聯商專訪：杭州商益董事長總經理陳東
來源：
聯商網
2006-03-10 09:41
圖為杭州商益電子有限公司董事長總經理陳東先生。
2006年3月，由聯商網主辦的第二屆中國零售業信息化論壇將在杭州舉行，同步舉行的還有“2005中國零售業信息化IT服務商40強”評選和2005中國零售企業信息化應用情況調查活動，為了更好的了解中國零售業信息化現狀和發展趨勢，聯商網推出零售業信息化IT高管系列專訪，我們將對國內多位知名零售企業CIO和IT企業高層進行訪談。本期嘉賓為杭州商益電子有限公司董事長總經理陳東先生。
一、行業發展
聯商網：您如何看待目前國內零售業信息化IT軟件服務商的生存狀態和競爭狀況？很多IT企業都在抱怨現在競爭越來越激烈，生存越來越難，您如何看待這個問題？市場將會如何進一步洗牌？又該如何更好的規范？
陳東（以下簡稱陳）：說實在的，目前國內零售IT軟件商的日子不是很好過，市場競爭非常激烈。在當今市場經濟的形勢下，競爭是必然的，也是社會發展的必然，但我認為應該是有序的競爭，靠一味的低價策略只是會將軟件商和零售企業一并帶入“死亡”。商益對這一行業的市場競爭早有準備，我們首先是做好自己的本職工作，不斷地提升軟件產品的質量，增強服務意識，提升企業形象，做到承接一個單子做好一個單子，同時還能通過優質的軟件產品和良好的售后服務讓客戶樂意介紹一個單子。產品的銷售是有市場定位的，我們的定位主要在中高端客戶群及欲發展壯大的客戶群，他們最看中的是產品的質量與售后服務，這正是商益的優勢所在。
隨著市場的不斷優勝劣汰，我認為我們零售業信息化IT軟件企業在市場的競爭中會不斷地進行業態和客戶群的細分，最終的市場份額將會逐漸地集中到部分做的非常好的軟件企業中。
聯商網：如何看待外資IT企業加速進入中國？國內軟件與國外軟件相比存在什么差異？您認為未來將會形成怎樣的市場競爭格局？
陳：中國有13億人口，而且中國在“十五”期間每年的GDP增長率平均都在9%以上，有非常大的市場空間，不管是外資的零售企業還是外資的 IT企業，在中國加入WTO后，一定不會丟失這么好的一個市場，他們一定會想盡一切辦法進入這一市場，這是市場經濟發展的必然規律。我們要做的只是面對這一現狀。應該說外資IT企業的進入，對國內同行業的IT企業來說不是壞事，反而是好事。首先，目前國內的軟件產品銷售價格普遍不高，零售企業的領導還不清楚軟件合理的價格應該是多少，而外資IT企業的軟件產品普遍比國內的軟件價格高5-10倍，甚至更高，通過外資IT企業軟件的推廣，會逐漸給國內零售企業的領導灌輸軟件的價值，從而可以進一步提升國內軟件的價值。其次，外資的IT軟件進入國內，可以讓國內的IT企業能直接地學到外資軟件中包含的先進管理思想，領先的技術手段，從而提升我們國內的軟件產品質量。商益的6.0版軟件產品就是一個很好的例子，它吸收了外資IT企業非常多的先進的管理理念，豐富的報表分析，嚴格的流程控制，規范的財務結算，該產品得到了行業專家和廣大用戶的高度評價。
對外資IT企業進入中國，目前我認為對內資的IT企業市場影響還不是很大，一個是價格因數，一個是服務的成本因素，還有一個是國外的管理思想是否能適用國內本土的傳統觀念，他們還是有一段路要走。當然，我們也不能麻痹大意，要利用現在的過渡時期加速提升自己的軟件產品，提高自己產品的售后服務，將來的市場還是會非常廣闊的。
聯商網：您認為未來兩年內哪些信息技術將會成為市場熱點？貴公司將會在哪些技術方面加強變革和創新？
陳：在未來的兩年內，我認為互聯網技術、3G技術、移動技術等新的信息技術將會成為市場的熱點。在零售企業信息技術方面，我認為RIFD的應用、商業智能的開發、分析預測功能的研究、高速信息處理技術的提升等都將是IT企業亟待解決的問題。我們目前已在互聯網技術、移動技術等新技術方面進行了投入研究，開發了企業B2B式電子商務系統，移PDA應用系統等行業拓展產品，這些產品已為我們的客戶節約了許多成本，提高了管理效率，取得了相當好的實際成效。
二、企業發展
聯商網：能否談談貴公司產品目前和今后的市場定位及發展目標？包括產品價格的定位、服務企業業態和規模的定位等。
陳：公司主要是定位在連鎖超市業態及百貨業態上，針對的客戶群主要是中高端客戶群和欲發展壯大的客戶群。由于目前市場定位越來越細化，公司將根據市場的變化不斷推出諸如服裝鞋帽版、家電手機版、黃金首飾版、建材裝潢版等專業市場的商業管理軟件，大力推進創新的產品，以擴大公司的市場面。公司的價格定位始終堅持最優性價比的原則，讓我們的客戶能得到真正的實惠，以實現雙贏為目的。
聯商網：業內有傳言：說這兩年商益的發展并不是很好，包括流失了一些原有客戶、公司人員流動率也比較高，您如何看待這個問題，又將如何去調整。
陳：商益公司每年的發展都是比較平穩的，且穩中有升，講究利潤的最大化，這也是企業發展的根本，尤其對民營企業來說。公司這些年通過市場的不斷開拓，產品質量的不斷提升，售后服務的不斷加強，市場在不斷地擴大，商益軟件產品市場的口碑非常好，商益原有的客戶不僅沒有流失，而且還有很多原有的用戶繼續采用商益的升級版軟件產品或繼續委托公司開發新的軟件產品，這是事實！
企業人員的合理流動應該說是非常正常的，我認為也是必要的。但說實在的，商益公司人員流動還不是很高，每年的流動比例在10%以下，做滿3年以上的員工非常多，公司的核心層非常穩定，且非常團結，正是有了這樣一支穩定積極向上的團隊，公司才有今天良好的業績。
聯商網：貴公司產品的競爭優勢在哪里？在產品技術上的優勢體現在哪些方面？
陳：商益的軟件產品充分地吸收了外資軟件產品先進的管理思想，規范了業務流程，嚴格進行權限管理，其合同管理、促銷管理、訂單管理、配送管理、倉庫管理、財務結算管理等多個環節都非常詳細規范，并提供了非常豐富的營運分析報表，這些都是公司產品的競爭優勢。公司除了產品本身外，公司的行業經驗、技術力量、良好的售后服務、很好的市場口碑等都是商益能占領市場的競爭優勢。
聯商網：在品牌、價格、產品質量、服務等因素方面，您覺得客戶現在的選擇是更傾向哪方面？貴公司的策略又是什么？如何看待目前軟件服務商之間的價格戰？
陳：作為軟件產品，應該說產品的品牌、價格、質量、服務等都非常重要。對不同的客戶群可能有不同的選擇。對于小客戶，更看重的是價格，而對于大客戶，應該說目前隨著軟件產品整體質量的不斷提升，第一看重的應該是軟件產品的服務與質量，其次才是價格與品牌。因為商益目前的市場定位在中高端客戶群，所以商益公司早幾年前就非常重視軟件產品的售后維護，專門成立了客戶服務部，同時不斷提升軟件的產品質量，通過良好的售后服務，優秀的軟件產品來提升商益的市場品牌，再通過合理的價格提供給客戶最優性價比的軟件產品。商益公司從來也沒有，今后也不會盲目地通過價格戰來獲取市場，這樣，只能害了自己又害了客戶，畢竟公司的運作還是有一定的成本，公司的發展最終還是要靠企業所獲取的利潤。
三、客戶需求變化
聯商網：您覺得近兩年國內零售企業對信息化系統的需求有發生怎樣的變化？他們對IT軟件系統的重視程度和投資額呈現怎樣的變化趨勢？對軟件系統的投資一般能占到零售企業年銷售額的多大比例？
陳：隨著外資零售企業不斷地進入中國，國內零售企業越來越感覺到了市場的競爭壓力，除了不斷地壯大自己的企業規模外，管理手段的提升是國內零售企業發展的根本。因此，近兩年來，國內的零售企業對信息化系統的要求越來越高，他們要求系統能提供更先進的管理手段，能快速提供有價值的數據分析，能滿足企業高速發展的需求，尤其是大型零售企業，這說明了我們國內零售企業的領導已越來越認識到信息系統的重要性，這同時也給我們的IT企業帶來了良好的契機。
目前，國內零售企業在投資軟件系統時，其投資額占其年銷售額的比例還不太高，大概在千分之二左右，有的還不到。我相信，隨著外資零售企業的不斷進入，國內零售企業對信息系統認識的不斷提高，這個比例會逐步得到提高。
聯商網：目前IT企業在與零售企業溝通交流過程中存在最大的阻礙是什么？您覺得該如何更好的解決障礙？對零售企業而言，他們在哪些流程環節的技術化改造目前最為迫切？
陳：目前，對于大的零售企業的溝通還比較暢通，雙方都能比較理解信息系統的需求，有問題通過雙方的進一步溝通，一般都能達成一致的意見。而對于中小零售企業，溝通交流的重大障礙在于對信息系統的認識度。軟件不是萬能的，它也要遵循一定的規則。對這種情況，我們一般派人與零售企業的領導進行多次的交流與溝通，講道理，通過換位思考來解決問題，通過多次的接觸，一般也都能達成一致的意見。
對于零售企業，整個業務流程的規范化、嚴格化、制度化我認為是目前最為迫切的，他們購買軟件產品并不是為了裝裝門面，擺擺樣子，而是要通過信息管理系統來規范業務，提升管理的。
聯商網：零售業的規模化、集中化趨勢加快，您認為對IT企業會有怎樣的影響？目前有些大型零售企業的IT企業采取自主開發的方式，您覺得這會是一個趨勢嗎？
陳：國內零售企業的規模化、集中化是外資零售企業進入中國后，為了能抗衡外資企業所必然的結果。這就對我們IT企業提出了更高的要求，要能開發出更好的軟件產品讓更大的零售企業能選擇你。我相信，在不久的將來，國內的IT企業也會走這條路，這應該說是件好事。
目前有些大型零售企業采取自主開發的方式，我認為他們也是無奈的。原有產品的軟件企業要么改行了，要么服務更不上，無法服務于他們，他們只能選擇自己上馬。但我認為，這種現象將會逐步得到改變，隨著零售行業IT企業的不斷壯大，產品的不斷提升，服務的不斷完善，會有越來越多的零售企業選擇IT企業的軟件產品。畢竟社會是有分工的，專業的IT企業最擅長的就是研究IT產品，一旦行業有什么好的技術和功能，就會馬上應用到新的產品之中，作為專業的服務商，同時還能給零售企業帶來更多先進管理的理念，何樂而不為呢？
（聯商網）
發表評論
登錄 | 注冊