IBM Christopher Wong：實現零售隨需應變
來源：
聯商網
2005-11-04 18:54
世界零售市場動態
圖為Christopher Wong
當今，國際零售市場上發生的事在中國也在發生，這些發生的改變促使零售商思考他們的策略。
就全球來看，高效的大零售商在主導市場，大的零售商在不斷兼并，中國的零售業也在發生這些事，這也使我們的零售商思考策略和顧客定位。現在的消費者的選擇越來越多，更多零售業態也在不斷的出現，使零售商獲得顧客的忠誠度也越來越困難。還有一點，商品的利潤空間約來越低，新的商品越來越快地進入市場。以至于零售商培養新的員工越來約困難。我曾經跟全球的大零售商溝通過，他們也認同，這是很困難的一點，也是最重要的一點。在未來的3-5年，消費者的變化是很重要的，我認為中國零售商最需要做的就是調整、去適應消費者的需求。好了，讓我們想象下一代的消費者。
首先他們是非常聰明的。下一代的消費者不會有很多購物時間，他們有更多的選擇，因為他們太聰明、有太多的選擇，零售商需要更好地去響應他們的需求。下一代消費者對技術越來越熟悉技術，像INTERNET等新生事物在不斷地幫助消費者研究產品，或者用自助的便利店、自己的移動設備去獲得信息。我們如果觀察現在的孩子，就會發現他們是非常獨立的。
另外，下一代消費者在把信息交給零售商的時候變得很小心。對零售商來說，需要了解他們的信息就會越來約困難，顧客希望讓零售商知道他們需要什么，但是給信息的時候，他們會非常小心，我們需要了解他們的消費模式，謹慎地使用他們的信息。過去零售商都會專注大眾的市場，他們都不太清楚他們的消費者具體是誰，只是希望更多消費者來他們的店，并滿足顧客的要求。
現在零售商需要更多地去專著消費者的需求，在中國，我們3年前開始在百貨業思考這個問題，我們發現百貨商場在銷售所有商品，他的目標是滿足所有的顧客的需求，都希望他們的百貨市場有這樣的商品讓消費者都進來購物，現在新的業態出現了，消費者可以作出他們的新選擇。舉例說明，今天的消費者都知道要便宜的商品時就去大賣場。要買家電就會去專業店。這些變化都在改變著零售商的經營方式，如果我們從財務數據看，我們會發現這一點。我們會發現原先定位于中央模糊不清的零售商，他們的財務都面臨困境。而那些兩端的零售商開始獲得市場，一邊的零售商像家樂福，沃爾瑪，TESCO；另外的一邊是像B&Q，HOMEDEPOT，中央的零售商就像是西爾斯，這些都是在走向衰退的零售商。現在大家可以思考，大家的定位在哪里？
在中國，零售商在三到五年里的成長是非常重要的，在零售業的初期我們的策略是吸引所有消費者，我們的消費者都是非常簡單，他們只想知道新商品，但是消費者成長很快，對于我們來說，我們需要思考，誰是我們的消費者，我也想說，如果你的定位在邊上類似沃爾瑪，那你的效率就非常重要，但也非常困難去做到，如果我們定位在邊上類似百安居，我們就需要更多地去了解消費者，同時區別于競爭對手。
不要忘記，我們的消費者在越來約越精明。
我們在很多國家看到了消費者對商品的購物體驗越來越不滿意了，他們對低質量的服務感覺不好，基本對整個購物體驗不滿意。
讓我們來談談世界上零售商采用了什么策略來應對這樣的變化，那我們先看看如何來成為一個高效率的零售商。
我們要思考我們對消費者有怎么樣的價值。這不是一個簡單的問題，首先每個零售商對于消費者都有不同的價值，我們看到零售商在研究消費者的時候，他們喜歡把消費者分類，然后把他們定位。零售商的定位越明確，就越能吸引相對的消費者，價格可能不是主要因素。當然除此之外還有其他方面需考慮。
當我們知道對消費者的價值定位，就必須對其進行分類，專門研究他們的購物行為。有很多創新的方法對消費者進行劃分。比如說零售商在定位時發現他的主要顧客是女性，當他們看到到女性消費者時，不是按他們的年齡分而是按年齡的時段進行分類，有些剛畢業，有些剛結婚，有了孩子，有自己的工作，之后變得歲數大了，最終變成奶奶、外婆，他們是按照這樣的思路去劃分消費者的。然后他們知道不同的消費者有不同的需求。然后針對不同組的消費者去開發他們的商品和促銷策略。
百思買有一些新的方法，劃分他們的消費者，他們知道很多不同消費者在買電器，有些是專家，有些是初級消費者，有些是有錢人，他們對消費者進行劃分，針對不同消費者采取不同的策略，要做到這點，就需要有很多消費者的信息，要進行很多分析。還有一點很重要，我們在跟消費者溝通時應該有很多渠道。可以通過INTERNET、在店里詢問了解，電話等跟消費者進行溝通，但是進行溝通時要有個統一的形象，因為我們給消費者的感覺涉及到零售商的品牌，定位。
如何進行價值定位
這個問題沒有一個完美的答案，而只有一個方法。
顧客的需求有可能簡單，也有可能有個性，我們要考慮商品是否簡單，還是復雜，顧客是否需要全套的解決方案，對于簡單的商品，需要以價格取勝，對于很復雜的商品，需要很多幫助的，需要有解決方案來取勝。
我們舉些例子，如何進行定位。
簡單的商品都是大的零售商去提供服務。像沃爾瑪，家樂福，像復雜專業的商品是由專業的零售商去提供。隨著我們消費者變得復雜，市場競爭的激烈，我們如何應對？
我建議：
零售商專注于流程跟消費，但這還不夠，只能讓零售商生存，要生存得更好，零售商需要去思考怎么樣在消費者中定位自己。
零售技術現在已經非常重要，但如果選擇了錯誤的技術，則會拖累我們的發展，如果是正確的技術，則會幫助我們成長。
（聯商網 杜家祥報道）
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