（圖為中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)郭戈平女士在演講）

　　本文為郭戈平在IBM2006零售創(chuàng)新大會(huì)上的演講：

　　大家上午好！非常高興有這樣的機(jī)會(huì)和大家共同討論零售業(yè)創(chuàng)新和如何提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力的話題。剛好正好陳總講到零售創(chuàng)新的案例，我接著他的話題開(kāi)始往下講。

　　說(shuō)到創(chuàng)新這個(gè)話題，是這兩年很時(shí)髦的話題，不僅在中國(guó)的市場(chǎng)上是很時(shí)髦的話題，在世界各地的零售行業(yè)，它都是非常關(guān)注的話題。我有幸在今年5、6月份兩次到歐洲考察零售業(yè)。我在這里也跟大家分享一下，他們?cè)诹闶蹌?chuàng)新有一些什么樣的思考。

　　在6月下旬剛剛結(jié)束的主題為“在競(jìng)爭(zhēng)中如何騰飛？”的“世界食品行業(yè)高峰論壇”上，一些世界各地的企業(yè)CEO，他們對(duì)創(chuàng)新有一些他們的觀點(diǎn)，我簡(jiǎn)單說(shuō)一下他們的意思。比如說(shuō)歐萊雅全球CEO說(shuō)：“一個(gè)真正的創(chuàng)新不是僅僅關(guān)注于成長(zhǎng)”。寶潔公司的CEO說(shuō)：“沒(méi)有一個(gè)持續(xù)的增長(zhǎng)和長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)，就不可能真正成為行業(yè)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者”。我們看這兩者觀點(diǎn)的時(shí)候，我也在想，創(chuàng)新是致力于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，致力于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上才是可以持續(xù)的。家樂(lè)福監(jiān)事會(huì)主席在會(huì)上發(fā)言說(shuō)：“零售業(yè)的成功20%來(lái)自于它的戰(zhàn)略，80%來(lái)自于執(zhí)行”。

　　在這個(gè)會(huì)上，家樂(lè)福、沃爾瑪、寶潔等公司的CEO都有發(fā)言。我這里把家樂(lè)福總裁關(guān)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的思想和做法在今天這個(gè)會(huì)上做一個(gè)摘要。

　　家樂(lè)福總裁的發(fā)言是家樂(lè)福去年重新更換了CEO之后，戰(zhàn)略有了新的調(diào)整，更換CEO核心原因是在法國(guó)市場(chǎng)上市場(chǎng)份額持續(xù)下降，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不好。他們開(kāi)始重新考慮換一個(gè)CEO。換了CEO之后，家樂(lè)福首次結(jié)束了自2001年以來(lái)在法國(guó)本土上持續(xù)銷售市場(chǎng)份額下降的局面，實(shí)現(xiàn)了快速的增長(zhǎng)。他們采取的策略其中有一條，過(guò)去他們和供應(yīng)商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在他們應(yīng)該是合作伙伴的理念，只關(guān)注價(jià)格是不夠的，還必須關(guān)注消費(fèi)者。

　　他們提出，第一，為了適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)，零售業(yè)的方式應(yīng)該是靈活的。因?yàn)榧覙?lè)福是國(guó)際性的企業(yè)，在29個(gè)國(guó)家都有他的公司。第二，提出了集中的市場(chǎng)策略。他們認(rèn)為在一個(gè)市場(chǎng)中進(jìn)不到前三名，就要退出這個(gè)市場(chǎng)，這是他們提出的一個(gè)靈活的市場(chǎng)策略和一個(gè)集中的市場(chǎng)策略。他們認(rèn)為企業(yè)是混合發(fā)展的，適應(yīng)多元的市場(chǎng)變化，要建立起一個(gè)適應(yīng)零售業(yè)復(fù)雜業(yè)務(wù)的商業(yè)模式來(lái)適應(yīng)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)。所以他提出了戰(zhàn)略占20%，執(zhí)行占80%。家樂(lè)福很核心的提出了市場(chǎng)份額的問(wèn)題。剛才陳總在發(fā)言里也講到，在零售業(yè)里頭，大家關(guān)注的也是零售業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你的盈利能力，你在市場(chǎng)中的份額。

　　我們中國(guó)零售業(yè)的報(bào)告里很少用到“市場(chǎng)份額”這樣的字眼。有一次我參加一個(gè)省里面最大的企業(yè)發(fā)展報(bào)告會(huì)。其中談到在五年之后中國(guó)零售業(yè)要進(jìn)入世界前十名的行業(yè)，我開(kāi)玩笑說(shuō)，你這個(gè)數(shù)字我認(rèn)為80%都實(shí)現(xiàn)不了，你是靜態(tài)評(píng)估的，雖然是動(dòng)態(tài)的，你評(píng)估的位置是什么？你在什么樣的位置上，我的市場(chǎng)份額占多少？我們過(guò)去一直在講做大做強(qiáng)，很多企業(yè)很盲目地追求大的概念，市場(chǎng)非常不集中。

　　第二，沃爾瑪主席在2002年沃爾瑪年度大會(huì)做主題發(fā)言，說(shuō)：“什么樣的企業(yè)是可持續(xù)發(fā)展的，企業(yè)怎么樣才能可持續(xù)發(fā)展”。沃爾瑪現(xiàn)在最關(guān)注的是如何降低成本，如何提高效率，符合對(duì)資源綜合利用。談到了這方面的企業(yè)創(chuàng)新的案例和舉措，他舉例說(shuō)要改變包裝，降低成本。這個(gè)包裝的改變是和供應(yīng)商合作，在工廠里面實(shí)現(xiàn)的，比如說(shuō)更換電燈照明的燈泡能節(jié)約多少錢；在四年之內(nèi)，效益要提高30%。由此，我想到了我們做的一個(gè)商鋪課題，就是關(guān)于超市節(jié)能的問(wèn)題，就這個(gè)問(wèn)題我們也和很多企業(yè)做過(guò)溝通。我們了解到，電費(fèi)在我們企業(yè)費(fèi)用里面占的比重還是比較大的。我們統(tǒng)計(jì)這個(gè)數(shù)字的時(shí)候，才了解到，一個(gè)企業(yè)幾百萬(wàn)甚至一兩千萬(wàn)有包裝袋的使用，這個(gè)包裝袋的使用不僅給企業(yè)帶來(lái)成本的負(fù)擔(dān)，同時(shí)也給社會(huì)帶來(lái)一些污染。這些話題，都是企業(yè)從自身的角度，或者從社會(huì)的角度去考慮的，去探討的話題。我們也跟物美交流過(guò)，如果我們要采取一些新型的設(shè)備，也許我們降低能耗的空間還是很大的，由此我想到了我們企業(yè)如何提高效益，降低成本。

　　今年5月份我參加了英國(guó)連鎖業(yè)年度大會(huì)，會(huì)議的主題正好跟我們IBM會(huì)議的主題是一樣的，就是“創(chuàng)造差異化”。在這里面英國(guó)一個(gè)企業(yè)的案例非常值得我們借鑒，Testco在英國(guó)占有很大的份額，傳統(tǒng)的企業(yè)如何生存，傳統(tǒng)企業(yè)創(chuàng)造了很多適合當(dāng)?shù)鼐用裥枨蟮摹㈧`活的經(jīng)營(yíng)模式如果看了他們的連鎖店，你就可以看到，創(chuàng)新是無(wú)處不在的。這些都是非常值得我們來(lái)借鑒和學(xué)習(xí)的。這是我跟大家分享的一些國(guó)際上的發(fā)展趨勢(shì)。

　　我們可以看到我們企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，現(xiàn)在有很多企業(yè)在制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的時(shí)候，說(shuō)市場(chǎng)份額的數(shù)字我沒(méi)有，社會(huì)標(biāo)桿企業(yè)我沒(méi)有，別人的數(shù)據(jù)是什么我沒(méi)有，所以我不知道我努力的方向是什么。前兩天我們國(guó)內(nèi)的大企業(yè)老總跟我談話說(shuō)一個(gè)事情，說(shuō)你們的行業(yè)報(bào)告能不能給我一份，我說(shuō)很高興你要我們的報(bào)告，說(shuō)明你對(duì)我們提供的數(shù)據(jù)很重視，但是我說(shuō)我也要提一個(gè)要求，就是你把你的數(shù)字提供出來(lái)。我們進(jìn)入了精細(xì)的、高速的管理時(shí)代，沒(méi)有數(shù)字支持的戰(zhàn)略，也是很不清晰和明確的。在這里我想跟大家分享一些，我們2005年通過(guò)協(xié)會(huì)做的調(diào)查，行業(yè)里面的一些基本數(shù)據(jù)。

　　2005年百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售額是7000多億，但是沒(méi)有行業(yè)內(nèi)整體的數(shù)字是多少。在百?gòu)?qiáng)里面有銷售額，有門店的數(shù)字，有國(guó)內(nèi)企業(yè)和外資企業(yè)。在數(shù)字最后一行，可以看到我們企業(yè)的變化，在高速成長(zhǎng)的，而且淘汰率非常高的市場(chǎng)當(dāng)中，要從粗放式的發(fā)展階段要提升到精細(xì)化的發(fā)展階段。這是大型綜合超市在快速消費(fèi)品零售領(lǐng)域的核心業(yè)態(tài)，在這個(gè)業(yè)態(tài)里面，它是高速發(fā)展的。

　　在這個(gè)高速發(fā)展的同時(shí)也存在著很多問(wèn)題，也是大家非常的關(guān)心的一些方面，隨著大賣場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者也在更換，即使我們很多跨國(guó)公司他們也看到消費(fèi)者平均的客單價(jià)，和他們消費(fèi)者的顧客層次在下降，下一步人工成本的提高，房租價(jià)格的提高等等會(huì)讓企業(yè)的利潤(rùn)逐漸下降。

　　企業(yè)年銷售規(guī)模與店鋪數(shù)量增長(zhǎng)率相當(dāng)，為25%。銷售的增長(zhǎng)主要來(lái)源于新店的銷售，而且很多老店隨著新店的開(kāi)張和在管理過(guò)程中的稀釋，銷售額在下降。去年沃爾瑪改變了它同店鋪銷售額記帳計(jì)算方式。過(guò)去是今年開(kāi)的店，到明年按年度進(jìn)行計(jì)算，現(xiàn)在12個(gè)月要同步進(jìn)行計(jì)算，來(lái)同期獲得銷售額的多少。在同行業(yè)當(dāng)中，我們很少看到同店鋪銷售額的增長(zhǎng)是多少，我不知道各個(gè)企業(yè)里面有沒(méi)有這樣的數(shù)字，可以反映我們的經(jīng)營(yíng)效益有沒(méi)有提高，使我們的毛利率略有增加，平均毛利水平是12%。但是企業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，不同門店在經(jīng)營(yíng)模式、商品結(jié)構(gòu)、促銷策略等方面沒(méi)有明顯差異。在經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵指標(biāo)坪效和人效上，內(nèi)資企業(yè)與外資企業(yè)較大差距。這也反映了我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

　　外資在大賣場(chǎng)開(kāi)店速度非常迅速，而且他們都有非常宏偉的發(fā)展計(jì)劃。還有一個(gè)非常值得關(guān)注的問(wèn)題，外資企業(yè)加快了對(duì)二三級(jí)城市發(fā)展的步伐，在上個(gè)月，沃爾瑪退出南韓、日本市場(chǎng)后，給我們很多的信心。我想我們還應(yīng)該更好地分析一下他們退出的原因，使我們可以在本土市場(chǎng)上做得更好。我認(rèn)為退出的原因在于他們沒(méi)有本土化。我們看到這個(gè)的時(shí)候，給予了我們中國(guó)的企業(yè)很多的自信，我們中國(guó)企業(yè)完全可以做好。而且我們中國(guó)市場(chǎng)跟外國(guó)市場(chǎng)還是兩個(gè)完全不同的市場(chǎng)，我們有自信還不夠，我們還要分析情況，制定策略。中國(guó)市場(chǎng)跟外國(guó)市場(chǎng)最大的不同是成熟市場(chǎng)和不成熟市場(chǎng)的差距。沃爾瑪退出之后會(huì)全力在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展。

　　在標(biāo)準(zhǔn)超市、大賣場(chǎng)之中，中國(guó)企業(yè)如何去發(fā)展？有很多的經(jīng)驗(yàn)值得大家借鑒，我們?nèi)ツ赀x的零售案例里，大部分是標(biāo)準(zhǔn)超市如何面對(duì)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的問(wèn)題。最主要的在于它的產(chǎn)品差異化。在生鮮食品上的選擇是超市實(shí)現(xiàn)差異化的很重要的方面。有很多企業(yè)在生鮮食品做得很好的案例，我在這里就不講了。

　　便利店的發(fā)展，我們這里面也有一些數(shù)據(jù)，便利店的毛利還不是很好，由于中國(guó)特殊的市場(chǎng)環(huán)境，特許加盟對(duì)便利店的擴(kuò)張有很大的影響，而且便利店由于受到物流的很大限制，我們?cè)诘奈锪鞯臈l件下，整體的配送環(huán)節(jié)上不能及時(shí)進(jìn)行便利店的退貨。

　　專業(yè)店剛才講了，陳總講的兩個(gè)例子里面，都講了專業(yè)店，像家電、藥店等發(fā)展的例子。談過(guò)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況之后，我們可以講一講，企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新來(lái)進(jìn)行發(fā)展。在中國(guó)市場(chǎng)上，我們目前的起步是以低價(jià)為主的起步，現(xiàn)在很多企業(yè)在超市和大賣場(chǎng)這塊向高端去發(fā)展，包括一些家電等專業(yè)店，隨著消費(fèi)者的水平提高，力圖為一部分消費(fèi)者創(chuàng)造能夠更好地服務(wù)，更好的品質(zhì)，以及更好地體現(xiàn)的新業(yè)態(tài)。

　　在組織方式的創(chuàng)新上，2004年也有兩個(gè)國(guó)際自愿連鎖組織進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，他們也發(fā)展得很好，也準(zhǔn)備在中國(guó)成立中國(guó)總部。這是他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)做成熟的基礎(chǔ)上，進(jìn)行規(guī)模化的組織和聯(lián)合，我認(rèn)為這是很好的方式。

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