每個企業要想在在市場中生存，并切生活的滋潤，就必須要有一定數量的顧客來購買你的產品，這部分顧客購買企業產品一定是達到企業進行市場化運作盈虧平衡點的，并對企業還有所貢獻，所以企業能夠生存且能夠活的滋潤。否則企業不但不滋潤而且還會出現生存的危險。

　　那么企業應該如何才能在激烈的市場競爭中生存下來并發展呢？我認為原因有很多種，但是歸結到一點——就是顧客，如果企業失去了顧客，所謂的企業就不存在了。企業的“企”離開了人就會停止，也就沒有了企業，它不但是指屬于企業自己的員工，同時還指屬于企業產品群的目標顧客。把顧客當著企業的人，把顧客當著企業的“資產”，也只有這樣企業才有生存的希望，有了生存希望也就有了發展壯大的可能。

　　任何立足于社會的企業，也都是立足于市場的企業，當然排除少數企業（這里指在中國這個國度里國家政策下扶持的企業。）。立足于市場的企業當然就免不了要于顧客打交道，顧客是企業的命根子，顧客是上帝，是顧客對于企業重要性的真實寫照。企業如何才能緊緊握住上帝的手？如何才能避免失去上帝的寵愛？如何才能抓住真正屬于自己的上帝？這就要求企業必須要練好抓住顧客的本領，有些企業會采取產品策略、價格策略、包裝策略、功效策略、顧客滿意策略、高科技特征等等，凡此種種不一而足。你能夠說它們錯嗎？回答當然上否定的，不能。因為他們也是通過市場研究后來滿足顧客需求的。“營銷無對錯”這是我們營銷人常常掛在嘴邊的一句話（營銷人要重新拷量這句話）。

　　我們在制定了一系列的戰略、策略、方案等后，會突然發現，我們太注重市場營銷的東西了，而忽略了屬于顧客本身價值鏈開發（顧客價值鏈）的一些東西。而這些東西可以說對企業的發展起著至關重要的作用。那么企業如何進行顧客價值鏈的開發？

　　首先，企業對屬于自己的準顧客進行研究，進行嚴格的區隔和劃分，對顧客進行層級的劃分。

　　劃分的方法與步驟：

　　第一：帶來大量“現金流量”的顧客

　　通過對目前現有顧客按照購買時間、購買產品數量等指標進行排序，得出哪些顧客真正為企業帶來了大量、穩定的現金流量。這部分顧客才是企業重點去不斷開發維護的群體。只有他們持續穩定、大量的購買才能維持企業高速的發展。　　

　　第二：購買金額較高的顧客

　　購買金額較高也是企業用來區分重點顧客與非重點顧客的一個極為重要的指標。因為其需求量大，所以才大量購買，否則要那么多東西干嗎？難道拿來販賣不成，如果顧客真的要拿來銷售，對企業有何嘗不是一件好事。　　

　　第三：用“盈虧平衡法”來分析顧客的成本

　　通過財務指標來分析獲取產品銷售的利潤指標，如果開發一個顧客的銷售費用過高沒有形成盈利去，企業寧可失去這個顧客，也不要去維護這個顧客因為他不能給你帶來利潤。去維護他只能增加企業的財務負擔。　　

　　第四：認同企業文化的顧客

　　企業在市場運作化過程中，也會有不少能夠認同企業產品，認同企業文化的顧客，如目前保健品市場上風行的什么會議營銷、旅游營銷等取得良好業績的企業，無一不是去找尋認同企業文化、認同他們營銷模式的顧客。　　

　　第五：能夠正面宣傳企業的顧客

　　對企業的正面宣傳極為重要，尤其是顧客對企業的宣傳。一個滿意的顧客可能為你帶來五個顧客，而一個不滿意的顧客可能使你失去二十五個顧客。甚至更多，企業要盡量避免此類顧客的出現，一旦有這類顧客出現要立即處理好，使影響面減縮到最小層面。對正面宣傳企業的顧客給于一些更為人性化的關懷，努力實施最大化傳播。　　

　　第六：運用80/20原則來區分顧客

　　通過80/20原則確定哪些顧客是企業重點的、要發展的顧客。企業80%的銷量是有20%的顧客產生的。不斷的通過各種營銷手段，努力是20%的群體最大化，創造出更大的市場。　　

　　第七：建立屬于企業的“終生顧客俱樂部”

　　通過以上六個步驟和方法，建立重點顧客的終身俱樂部，提供更多的、能夠滿足顧客需求的產品和服務。讓顧客更多體驗到企業品牌所帶來的樂趣。　　

　　其次，對顧客進行持續的連鎖的開發，實現顧客價值最大化。那么企業如何能夠作到呢？我認為企業可以從以下幾個方面來做：　　

　　1．全方位的了解顧客

　　將顧客進行等級劃分后，通過有效的手段，如轉介紹等方式讓顧客產生連帶作用，讓每個顧客為你帶來更多的、有效的顧客。　　

　　2．教會員工一些營銷的訣竅和技巧

　　企業只有真正關心員工，把員工當作顧客來對待，在某種意義上把員工當作家人來關心，贏得員工的心。通過不斷的訓練員工，讓員工掌握更多的技能。并且讓員工掌握最佳顧客檔案，充分的利用所學為企業帶來更多顧客群。　　

　　3．與顧客之間持續互動

　　在企業和顧客之間建立起一套行之有效的互動機制，并且按照層級的劃分建立顧客資料庫。利用科技和網絡等工具與顧客保持互動，及時準確的掌握顧客信息。　　

　　4．服務贏得顧客的心

　　研究和了解現有的顧客資源的需求，利用企業的內外部資源不斷的為顧客創造出更多的體驗。提供最好的服務，設計和規劃出最好的顧客服務流程與空間，贏得更多顧客的心。這是企業成功的秘訣。

　　5．善待顧客的抱怨

　　企業不要怕顧客抱怨，抱怨只能說企業的產品或服務沒有到位，否則顧客怎么會抱怨，抱怨正因為顧客在乎你的企業，否則他抱怨你有何用。我們應該把抱怨看作是顧客對企業的饋贈，是一個厚禮，我們不但不能埋怨顧客，更應該感謝顧客，因為顧客看到了企業的問題，給你提出來了。我人為企業應該給顧客費用，因為你找一個咨詢公司來診斷也好要給人費用不是。企業應該將抱怨納入到ISO9000質量管理系統中來，這樣企業發展的才能長久。　　

　　6．回饋與獎勵顧客

　　企業要對現有的顧客按照其給企業帶來的收益進行分段的獎勵，可以是積分的，也可以是旅游的，或者是直接贈送產品的，在能為企業帶來效益的前提下，只要能夠令顧客滿意都可以展開。如普爾斯瑪特的會員俱樂部通過會員的積分進行獎勵。蒙牛乳業為回饋消費者只要購買蒙牛***款產品就可獲得草原幾日游的獎勵。　　

　　通過以上的分析希望能夠為企業的領導者們提個醒，不要忽視顧客，不要忽視顧客對企業的品牌體驗。能夠為顧客不斷創造出更多體驗的企業必將成為成功的企業！