聯商專訪：科傳系統有限公司副總經理金澍
來源：
聯商網
2006-03-01 06:55
圖為科傳系統有限公司副總金澍先生
2006年3月，由聯商網主辦的第二屆中國零售業信息化論壇將在杭州舉行，同步舉行的還有“2005中國零售業信息化IT服務商40強”評選和2005中國零售企業信息化應用情況調查活動，為了更好的了解中國零售業信息化現狀和發展趨勢，聯商網推出零售業信息化IT高管系列專訪，我們將對國內多位知名零售企業CIO和IT企業高層進行訪談。本期嘉賓為科傳系統有限公司副總金澍先生。
一、行業發展
聯商網：您如何看待目前國內零售企業信息化IT軟件服務商的生存狀態和競爭狀況？今年與前兩年相比，有發生怎樣的變化？很多IT企業都在抱怨現在競爭越來越激烈，生存越來越難，您如何看待這個問題？市場將會如何進一步洗牌？
金澍（以下簡稱金）：準確地說目前國內外零售企業信息化IT軟件服務商的生存狀態都并不是太好，而且競爭非常激烈，我認為這種狀況一是因為零售軟件業IT項目規模較小，專業化程度高，對售后服務也要求非常高的行業，投入很大；二是因為市場的無序競爭導致價格和投入不成比例，利潤越來越薄；三是客戶需求的多樣性；四是IT企業自身對項目的控制能力較差，使很多項目均被修改成了全新的不穩定的產品；當然最主要的原因還是每家零售IT企業都不夠大，歷史不夠長，專業實施中的顧問式人才太少。
今年將會延續著前兩年的情形，即幾乎所有的零售軟件服務商都進入了一場近乎白熱化的競爭。一些IT企業出于各自不同的目的，將會繼續以低價的方式爭奪客戶，因此必然會造成競爭越來越激烈，但這只是問題的一個方面；另一方面一些能抓住自己準確定位的客戶，堅持自己價格定位的公司卻能在廣泛的零售市場中站穩腳跟，并進一步打開更廣闊的市場；與其抱怨競爭越來越激烈，生存越來越難，不如提高自己的技術水平和服務水平，站著零售商的角度去為自己的客戶著想，為自己在日趨激烈的市場競爭上謀求一席之地。市場只會青睞能不斷適應市場變化而變化的企業，對于那些沒有技術實力，不注重新產品研發和服務的企業，市場將會無情的淘汰。同時零售IT企業要明確自己的行業市場和價格定位，才能使每個項目能有利潤，才能同客戶一同健康發展。
聯商網：您認為未來兩年內哪些信息技術將會成為市場熱點？貴公司將會在哪些技術方面加強變革和創新？
金：在未來兩年內RFID、可視化信息系統、視頻客流量監測系統、商業智能化分析將逐步成為市場的熱點。以上這些持我公司都已有完美的產品配合零售業的發展，在未來的時間里，我們公司設在香港和廣州總部的研發中心將通過與IBM的強強聯合，將國際上的新興技術和管理理念融入到新產品中，保證公司的技術領先于國內競爭對手，為國內的零售企業提供先進的零售管理系統。
二、企業發展
聯商網：能否談談貴公司產品目前和今后的市場定位及發展目標？包括產品價格的定位、服務企業業態和規模的定位等。從資料上來看，你們的主要客戶是百貨店、專賣店，這是否跟你們的定位有關？
金：我們公司的市場定位一直都非常清晰，就是向管理規范的零售企業提供先進的零售管理系統和優質的服務，與客戶攜手實現互惠雙贏，并形成長期的商務合作伙伴。對于一些中小型企業的客戶，我們也有相對應的產品來為中小型企業服務。我們公司在高檔百貨店和專賣店連鎖系統方面的確非常具有優勢，不過我們的優勢并不局限于這兩個業態，比如在近年非常火熱的shopping mall方面，我們花了很多年的時間發展了一套成熟的系統，其中有很多新的購物中心的IT管理思路，我司眾多的成功案例中，如：上海港匯廣場、上海梅龍鎮廣場、大上海時代廣場、上海來福士廣場、深圳華潤萬象城等都采用了其中的一些管理方式。其他諸如服裝連鎖、化妝品連鎖、藥業連鎖、珠寶連鎖、超市連鎖和家居建材連鎖等行業我們也有自己的獨特之處，都有國內外一流的公司是我們的長長期客戶。
聯商網：貴公司產品的競爭優勢在哪里？在產品技術上的優勢體現在哪些方面？
金：我們公司產品的競爭優勢主要體現在以下四個方面：1、近20年零售軟件的運用經驗和一大批國內外著名公司成功的運行，使我公司的產品具有高質量和高可靠性；同時眾多國際一流的大公司如：IBM、Oracle、Sybase、Micrsoft、PCCW等成為我們公司的長期合作伙伴；2、產品融入了國際先進的零售管理思想，采用最簡單的方式實現復雜的功能；3、產品架構設計先進，可以滿足客戶的快速發展，避免因客戶業務發展或重組而引發的IT重復投資；4、產品經過嚴格測試，性能穩定，維護簡單。在產品通訊技術方面，我們公司的產品采用自有專利技術的傳輸方式，安全、穩定、快速、準確，此專利技術目前也用在香港聯交所的報價系統和銀行之間的結算系統上。而且我們公司還有多項專利技術，如AD-POS等，同時我們的研發中心與各合作伙伴強強聯合，及時了解國際上零售行業的新技術，及時做出反應，領先競爭對手。
聯商網：在品牌、價格、產品質量、服務等因素方面，您覺得客戶現在在選擇是更傾向哪些方面？貴公司的策略又是什么？如何看待目前軟件服務商之間的價格戰？
金：這個問題得對具體客戶而言，對于剛剛起步的小型零售商，他們會更傾向于價格；而對于一些大中型零售企業，他們在選擇IT合作伙伴時應該更傾向于服務和產品質量方面，價格相對不太敏感，他們非常勇于接受新技術，關心新技術能給他們所帶來的收益和企業形象上的影響。一套優秀的零售管理系統加上完善的售后服務不但可以協助零售企業優化管理流程，還可以幫助零售企業提升企業形象，帶來附加的增值收益。對于目前的價格戰，我覺得一個企業要生存并發展，必須有足夠的利潤去支撐，而價格戰只能令這些企業走入一個惡性循環，首先是傷害到他們的客戶，而最終是傷害到IT企業本身和整個行業。科傳公司從不報出天價，也不打價格戰，我們總是追求我們合理的利潤；我們每年都會因價格的原因而失去很多單，但我們公司并沒有任何的損失，大家看到科傳國內公司從2000年初不到10名員工，發展到現在超過100人，每兩年辦公室擴大一倍甚至兩倍，公司的發展速度同樣很快很健康； 我們從不會為因價格過低而失去的項目而可惜，因那些根本就不是我們的客戶。我們和客戶之間一定是雙贏的關系，共同發展，長期合作，使用科傳系統長達十多年的公司很多很多，我們之間一定是互利互信的。
聯商網：科傳作為港資IT企業，在本土化方面做了哪些努力？一些外資IT企業進入中國內地后，并沒有很好的適應，您認為原因是在哪里？
金：的確，目前很多外資的IT企業進入中國內地后沒能很好的適應國內的市場，這是因為他們沒能進行很好的本土化，中國的現代零售市場起步較晚，但發展迅猛，所以有些企業經營管理理念方面還比較習慣舊有的方式，如果完全生搬硬套國外管理經驗和思路自然無法適應。科傳公司正是看到了這一點，提出了“國際軟件，本地智慧”的口號，在香港總部設立研發中心了解新技術新理念的同時，又在國內的廣州設立了一個擁有幾十人的研發中心，負責公司產品的本土化，為國內客戶提供既先進又適合的產品。同時我們又請香港的資深的顧問和員工對大陸的員工進行了多年不間斷的培訓和溝通，同時又時時關注國內零售行業的發展，使自己的系統能更適應國內的發展。當然科傳公司的系統和其他外來的系統一樣也遇到了同樣的問題，那就是系統本身包括了很好的流程、規范及處理方式，但目前由于長期的習慣原因，有些還不能被接受，這也是我們還有很長的工作要做的原因。
三、客戶需求變化
聯商網：您覺得近兩年國內零售企業對信息化系統的需求有發生怎樣的變化？他們對IT軟件系統的重視程度和投資額呈現怎樣的變化趨勢？對軟件系統的投資一般能占到零售企業年銷售額的多大比例？
金：近兩年來國內零售企業對信息化系統的需求發生兩方面的分化，剛起步的中小型用戶會對低價格的信息系統接受度較高，但追求低價格又使得軟件服務商無力承諾更好的服務，或者承諾了而不兌現。這就使得客戶在下一次購買信息系統的時候心里覺得反正都是做不到的承諾，更加要求低價，從而就形成了惡性循環。但一部分穩步發展的零售企逐漸認識到了信息系統的重要性，不再刻意壓低軟件服務商的價格，而是在服務與質量上提高要求，希望軟件服務商和自己的共同發展，而這部分零售企業亦會持續對企業信息化進行把投入，讓自己的信息化系統永遠處于領先地位。具體投資因各企業規模不同而有所差異。
聯商網：目前IT企業在與零售企業溝通交流過程存在最大的阻礙是什么？您覺得該如何更好的解決障礙？
金：零售信息系統對于零售業所起的作用目前還沒有為大多數零售企業所認識，沒有能夠充分認識到信息系統對于現代零售企業的決定性作用，部分零售企業的信息部門在大多數企業里面也還只是一個小小的科室，沒有多大的話說權，一些比較好的信息化方案自然也無法得到實施。
聯商網：零售業的規模化、集中化趨勢加快，您認為對IT企業會有怎樣的影響？
金：這意味著零售信息化服務商也應該迅速發展起來，壯大自身實力，練好內功，研發更好更靈活的軟件產品，這樣才能為壯大了的合作伙伴提供更好的支持。
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