如何成為沃爾瑪?shù)墓⿷?yīng)商 與沃爾瑪談判的技巧
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-06-01 08:51
一、沃爾瑪跟誰打交道？
在與沃爾瑪打交道之前，首先要做的事情是：認(rèn)清自己的身份。這一點(diǎn)相當(dāng)重要，希望成為沃爾瑪供應(yīng)商的企業(yè)，基本上可以分成兩類：制造商與貿(mào)易商。從沃爾瑪?shù)囊回烇L(fēng)格來看，他更愿意直接與制造商打交道，因?yàn)橘Q(mào)易商本身有利潤的要求，這必然導(dǎo)致采購成本增加，從而違背其向消費(fèi)者提供最低價(jià)格商品的宗旨。但是，在中國目前物流業(yè)不發(fā)達(dá)、沃爾瑪在中國的發(fā)展受到一定限制的情況下，沃爾瑪同樣會(huì)對(duì)中國貿(mào)易商們伸出橄欖枝。
不過，貿(mào)易商與沃爾瑪?shù)暮献饔幸粋�(gè)前提條件，那就是貿(mào)易公司要把自身價(jià)值加到產(chǎn)品上面，而不是將其成本加在產(chǎn)品上面。簡單的做貿(mào)易差價(jià)是行不通的，貿(mào)易商們需要的是提供增值服務(wù)。
對(duì)于制造商，更多地是需要權(quán)衡自己的實(shí)力。沃爾瑪對(duì)于供應(yīng)商的要求近乎苛刻，這已不僅僅是質(zhì)量上的問題了。沃爾瑪對(duì)供應(yīng)商的考察非常全面：企業(yè)給不給職工買養(yǎng)老保險(xiǎn)？消防設(shè)施是否齊全？工人有沒有飲水處？食堂環(huán)境如何？廁所是否干凈？等等。這些因素可能成為沃爾瑪拒絕采購的理由，有些顯然已經(jīng)是超出了目前國內(nèi)普通小企業(yè)能夠承受的限度了。事實(shí)上，到目前為止，沃爾瑪在中國的采購，仍然絕大部分放在港資企業(yè)與合資企業(yè)上。因此，如果企業(yè)實(shí)在太小，管理能力不夠，就不應(yīng)該再去湊熱鬧，浪費(fèi)時(shí)間與精力。
除此之外，一個(gè)特殊的群體出現(xiàn)在沃爾瑪?shù)牟少彆?huì)上，這就是地方政府工作人員，他們希望用政府的信譽(yù)為自己轄內(nèi)的企業(yè)取得訂單。這種做法對(duì)沃爾瑪根本行不通。沃爾瑪認(rèn)為，政府部門的出現(xiàn)只會(huì)使采購效率低，甚至信息失真，一般不會(huì)與之打交道。
二、沃爾瑪需要什么樣的商品
要了解沃爾瑪需要什么樣的商品，首先要了解沃爾瑪購物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員店在采購模式和顧客基礎(chǔ)上的不同，這有利于供應(yīng)商根據(jù)沃爾瑪?shù)男枨笄闆r有的放矢。沃爾瑪購物廣場(chǎng)側(cè)重為廣大市民提供“一站式購物”：面包熟食、新鮮果蔬、冷凍食品、煙酒禮品、服裝服飾、美容化妝品、圖書文具等都屬質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的大眾商品。
沃爾瑪對(duì)于商品，有四個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，即供應(yīng)商的產(chǎn)品拿來以后會(huì)不會(huì)提高沃爾瑪?shù)馁|(zhì)量、會(huì)不會(huì)使沃爾瑪?shù)膬r(jià)格得以改善、會(huì)不會(huì)增加沃爾瑪?shù)膬r(jià)值、會(huì)不會(huì)豐富沃爾瑪?shù)姆N類。另外，怎么包裝產(chǎn)品，對(duì)成功的供應(yīng)商來說也是一個(gè)非常重要的問題。
還有一種情況是沃爾瑪最為青睞的，那就是專門為沃爾瑪爾生產(chǎn)的商品，包括商品用供應(yīng)商自己的品牌名，但只在沃爾瑪銷售和貼沃爾瑪?shù)呐谱印Ｄ壳埃譅柆數(shù)陜?nèi)的自有品牌占到總商品的 20%～25%。供應(yīng)商可以根據(jù)自己的實(shí)際情況迎合沃爾瑪?shù)男枰瑥亩A得規(guī)模供應(yīng)合同。
不少實(shí)力雄厚的供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)，雖然自己的產(chǎn)品在國內(nèi)知名度不小，但沃爾瑪卻完全不感興趣。造成這種情形的主要原因是對(duì)國外市場(chǎng)需求產(chǎn)品研究不足。跨國采購除了在國內(nèi)銷售，更多的產(chǎn)品可能都要面向國外市場(chǎng)。但是由于供貨商對(duì)國外商品需求研究不夠，雖然自己費(fèi)了九牛二虎之力，可是由于缺乏針對(duì)性，經(jīng)常會(huì)空手而歸。
特別值得提醒的是，對(duì)于沃爾瑪這樣的超級(jí)零售商而言，產(chǎn)品只是其中一個(gè)方面。沃爾瑪首先看中的是企業(yè)，其次才是產(chǎn)品，它對(duì)供應(yīng)商的選擇高于對(duì)商品質(zhì)量的選擇，對(duì)他們來說，選擇了合適的供應(yīng)商，才有可能采購到合格的商品，沒有好的供應(yīng)商，一切都無從談起。也就是說，產(chǎn)品的豐富性并不是沃爾瑪考慮的重點(diǎn)，因此沃爾瑪強(qiáng)調(diào)與其接觸所帶樣品不需要超過 10 個(gè)。
三、沃爾瑪采購手法和要求
對(duì)于中國企業(yè)而言，希望成為沃爾瑪?shù)墓⿷?yīng)商，首先就要摒棄國內(nèi)商業(yè)環(huán)境下與零售商的工作人員“搞合作”的習(xí)慣，否則，失敗幾乎是必然的。對(duì)沃爾瑪，搞“合作”絲毫不起作用。
對(duì)于一項(xiàng)產(chǎn)品，沃爾瑪首先會(huì)組成一個(gè)采辦小組。采辦小組最先做的是產(chǎn)品信息的采集，主要是各地供應(yīng)商提供的新產(chǎn)品及報(bào)價(jià)。在經(jīng)過簡單的分類后，該小組會(huì)和沃爾瑪全球主要店面的買手們溝通，這個(gè)過程會(huì)比較長。在確定買手們需要的大致產(chǎn)品后，在世界各大區(qū)買手來到中國前 (一般一年兩到三次)，采辦的員工會(huì)準(zhǔn)備好樣品，樣品上會(huì)清楚地標(biāo)明價(jià)格和規(guī)格，但絕不會(huì)出現(xiàn)廠家的名字。因此，買手們并不知道該樣品的生產(chǎn)廠家，在采辦的辦公室里，買手們開始選擇產(chǎn)品，他們將最后決定采購哪些產(chǎn)品，而采辦的人員并不能過多地推薦。隨后買手會(huì)和采辦人員對(duì)被看上的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格方面的內(nèi)部討論，定下大致的采購數(shù)量和價(jià)格，由采辦人員通知廠家過來就細(xì)節(jié)和價(jià)格談判，而該過程，買手們也基本不和廠商直接碰面，一切由采辦人員負(fù)責(zé)。在正式下單后，采辦人員將繼續(xù)負(fù)責(zé)跟單，整套流程就基本結(jié)束了。這種采購方式杜絕了決定采購的買于與供應(yīng)商進(jìn)行“合作”的可能性。
要成為沃爾瑪?shù)墓⿷?yīng)商，企業(yè)必須滿足以下條件：所提供的商品質(zhì)量優(yōu)良，符合中國政府及地方政府的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和要求；商品價(jià)格是市場(chǎng)最低價(jià)；提供全部的企業(yè)及商品資料；首次洽談新品必須帶樣品；有銷售紀(jì)錄的增值稅發(fā)票復(fù)印件；能夠滿足大批量訂單的需求，接連三次不能滿足沃爾瑪訂單將取消與該供應(yīng)商的合作關(guān)系；供應(yīng)上應(yīng)提供年度傭金、倉庫傭金、新店贊助費(fèi)、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等；供應(yīng)商不得向采購人員提供任何形式的饋贈(zèng)，如有發(fā)現(xiàn)，將做嚴(yán)肅處理。另外，沃爾瑪還鼓勵(lì)供應(yīng)商采取電子化手段與其聯(lián)系。
四、申請(qǐng)沃爾瑪供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)程序
要成為沃爾瑪供應(yīng)商，可以通過多種渠道與沃爾瑪進(jìn)行接觸。但不管通過哪種渠道，都需要經(jīng)過如下程序：
1. 了解沃爾瑪包括商品、質(zhì)量、價(jià)格情況、業(yè)務(wù)及要求，以及顧客情況。
2 提供相關(guān)資料：包括最新的財(cái)務(wù)狀況與財(cái)務(wù)報(bào)告副本、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)副本、標(biāo)準(zhǔn)條形碼情況等。
3. 匯集相關(guān)報(bào)價(jià)、樣品等：沃爾瑪要求供應(yīng)商集齊所有的產(chǎn)品文獻(xiàn)，包括產(chǎn)品目錄、價(jià)格清單等，選擇好樣品提交。
4. 提交審核：將上述所有文件及產(chǎn)品樣品提交給沃爾瑪?shù)墓⿷?yīng)商發(fā)展本部，收到供應(yīng)商完整的相關(guān)資料與樣品后，沃爾瑪經(jīng)審核會(huì)在 90 天內(nèi)給予答復(fù)。
5 簽訂協(xié)議并供貨。供應(yīng)商的申請(qǐng)一旦被沃爾瑪審核通過，經(jīng)過談判雙方就可以簽訂正式的“供應(yīng)商協(xié)議”。在付款條件上，沃爾瑪按不同的行業(yè)有不同的規(guī)定。
沃爾瑪選擇供應(yīng)商的周期一般是三到六個(gè)月。通常是搜集信息，如有進(jìn)一步意向，會(huì)去工廠考察生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制、管理環(huán)節(jié)等，然后以一個(gè)小單進(jìn)行試行生產(chǎn)，如考察合格，才會(huì)進(jìn)行大單采購。
五、與沃爾瑪談判的技巧
供應(yīng)商與沃爾瑪?shù)恼勁袝?huì)是一個(gè)艱苦的過程。沃爾瑪?shù)馁I手們問得非常深入，這是國內(nèi)的零售商中不曾出現(xiàn)的。面對(duì)苛刻的沃爾瑪買手，供應(yīng)商們應(yīng)該有備而來，小心應(yīng)戰(zhàn)。
以下環(huán)節(jié)需要特別注意：
1. 守時(shí)：不守時(shí)的供應(yīng)商在沃爾瑪眼中的分?jǐn)?shù)已打大折扣。
2．從企業(yè)戰(zhàn)略角度權(quán)衡是否放棄品牌：沃爾瑪聲稱到中國主要是尋找貼牌生產(chǎn)企業(yè)，這一點(diǎn)對(duì)于國內(nèi)一些知名企業(yè)而言很難接受。
3. 盡量減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用：目前商業(yè)勢(shì)力遠(yuǎn)超制造商勢(shì)力，在這種情況下，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用是很難避免的，關(guān)鍵是要把握談判的策略，防止在談判起始階段因進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用而陷入僵局。
4. 始終保持誠懇的態(tài)度：許多企業(yè)跟沃爾瑪談判，容易陷入兩個(gè)極端，要么輕言“不談”，要么非常“謙讓”，這都不利于最終談判效果。
5. 善于抓對(duì)方弱點(diǎn)：供應(yīng)商在談判時(shí)應(yīng)該盡可能地抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，力求雙方進(jìn)行平等的對(duì)話。
6. 聽比講重要：在談判中，供應(yīng)商要仔細(xì)地傾聽對(duì)方的意見，多聽少說可以了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)對(duì)方的行動(dòng)意向，并以此來制定相應(yīng)的對(duì)策。
六、沃爾瑪?shù)睦?br>
經(jīng)過異常艱苦的談判，當(dāng)雙方簽訂供貨協(xié)議之后，許多供應(yīng)商以為就可以高枕無憂地收錢了。實(shí)際上，協(xié)議的簽定只是一個(gè)開始，對(duì)于供應(yīng)商而言，后面的路更漫長。
首先，沃爾瑪會(huì)隨時(shí)檢查供應(yīng)商的狀況，如果供應(yīng)商達(dá)不到沃爾瑪?shù)囊螅鶕?jù)合同沃爾瑪有理由解除雙方的合作。為此，供應(yīng)商可以成立專門的部門來與沃爾瑪這類超級(jí)零售商溝通。
與沃爾瑪?shù)暮献鳎部赡軙?huì)帶來一些連鎖負(fù)面反應(yīng)。當(dāng)企業(yè)向沃爾瑪供應(yīng)了市場(chǎng)最低價(jià)的商品時(shí)，極可能損害其他合作伙伴的利益，從而引起經(jīng)銷商或者代理商的反抗。在這種情形下，供應(yīng)商要做好協(xié)調(diào)與管理，以防止價(jià)格體系的混亂。
還有一些不易察覺的弊端。例如，對(duì)于某些商品而言，品牌形象相當(dāng)重要。而長期在沃爾瑪這類大賣場(chǎng)以最低價(jià)銷售，有可能影響品牌形象，這種對(duì)于品牌的潛在危害，必須及早為企業(yè)所重視。（商務(wù)部 《中國經(jīng)貿(mào)》 編譯：楊宗）
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