聯(lián)商專訪：杭州商益董事長總經(jīng)理陳東
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-03-10 09:41
圖為杭州商益電子有限公司董事長總經(jīng)理陳東先生。
2006年3月，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的第二屆中國零售業(yè)信息化論壇將在杭州舉行，同步舉行的還有“2005中國零售業(yè)信息化IT服務(wù)商40強(qiáng)”評(píng)選和2005中國零售企業(yè)信息化應(yīng)用情況調(diào)查活動(dòng)，為了更好的了解中國零售業(yè)信息化現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，聯(lián)商網(wǎng)推出零售業(yè)信息化IT高管系列專訪，我們將對(duì)國內(nèi)多位知名零售企業(yè)CIO和IT企業(yè)高層進(jìn)行訪談。本期嘉賓為杭州商益電子有限公司董事長總經(jīng)理陳東先生。
一、行業(yè)發(fā)展
聯(lián)商網(wǎng)：您如何看待目前國內(nèi)零售業(yè)信息化IT軟件服務(wù)商的生存狀態(tài)和競爭狀況？很多IT企業(yè)都在抱怨現(xiàn)在競爭越來越激烈，生存越來越難，您如何看待這個(gè)問題？市場將會(huì)如何進(jìn)一步洗牌？又該如何更好的規(guī)范？
陳東（以下簡稱陳）：說實(shí)在的，目前國內(nèi)零售IT軟件商的日子不是很好過，市場競爭非常激烈。在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)的形勢下，競爭是必然的，也是社會(huì)發(fā)展的必然，但我認(rèn)為應(yīng)該是有序的競爭，靠一味的低價(jià)策略只是會(huì)將軟件商和零售企業(yè)一并帶入“死亡”。商益對(duì)這一行業(yè)的市場競爭早有準(zhǔn)備，我們首先是做好自己的本職工作，不斷地提升軟件產(chǎn)品的質(zhì)量，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提升企業(yè)形象，做到承接一個(gè)單子做好一個(gè)單子，同時(shí)還能通過優(yōu)質(zhì)的軟件產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)讓客戶樂意介紹一個(gè)單子。產(chǎn)品的銷售是有市場定位的，我們的定位主要在中高端客戶群及欲發(fā)展壯大的客戶群，他們最看中的是產(chǎn)品的質(zhì)量與售后服務(wù)，這正是商益的優(yōu)勢所在。
隨著市場的不斷優(yōu)勝劣汰，我認(rèn)為我們零售業(yè)信息化IT軟件企業(yè)在市場的競爭中會(huì)不斷地進(jìn)行業(yè)態(tài)和客戶群的細(xì)分，最終的市場份額將會(huì)逐漸地集中到部分做的非常好的軟件企業(yè)中。
聯(lián)商網(wǎng)：如何看待外資IT企業(yè)加速進(jìn)入中國？國內(nèi)軟件與國外軟件相比存在什么差異？您認(rèn)為未來將會(huì)形成怎樣的市場競爭格局？
陳：中國有13億人口，而且中國在“十五”期間每年的GDP增長率平均都在9%以上，有非常大的市場空間，不管是外資的零售企業(yè)還是外資的 IT企業(yè)，在中國加入WTO后，一定不會(huì)丟失這么好的一個(gè)市場，他們一定會(huì)想盡一切辦法進(jìn)入這一市場，這是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然規(guī)律。我們要做的只是面對(duì)這一現(xiàn)狀。應(yīng)該說外資IT企業(yè)的進(jìn)入，對(duì)國內(nèi)同行業(yè)的IT企業(yè)來說不是壞事，反而是好事。首先，目前國內(nèi)的軟件產(chǎn)品銷售價(jià)格普遍不高，零售企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)還不清楚軟件合理的價(jià)格應(yīng)該是多少，而外資IT企業(yè)的軟件產(chǎn)品普遍比國內(nèi)的軟件價(jià)格高5-10倍，甚至更高，通過外資IT企業(yè)軟件的推廣，會(huì)逐漸給國內(nèi)零售企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)灌輸軟件的價(jià)值，從而可以進(jìn)一步提升國內(nèi)軟件的價(jià)值。其次，外資的IT軟件進(jìn)入國內(nèi)，可以讓國內(nèi)的IT企業(yè)能直接地學(xué)到外資軟件中包含的先進(jìn)管理思想，領(lǐng)先的技術(shù)手段，從而提升我們國內(nèi)的軟件產(chǎn)品質(zhì)量。商益的6.0版軟件產(chǎn)品就是一個(gè)很好的例子，它吸收了外資IT企業(yè)非常多的先進(jìn)的管理理念，豐富的報(bào)表分析，嚴(yán)格的流程控制，規(guī)范的財(cái)務(wù)結(jié)算，該產(chǎn)品得到了行業(yè)專家和廣大用戶的高度評(píng)價(jià)。
對(duì)外資IT企業(yè)進(jìn)入中國，目前我認(rèn)為對(duì)內(nèi)資的IT企業(yè)市場影響還不是很大，一個(gè)是價(jià)格因數(shù)，一個(gè)是服務(wù)的成本因素，還有一個(gè)是國外的管理思想是否能適用國內(nèi)本土的傳統(tǒng)觀念，他們還是有一段路要走。當(dāng)然，我們也不能麻痹大意，要利用現(xiàn)在的過渡時(shí)期加速提升自己的軟件產(chǎn)品，提高自己產(chǎn)品的售后服務(wù)，將來的市場還是會(huì)非常廣闊的。
聯(lián)商網(wǎng)：您認(rèn)為未來兩年內(nèi)哪些信息技術(shù)將會(huì)成為市場熱點(diǎn)？貴公司將會(huì)在哪些技術(shù)方面加強(qiáng)變革和創(chuàng)新？
陳：在未來的兩年內(nèi)，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、3G技術(shù)、移動(dòng)技術(shù)等新的信息技術(shù)將會(huì)成為市場的熱點(diǎn)。在零售企業(yè)信息技術(shù)方面，我認(rèn)為RIFD的應(yīng)用、商業(yè)智能的開發(fā)、分析預(yù)測功能的研究、高速信息處理技術(shù)的提升等都將是IT企業(yè)亟待解決的問題。我們目前已在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)技術(shù)等新技術(shù)方面進(jìn)行了投入研究，開發(fā)了企業(yè)B2B式電子商務(wù)系統(tǒng)，移PDA應(yīng)用系統(tǒng)等行業(yè)拓展產(chǎn)品，這些產(chǎn)品已為我們的客戶節(jié)約了許多成本，提高了管理效率，取得了相當(dāng)好的實(shí)際成效。
二、企業(yè)發(fā)展
聯(lián)商網(wǎng)：能否談?wù)勝F公司產(chǎn)品目前和今后的市場定位及發(fā)展目標(biāo)？包括產(chǎn)品價(jià)格的定位、服務(wù)企業(yè)業(yè)態(tài)和規(guī)模的定位等。
陳：公司主要是定位在連鎖超市業(yè)態(tài)及百貨業(yè)態(tài)上，針對(duì)的客戶群主要是中高端客戶群和欲發(fā)展壯大的客戶群。由于目前市場定位越來越細(xì)化，公司將根據(jù)市場的變化不斷推出諸如服裝鞋帽版、家電手機(jī)版、黃金首飾版、建材裝潢版等專業(yè)市場的商業(yè)管理軟件，大力推進(jìn)創(chuàng)新的產(chǎn)品，以擴(kuò)大公司的市場面。公司的價(jià)格定位始終堅(jiān)持最優(yōu)性價(jià)比的原則，讓我們的客戶能得到真正的實(shí)惠，以實(shí)現(xiàn)雙贏為目的。
聯(lián)商網(wǎng)：業(yè)內(nèi)有傳言：說這兩年商益的發(fā)展并不是很好，包括流失了一些原有客戶、公司人員流動(dòng)率也比較高，您如何看待這個(gè)問題，又將如何去調(diào)整。
陳：商益公司每年的發(fā)展都是比較平穩(wěn)的，且穩(wěn)中有升，講究利潤的最大化，這也是企業(yè)發(fā)展的根本，尤其對(duì)民營企業(yè)來說。公司這些年通過市場的不斷開拓，產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升，售后服務(wù)的不斷加強(qiáng)，市場在不斷地?cái)U(kuò)大，商益軟件產(chǎn)品市場的口碑非常好，商益原有的客戶不僅沒有流失，而且還有很多原有的用戶繼續(xù)采用商益的升級(jí)版軟件產(chǎn)品或繼續(xù)委托公司開發(fā)新的軟件產(chǎn)品，這是事實(shí)！
企業(yè)人員的合理流動(dòng)應(yīng)該說是非常正常的，我認(rèn)為也是必要的。但說實(shí)在的，商益公司人員流動(dòng)還不是很高，每年的流動(dòng)比例在10%以下，做滿3年以上的員工非常多，公司的核心層非常穩(wěn)定，且非常團(tuán)結(jié)，正是有了這樣一支穩(wěn)定積極向上的團(tuán)隊(duì)，公司才有今天良好的業(yè)績。
聯(lián)商網(wǎng)：貴公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在哪里？在產(chǎn)品技術(shù)上的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？
陳：商益的軟件產(chǎn)品充分地吸收了外資軟件產(chǎn)品先進(jìn)的管理思想，規(guī)范了業(yè)務(wù)流程，嚴(yán)格進(jìn)行權(quán)限管理，其合同管理、促銷管理、訂單管理、配送管理、倉庫管理、財(cái)務(wù)結(jié)算管理等多個(gè)環(huán)節(jié)都非常詳細(xì)規(guī)范，并提供了非常豐富的營運(yùn)分析報(bào)表，這些都是公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。公司除了產(chǎn)品本身外，公司的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)力量、良好的售后服務(wù)、很好的市場口碑等都是商益能占領(lǐng)市場的競爭優(yōu)勢。
聯(lián)商網(wǎng)：在品牌、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等因素方面，您覺得客戶現(xiàn)在的選擇是更傾向哪方面？貴公司的策略又是什么？如何看待目前軟件服務(wù)商之間的價(jià)格戰(zhàn)？
陳：作為軟件產(chǎn)品，應(yīng)該說產(chǎn)品的品牌、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等都非常重要。對(duì)不同的客戶群可能有不同的選擇。對(duì)于小客戶，更看重的是價(jià)格，而對(duì)于大客戶，應(yīng)該說目前隨著軟件產(chǎn)品整體質(zhì)量的不斷提升，第一看重的應(yīng)該是軟件產(chǎn)品的服務(wù)與質(zhì)量，其次才是價(jià)格與品牌。因?yàn)樯桃婺壳暗氖袌龆ㄎ辉谥懈叨丝蛻羧海陨桃婀驹鐜啄昵熬头浅Ｖ匾曑浖a(chǎn)品的售后維護(hù)，專門成立了客戶服務(wù)部，同時(shí)不斷提升軟件的產(chǎn)品質(zhì)量，通過良好的售后服務(wù)，優(yōu)秀的軟件產(chǎn)品來提升商益的市場品牌，再通過合理的價(jià)格提供給客戶最優(yōu)性價(jià)比的軟件產(chǎn)品。商益公司從來也沒有，今后也不會(huì)盲目地通過價(jià)格戰(zhàn)來獲取市場，這樣，只能害了自己又害了客戶，畢竟公司的運(yùn)作還是有一定的成本，公司的發(fā)展最終還是要靠企業(yè)所獲取的利潤。
三、客戶需求變化
聯(lián)商網(wǎng)：您覺得近兩年國內(nèi)零售企業(yè)對(duì)信息化系統(tǒng)的需求有發(fā)生怎樣的變化？他們對(duì)IT軟件系統(tǒng)的重視程度和投資額呈現(xiàn)怎樣的變化趨勢？對(duì)軟件系統(tǒng)的投資一般能占到零售企業(yè)年銷售額的多大比例？
陳：隨著外資零售企業(yè)不斷地進(jìn)入中國，國內(nèi)零售企業(yè)越來越感覺到了市場的競爭壓力，除了不斷地壯大自己的企業(yè)規(guī)模外，管理手段的提升是國內(nèi)零售企業(yè)發(fā)展的根本。因此，近兩年來，國內(nèi)的零售企業(yè)對(duì)信息化系統(tǒng)的要求越來越高，他們要求系統(tǒng)能提供更先進(jìn)的管理手段，能快速提供有價(jià)值的數(shù)據(jù)分析，能滿足企業(yè)高速發(fā)展的需求，尤其是大型零售企業(yè)，這說明了我們國內(nèi)零售企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)已越來越認(rèn)識(shí)到信息系統(tǒng)的重要性，這同時(shí)也給我們的IT企業(yè)帶來了良好的契機(jī)。
目前，國內(nèi)零售企業(yè)在投資軟件系統(tǒng)時(shí)，其投資額占其年銷售額的比例還不太高，大概在千分之二左右，有的還不到。我相信，隨著外資零售企業(yè)的不斷進(jìn)入，國內(nèi)零售企業(yè)對(duì)信息系統(tǒng)認(rèn)識(shí)的不斷提高，這個(gè)比例會(huì)逐步得到提高。
聯(lián)商網(wǎng)：目前IT企業(yè)在與零售企業(yè)溝通交流過程中存在最大的阻礙是什么？您覺得該如何更好的解決障礙？對(duì)零售企業(yè)而言，他們?cè)谀男┝鞒汰h(huán)節(jié)的技術(shù)化改造目前最為迫切？
陳：目前，對(duì)于大的零售企業(yè)的溝通還比較暢通，雙方都能比較理解信息系統(tǒng)的需求，有問題通過雙方的進(jìn)一步溝通，一般都能達(dá)成一致的意見。而對(duì)于中小零售企業(yè)，溝通交流的重大障礙在于對(duì)信息系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)度。軟件不是萬能的，它也要遵循一定的規(guī)則。對(duì)這種情況，我們一般派人與零售企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行多次的交流與溝通，講道理，通過換位思考來解決問題，通過多次的接觸，一般也都能達(dá)成一致的意見。
對(duì)于零售企業(yè)，整個(gè)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化、嚴(yán)格化、制度化我認(rèn)為是目前最為迫切的，他們購買軟件產(chǎn)品并不是為了裝裝門面，擺擺樣子，而是要通過信息管理系統(tǒng)來規(guī)范業(yè)務(wù)，提升管理的。
聯(lián)商網(wǎng)：零售業(yè)的規(guī)�；�、集中化趨勢加快，您認(rèn)為對(duì)IT企業(yè)會(huì)有怎樣的影響？目前有些大型零售企業(yè)的IT企業(yè)采取自主開發(fā)的方式，您覺得這會(huì)是一個(gè)趨勢嗎？
陳：國內(nèi)零售企業(yè)的規(guī)�；�、集中化是外資零售企業(yè)進(jìn)入中國后，為了能抗衡外資企業(yè)所必然的結(jié)果。這就對(duì)我們IT企業(yè)提出了更高的要求，要能開發(fā)出更好的軟件產(chǎn)品讓更大的零售企業(yè)能選擇你。我相信，在不久的將來，國內(nèi)的IT企業(yè)也會(huì)走這條路，這應(yīng)該說是件好事。
目前有些大型零售企業(yè)采取自主開發(fā)的方式，我認(rèn)為他們也是無奈的。原有產(chǎn)品的軟件企業(yè)要么改行了，要么服務(wù)更不上，無法服務(wù)于他們，他們只能選擇自己上馬。但我認(rèn)為，這種現(xiàn)象將會(huì)逐步得到改變，隨著零售行業(yè)IT企業(yè)的不斷壯大，產(chǎn)品的不斷提升，服務(wù)的不斷完善，會(huì)有越來越多的零售企業(yè)選擇IT企業(yè)的軟件產(chǎn)品。畢竟社會(huì)是有分工的，專業(yè)的IT企業(yè)最擅長的就是研究IT產(chǎn)品，一旦行業(yè)有什么好的技術(shù)和功能，就會(huì)馬上應(yīng)用到新的產(chǎn)品之中，作為專業(yè)的服務(wù)商，同時(shí)還能給零售企業(yè)帶來更多先進(jìn)管理的理念，何樂而不為呢？
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