對于服裝代理商而言，與品牌企業的談判成功與否直接決定了其是否能與品牌企業進行合作，同時也影響到后期合作的順利展開。但與品牌企業經驗豐富的談判人員相比，服裝代理商還的談判經驗與技巧相形見絀。因此，對于代理商而言，提高與品牌企業的談判技巧很有必要。

　　平等互惠是基本原則

　　代理商與品牌企業談判是二者展開合作的第一步，也是雙方博弈的過程。但無論其間有著怎樣波瀾起伏，只要二者希望達成合作就必須遵循一個基本原則：平等互惠。這是合作的首要前提，如果脫離了這一前提，那么談判就沒有必要繼續下去。平等對于任何合作都非常重要，如果合作雙方在地位上就達不到平等，那么他們的合作也必定是不平等的。

　　在與品牌企業的談判過程中，代理商常會產生一種感覺，品牌企業要高人一等，在談判中要占據主導地位。而之所以有這種感覺是因為代理商通常以個人身分出現，而品牌企業則以公司身分出現，企業的資金可達上千萬甚至數億元，而代理商可能只有幾十萬元的資金實力，雙方實力不對等，很容易產生不平等的心態。

　　而事實上，經銷商得到品牌企業的授權代理，二者之間只是一種合作關系，他們的選擇也是雙向的，經銷商投入的是資金、經驗、資源，而品牌企業投入的是品牌、產品、模式，不存在地位高低的問題。因此，經銷商在談判過程中應當認識這一點，充分自信，擺正心態。

　　互惠即雙贏，這是經銷商與品牌企業建立長期穩定合作的保障，也是雙方合作的目的所在。

　　不管是企業招商拓展市場，還是代理商尋求品牌代理，最終目的都是希望有所獲利，如果不能達到這一目的，其中必定有一方會放棄合作。

　　因此，代理商在與品牌談判的過程中，雖然應當盡可能得爭取更多的支持與優惠條件，但對于一些所謂的“小便宜”則沒有必要糾纏不放，“正所謂沒有免費的午餐，‘小便宜’占多了，最終是要吃虧的”。應當明白，“小便宜”的背后，往往還隱藏了一些附加的條款。

　　反過來，代理商也一樣不希望品牌企業給自己提出太多的苛刻條件，因此在談判過程中一定要把握互惠互利的原則。

　　掌握談判策略

　　談判是一項充滿智慧的博弈活動，而與經驗豐富的品牌企業談判人員相比，代理商自然是相形見絀。因此，掌握一定的談判策略對于合作的展開能起到很大的推動作用，同時也能幫助代理商規避一定的風險。

　　凸顯自身優勢

　　雙方談判合作，其實就是一種相互吸引的過程，品牌企業會想方設法的向經銷商展示其產品特色、企業實力，以此打動經銷商；而反過來，經銷商也同要向品牌企業展示其自身優勢，每一位走到談判桌前的代理商應該都是有所準備的，也有著一定的優勢條件的。對于企業而言，每一區域的可選代理商往往也不只一個，他們希望挑選出最優秀的代理商，但他們也不可能對每一位代理商進行實地考察，因此代理商的自我表現也就尤為重要了，代理商必須將其優勢在品牌企業面前展現得一覽無遺，比如擁有的經驗、客戶資源、資金實力、曾經營過的品牌、取得的業績等等。

　　訴求加盟 營造好感

　　代理商應當盡量展示自身優勢，但在這個過程中應當注意表示的方式，要把握住“度”，一旦過了頭，則有可能給對方留下狂妄自大的印象，這樣談判也很難取得預期的效果。品牌企業在選擇代理商的時候，也是憑借一定的“感官”因素的，經銷商在談判種盡量給對方留下好感，充分表現出11希望加盟的訴求，態度要真誠。

　　講求誠信 取得信任

　　誠信是品牌企業非常看重的一點，因為這對品牌企業在以后和經銷商的合作意義重大。品牌企業可以接受經銷商的資金實力弱一點，經驗欠缺一點，但決不會容忍經銷商不講誠信。

　　比如有一代理商在談判過程中，和品牌企業的業務員談時預計自己一年之內能開30家店，和業務經理談時說能開20家店，而和企業副總談時說只能開15家店。對于這個代理商，那家企業很快就否定了，雖然他的其他條件很好，但他給企業的第一感覺卻是不可信任。由此可見，經銷商在與品牌企業談判時，一定要講求誠信，力求對方的信任。

　　適當制造緊迫感

　　在談判的過程中，企業為了迫使代理商接受某些條款，會給代理商制造一些緊迫感，比如故意同時和多個同一區域的代理商接觸。其實經銷商可以適當的給品牌企業施加一定的壓力，制造緊迫感。

　　比如在恰當的時候向對方暗示，你還在和其他品牌聯系，并不會“只在一棵樹上吊死”。這種緊迫感，可以給品牌企業帶來一定的壓力，促使企業更快得做出決定，尤其是在品牌企業比較看好你的時候。

　　內部公關

　　與品牌公司談判過的代理商都應該知道，談判的過程往往會進行很多輪，要面對的談判對手可能要經過一般業務員、業務經理、企業副總，甚至是企業老總，而最終的決策者是企業老總。因此在談判的過程中，代理商需要層層公關，爭取在他們面前都留下好的印象，“讓他們在最終的決策者面前為你說好話，至少不說壞話”。

　　同時代理商也可以把層層談判的對手當作信息來源渠道，從他們身上盡量多得挖掘該公司、品牌的相關信息，以便為下一輪談判做好準備。比如有一代理商在和品牌企業部門經理、副總談判的過程時，就從他們身上挖掘了大量企業的相關信息，甚至連企業老總的性格、愛好都有所了解，等到和企業老總談判時，他則侃侃而談，給企業老總留下了很好的印象，最終這位代理商順利地獲得了該品牌的代理授權。

　　抓大放小

　　有些代理商會犯這樣一個錯誤，眼光經常只盯住一些小事情上，比如品牌公司會給代理商提供多少小禮品、道具等，而對于企業要求一年的進貨額、保證金、要開的店面數等問題卻不是很在意，這是典型的“抓小放大”。

　　其實，對代理商而言，一些小問題上是完全可以讓步甚至放棄的，但對于關系到經營風險的大環節，卻必須據理力爭，要做到“抓大放小”，對于難于接受的條款必須向企業提出來。

　　以退為進

　　商業上有一條策略，在和對方談判時，如談到某個條款，你決定讓步，那它可以成為下一步“進攻”的條件。代理商在和品牌企業談判時，有些條款是肯定不讓步，必須讓代理商接受的。對這些條款，如果代理商接受的話，可以從其他環節尋求一些補償。

　　迂回曲折

　　談判過程中，很難避免一些雙方都不肯讓步的問題，遇到這種情況，如果一味糾纏，又不肯讓步，很容易導致僵局的出現，最終不歡而散。而此時，倒不如轉變一下思路，將這一話題暫且放下，轉移到其他話題上去，或者干脆不談判了，改做其他一些事情，比如吃飯、喝茶等，等局勢緩和下來后，再去談那個話題，有可能問題就容易解決多了。這就是所謂的迂回曲折策略。

　　簽約的十大關注點

　　當談判順進行之后，接下來就是簽合同了。簽約合同是一個非常重要的環節，實際情況表明，很多代理商就是由于在簽訂合同時，有些問題沒有考慮到，或者是考慮到了也沒有正式寫到合同中去，最后一引發一些不必要的糾紛，甚至是蒙受經濟上的損失。在簽訂合同的時候有可能會有很多條款，也有很多細節問題需要考慮，專家認為以下十點是必須予以重視的。

　　授權內容要明確

　　授權內容應盡量詳細，具體到授權產品品類。比如有些品牌是多元化經營的，其產品包括服裝、鞋、箱包、配飾等很多門類，那么代理商在與其簽定的合同時，就應該明確授權產品的品類具體包括那些門類，以及該品牌未來推出新的產品類別是否也在授權范圍之內等。

　　明確授權區域

　　授權區域的界定關系到代理商的經營范圍，及今后的發展前景。合同中，代理商除了要和品牌企業明確約定當前代理的區域，還要明確在經營達到某種目標后，是否可擴大其代理區域。

　　授權期限約定

　　現在比較適中的是兩年期合同，兩年基本就完成了一個運作周期，第一年是建設區，第二年是收獲期。如果簽一年的話，代理商顯然是吃虧的，因為一年基本都是投入建設期；而三年的話，對代理商而言就會產生更大的風險，特別是對于新品牌而言，因為在第二年就基本能看出他代理的品牌是否能贏利了，如果簽三年，那就意味如果代理商在第二年發現該品牌并不適合在當地市場發展時，也只能勉為其難的再堅持一年，結果只能是帶來更大的損失。在授權期限中應特別備注的是，合同到期以后，在代理商達到某種業績時能擁有續約權。

　　合作性質要明確

　　這是指合同中要明確代理商與品牌企業的合作性質，是經銷、代銷、還是合作聯營或是其他方式都應明確寫明。

　　價格要明確約定

　　定價這是在合同中必定會出現的，但一般只是對長期供貨恰以及零售價的約定。為了避免糾紛，代理商有必要要求品牌公司對每一產品類別都進行相應的約定，比如服裝、鞋、配飾等的定價；同時還要考慮的一點是，如果合同到期以后，代理商不再代理該品牌的話，庫存產品應該如何處理，是轉手給接受的代理商還是企業回收，或者以其他方式處理，不管是那種方式都應該有個明確的價格約定；再有就是如果企業交貨期延誤了，產品的價格應該如何定等等。

　　目標界定

　　即企業要求代理商在一年內達到多少進貨額，具體如何完成；需要鋪設多少網絡；在當地投入多少宣傳費用等加具體盟條件都應在合同中明確寫出。在這些問題上，代理商一定要考慮清楚，要根據自己實力進行判斷，因為這很大程度上決定了以后經營的風險。比如品牌企業如果要求你在一年內的進貨額達到500萬元，而你的流動資金是一百萬，那就意味著你的資金基本上要經過5次周轉才能達到，否能完成5次周轉呢？如果不能，那么你就應當向品牌企業要求降低進貨額了。

　　相關支持政策必須明晰

　　相關政策支持包括品牌企業在人、財、物等方面對代理商的支持。比如在人力上要明確，代理商新開設店面的時候，公司是否會派人來支持，是否會幫助培訓店員等；在資金方面，如果代理商在資金運轉出現問題的情況下，是否會馬上斷貨還是會給與一定的支持或緩和，在當地的宣傳推廣費用如何分攤等；在物品方面，企業是否會提供一定的禮品等，是否會為導購配發統一制服等。

　　責任權利界定

　　這是合同當中常見的內容，代理商在和品牌企業簽訂合同時，應該對此有明確的約定。

　　保密界定

　　一般而言，企業都或多或少存在一些商業秘密，而作為代理商就有可能要接觸到品牌企業的一些商業秘密，企業自然希望代理商能為其保密；同時代理商也不希望其透露給品牌企業的個人信息外漏。因此，為了避免以后不必要的麻煩，雙方要在合同上做出相應的保密約定。

　　合約約定

　　即在合同中要明確在什么情況下是正常解約，在什么情況下是非正常解約，在什么情況下可以繼續簽約等。這是非常重要的一點，有些代理商就是在這一條款上沒有明確規定，而最終蒙受損失。

　　比如廣州一家公司代理了一國外的休閑運動裝品牌，合同期為兩年，當該公司在第一年做了大量廣告宣傳，準備在第二年“大干一場”的時候，品牌方提出提前節約。由于在合同中品牌方早就表明了其有權提出提前節約，且代理方不得索取由此帶來的相關損失的約定。廣州那家公司最終只能接受品牌方提前節約的要求，并白白浪費了一大筆推廣費用。

　　對此，專家建議，代理商在和品牌企業簽訂合同的時候，最好能請相關的法律專業人士加以指導。