聯(lián)商專訪：川田科技有限公司總經(jīng)理林喆
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-02-21 11:51
圖為汕頭市川田科技有限公司總經(jīng)理林喆先生
2006年3月，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的第二屆中國零售業(yè)信息化論壇將在杭州舉行，同步舉行的還有“2005中國零售業(yè)信息化IT服務商40強”評選和2005中國零售企業(yè)信息化應用情況調查活動，為了更好的了解中國零售業(yè)信息化現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，聯(lián)商網(wǎng)推出零售業(yè)信息化IT高管系列專訪，我們將對國內多位知名零售企業(yè)CIO和IT企業(yè)高層進行訪談。本期嘉賓為汕頭市川田科技有限公司總經(jīng)理林喆先生。
一、行業(yè)發(fā)展
聯(lián)商網(wǎng)：您如何看待目前國內零售業(yè)信息化硬件服務商，特別是POS收款機廠商的生存狀態(tài)和競爭狀況？05年與前兩年相比，有發(fā)生怎樣的變化？很多企業(yè)都在抱怨現(xiàn)在競爭越來越激烈，生存越來越難，您如何看待這個問題？市場將會如何進一步洗牌？
林喆（以下簡稱林）：可以說在收款機這樣一個銷售量小，專業(yè)化程度高以服務為著眼點的行業(yè)，目前幾乎所有層面的收款機企業(yè)，都進入了白熱化的血刃戰(zhàn)。
05年零售業(yè)主要特點有以下4點：
1、新型零售業(yè)態(tài)異軍突起；
2、地區(qū)發(fā)展不均衡；
3、經(jīng)營規(guī)模以小型企業(yè)為主；
4、重組兼并成為主題。
眾所周知，POS收款機廠商主要依靠零售業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，這樣的特點導致2005年大的超市百貨開店量減少，而新型業(yè)態(tài)的需求在大量增加，小型零售商的需求量猛增，這樣的客戶群體對于收款機的標準提出更高的要求，不但要求高的穩(wěn)定性，更加注重現(xiàn)對于所獲得的性能，企業(yè)需要付出的成本。所以高性價比的收款機產(chǎn)品在市場上獲得了更大的市場分額。市場唯一不變的法則就是市場永遠在不斷變化，臨淵羨魚，不如退而結網(wǎng)，與其抱怨競爭越來越激烈，生存越來越難，不如提高自己的生產(chǎn)技術水平，為自己在日趨激烈的市場競爭上謀求一席之地。市場會更加青睞能不斷適應市場變化而變化的企業(yè)，對于那些一味抄襲，模仿，沒有自己的技術含量的企業(yè)，市場將會無情的淘汰。
聯(lián)商網(wǎng)：能否點評一下目前國內各類國產(chǎn)品牌POS收款機之間以及與外資的差異，具體體現(xiàn)在哪些方面？國產(chǎn)和外資目前在國內所占的市場份額比例大致為多少？您認為未來將會形成怎樣的市場競爭格局？
林：國產(chǎn)收款機與外資品牌收款機的差異，以前主要體現(xiàn)在技術差異，這幾年由于IT生產(chǎn)大部分集中在東南亞，得近水樓臺之便利，技術的差距已經(jīng)越來越小，現(xiàn)在的差異我覺得體現(xiàn)在生產(chǎn)細節(jié)上，舉個例子，一個小小鍵盤接口的損壞就可以等同于一臺收款機的故障，就耽誤了客戶在營業(yè)上面寶貴的時間。怎么樣在細節(jié)上拿出歐美日品牌的認真勁兒，努力于在細節(jié)上趕超外資品牌，是國產(chǎn)品牌目前主要做的事情。據(jù)我的觀察，目前國產(chǎn)和外資品牌在國內所占的市場分額比例大致為國產(chǎn)7：3外資，國產(chǎn)品牌由于價格上的優(yōu)勢和本土化的服務導致了在2000年以后兩者市場份額的大變革。未來國產(chǎn)品牌，也包括臺灣品牌會繼續(xù)增大市場分額。
聯(lián)商網(wǎng)：您如何看待未來兩年內POS收款機的發(fā)展趨勢，在哪些技術方面將得到改進？貴公司又將如何應對和迎合發(fā)展潮流？
林：我相信未來的收款機發(fā)展方向會在3方面的技術得到拓展，一方面是收款機的多媒體化，比如在收款機上播放廣告，在顧客等待的時間里為零售企業(yè)做廣告。一方面是稅控收款機的普遍實施。還有一方面是和銀行金融刷卡的結合，在收款機上實現(xiàn)信用卡消費。市場上的收款機產(chǎn)品也會從低端和高端兩個方面去發(fā)展，低端收款機會在實用性與低價格之間尋求平衡點，以求得最高性價比的競爭優(yōu)勢。高端收款機則會在多功能，個性化上面大做文章，以求得高端用戶的青睞。
二、企業(yè)發(fā)展
聯(lián)商網(wǎng)：能否談談貴公司產(chǎn)品目前和今后的市場定位及發(fā)展目標？包括產(chǎn)品價格的定位、服務企業(yè)業(yè)態(tài)和規(guī)模的定位等。
林：我們公司的市場定位在未來非常清晰，我們會對傳統(tǒng)歐美日企業(yè)所占據(jù)的高端的收款機這一塊領域發(fā)起沖擊，設計出符合高端客戶所需求的多功能，注重設計的收款機產(chǎn)品。我們的Opoz5000型觸摸屏收款機獲得了獲得德國IF設計大獎，06年Opoz5080打印機又和聯(lián)想集團一道成為了大陸僅有的兩家獲得德國IF工業(yè)設計大獎的企業(yè)之一。在大眾客戶群層面我們也會拿出更符合大眾需求，物美價廉的產(chǎn)品來滿足市場的需求。
聯(lián)商網(wǎng)：貴公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在哪里？在產(chǎn)品技術上的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？川田是最早提出POS可以DIY的廠商，現(xiàn)在逐步轉向品牌化，是認為DIY在未來沒有市場，還是出于怎樣的考慮？
林：川田可以說是國內第一家可以把收款機產(chǎn)品賣到世界各地的廠家，也是了大中華區(qū)第一個獲得德國IF設計大獎的收款機生產(chǎn)企業(yè)，也是國內企業(yè)唯一一家收款機全系列所有部件自有化生產(chǎn)的收款機廠家。DIY當時是川田為了POS在中國用戶中的普及所提出來的一個理念，通過短短的5年時間，中國幾乎所有的零售業(yè)客戶都已經(jīng)接受了POS的概念，今天與我們當時的理念不同的是DIY趨于嚴重的同質化，模仿抄襲成風，簡單的價格戰(zhàn)成為了主旋律。那么，作為當時提出DIY理念的川田，也與時俱進的走上了更高追求的路子，把更高的品質、更好的設計、更完善的服務的收款機奉獻給我們的客戶。DIY市場依然會繼續(xù)發(fā)展，川田即便在這兩年大力宣傳品牌化的情況下，依然是DIY市場的第一，這兩者并不沖突，對于更新、更高、更好理念的追求，這才是川田更看重的事情。
聯(lián)商網(wǎng)：在品牌、價格、產(chǎn)品質量、服務等因素方面，您覺得客戶現(xiàn)在的選擇是更傾向哪方面？在產(chǎn)品質量方面又會側重考慮哪些方面？貴公司的策略又是什么？
林：這個問題要具體看目標客戶群，高端客戶群對于品牌、質量的要求是第一位的，價格相對不太敏感，非常勇于接受新技術，關心新技術能給他們所帶來的形象和收益上的影響。中低端客戶群則更關心以最低的價格獲得基本功能。
三、客戶需求變化
聯(lián)商網(wǎng)：您覺得近兩年國內零售企業(yè)對信息化硬件系統(tǒng)的需求有發(fā)生怎樣的變化？零售企業(yè)對硬件系統(tǒng)的投資呈現(xiàn)一種怎樣的趨勢，一般會占到零售企業(yè)年度銷售額的多大比例？
林：2個層面的分化，剛起步的中小型用戶會對低價格的DIY形式的收款機接受度較高，但一味對于低價格的追求又使得集成商無力承諾更好的服務，或者承諾了而不兌現(xiàn)。這就使得客戶在下一次購買的時候心里覺得反正都是做不到的承諾，更加要求低價，形成了惡性循環(huán)。另外一個層面，一部分穩(wěn)步發(fā)展的零售企業(yè)認識到了硬件信息系統(tǒng)的重要性，不再刻意壓低集成商的價格，而是在服務與質量上提高要求，以求得硬件信息企業(yè)和自己的共同發(fā)展。
聯(lián)商網(wǎng)：目前IT企業(yè)在與零售企業(yè)溝通交流過程存在最大的阻礙是什么？您覺得零售企業(yè)對POS收款機的認識處于一個怎樣的水平？在聯(lián)商論壇上有在討論“PC是否會取代POS收款機”，您如何看待這個問題？
林：IT企業(yè)對于零售業(yè)所起的作用沒有為大多數(shù)零售企業(yè)所認識，不管是軟件還是硬件，零售企業(yè)都還只是當作一個部門，沒有能夠充分認識到信息技術對于現(xiàn)代企業(yè)的決定性作用，還處于買方市場的地位。零售企業(yè)對于收款機的認識相對仍然不足，以長江為界，南方的零售企業(yè)相對專業(yè)化精細化程度高，往往設立了專門的信息技術部門來對于收款機進行選型。北方的零售企業(yè)大多喜歡一攬子工程，專業(yè)化細分程度不足。
POS本身的英文就是point of sale system 〈銷售系統(tǒng)終端〉這意味著POS只不過是PC專業(yè)化細分的一種形式，我們也可以把POS當成擁有專業(yè)設備的PC來看待，而這種專業(yè)性恰恰是零售企業(yè)選擇使用POS的根本原因。成熟的地區(qū)的客戶會選擇更符合自身特點的產(chǎn)品來滿足自身的發(fā)展需求。使用PC來做POS的替代品，其實在上個世紀90年代中后期很盛行，DIY收款機正是取代了大部分這樣的市場，這正是市場不成熟的體現(xiàn)。所以我的答案是不會。
聯(lián)商網(wǎng)：零售業(yè)的規(guī)�；⒓谢厔菁涌�，您認為對IT硬件企業(yè)會有怎樣的影響？
林：這意味著硬件企業(yè)也應該迅速發(fā)展起來，壯大自身，練好內功，研發(fā)更好的產(chǎn)品。這樣才能為零售業(yè)壯大了的合作伙伴提供更好的支持。畢竟，要和別人同臺演出，自己也要有一定的實力，才能一同舞出中國零售業(yè)市場美好的明天。
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