深圳萬國思迅軟件有限公司總經理張育宏專訪
來源：
聯商網
2006-03-14 09:58
圖為深圳萬國思迅軟件有限公司總經理張育宏
2006年3月，由聯商網主辦的第二屆中國零售業信息化論壇將在杭州舉行，同步舉行的還有“2005中國零售業信息化IT服務商40強”評選和2005中國零售企業信息化應用情況調查活動，為了更好的了解中國零售業信息化現狀和發展趨勢，聯商網推出零售業信息化IT高管系列專訪，我們將對國內多位知名零售企業CIO和IT企業高層進行訪談。本期嘉賓為深圳萬國思迅軟件有限公司總經理張育宏先生。
一、行業發展
聯商網：您如何看待目前國內零售業信息化IT軟件服務商的生存狀態和競爭狀況？今年與前兩年相比，有發生怎樣的變化？
張育宏（以下簡稱張）：這兩年，隨著信息技術應用的廣度與深度不斷擴大，國內零售業信息化IT軟件服務商的競爭越來越激烈。但我認為有競爭，才有發展。達爾文曾在進化論中說過，能夠生存下來的并不是最強壯的，而是最能適應環境變化的。作為信息化IT企業，我們時刻都應該保持清醒的頭腦，找準自己的定位，根據自己的優勢制定長遠的發展策略。
我認為不注重企業長遠發展，只看重當前利益，一味地以低價格來占據市場的供應商將漸漸地被淘汰出局，而勇于創新、不斷優化產品、注重服務的IT企業將最終贏得市場。
聯商網：如何看待外資IT企業加速進入中國？國內軟件企業與國外軟件相比存在什么差異？您認為未來將會形成怎樣的市場競爭格局？
張：據IDC最新報告，2004年中國零售業增長11.5%，2005－2010年間，中國零售業將保持8％－10％的平穩增長速度，這個發展速度在國際上也是少有的。外資正是看到了中國市場的巨大發展空間，紛紛進入中國市場分取一杯羹。這也是必然的。目前國內軟件企業與國外相比，還存在許多的差異。首先國外軟件企業規模大，而國內軟件企業規模普遍較小。舉一個例子，上次有家法國IT企業到公司來訪，談起他們的規模，有2000人，年銷售額是2億歐元，那是什么概念，把中國零售業IT企業加起來，都沒有這個數。這說明國外的IT企業規模之大。其次，國外軟件更注重管理的角度，而國內的軟件更注重實用。再舉一個例子，我們有一個客戶，原來是用我們的系統，但后來換了比我們貴二十倍的國外的系統，但在許多細節的功能上，卻沒有我們的系統實用。還有就是維護費用非常昂貴。這些都說明，國內軟件在價格、本地化個性服務方面，還是具有一定的競爭優勢。當然，外資軟件在管理思想、技術方面的優勢是不可否認的。所以，我們要取長補短，不斷地發揮我們的優勢，才能在未來的市場占據一席之地。
聯商網：您認為未來兩年內哪些信息技術將會成為市場熱點？貴公司將會在哪些技術方面加強變革和創新？
張：在未來的兩年內，我認為基于Linux平臺的應用，RFID技術、CRM（客戶關系管理）、DCM（需求鏈管理）、自助收銀系統將會成為零售業的市場熱點。目前，我們在研發一些新技術，我們又加入了IBM的SIF開發計劃，研發出基于Linux平臺的POS軟件產品。
二、企業發展
聯商網：能否談談貴公司產品目前和今后的市場定位及發展目標？包括產品價格的定位、服務企業業態和規模的定位等。
張：我們公司的定位是以產品化軟件為主，既以渠道銷售為主，不斷地擴大在中小型零售市場的份額，并在產品的基礎上，為大中小型零售企業提供整體化的解決方案。當前零售業市場不斷細分，專賣店、直營店、便利店等新興業態發展迅猛，我們也根據市場的變化推出了專賣店系統、百貨店系統。另外，我們在餐飲信息化方面也取得了很好的業績。當前國內餐飲業發展迅猛，特別是連鎖快餐業，但信息化相對滯后，我們推出了連鎖餐飲系統，以滿足餐飲行業的信息化管理需求。我們將不斷創新產品，提高客戶服務滿意度，以滿足不斷變化的市場需要。在價格方面，我們永遠不會做最低價的產品，但我們將會為我們的用戶提供最好性價比的系統解決方案，為客戶提供高質量的產品。
聯商網：貴公司產品的競爭優勢在哪里？在產品技術上的優勢體現在哪些方面？
張：我們的產品在市場上還是極具競爭優勢的，主要表現為：一、專業。我們從事零售業信息化已有十多年，在零售行業具有豐富的行業經驗，從最初的簡單POS系統、到后來的進銷存管理、再到今天的集物流、資金流、信息流于一體的綜合信息管理系統，思迅軟件不斷地運用最新的技術和管理理念來完善軟件產品。二、完全產品化。思迅軟件多年來一直堅持走產品化的發展道路。產品策略上主張安裝簡便、使用方便、維護簡便，使思迅軟件贏得了大批的中小型客戶。三、服務到位。思迅軟件在全國各大中城市都有合作伙伴與技術服務中心，為客戶提供全方位的服務。
在產品技術上，我們不斷創新，始終處于國內的領先地位，并創造了零售業行業的多個第一：
1.1995年，沃爾瑪進入中國，萬國思迅軟件攜手IBM為其提供本地化支持服務。
2.1998年國內第一個推出實現產品化銷售的零售POS系統軟件。
3.2000年在國內第一個推出英文版的POS系統軟件，并第一個銷售到國外的國內POS軟件。
4.今天，我們又加入了IBM的SIF開發計劃，研發出基于Linux平臺的POS軟件產品，據我所知，目前國內還沒有基于Linux平臺的產品化POS軟件產品。
聯商網：在品牌、產品性價比（價格）、服務三大因素方面，您覺得客戶現在的選擇是更傾向哪方面？貴公司的策略又是什么？
張：現在的客戶，對于軟件的選擇也非常挑剔，他們會從品牌、價格、產品質量、服務等多方面綜合考察，但不同的客戶可能出發點不同。但我們越來越看到價格已不是主要因素，許多客戶更看重產品的質量與服務。我公司的策略主要體現為四個方面：首先是狠抓產品質量。軟件產品沒有最好，只有更好，我們將不斷結合客戶的需求改進我們的產品。第二，加強聯盟與合作。例如，我們針對中小型零售業市場，與IBM聯合推廣IBM思迅零售業解決方案，并取得了顯著成效。三、堅持產品與技術創新，不斷隨需應變。我們會根據市場的最新需求不斷推出新的產品，以增強我們的競爭力。四、加強渠道服務體系。我們將會不斷加強渠道建設，通過技術交流、培訓等多種手段不斷提高渠道服務水平與質量，以贏得更多長期合作的客戶。
聯商網：從資料上看到，貴公司也在大力拓展國外市場，不知當初選擇開拓國外市場是出于怎樣的考慮？進展是否順利？貴公司目前國外市場的銷售收入在整體銷售額占有多大比例？今后是否會考慮進一步加大力度，乃至成為公司的發展重點？
張：當初開拓海外市場是一個偶然的機會，6年前剛好有國外的用戶到國內尋求系統解決方案，我們就趁這個機會開發了英文版本的POS系統，并成功推廣到歐洲、東南亞等地區，并取得較好的效果，目前有近200家客戶在使用，并還在不斷地增加，整體來說是比較順利的。海外市場的銷售收入占總體的5-8%左右，在開拓海外市場后，我們發現我們的產品總體來說是很有競爭力的，而且海外市場的需求也很大，尤其是東南亞地區，因此，下一步我們將加大力度進行推廣，并作為一個發展重點之一。
三、客戶需求變化
聯商網：您覺得近兩年國內零售企業對信息化系統的需求有發生怎樣的變化？“幫助客戶提升價值”是你們的核心服務理念，就普遍而言，您覺得目前客戶在哪些方面最需要提升價值？客戶對他們的自身價值需求明確嗎？
張：我認為近兩年零售企業對信息化系統的重視程度有了一定的提高。總體需求在不斷地加大，特別是行業的細分，如專賣店、餐飲信息化等，零售商對信息系統的投資額也呈現增長的趨勢。
目前零售客戶在提供個性化的客戶服務（有別于其他競爭對手的優勢）、品牌形象的建立、提供快速響應、快速應變的能力需要進一步地加強，這有助于他們企業的整體價值提升，目前很多的零售客戶已經意識到這點，并在借助一些手段（如信息系統）逐步地改善。
聯商網：目前IT企業在與零售企業溝通交流過程存在最大的阻礙是什么？
張：就國內的情況來看，IT服務商和零售商之間的交流最大的阻礙是：IT服務商對零售商的業務和需求不了解，零售商對信息技術了解不多和成本的計算不認可。以上的阻礙導致雙方的合作進展不順利，不過這種狀況在不斷地改善。
聯商網：零售業的規模化、集中化趨勢加快，您認為對IT企業會有怎樣的影響？目前有些大型零售企業的IT企業采取自主開發的方式，您覺得這會是一個趨勢嗎？
張：零售業的規模化、集中化勢必會使IT企業向規模化、專業化方向發展，這是一個趨勢。但我認為零售企業的IT企業采取自主開發的方式不可能成為一個趨勢，無論從成本效益出發還是技術層面來看，這都不是一個明智的選擇。我認為IT服務外包是一個趨勢，如百安居、沃爾瑪就是一個很好的例子。
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