黃光裕在非議中擴張 國美今年要做到國內(nèi)第一
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-05-05 08:07
——黃光裕
黃光裕及其統(tǒng)率下的國美電器，一直在爭議甚至非議中前進。
國美電器在全國各地跑馬圈地開了200多家門店后，進入2006年緊鑼密鼓地應付競爭對手逼近的新一輪“肉搏戰(zhàn)”。同時，合作廠商關(guān)于國美電器等渠道商殘酷擠壓利潤的責難甚囂塵上。
但在幾個月的時間里，黃光裕動作不斷：先是與華平投資結(jié)成戰(zhàn)略性合作聯(lián)盟，華平將認購國美電器發(fā)行的1.25億美元可轉(zhuǎn)換債券及2500萬美元認股權(quán)證；緊接著，國美以69.87億港元的代價向黃光裕收購其所持有的國美母公司35%的權(quán)益；而在4月，黃光裕通過鵬泰投資陸續(xù)增持中關(guān)村的股份，持股總數(shù)將達到17.07%,一躍成為中關(guān)村第二大股東。
4月2日，國美召開了聲勢浩大的“2006年全球家電論壇”。此前，黃光裕專門召集包括《英才》在內(nèi)的數(shù)家媒體，進行了長時間的溝通。
國美的經(jīng)營構(gòu)架永遠是一個零售企業(yè)
《英才》：近來，政府把創(chuàng)新提到了一個前所未有的高度。國美是如何看待創(chuàng)新的？
黃光裕：國美一直推崇創(chuàng)新。原來不習慣創(chuàng)新的人，來國美之后也被擠壓著開始學會創(chuàng)新了。
《英才》：一方面，我們看到國美的專注，比如每年投入那么多精力去辦“全球家電論壇”；另一方面，國美似乎又“三心二意”，比如前一段有信息稱，國美即將殺入百貨業(yè)。
黃光裕：無論是家電，還是百貨，都始終在零售這個行業(yè)內(nèi)。現(xiàn)在我們還談不上進入百貨業(yè)，集中精力在家電方面，但我們一直在觀察其他這些行業(yè)，這可能是我們未來去做的事情。
《英才》：你去年在不同的國家進行考察，是不是想跨出國門？
黃光裕：近期沒有計劃。假如要走出去，東南亞會成為我們首先考慮的地方。到香港之后，我們的感受非常深——那里的成本非常高，而且巨頭割據(jù)已經(jīng)形成，如果我們沒有充足的準備，可能會招架不住。所以我們?nèi)绻胱叱鋈ィ靡⌒狞c。在香港開店之后，我們小心翼翼地又在澳門開了一個店。
《英才》：為什么會選擇另起爐灶又做了鵬潤電器這個品牌？
黃光裕：因為我估計中國未來可能會需要這種消費模式，與現(xiàn)有的消費模式形成一種差異化。我相信早晚會來的。這要靠我們這些業(yè)內(nèi)人士去推動、去探討。但我們最終是英雄，還是變成烈士，現(xiàn)在結(jié)果還未見分曉。
《英才》：國美搞了一個工業(yè)園，是不是打算做一些自己的品牌？
黃光裕：這要根據(jù)實際情況去考慮，目前暫時還不會。但國美永遠是一個零售企業(yè)，還不是一個制造商。
《英才》：除了租賃以外，國美也采取了購買店面的形式，有時買一個店可能要花掉一兩個億。你為什么會選擇這種方式？
黃光裕：在我們的計劃當中，購買的店面不超過總店面數(shù)的10%。我們覺得，有些店面的位置比較好，買下來可能比租賃更合適。另外，我們會需要這些店面做成一些旗艦店，要重點發(fā)展。并不是每個企業(yè)都有實力買得起店鋪，另外還要自己的經(jīng)營方向和整體架構(gòu)。
《英才》：國美是如何杜絕商業(yè)賄賂的？
黃光裕：一個靠制度，二個靠教育。但這種事情在中國只有相對好，沒有絕對好。這一點上我很慚愧。國美會比其他人好很多，但是照樣出現(xiàn)這種情況。我們也沒有什么高招。
《英才》：從開始創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，已經(jīng)20年時間了，你最大的收獲是什么？
黃光裕：20年來，最大的收獲就是我的消費者。我有這么多消費者，一年能支撐國美幾百個億的銷售。國美是用自己的智慧和勤勞去獲得這一切的，而不是靠什么后臺、政策等去獲得的。每天起來，我們都要從零開始、從無到有。
國美的競爭戰(zhàn)略 先在全國做到第一
《英才》：國美到今年底預計再開多少家分店？
黃光裕：今年開100多家沒問題。
《英才》：在去年，幾個家電零售企業(yè)開店的速度特別快，但大中電器也關(guān)了幾家店，國美有沒有這種情況？另外，你預計一兩年內(nèi)市場會達到飽和嗎？
黃光裕：大中關(guān)了這些店，可能是由于某種不方便說的原因造成的，也可能是它對外的一個策略而已。我們花了五六年的時間，才開了100多家店，但去年一年就開了200多家店，是過去6年總和的1.5倍。但同時我們也有勇氣把一些經(jīng)營不太好的店關(guān)了。我覺得一兩年之內(nèi)市場不可能飽和。當然，如果大家按照去年的速度擴張下去，也許就會快飽和了，因為可能所有的門臉都快變成電器店了，不飽和也飽和了。但行業(yè)趨于飽和時，大家就可能放慢速度，調(diào)整節(jié)奏。
《英才》：在北京，你的主要對手是大中；在上海，你的主要對手是永樂；在南京，你的主要對手是蘇寧；在香港，更有豐澤等眾多競爭對手。你現(xiàn)在幾乎是四面作戰(zhàn)。
黃光裕：確實如此。在上海，我們的銷售額位居第二，與第一的永樂大概相差35%-40%。假如不計成本，我們明天就可以超過對手。但我們的策略是：先在全國做到第一，然后再提高每個城市的水平。
《英才》：去年你去國外考察參觀零售企業(yè)，有什么樣的收獲？
黃光裕：國外的零售模式和中國很不一樣——在中國，要求賣場的產(chǎn)品數(shù)量要豐富、質(zhì)量要好、價錢要低；但在國外，零售商之間能夠重疊的產(chǎn)品不到30%，別人有的他不會賣。產(chǎn)品的毛利率極高。消費者買到的是一種比較獨特的產(chǎn)品，但可能付出的是昂貴的價格。這必須是在一個非常成熟的消費市場，細分市場、細分顧客群，更有針對性地去服務某一類顧客，而且消費者對價格不太計較。但他們進入中國以后，存在著能不能夠適應的問題。我覺得10年以后中國可能會適應這種銷售模式。
《英才》：國際零售巨頭家樂福先后從香港和韓國市場退出，他們完全是靠利潤率為標準來進行調(diào)整的。國美有沒有這方面的思考？
黃光裕：近期來說，單店效率不是我們主要考慮的。目前市場并沒有飽和到那種程度，還不用這么精確地去計算。這應該是5年后最關(guān)心的問題。
《英才》：現(xiàn)在大家都講究占位，但這樣做對以后的長遠利益到底有多大？在擴張和效率之間你是如何保持平衡的？
黃光裕：我們現(xiàn)在更多地是站在企業(yè)安全的角度來看問題，并沒有太多地考慮盈利的問題。沒有擴張，就沒有大型企業(yè)。當然，如何把握，這要因人而宜、因企業(yè)而宜。不能抄襲，也抄襲不來，因為每個企業(yè)的背景和內(nèi)涵都不一樣。
《英才》：我們看到，國外的普馬特，最終卻被后起之秀沃爾瑪超越了。你有沒有擔心會有一天被后起之秀超越？
黃光裕：國際的規(guī)律并不能代替中國的規(guī)律，不能因為某一個企業(yè)倒閉了，就搞得整個行業(yè)草木皆兵。零售業(yè)競爭激烈，有知難而退的，也有被吃掉的，但并不是整個行業(yè)在衰落，也并不是大家都沒有買賣做了，這只是某個企業(yè)本身的問題，并不是行業(yè)的問題。中國10幾億人口，那么多消費者，市場實在太大了，今天沒有張三，就會有李四，如果沒有李四，那么會進來10個王老五。這是必然的趨勢。
《英才》：現(xiàn)在競爭這么激烈，國美的競爭策略還是低價嗎？
黃光裕：低價一直是國美的宗旨，但服務是國美最值得挖掘的地方。去年我們開了那么多店，花掉了那么多錢以后，卻還能保持利潤額的增長，并且略有盈余。我們?nèi)ツ昊ň﹂_起來的店，今年會花精力把經(jīng)營指標提升上來，明年可能花精力去提升我們的服務。
國美的伙伴關(guān)系 按規(guī)則行事就行了
《英才》：據(jù)說你這一段與張近東、張大中等其他零售巨頭走得比較近？
黃光裕：是廠家把我們擠到一起去的。現(xiàn)在廠商對我們的看法有些極端，這促使我們走到一起來，一起去探討一些問題的看法，檢討我們可能存在的一些錯誤。他們怨言多，我們可以理解和接受。我們盡量檢討自己的問題，畢竟我們是互相依存的關(guān)系。零售市場并不是渠道商的，是大家共同有的。廠商在競爭當中，利潤出現(xiàn)了下降，這是不可避免的，但他們首先要檢查自身的問題，是產(chǎn)品核心競爭力的問題，不能一味地把問題強壓給渠道商。
《英才》：現(xiàn)在進場費成為廠商和渠道商之間的爭議焦點。
黃光裕：我們拿一個人的收入構(gòu)成來說。假如你的目標收入是一萬塊，如果低于這個水平你就不會干。而你一萬塊錢的收入，可能是由工資、獎金等各種各樣的收入組成的。進場費也就好像你收入構(gòu)成的一塊而已，你可以不給我進場費，但我的利益你得通過其他途徑來彌補。為什么要進場費？第一、為了減少他們的壓力；第二、要讓他提前投入，來共同做好這個專場。在幾年前，大家都認為進場費這東西挺好的，它促進大家互動互補，但現(xiàn)在個別廠商總拿這兒說事，不知道他們當時是腦子進水了還是怎么了？反過來說，其實他們是實在挑不出渠道什么毛病來。
《英才》：你覺得真正問題在什么地方？
黃光裕：真正問題不在渠道，而在于國內(nèi)的一些廠商的產(chǎn)品沒有技術(shù)含量和品牌價值。像國外品牌的產(chǎn)品綜合毛率大概在18%-20%左右，但國產(chǎn)的只有13%左右。某種空調(diào)品牌給我們的扣點是12點多，但給批發(fā)商的是19個點，就算上促銷員的工資，也不過14個點。
《英才》：國美去年提出了相融共生，今年提出了和諧流通。你是如何理解和諧的概念？
黃光裕：大家一起資源共享、信息共享，一起來提高雙方的利潤，不要總是硬拼硬打，或光打嘴皮子仗，那樣于事無補。
《英才》：據(jù)媒體報道，華平投資的孫強是一個非常強勢的人，和你非常相似。你會不會不習慣？
黃光裕：他強勢我強勢，但在真理面前大家都平等。強勢的聲音是有道理的，這是強者的聲音，但并不等于強詞奪理。
《英才》：華平為什么選擇國美？
黃光裕：大家可能對國美并不太了解，國美其實是一個非常有長遠眼光的企業(yè)。華平投資進來之前，對國美作了非常詳細的調(diào)查，最后認為中國最好的家電零售商是國美。而且他們對國美現(xiàn)有的高層管理團隊評價非常高，甚至<
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