促銷管理辦法在投訴者的一片怨罵聲中不期而至，是對消費者理智的喚醒，還是對零售商的眷顧？當零售遇上IT，從此便不離不棄。IT新技術怎樣助零售業至勝未來？越來越多的并購，越來越薄的利潤，如何掌控未來的消費市場？零售業的空間還有多大？HOLA特力屋營銷總監蔣美蘭女士引領大家進入本次論壇的激情對話。參加此次對話的嘉賓分別為，遠東集團中國區百貨事業部梁蜀強先生，易初蓮花助理副總裁黃雍黃總，富基旋風首席架構師周可夫先生。以下是此次對話的精彩節選。

　　促銷管理辦法：是限制還是保護？

　　蔣美蘭：我們國家在06年頒布了《零售商促銷行為管理辦法》，這個管理辦法里面提到，不得用虛假的原價來打折，不得用虛假清倉、搬遷的名義來打折，其中還提到不可以使用含糊或者容易誤解的語言和文字誤導消費者，大家怎么看待這個管理辦法，對大家未來的發展來說，是限制還是保護呢？

　　梁蜀強：我們站在零售業的立場，非常贊成出臺的政策。大家都知道，所謂的打折、返券，這些都是零售業的手段。中國有一句古話：羊毛出在羊身上，商家不會做虧本的生意，大家都是有利益所在。我們在中國第一個店在成都的百貨，第二個是上海徐匯，后來百貨公司出來以后，我們發現所謂的打折實際上扼殺了廠商的利潤空間，對消費者也并不是真正的好處，所以集團決定，我們以后的策略，大家可以看得出，最近這一兩年，我們在西南、華東都不用返券，只有在華北地區，我們在去年開始，包含北京、天津、大連，我們也不用返券了。我們希望把折扣利用減的方式給消費者，所謂的行銷是隨著市場，市場是隨著消費者，都是瞬息萬變的。我們的太平洋百貨從2007年開始，不會出現所謂的返券，還有的商場所謂的限時使用等等，這個很容易混淆。

　　黃雍：我們超市行業算是競爭比較激烈的行業，我們賣的東西都是沒有差別的東西，我們還是希望讓顧客買到更便宜、價廉物美的東西，這是我們服務的宗旨。我們超市服務于民生，售賣的東西都是大家日常使用的商品。大家知道，易初蓮花是正大集團旗下的一個企業，也具有自己的特色，就是注重農牧業的發展。我們在泰國若干年前曾經培養出一個雞的品種，雞肉的蛋白質的組成會更好一點。亞洲雞的價格由原來3塊錢一公斤降到1塊錢一公斤。我們希望通過努力做這些工作，包括今天在中國開這么多易初蓮花連鎖店，我們也做了很多顧客方面的調查，其實顧客是認可的，易初蓮花的價格是比較實惠的，我們也不斷做商家之間的互相比較。其實我們的活動搞得并不多，我們也不希望搞這些復雜的東西，看到出臺這樣的規定，我們覺得好，我們也相信我們農牧業整個優勢，我們還會繼續做有理由的事情，提供給大家真正的便宜的實惠優質產品。

　　當零售遇上IT

　　蔣美蘭：謝謝黃先生，給消費者提供物有所值的產品是非常重要的。除了商業管理辦法為我們營造的宏觀商業環境，我們零售也和IT技術有著越來越多的聯系，那么，如何利用IT的工具協助零售業成功？這個問題首先請教一下周先生，你的客戶也是很多的，你們有很多的經驗來判斷，在零售業來看怎么利用IT的工具協助賣場成功？

　　周可夫：我是富基旋風周可夫，我們是納斯達克的上市公司，是海外第一家中國ERP企業上市企業，中國第31家美國納斯達克上市公司，也是中國零售業的驕傲。對于出臺規定的問題，其實有一個簡單的背景，為什么供應商和零售商關系緊張，因為這個是贏和輸的游戲，我贏了你就輸，我進價高了批發商就賺錢。你壓榨我，我壓榨你，要解決問題，要找到共贏的關系。由于政府和業界的關系，我們經�？吹�，供應商和零售商共贏方面，我們有了許許多多的進展，比如在超市方面，對于供應鏈支持，高效配送的支持，我們發現有了很大的進展。在高檔百貨，高檔百貨過“五一”以后，降低供應商和高檔百貨之間的交易成本方面，我們有了重大的進展。我們發現供應商和零售商在一個新的降低交易成本的基礎上形成一個共贏，這個時候哪怕大家拿出一點錢來補償也愿意。從高檔百貨來看，大家全面擺脫以打折為前提的供應商關系的基礎邏輯，比如我跟全國“12朵金花”曾經談過，堅決不打折，她們說很簡單，我們為了感謝你，我送你一些贈品，比如男士買套西服，可贈送四次干洗或者200元的加油費，這樣還可為企業帶來再銷售的機會。所以今天我無法對這個問題展開，但是很有信心告訴大家，今天的軟件供應商和中國許多零售商的設計者們已經為擺脫這個漩渦，為走向新的關系平衡做了自己的貢獻。


　　（圖為富基旋風首席架構師周可夫先生）

　　黃雍：我們做生意就好像是打獵，當然知道林子里面有野獸，可以選擇用大刀，也可以用槍，用大刀顯然效率很低，可能搏斗會非常的辛苦；用炮，它的覆蓋面積很大，但是炮彈的成本很高。我們今天用IT工具幫助我們做經營，好比在步槍上面架個望遠鏡，我們在很遠的距離可以看到獵物，而且能夠保證打中獵物，我覺得決定性的人物還是獵人，我們永遠有自己的政策。包括那么大的數據量和整個的分析，對以往東西做結論性的概括，IT的工具永遠只是給我們以前做的事情一個句號，哪里有得，哪里有失，這些東西很重要，不想在同樣的錯誤當中重蹈覆轍，包括我們外資企業進來，我們也有其他地方的經驗，我們并不能了解每個地方，中國這么大，地區差異這么大，今天完全離不開這個工具，包括通訊手段、數據整合，IT在我們零售業中有著重要的地位。

　　梁蜀強：今年年初我們推出了聯名卡，遠東百貨、太平洋百貨跟中國民生銀行在2007年1月1日推出的聯名卡，是全國首次，任何一個卡片在我們有百貨公司的城市都可以用。中國所謂的金融卡，我大概估算一下，截至2006年年底，當然這個準確的數字沒有出來，我腦袋里面的數字是2005年中國的卡片大概有7-8億張，這是什么卡片，這是大家的工資卡，可以去領錢，可以刷卡、購物。但是所謂的信用卡截至2006年，我估算不會超過4000萬張，這個數據差別太多了，所以這是一個趨勢。我們為什么要發行這樣的卡片，因為用卡片肯定會留下痕跡，今天你買了什么東西，你是什么樣的身份，在這個時候我們可以做什么？一個有效的行銷。大家都知道，下班回家可以看到信箱有一大堆的東西，我還沒有結婚，寄小孩子的宣傳品就有用了，這樣的事情慢慢不會有了，我們會根據消費的資料分析，我們的商品會針對你的信息來做一個比較有效的行銷。這個也是資源的節省，不要浪費太多無效的營銷。

　　零售業的空間還有多大？

　　蔣美蘭：今天大家是談零售業的營銷，從零售業營銷的角度來看，價格、打折是很重要的事情，營銷有很多的手法。我想請問各位，未來零售業營銷的路，大家的看法是什么，您覺得在未來，什么樣的方法和模式是可行的，是能夠成功的，能作為大家的經驗值？

　　黃雍：從我來說最嚴峻的挑戰，連鎖店試圖從統一、標準的方式去發展，但是我們又碰到了這么多的南北差異化的東西，我們要滿足當地的顧客，必須做差異性，所以兩個之間，我們試圖追求最好的平衡，既能夠維持我的標準，我的連鎖店風格，包括怎么樣跟大的供應商合作，而不是老是找一些沒有保障的小供應商。但是另外一個方面也是兼顧這個產品的差異性，如果誰有能力把這一塊整合好的話，誰就會在將來發展中取得明顯的領先優勢，這是我們目前在做的兩件事。　

　　周可夫：我先講一個有趣的事情，我們大家都知道，杭州邊上有一個錢塘江，錢塘江為中國文學貢獻了一個人物，“弄潮兒向拋頭里，手把紅旗志不翻”，中國最勇敢的男子叫做弄潮兒，其實中國目前的零售業真的是一片糟糕嗎，其實不是。現在中國零售業平均兩年翻一番，中國連鎖大店都在以百分十幾的速度增長，2006年中國零售業銷售總額達到7.6萬億元。中國消費者需求的旺盛，對客戶的需求的準確把握，營運模式的準確把握。我在個人職業生涯中碰到許多三年做到幾十億的企業家，我舉個手機的例子，手機銷售業，我跟手機連鎖業幾個領導人物談話，2000人銷售20億，什么概念，平均1人100萬銷售，您相信嗎？我們有許許多多的行業，有許許多多的消費者都在積極的渴望買產品，是我們做得遠遠不夠。所以我認為所有今天在座的各位，不管是區域的，還是全國性的，有很大的發展空間，消費者在這兒，我們還有很大的管理進步的空間，所以我希望同大家一起見證最偉大的商業浪潮，也當時代商業的“弄潮兒”。 

　　梁蜀強：我非常贊同黃總、周總的論調，消費者今天來到你的店，不是吹冷氣的，吹冷氣的是觀光客，所以你一定要把這樣的概念放在第一線。消費者想買的東西，你要提供給他，如果他買不到他想買的東西，他以后來的幾率會越來越低。來兩三次以后還沒有買到的話，他就不會來了。很高百分比的消費者是來買東西的，有很多是沖動的購買，有目光的購買，女士比較容易沖動性的購買，這是我們喜歡的客人。第二是價格，男人和女人不一樣，男人買這個東西心理有預算，比如2000塊錢，到百貨公司買西裝，西裝在4樓，就跑到4樓，下面幾個樓層是不會逛的。女孩就不一樣，可能到9樓買一個盤子，可能下面幾個樓都會看。但是男生和女生買到想要的東西以后，看價格，如果價格是男生預算范圍里面，男生就會高興走了，對于女孩子的價格是什么，你絕對不可以讓她明天碰到她的朋友買到同樣的東西。大家不要用精品的概念衡量這個問題，精品是另外一個層面。所以說給她要買的東西要買到，第二，給一個合理的價格，這個是我們百貨公司提供最好的在商品上面最好的服務。當然其他方方面面的設施很重要。

　　黃雍：我覺得我們大賣場在某種程度上是替顧客選商品，我們產品的組合，整個產品的架構，實際上對我們顧客的影響很重要。舉個不好的例子，比如蘋果這個行業，你如果把過去6、7年價格圖畫下來的話，蘋果的口味在退化，味道越來越差，但是蘋果的價格年年上漲。如果調查整個供應商體系，整個的中間商，現在商人越來越精，果農這兩年拿到的錢還是一樣，但是中間的環節不一樣，中間的環節越做越精。你某個月份去水果攤位買水果，都是斑斑點點不好的水果，好的水果都是在倉庫里，如果“十一”、春節到了，好看的水果都出來了，都是在冷房存儲起來，出來的價格就不一樣了，實際上蘋果的價格是被“玩”上去的。

　　周可夫：在1986年的時候，王府井在一個春節賣了600萬，那個時候是創記錄的，上了人民日報頭版頭條。現在呢，我們的一個客戶在一次活動中，連續40營業小時，共銷售1.2億，平均一秒半成交一筆業務，并且包含了一系列的積分、折扣、返券、儲值、信貸消費等等，系統運行正常穩定。包括富基旋風在內的眾多中國零售軟件業為零售業的發展作出了應有的努力和推動，大家為中國零售軟件業鼓掌也是應該的，我們也將全心全意為在座所有的同事們及企業們作出應有貢獻。軟件是一個句號，人的知識分兩類，可以把固定的思想凝固到系統當中去，繼續幫助企業創造新的價值，有了計算機管理，你們輕裝上陣就是我們的目標。

　　梁蜀強：我們還是回歸到傳統的所謂的零售的行業，當然未來的趨勢，黃總也講了，所謂幫消費者把關，我們提供好的商品，提供所謂正確的價格，我們的服務一定要快速的提升。在所謂的百貨公司里面，一個人性化購物的空間，不是說你只是想要去買到你想要的商品，商品的背后有很多的知識，口紅買回來不只是涂在嘴唇上面的，在不同的情況下，這個商品背后隱藏很多的知識。百貨公司有一個秘密，冷氣開得很冷，冷了以后想買東西。除了表面的服務以外，人與人之間的互動服務以外，我們站在所謂零售商的立場上，我們要把產品的知識，使用產品的知識，背后延伸的東西告訴消費者，我們不敢講教育消費者，教育是很貴的東西，我們要誠實告訴消費者，你使用能夠帶給你什么樣的好處，應該在什么樣的場合使用，你買了這樣的東西，對你將來有什么樣的影響或者其他一些商品上面的知識，百貨公司不只有化妝品、鞋子這些，還有其他。

　　蔣美蘭：為消費者把關，為消費者提供的服務更加全面化，在座有很多的朋友應該也會有一些問題請教我們的各位嘉賓，也可以通過我們的服務人員告訴我們。如果沒有其他的問題，大家可以私底下交換名片！接下來，這個時間留給觀眾，各位聽眾有什么問題請教嘉賓，等一下可以過來跟大家有一個交流，今天非常感謝3位嘉賓和我們參加這個活動，給大家提供這個寶貴的經驗，謝謝大家！

　　（聯商網現場報道）