IBM康炳華：零售企業的戰略定位
來源：
聯商網
2005-11-04 17:47
圖為IBM零售業資深顧問康炳華
一．零售行業的總體發展趨勢：
消費者的價值越來越個性化。
每一個產品滿足的消費者是有限的，消費者比以前有更多選擇。從品牌也有更多選擇。我們需要建立品牌的忠誠度是非常困難的。
比如咖啡：有人喜歡咖啡，選擇方便，有速溶，選擇環境， 星巴克或者自己愛好做咖啡。
新興的零售業態不斷涌現。
我們需要去賣什么商品，賣給誰，如何賣？這是我們每天需要考慮的，零售并不是一個很復雜的事情。
星巴克和速溶咖啡都能成為是因為業態不同，滿足了不同的市場需要。
Internet迅猛發展，推動了網上購物及零售業及變革。
中國在90年代才開始現在零售業態的發在。這帶來一個極端競爭的市場。同樣的消費群被無數個業態所競爭。零售競爭對手不但來自同業態的競爭對手，也包括來自其他業態的挑戰。來自于各個業態。國外所有的業態都已經來到了中國。
二．消費者愿意付出更好，而期待更多……
我們如何利用他們的更少，去滿足消費者的更多。
“一元錢雞蛋的故事”
這樣的例子非常多，經常在身邊發生，賣場為了吸引客流，經常采用這樣的手法，那么反過來，我們難道只能用這些辦法來吸引顧客嗎？門店人流很大，但是銷售額卻下降了，為什么？
你只吸引了一元錢的顧客，卻讓那些高消費的人流消失了。
問，我們每一次這樣的活動，到底是利還是弊？
零售行業是需要細致的工作，我們需要考慮各種問題。我們忽略了我們的商店的三個問題：賣給誰，賣什么，怎么賣？
三．零售必須有清晰的戰略定位
零售商需要考慮我們是怎么樣的一個定位，是像沃爾瑪這樣定義為大而廣的策略，還是像家得寶、百安居一樣定位為專而精的戰略。每一個戰略都有不同需求，零售商的競爭首先就是定位策略的競爭。
四．零售商定位策略模型
IBM零售業門店轉型與業態優化解決方案可以充分解決零售商的定位策略模型。該方案可以幫助零售商發覺優質的消費者區域；優化配置門店商品結構組合；提升門店銷售績效；有助于門店網絡及業態優化（收購兼并）
基于GIS（電子地圖）的界面，可以通過外部和內部數據的綜合分析，提供各個門店轉型優化的解決方案。
該解決方案的六個主要功能模塊
戰略動力確認
照片表格4
1．建立消費群和商品（可實現不同品類）的關聯分析模型，成為業鵝臺和商品組合計劃分析依據；
2．建立門店的評估體系；
3．基與消費群需求或商品品類需求實現不同業態商圈分析結果；
不同業態商圈劃定和商圈分析同時考慮零售商形成準則及未來變化趨勢；
4．通過對內部銷售數據挖掘，完成消費者及其消費行為的定性分析，并對消費群及商品關聯分析形成交叉驗證；
5．從商圈3、商品品類、銷售業績入手，完成現有門店效益平谷并找到未覆蓋的潛力商圈；
6．綜合門店效益分析，消費行為分析和商圈分析，結合行業發展趨勢和戰略選擇，提出每個門店轉型優化建設方案。
創新的將零售管理，消費者管理和商圈分析系統結合為統一管理平臺，針對性每個門店及公司戰略定位提供了解決方案。
�。�聯商網 杜家祥 諸振家報道）
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