大中電器新年變臉 IT銷售進(jìn)入家電賣場(chǎng)
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-02-18 08:43
此外，大中電器還將有兩家2000平方米、用等離子鋪地的時(shí)尚IT賣場(chǎng)新張。在這些新張的IT賣場(chǎng)中，除了提供舒適的購(gòu)物環(huán)境外，每個(gè)店都為不同的產(chǎn)品設(shè)置體驗(yàn)消費(fèi)場(chǎng)地。到今年7月，大中電器預(yù)計(jì)在IT產(chǎn)品銷售方面實(shí)現(xiàn)銷售額兩億元人民幣，從而成為北京市最大的連鎖IT賣場(chǎng)。
有分析認(rèn)為，大中電器在消費(fèi)類IT產(chǎn)品的銷售中走在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面。為此，記者采訪了李宇松。
“IT產(chǎn)品進(jìn)入家電賣場(chǎng)是一個(gè)趨勢(shì)”
記者：為什么會(huì)有這樣的計(jì)劃？
李宇松：IT產(chǎn)品進(jìn)入家電賣場(chǎng)是一個(gè)趨勢(shì)。在歐美及亞洲發(fā)達(dá)國(guó)家，PC、筆記本等IT產(chǎn)品進(jìn)入3C賣場(chǎng)已成為一種趨勢(shì)，單一化的電腦商城已基本不存在了，電腦產(chǎn)品都是通過3C賣場(chǎng)直接面對(duì)消費(fèi)者。
目前IT賣場(chǎng)存在著許多通病也是促使大中電器IT賣場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的重要因素。提起北京的IT賣場(chǎng)，人們都會(huì)想到中關(guān)村。中關(guān)村云集著多家電子城，盡管一些賣場(chǎng)高樓外飾豪華，但I(xiàn)T賣場(chǎng)內(nèi)環(huán)境擁擠，陳列重復(fù)，甚至假貨橫行，銷售人員對(duì)IT產(chǎn)品的技術(shù)不厭其煩地介紹，而多數(shù)消費(fèi)者卻不知所云。
目前國(guó)內(nèi)雖然還存在專業(yè)化的電腦商城，但未來隨著電腦產(chǎn)品利潤(rùn)的降低，銷售渠道的扁平化需求將越來越明顯。
“電腦其實(shí)也能播放DVD，只是那個(gè)東西被大家叫成‘光驅(qū)’了”
記者：大中電器賣的IT產(chǎn)品，應(yīng)該和中關(guān)村的IT商城中賣的不一樣。
李宇松：在傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)中賣電腦，賣IT產(chǎn)品，必須要和這些IT商城不同。
舉個(gè)例子來說�？梢曇苿�(dòng)DVD每臺(tái)價(jià)格3000多元，在大中電器每個(gè)月都要銷售5000多臺(tái)。對(duì)專業(yè)的玩家來說，可視移動(dòng)DVD只不過相當(dāng)于筆記本的光驅(qū)，加1000多元就可以購(gòu)買一臺(tái)中低檔筆記本，其功能和實(shí)用性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過移動(dòng)DVD，但因移動(dòng)DVD技術(shù)便于展示，消費(fèi)者看后就一目了然，因此它的銷售數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過筆記本電腦。
為什么大家沒有多花一兩千塊錢買臺(tái)筆記本電腦？其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，電腦其實(shí)也能播放DVD，只是那個(gè)東西被大家叫成“光驅(qū)”了。“光驅(qū)”是什么？普通消費(fèi)者并不是都知道。你告訴他，這是高科技，他會(huì)覺得這不是他用的，至少不是他用來看DVD的。
可視移動(dòng)DVD的銷售給大中電器上了生動(dòng)的一課。要想讓普通消費(fèi)者像買家電一樣購(gòu)買IT產(chǎn)品，就必須把它的嚴(yán)肅性去掉。在賣場(chǎng)中，就要把那些體現(xiàn)電腦性能的數(shù)據(jù)，變成“可以做什么”的應(yīng)用型的解釋。
品牌信譽(yù)、購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)保障
大中電器賣IT產(chǎn)品的三大法寶
記者：在大中電器購(gòu)買IT產(chǎn)品，怎么個(gè)體驗(yàn)法？
李宇松：一般非常在行的人都會(huì)選擇在專業(yè)的電腦商城買電腦，到大中電器選購(gòu)電腦的大多是不太懂電腦的大眾消費(fèi)者。他們之所以會(huì)選擇大中電器，一是相信大中電器品牌信譽(yù)；二是喜歡大中電器的購(gòu)物環(huán)境；三是看中大中電器的服務(wù)保障。
對(duì)于大眾消費(fèi)者來說，購(gòu)買商品時(shí)，直觀認(rèn)識(shí)占了很大的成分。例如，在選購(gòu)電視、洗衣機(jī)時(shí)，遠(yuǎn)程遙控或一鍵操作是他們所希望的。但電腦產(chǎn)品與普通家電產(chǎn)品不同，消費(fèi)者很難直觀了解產(chǎn)品的性能好壞，功能是否適用，因此去專業(yè)的電腦商城購(gòu)買產(chǎn)品常常會(huì)感到無所適從，難以分辨。而且商家是以獲利為目的的，為了利益最大化，有時(shí)會(huì)采取一些非常手段，使消費(fèi)者很難防范，只能聽?wèi){擺布。
大中電器是專業(yè)化的3C連鎖經(jīng)營(yíng)，其經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是市場(chǎng)占有率，為了提高市場(chǎng)占有率，首先就必須嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，樹立起良好的品牌形象，這樣才能吸引廣大消費(fèi)者前來購(gòu)物。
另外，在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者通常希望能夠事先試用一下。尤其是電腦產(chǎn)品，由于其功能、操作比較復(fù)雜，不同于普通家電產(chǎn)品，因此，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)對(duì)他們來說更加重要。在專業(yè)的電腦商城往往很難實(shí)現(xiàn)，但這一需求在大中電器卻能得到滿足。注重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)是大中電器與其他電腦商城在經(jīng)營(yíng)電腦產(chǎn)品上最突出的區(qū)別。因?yàn)榇笾须娖魇前央娔X當(dāng)做普通消費(fèi)品來做的。只要消費(fèi)者愿意完全可以現(xiàn)場(chǎng)試用。
記者：目前，在這些方面，大中電器已經(jīng)做了哪些工作了？
李宇松：目前，大中電器已經(jīng)與幾家電腦廠商合作在店內(nèi)開設(shè)了體驗(yàn)中心，如聯(lián)想等。消費(fèi)者即使不買產(chǎn)品也可以在體驗(yàn)區(qū)親手操作電腦，體驗(yàn)一下電腦的各項(xiàng)功能，并且能夠得到現(xiàn)場(chǎng)工作人員的指點(diǎn)和幫助�！跋润w驗(yàn)、后選”，這正是大眾消費(fèi)者為什么喜歡到大中電器來選購(gòu)產(chǎn)品的一個(gè)極其重要的因素，也是大中電器在銷售電腦產(chǎn)品時(shí)與專業(yè)的電腦商城的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。
還有一點(diǎn)，就是大中電器不僅有良好的購(gòu)物環(huán)境，能給普通消費(fèi)者的購(gòu)物帶來輕松的感受，而且，大中電器的連鎖店遍布北京城。目前，大中電器在北京共開設(shè)了各種形式的店面49家，其中包括旗艦店、大型店、標(biāo)準(zhǔn)店和社區(qū)店。消費(fèi)者大可不必長(zhǎng)途奔波，非要到中關(guān)村，只需要到就近的大中電器IT數(shù)碼店，就可以見到目前國(guó)內(nèi)所有主流品牌的筆記本、臺(tái)式電腦產(chǎn)品。目前，大中電器已經(jīng)和包括聯(lián)想、長(zhǎng)城等在內(nèi)的20家筆記本和18家臺(tái)式電腦廠商簽訂了直供協(xié)議。
正是由于上述原因，大中電器IT產(chǎn)品的銷售額去年一年增長(zhǎng)十分迅猛。目前月銷售額已經(jīng)突破了一億元。
“閃聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)是什么，你要讓大家用起來才行”
記者：剛剛開始的馬甸店的裝修施工，可不可以看成大中電器正式實(shí)施IT銷售戰(zhàn)略的一個(gè)開始？
李宇松：從新計(jì)劃中店面施工改造方面來說，是這樣。但是事實(shí)上，我們的前奏在1月29日就拉響了。
1月29日，“長(zhǎng)城電腦大中杯CS大賽”在大中電器中關(guān)村店舉行。與以往CS大賽采用投影直播不同的是，此次CS大賽在大中電器現(xiàn)場(chǎng)用大屏幕背投進(jìn)行直播。盡管年輕的大賽參與者對(duì)過“槍癮”如癡如醉，但“父母”級(jí)的顧客卻透過大屏幕背投能轉(zhuǎn)播電腦里的賽事，輕松地了解了電腦里存儲(chǔ)的資料片、MP3等都能在電視里播放，使他們解除了以往對(duì)電腦的心理恐懼，也堅(jiān)定了今后使用電腦的信心。在他們充分體驗(yàn)過后，促銷人員告訴他們，實(shí)現(xiàn)這一效果的只不過是一個(gè)叫“閃聯(lián)”的技術(shù)。
本次比賽的用機(jī)都是長(zhǎng)城電腦嘉翔7000系列至尊版。這款電腦是長(zhǎng)城專門針對(duì)網(wǎng)吧市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)游戲而設(shè)計(jì)的，能夠支持閃聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)，可以與背投電視輕松對(duì)接，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)直播。
記者：這里的閃聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)就像是可視移動(dòng)DVD例子里的“光驅(qū)”一樣？
李宇松：對(duì)。閃聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)是什么，你要讓大家用起來才行。
閃聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)作為中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)第一個(gè)真正意義上的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，自推出以來一直備受各方人士的廣泛關(guān)注。不少?gòu)S商也都在積極響應(yīng)和跟進(jìn)。但到目前為止，閃聯(lián)的應(yīng)用卻仍然處于“概念化”階段。即便有廠商推出了支持閃聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，但由于其他相關(guān)產(chǎn)品的不配套，以及整體應(yīng)用環(huán)境的不成熟，也只能是孤掌難鳴，最多只能作為儲(chǔ)備功能而存在。消費(fèi)者根本沒機(jī)會(huì)接觸到閃聯(lián)應(yīng)用，自然也就無從體驗(yàn)。
三大共識(shí)把長(zhǎng)城和大中拉到了一起
記者：為什么是與長(zhǎng)城電腦合辦的一次CS大賽成為大中電器IT賣場(chǎng)變臉計(jì)劃的前奏呢？
李宇松：這是因?yàn)槲覀兣c長(zhǎng)城電腦有三大共識(shí)。
首先是雙方在滿足客戶需求的認(rèn)知上，有著很深的共識(shí)。大中電器IT數(shù)碼店作為專業(yè)的3C賣場(chǎng)，其主要產(chǎn)品包括電腦、筆記本、數(shù)碼產(chǎn)品和通訊產(chǎn)品，主要的目標(biāo)客戶群是15～25歲的年輕人。這部分人群在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅要求產(chǎn)品具備基本功能，更講求感官方面的體驗(yàn)，如視覺和聽覺享受、操作簡(jiǎn)便舒適等。因此，大中電器在產(chǎn)品銷售中十分注重滿足消費(fèi)者的這些需求，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品前，可以先行試用、體驗(yàn)。而這與長(zhǎng)城的營(yíng)銷理念不謀而合。長(zhǎng)城多年來一直十分注重對(duì)用戶需求的把握，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，做了大量的人性化設(shè)計(jì)工作。但產(chǎn)品的這些功能和性能上的優(yōu)勢(shì)僅從外表是很難了解的。因此，長(zhǎng)城電腦在產(chǎn)品推廣中一直強(qiáng)調(diào)要讓消費(fèi)者通過試用來體驗(yàn)，來了解。
其次，雙方在銷售目標(biāo)上是一致的。大中電器作為一家連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，利潤(rùn)率是相對(duì)穩(wěn)定的，因此對(duì)大中來說，銷售的主要目標(biāo)是市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)占有率提高了，整體的效益也就自然上去了。而長(zhǎng)城電腦作為生產(chǎn)廠商，市場(chǎng)占有率也是他們的主要目標(biāo)，從這一點(diǎn)上來看，兩者的目標(biāo)是一致的。
雖然兩家企業(yè)在各自領(lǐng)域都是知名企業(yè)，但大中電器的優(yōu)勢(shì)在于具有大面積環(huán)境優(yōu)良場(chǎng)地、遍布全市的渠道網(wǎng)絡(luò)和廣泛客戶群。長(zhǎng)城電腦的優(yōu)勢(shì)則在于擁有不斷推出新產(chǎn)品的能力。長(zhǎng)城需要大中的渠道和客戶群，大中需要長(zhǎng)城豐富且品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，兩家企業(yè)在渠道和產(chǎn)品資源配置上可謂是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
另外，大中和長(zhǎng)城在客戶服務(wù)的認(rèn)識(shí)上也有著一致的認(rèn)知。雙方都認(rèn)為，周到、及時(shí)的服務(wù)是樹立良好品牌形象、爭(zhēng)取消費(fèi)者不可或缺的有力武器。目前，雙方正就在大中電器現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立產(chǎn)品維修點(diǎn)，以便為消費(fèi)者提供更加便利的產(chǎn)品維修服務(wù)進(jìn)行磋商。
�。ㄖ袊�(guó)青年報(bào) 記者滕興才）
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