏城連鎖超市所采用的北京長益公司的商友BF ERP系統中已經得到了充分的驗證，整體上的核算方法的應用可圖示如下： 采購核算 加工核算 庫存核算 銷售核算 成本毛利核算 加工類生鮮 拆分類生鮮 單品核算 — 單品核算 單品核算 單品核算 組合類生鮮 單品核算 — 品類核算 單品核算 品類核算 復合類生鮮 單品核算 — 品類核算 單品核算 品類核算 非加工類生鮮 單品核算 — 單品核算 單品核算 單品核算 此處限于篇幅，僅以拆分類生鮮管理予以闡釋。 拆分加工類生鮮核算 生鮮的拆分加工實際上包括兩種形式上的拆分，一種是分割加工，例如豬肉屠體的分割加工；另一種是分揀加工，例如將水果按質量等級分揀為不同等級的商品。拆分加工的特點就是拆分后的單品與進貨單品的庫存計量單位是一致的，也就是商品加工前后的庫存性質是一致的。由于這個規律的存在，就為單品核算的低成本實施提供了條件。 1、單品管理結構 無論對進貨單品做多大程度的拆分，將每一個拆分后需要單獨定價銷售的生鮮商品作為一個獨立的單品予以定義，也就是拆分后的每一個銷售單品都與原進貨單品具有唯一的對應關系，并且具有共同一致的計量單位。 另外，還存在一種“一對一”的生鮮拆分，例如活魚采購進來后，過了一段時間，部分活魚變成了死魚，然后對死魚進行降價銷售，這時就會發生活魚與死魚同時銷售的情形，這種情況下，就相當于活魚被拆分成了死魚，這就是“一對一”的生鮮拆分。 2、單品銷售核算 單品銷售核算的根本目的在于為生鮮經理提供各個生鮮加工品的銷售變化情況，并且為下一步的各銷售單品的毛利貢獻度分析提供基礎數據的支持，因而，每一個銷售單品在銷售的時候就需要按其本身的貨號標識予以記帳核算，在生鮮促銷和生鮮定價時均按該貨號予以區別，在銷售查詢分析時亦以此貨號予以區別。 3、單品采購核算 單品采購核算作為供應商結算和庫存核算的基礎，必然以供應商所認同的進貨單品為核算單元，進貨單品的采購也是拆分加工的依據。 4、單品加工核算 拆分類生鮮在進行拆分加工時雖然發生了實物上的物理變化，但由于其加工前后計量單位的一致，因而實際上不做任何核算管理方面的干預，盡量減少管理環節。所以，從帳面上觀察，是看不出加工了多少進貨單品的，在財務上將加工后的生鮮視為進貨單品。 5、單品庫存核算 單品庫存核算包括庫存金額核算和庫存數量核算，其中庫存數量核算是基礎，由于實現了單品采購核算，因而單品生鮮進價是確定的，所以庫存金額核算就自然而然的實現了。 生鮮庫存的變化因素除了進貨以外（生鮮幾乎不存在向供應商退貨的情況），主要包括銷售、損耗和調撥。對于銷售而言，由于銷售單品與進貨單品是唯一的對應關系，因此，每一個計量單位的銷售單品的銷售，實際上扣減的是同一計量單位的進貨單品的庫存，這樣就保證了庫存數量核算的實時性和準確性； 生鮮損耗主要包括正常損耗和非正常損耗，正常損耗是生鮮加工和陳列過程中正常的損耗，例如：縮水和棄物，一般情況下，正常損耗都存在一定的規律性，并且因賣場經營經驗的積累，一般都會得到一個準確的經驗值。這時，就可以為每一個銷售單品確定一個損耗率，以此作為考量生鮮庫存是否發生非正常損耗的標準，雖然，從財務上而言，大多數情況均將所有的生鮮損耗都會計入銷售成本，但是通過對損耗率的控制，可以在業務上監控非正常損耗。這里為什么要將損耗率定在銷售單品而非進貨單品上呢？從庫存核算方面來講，定在銷售單品和進貨單品上是一樣的，因為兩者間是唯一的對應關系，但是對進貨單品加工后形成的各個銷售單品因本身的性質事實上的損耗率是有區別的，例如：進貨單品白條肉加工成了肉和棒棒骨，肉的正常損耗率一般就會很高，而棒棒骨幾乎沒有正常損耗，這種更為精細的管理就便于生鮮經理監控損耗的發生。對非正常損耗的實際監控程度取決于盤點間隔期，如果盤點間隔期越短，則對非正常損耗的發現就越及時。 生鮮調撥主要發生在對其它加工類生鮮的調撥業務和店間調撥業務方面。對于拆分類生鮮調撥而言，無論是進貨單品調撥，還是銷售單品調撥，都是統一按進貨單品貨號作為調撥依據，另外調撥價格的確定方法可以靈活選擇，例如：最新進價、平均價或者計劃價。 6、單品成本毛利核算 單品成本毛利核算存在兩種管理方法，第一種就是將進貨單品作為最小核算單元，另一種就是將銷售單品作為最小核算單元。 對于第一種核算方法，在各銷售單品銷售時，實際上是將各銷售單品的銷售額予以匯總，作為所對應的進貨單品的銷售額，這樣，就可以得到每一個進貨單品的毛利貢獻度，但是這樣不利于評價各個生鮮銷售單品的毛利貢獻度，對于各種生鮮加工方案的開發不利于考核管理。 對于第二種核算方法，在各銷售單品銷售時，將所扣減的庫存結轉為該銷售單品的銷售成本，這樣，就可以核算出每一個銷售單品的毛利來。 事實上，按第一種核算方法所核算出來的進貨單品毛利與按第二種方法核算的該進貨單品所對應的所有銷售單品毛利之和是相等的。 最優化的生鮮管理解決方案在于各種核算方法在不同生鮮品類管理中的靈活運用，對于拆分、加工類生鮮品而言，有限度的單品管理應用就能達到非常有益的效果，它比起嚴格的配方表管理更加容易實現，并且管理成本更低。 （超市人）
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