不看中人流量，卻看中片區的成長與潛力；不打價格戰，不用復雜競爭手法，卻能讓顧客從“長期低價”中受惠，這就是臺企大潤發的獨到眼光和不一般的經營之道。

　　大潤發廈門店今年9月12日正式開門納客。1個多月過去了，在臺灣廈門兩地來回的店總呂其昌總算松了一口氣。他說，“我對超市的營業情況還算滿意。不過，這畢竟是大潤發踏進福建的第一家店，商品結構不盡合理。現在，大潤發主要做的工作是進一步調整品種，以滿足當地顧客需求。”

　　呂其昌是大潤發廈門店所有員工中惟一的一位臺灣人。他嚴格執行大潤發上層理念，大潤發所有市場服務盡可能在地化，包括商品種類、用工、服務模式等。

　　盡管如此，呂其昌還是坦承，大潤發核心營銷之道仍然“臺味”十足。作為距臺灣最近的門店之一，大潤發廈門店借用臺灣管理經驗，摒棄傳統發展方式，首選政府支持、具備必要資源的片區，努力實現與顧客“面對面”，并以“長期低價”來頻頻獲得回頭率。
　
　　選址    藝術味濃商味淡

　　大潤發廈門店選址文化藝術中心，進駐廈門工人體育館地下一層。在非商業中心開設大購物廣場，大潤發從選址開始就不斷遭到質疑。

　　呂其昌說，“許多人認為，文化藝術中心屬于新興片區，不比其他賣場所在商圈成熟。我們并不這么認為！我們看中這里的人文環境及大面積，更看好未來商圈的成長與潛力。”

　　呂其昌解釋說，“文化藝術中心雖然是新興區域，但縱觀此地，距市政府辦公地很近，向南與好又多所在商圈有點重疊，還輻射到嘉禾路沃爾瑪周邊商圈。在整個廈門市中心內，其他賣場不是面積小就是在商業樓內，要擁有一大塊地且有優秀的地理環境，恐怕找不到第二個地方了。”

　　“但更重要的是，從人文環境來看，它就在思明區中心地帶，文化中心內又有圖書館、博物館、科技館和美術館，是未來市民休閑的中心點，周邊都是高檔樓盤，居民素質高，已經是成熟的地區。”

　　藝術中心場所集休閑、公益為一體，為避免完全商業化，與之和諧一致，同時為商場文化注入人文氣息，大潤發投入大量資金建設硬件，使商場裝修符合文化藝術中心建筑風格。地面、地下休閑座椅遍布，依然是個休閑地。遠遠望去，一般人還認為這里是個文藝休閑區而不是大賣場！

　　服務    快報電詢“面對面”

　　在大潤發開業前，一批“紅馬甲”上路，深入到周邊各個居民社區，了解市民購物習慣，同時免費為他們辦理會員卡。發會員卡和快報（DM），是大潤發超市的一種基本經營策略，按呂其昌的話說，“這樣可以與顧客面對面。”

　　呂其昌認為，任何超市進入新興地區，肯定要做初步調查，何況大潤發無論是平面還是立體，少有做廣告。

　　如何廣而告之？大潤發手法并不復雜———除直接服務外，在前期市調、收集資料基礎上，開張后就靠DM來溝通。呂其昌介紹，“我們前期花兩三個月時間收集顧客信息，辦卡中留下對方聯系電話和地址。擁有了這些資料，后面寄快報給顧客就可以確定對方到底有無收到。當然，我們并非探私，公司也嚴禁將顧客資料泄露給包括政府部門在內的第三方。”

　　大潤發的快報透過郵局投遞到戶，兩個星期一期。每隔一段時間，工作人員就會隨機抽取資料，通過電話訪問，了解投遞率和顧客需求，然后進行市場分析，掌控行情。

　　與其他賣場隨機投放快報相比，大潤發此舉不僅給顧客帶來優惠，還穩定了客源，贏得信任。呂其昌說，“如這次毒奶事件，問題產品召回時，我們可以第一時間進入系統，知道有哪些顧客購買并在第一時間與之溝通。這樣，也會與他們建立起越來越緊密的關系。”

　　競爭    “相對低價”不殺價
　
　　大潤發四處分發的海報有句話說：“購物大潤發，滿意笑哈哈！”因何而笑？顧客的答案是：長期低價。呂其昌特別強調，那是“相對低價”，而非“絕對低價”，也絕對不挑起“價格戰”。

　　大潤發共有20000多種商品種類，包括生鮮食品、生活雜貨、五金百貨、電器及服飾五大類，講究消費者“一次購足”的便利。所有商品皆由專業采購經理人從商品種類、品質、價格及貨源穩定等各方面，為消費者把關。

　　可是，究竟要如何才能實現“長期低價”呢？呂其昌說，100%低價，沒有一個超市能做到。在其他超市降價促銷的時候，大潤發會分析，要不要跟進？要跟進的話，是否有足夠數量滿足需求？“我們的做法是要負責，也就是說促銷時絕對100%去滿足大部分顧客需求。假如有很多顧客看到廣告詞來買卻發現買不到，就變成虛假低價。”

　　他透露，“針對一般商品銷售，大潤發不會挑起價格戰，造成兩敗俱傷。如別人賣9元的東西，除促銷外，我也只會賣9元而不超過。如果市調做得好的話，所有的商品都可以跟平低價，賣到相對的最低價。”

　　呂其昌還說，“我們希望透過提供的服務、價格，滿足顧客，從而讓他們選擇大潤發。價格戰應當是一種通過良性的競爭，而不是惡性競爭。顧客哄搶、造成損失及購物不舒適，都是我們不愿看到的。”
　　（廈門商報 陳凌）