久久丫連鎖企業(yè)董事長顧青：創(chuàng)業(yè)三道檻(下）
來源：
顧青董事長
2006-06-12 17:19
顧青：是德，我會(huì)喜歡有德的人，同時(shí)想上進(jìn)的人。才干有多高并不一定特別重要，而是他的人品要非常好、德要非常好，同時(shí)他愿意進(jìn)步。
我其實(shí)最排斥有溝通障礙的人，特別倔的人我覺得很難去影響到他。這樣的人跟他溝通會(huì)比較難一些。倔跟執(zhí)著不一樣，執(zhí)著是堅(jiān)持，我執(zhí)著，我戰(zhàn)略可以不變，我實(shí)現(xiàn)的方式可以靈活，但是倔就是我是這樣的就是這樣的，你再怎么跟我說就是不行�，F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)一個(gè)人想進(jìn)步，倔的人根本不行，或者倔用一句俗語講是“溝通障礙”，你跟他說話，他把你當(dāng)做一種聲音，并沒有真的聽進(jìn)去。先不想一想你說話有沒有道理，而是先想你又在騙我，因?yàn)槲沂沁@樣認(rèn)為的。哪一天出現(xiàn)溝通障礙，這個(gè)人就不一定進(jìn)步。
主持人：顧總剛才說到您在整個(gè)發(fā)展過程中有兩次難關(guān)，一次是到了錢已經(jīng)手上不足的時(shí)候，另外是您擴(kuò)張全國市場(chǎng)的時(shí)候有困難，其它還有沒有感覺到困難？
顧青：其實(shí)現(xiàn)在形勢(shì)非常好，但是也是一個(gè)難關(guān)。
主持人：形勢(shì)非常好也是一個(gè)難關(guān)，您能解釋一下嗎？
顧青：到了今天我們可以穩(wěn)定地發(fā)展下去，我們可以做大，一是沒有問題了。但是別人會(huì)問一個(gè)問題，光憑鴨脖子能夠做成幾百億或者幾十億的企業(yè)嗎？答案肯定是不可能，或者是很難。我們就會(huì)去考慮，現(xiàn)在既然有這個(gè)臺(tái)階，我們又在這個(gè)臺(tái)階的時(shí)候去做什么樣的變化，我們才能是一個(gè)踏踏實(shí)實(shí)做得很大的企業(yè)呢？這其實(shí)又是一個(gè)難關(guān)，叫做轉(zhuǎn)型跟進(jìn)一步突破的難關(guān)。
我們現(xiàn)在的難關(guān)就在于我們?nèi)ベ嶅X或者是去發(fā)展，或者是去保持這樣一個(gè)勢(shì)頭沒有問題了，但是你要突破這樣的現(xiàn)狀，你要真正去做一個(gè)有用的企業(yè)、有價(jià)值的企業(yè)，你又必須去怎么樣做去。所以，我覺得這個(gè)又是我們的一大難關(guān)。這是我們今年一直致力于想去解決的問題，就是你這個(gè)企業(yè)在這個(gè)基礎(chǔ)上還能怎么走，這是目前最大的難關(guān)，而且也是我最關(guān)心的事情。
基本上對(duì)策也出來了，鴨脖子不停地會(huì)有人喜歡下去，會(huì)不停地發(fā)展下去，我會(huì)發(fā)現(xiàn)原來久久丫的店只能賣鴨脖子，能不能讓久久丫的店更有價(jià)值一些呢？除了為了讓你快樂存在，能不能為了你存在需求而存在？需求是不是能夠永久存在的呢？這是我們?nèi)タ紤]的東西。所以門店價(jià)值跟需求在變化，這是久久丫能不能繼續(xù)跳躍的一個(gè)基礎(chǔ)。但是這個(gè)決定因素還是在人，這個(gè)團(tuán)隊(duì)有沒有這個(gè)能力，這是我們覺得到現(xiàn)在為止又是一次困難的時(shí)候。
主持人：在這個(gè)困難的時(shí)候您打算轉(zhuǎn)型賣更多東西是嗎？
顧青：也不是這樣，其實(shí)我們已經(jīng)定了一個(gè)路線叫“特色熟食路線”，不會(huì)去發(fā)明，不會(huì)去創(chuàng)作，只會(huì)把它送到你的面前，是這樣一個(gè)過程。
這里面其實(shí)講是講這樣的概念，有很多東西，還是應(yīng)驗(yàn)一句話，你去做這件事情，別人都已經(jīng)做了，那你跟別人有什么不同呢？其實(shí)久久丫的特色就是產(chǎn)品，它靠產(chǎn)品成功的，我們以后一如既往還是要靠產(chǎn)品成功，只不過通過這些產(chǎn)品產(chǎn)生一個(gè)概念，就是你這個(gè)東西生活當(dāng)中再也離不開我，現(xiàn)在還離得開，明天經(jīng)濟(jì)危機(jī)，如果我這個(gè)店成功了，明天經(jīng)濟(jì)危機(jī)你還會(huì)吃我的東西，只不過吃少一點(diǎn)而已，就是這樣的發(fā)展。
網(wǎng)友：久久丫在世界杯開幕第一天就賣斷貨了，照目前的形勢(shì)看，你估計(jì)久久丫在世界杯期間銷量能增長多少？
顧青：我估的話，使久久丫今年12個(gè)月變成了13個(gè)月，2006年對(duì)久久丫來說是13個(gè)月，多了一個(gè)月的銷售額，也就是說這一個(gè)月抵了兩個(gè)月。但這只是一個(gè)直接的東西，但是我更看重未來。為什么？很多新的人嘗到了久久丫，而他的體會(huì)跟他平時(shí)吃的又不同�？粗�，自己又困、又累、又餓的時(shí)候吃到了久久丫，覺得這個(gè)東西真是好，其實(shí)它的影響一年都會(huì)影響下去，我們看重這一點(diǎn)。我們直觀地說變成了13個(gè)月，有可能變成15個(gè)月，其實(shí)后續(xù)的影響對(duì)我們來說非常大，一下子把新的客戶全部攏進(jìn)來了，而每一位客戶銷售我們的體驗(yàn)都是非常快樂、極端快樂，那他以后肯定成為我忠實(shí)的消費(fèi)者，跟平時(shí)不小心吃到了，可能也會(huì)覺得是挺好吃的，我不會(huì)再去吃。這一次永遠(yuǎn)深刻地記住了久久丫。這對(duì)我來說是更長遠(yuǎn)的意義。
主持人：顧總我有一個(gè)問題想問一下您，您在最初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候也遇到過致命難關(guān)，但是三年的時(shí)間里你發(fā)展的是500家自營店，自營店您的資金是從哪兒做的支撐？
顧青：我們公司現(xiàn)金流很好，所以增長特別快。另外，因?yàn)槲沂菑臉钒偈铣鰜恚瑢?duì)所有的東西很節(jié)約，這么一個(gè)有名的東西，對(duì)員工什么都節(jié)約，我們所有的資金都盡力節(jié)省。但是我們的門店是很便宜的，建久久丫的門店并不是特別貴，但是關(guān)鍵做久久丫的是找店，找店面是最難的。大家都會(huì)認(rèn)為賣它是最難，不是，是找店最難。你如果有水平，捉店能力最高，而且能夠找到店，實(shí)際上全中國已經(jīng)找不到店了，大家會(huì)在家里說我有錢一定會(huì)有人給我門面，不可能的，你有錢都不可能給你門面，這是最困難的問題。資金只要我們有能力，會(huì)全部砸進(jìn)去做渠道的擴(kuò)張。其實(shí)對(duì)久久丫來說這根弦繃得特別緊。
主持人：正好您剛才說到門店選址的問題，現(xiàn)在有一個(gè)網(wǎng)民這樣問，說我是學(xué)生，也想在上海開家久久丫的店，想的比較簡單，也許能減少家里的負(fù)擔(dān)，但是很多店都開了，我的想法有點(diǎn)猶豫，不知道這種休閑小吃選址有什么特點(diǎn)。這問您的上海市場(chǎng)的判斷。
顧青：他的思考是開店肯定是賺錢的基礎(chǔ)上，想彌補(bǔ)家里的財(cái)政狀況。但實(shí)際上說句實(shí)話這個(gè)思維是錯(cuò)誤的，任何一個(gè)店開出來，任何一個(gè)投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，他沒有想到風(fēng)險(xiǎn)，只想到我來開肯定能夠賺錢，這實(shí)際上是不可能的，他要有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)耐受力才能開這個(gè)店，要很認(rèn)真地思考。所以，這個(gè)事情他是第一點(diǎn)思考上有問題。
第二點(diǎn)，實(shí)際上久久丫是一個(gè)白領(lǐng)喜歡的一個(gè)休閑食品，對(duì)于選址來說有幾個(gè)量，一個(gè)是周圍白領(lǐng)的聚集量，或者是人流量的質(zhì)量，跟這個(gè)很有關(guān)系。所以，他可以有一些參照的辦法，去看看旁邊煙店里賣的煙是不是好煙、壞煙，桶裝水賣的是高級(jí)桶裝水還是差的桶裝水，人流加上品質(zhì)，這兩個(gè)加起來就是好店。上海最好可能是南京東路、淮海路、徐家匯、人民廣場(chǎng)，都是最好的店，但是存在一個(gè)性價(jià)比的地方，有一些店的月租金需要達(dá)到2.5萬/月，很小的一個(gè)店，8個(gè)平方、10個(gè)平方，有些可能是3、4千塊，關(guān)鍵看他用什么樣的性價(jià)比賺這個(gè)錢。在上海的成功比例還是比較大的，但是即使再大還是有開不好的加盟店。所以，要他慎重考慮。
找店就要去找到人流跟人流品質(zhì)都很高的地方，
網(wǎng)友：當(dāng)年為什么把名字定成久久丫，是不是想做成百年企業(yè)？
顧青：我們既然開始了就把它作為最后一次機(jī)會(huì)，一定要把它做得非常大。而且我現(xiàn)在做了三年半，一個(gè)體會(huì)就是每個(gè)人都認(rèn)為我有更大的事業(yè)，其實(shí)說句實(shí)話最大的事業(yè)正在你手中。但是要去理解這一句話，需要花很長的時(shí)間，需要去吃很多的苦頭。當(dāng)你充滿著激情跟友愛去做這件事情的時(shí)候，就知道找到了答案。你去把這件事情當(dāng)做你最重要的，而且是最后一次機(jī)會(huì)的時(shí)候，你就會(huì)去好好把它做好。而當(dāng)你不要求回報(bào)，努力去做它的時(shí)候，不要求回報(bào)，回報(bào)反而是最多的。
網(wǎng)友：久久丫未來的市場(chǎng)究竟可以做到多大？
顧青：目前久久丫在全國應(yīng)該能開到1000家到1500家，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在在十幾個(gè)城市當(dāng)中已經(jīng)開了不到500家，我想總的還店量是1000到1500家。其實(shí)我的興趣這只是一部分，我想能否讓久久丫產(chǎn)生一些變化，產(chǎn)生一些變化以后，開店密度可以增加，開店面積跟開店設(shè)備能夠提高，對(duì)每個(gè)人是必不可少的。能不能做出這樣的東西？如果能做出這樣的東西，就真的叫成功，或者真的突破了現(xiàn)在的困境，又踏上了一個(gè)新的臺(tái)階。
但是說句實(shí)話，只要你放開去做了，即使你失敗了，倒了，都不會(huì)后悔。其實(shí)叫無悔，無悔狀態(tài)就是你拼命全身心投入了，而且把所有的力量都集中了，還沒有成功這就叫無悔，而且導(dǎo)致企業(yè)倒閉的原因各種各樣。你要有一個(gè)良好的心態(tài)，是為發(fā)展去的，但是發(fā)展過程中還是會(huì)碰到困難。如果有一天有可能會(huì)出現(xiàn)問題，我也不會(huì)去后悔，我會(huì)重新再來。
網(wǎng)友：你們現(xiàn)在500家分店怎么保證這些分店的有效管理？中國許多連鎖店運(yùn)營的食品都曾經(jīng)遭遇過挑戰(zhàn)，你們?cè)趺纯矗?BR>
顧青：現(xiàn)在因?yàn)槲覀兊南到y(tǒng)里好多樂百氏的同事，在溝通跟價(jià)值觀還有一些技術(shù)層面上問題都不是特別大。其實(shí)我們管這么多店，有我們獨(dú)特的辦法，這些能力都是我們?cè)跇钒偈咸釤挸鰜�，其�?shí)說穿了就是控制跟授權(quán)的平衡，有多少權(quán)能夠授下去，同時(shí)又能控制多少東西，如果把這些東西用很巧妙的辦法做透，門店管理不是問題。而且在各個(gè)層面級(jí)別下都能管好，你是一個(gè)大企業(yè)就能用ERP系統(tǒng)或者是別的系統(tǒng)；你是一個(gè)小企業(yè)，會(huì)有一些看起來很土但是非常有效的辦法管好。所以，這個(gè)是不停要變化的。我們跟一些成熟的大企業(yè)的不同就在于形式一直在變，所以我們的做法也要在變，我們的思想要跟上，我們的管理跟架構(gòu)都要跟上，我們的人員還要跟上。如果你一味地往前沖，所有的東西沒有跟上的時(shí)候就是要垮的時(shí)候。所以對(duì)于小型企業(yè)來說，發(fā)展得快是一個(gè)陷阱。
但是我們很清醒這個(gè)事情，什么是缺鈣，快速發(fā)展的企業(yè)缺鈣，快速發(fā)展的企業(yè)有一個(gè)特性，告訴發(fā)展能夠起到潤滑劑的作用，能夠掩蓋你企業(yè)內(nèi)部的一切的矛盾。但是并不表示這個(gè)矛盾不存在。所以，這樣的企業(yè)一旦發(fā)生停滯的時(shí)候，就是它瓦解的時(shí)候，比一般的企業(yè)瓦解得快。為什么？它的矛盾就露出來。大家原來認(rèn)為你好、他好大家都好，這個(gè)企業(yè)好，員工也開心，領(lǐng)導(dǎo)也開心。但是矛盾出來的時(shí)候就停下來了，因?yàn)槿扁}。所以我們要補(bǔ)鈣，讓企業(yè)各方面扎實(shí)起來，這樣企業(yè)才能做大，否則做不大。
主持人：我們的主打產(chǎn)品是鴨脖子，現(xiàn)在麥當(dāng)勞和肯德基有時(shí)是做雞翅的，也把品牌做得很大，在全球也很有影響。顧總怎么看待這樣的企業(yè)？它們對(duì)于我們這樣的食品連鎖企業(yè)有什么啟示？或者我們會(huì)不會(huì)沿著他們的方向轉(zhuǎn)型？
顧青：生意不分大小，任何一個(gè)小的生意都有可能做大，而是你有沒有發(fā)現(xiàn)這樣的方法，或者你有沒有這樣的志向跟理想把它做大。不管我是做鴨脖子還是做雞翅，還是做高科技、賣鉆石，都是一個(gè)事業(yè)。這里一個(gè)是專注，我既然做這個(gè)，一定會(huì)沿著這個(gè)繼續(xù)深挖下去。剛才不是講了一句話嗎？最大的金礦就在你手邊，但很多人理解不了這句話。久久丫鴨脖子對(duì)我們來說就是金礦，我們只不過沿著它再挖下去，是建什么樣的棧道，挖多深的問題。麥當(dāng)勞、肯德基，包括新出來的真功夫都是我們要學(xué)習(xí)的東西，看起來是一個(gè)很小的東西，做起來是一個(gè)很大的東西。我們也可以這樣做，生意不分很小、很大，只要是一件事情，你充滿信心去做就能做得很大。
第二，既然你想去創(chuàng)業(yè)就不能眼高手低。其實(shí)留給我們的機(jī)會(huì)，往往是大家看不上眼的小生意，這些小生意上海接客也是小生意，我們久久丫也是小生意，現(xiàn)在成了上海最亮的亮點(diǎn)。其實(shí)不存在真正的小生意。
網(wǎng)友：您之前在樂百氏工作過，也提到了樂百氏前任總裁對(duì)您的指導(dǎo)和幫助，對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來說，如果能遇到一個(gè)貴人對(duì)他幫助是很大的，怎么才能遇到這個(gè)貴人？或者怎么才能在創(chuàng)業(yè)過程中得到貴人對(duì)自己有幫助？
顧青：兩個(gè)東西，一個(gè)是如何遇到貴人。第二，在遇到貴人過程中起決定性作用的東西是什么。
如何遇到貴人？非常簡單，你如果保有一顆老板的心態(tài)到一個(gè)著名的企業(yè)去做，就能遇到貴人，因?yàn)闀?huì)被很快提拔到老板身邊去，會(huì)不停地上去，這個(gè)老板會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)可造之材，所以決定的東西還在你自己身上。說一句實(shí)話，送一個(gè)貴人給你，你不會(huì)用，還不是照樣不會(huì)成功？實(shí)際上這些東西全部在你自己身上，你說這是我可遇不可求的事情，實(shí)際上你自己去做出來了，還自動(dòng)就上門了。
第二，你想要成功，決定的東西還是你自己，即使有貴人在旁邊，你沒有這個(gè)吸收能力，沒能去感悟、進(jìn)步還是不能成功，外力永遠(yuǎn)是輔助作用。老何對(duì)我們來說是一個(gè)很重要的作用，他在關(guān)鍵的拐點(diǎn)時(shí)永遠(yuǎn)不讓你出錯(cuò)，作用非常大。其實(shí)老何只講幾句話而已，關(guān)鍵的東西導(dǎo)致你失敗的也還有很多機(jī)會(huì)失敗。你想要貴人，貴人對(duì)你有很大作用，但關(guān)鍵你自己要是一個(gè)可造之材，自己要爭氣，如果自己不爭氣不會(huì)成功。
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