對大型購物中心而言，除定位、招商和運營外，還有一個核心的元素—— 客流。定位、招商、運營的考核點最終還是要落實在客流上，唯有充足有效的客流才能提升項目的盈利能力，沒有客流，任購物中心各方面再出色，也是徒勞。

　　客流從何處來，又將如何消費，怎樣才能吸引更多消費者，是每個購物中心擁有者和運營者最關心的問題。客流不僅是定位和招商的基礎，更是商業是否能成功運營的關鍵。

　　一個購物中心客流的多少，其實有近一半因素，都在購物中心運營前即已經決定。其中的核心因素包括選址，定位，業態組合，購物環境等，以上這些將決定購物中心的基礎客流的構成和對客流的吸引力。而后期的促銷公關等運營情況將決定能否吸引到目標客流和更多附加的客流。

　　決定客流提升的因素有很多，但是要阻止客流，只要有一條理由就夠了。因此，簡單的說就是“做多防一”。有利于增加項目人氣客流的因素包括：交通、業態、環境、促銷活動等諸多方式。

　　完善齊備，考慮周全的內外部交通是吸引人流的重要硬件設施

　　便捷的交通意味的是不同的客戶群體帶來的不同層次的消費，因此很多購物中心都建立在地鐵站附近，交通主干道和公共交通方便的地方。其實不僅是外部交通，內部交通動線和指示也很重要，在自動扶梯口，設置引導性廣告，吸引人流按照其引導的方向走；了解女性逛街時容易迷路、慌張的心理，用良好的指示牌設計，不讓女性購物者走回頭路；了解男性逛街時求方便、求快捷的需求，用智能化的購物指引設施，讓男性購物者輕松找到目標地。

　　內部通道的寬度，次通道控制在3～7米的范圍內，主通道在12米以上是常見的；有的為使一期和二期之間的客源能夠充分交流，不惜建設一條寬度達60米的過街天橋。

　　客流導向方面，在室內頂部設置驚險刺激的娛樂項目，讓顧客情不自禁往上走；把餐飲、影院游戲廳等目的性消費的業態放到高層，讓人先往高處走，再慢慢下來隨機消費；有條件的可以設計復合型人流推動結構，把地鐵、公交入口直接與較高樓層相連，提高各樓層租金收益水平。另外還要為殘障人士考慮無障礙設計。

　　業態也要符合目標客群需要，過于高檔或低檔的業態組合對商業項目而言都充滿了風險，也是應該極力避免的情況。

　　要讓購物中心成為老少皆宜的場所，最大限度地實現公共空間的社會化，因此，需要齊備的業態，豐富的功能。不同區位的溝渠中心，核心業態也是不同的，比如區域型購物中心以百貨為核心主力店，社區型購物中心往往以超市為核心主力店。

　　除了主力店外，各個購物中心根據自己的定位和項目建筑特點，業態配置也是標新立異。有的將兒童主題樂園概念引入購物中心，用差異化經營打造全新品牌概念，吸引兒童；有的用星光大道吸引電影迷的視線的手法，保持顧客對購物中心常年不斷的新鮮感；有的將餐飲場所設置于溜冰場上空，推動娛樂觀賞化，餐飲娛樂化等等。

　　同時，業態的分布也有許多的技巧，比如不讓主力店占據一整層的面積，而是要讓它同一店鋪多層分布；平面商業分布不設商品專屬區，而是實行混業經營；同一個購物中心不同檔次商品共存，將不同價位的商品分別設置于不同的樓層；不把餐飲放在一個地方，而是要多點多層的休閑餐飲，在購物中心將餐飲美食的比重平均占總承租面積的25%以上。

　　現代購物中心，越來越強調環境的重要性，環境的設計也更別出心裁，已經成為購物中心的品牌形象識別。

　　好的環境會讓顧客停留更長時間，也意味著更多的消費。現代購物中心，越來越強調環境的重要性，環境設計更是別出心裁，百花齊放。有的在細節處都運用設計元素，連洗手間都設計得與眾不同；有的在每一個可利用的地方都設置廣告位，既美化了形象，又創造了收益；有的運用裝飾，不斷變換形象，為購物中心創造新穎的主題，營造劇場化的購物感受。

　　在聚客設施上，有的設計室內過山車、有軌車，建設海盜船等獨一無二的娛樂設施形成購物中心的獨有特色。更常見的是富有特色的中庭，最大限度利用中庭的空間，使中庭成為一道最佳的餐飲景觀，如色彩斑斕的中庭設計，將顧客帶到充滿迷幻色彩的未來世界。

　　購物中心的推廣促銷和百貨不同，因為購物中心的業態更加復雜，所以，百貨店是促銷帶活動，而購物中心則是活動代促銷。

　　購物中心的優勢就是各業態間的相互支持，及由此引發的目的性和非目的性消費。這需要購物中心的運營人員和各商戶之間有緊密的彼此信任的關系。而各商家也應抱著“同一個商區，同一個夢想”的想法積極支持購物中心的活動，建立起購物中心活動在消費者心中的號召力，使得每次活動都能帶來更多的客流。

　　促銷對真正的購物者而言是非常具有吸引力的，但是過多過頻的促銷會使得商業項目的形象大打折扣，也使得促銷的威力減弱。國際上成熟的商業品牌一般都會在固定的時間促銷，而且也不同于國內有些品牌促銷前提價，最后使得促銷失去了意義，長此以往，促銷也將變得無人問津。

　　促銷的關鍵就是真正的讓利于消費者，促銷的短板包括力度不夠、限制過多等。促銷活動經費來源要完全良性循環，具體形式可以多種多樣，運用與購物中心形象相適應的推廣手段，講究社區品味，體現人文關懷。例如，有的購物中心每天舉辦一場鋼琴演奏會，將顧客帶到音樂藝術的殿堂；有的充分利用節假日的宣傳機會，實現節假日宣傳的節點引爆；有的將一次促銷展示作為一次作品展示，將藝術與商業在購物中心奇妙融合；還有的實現購物中心公園化，在激烈的市場競爭中創造差異化購物環境
   
　　總之，消費者在購物中心消費過程中的感受即消費體驗是購物中心能否保持吸引力，形成長期有效客流的關鍵。網上購物雖然已經很流行，但是人們卻無法享受購物過程中的樂趣。從消費者產生購物消費的需求，到從網上了解購物中心的各種品牌和活動以及行車路線的簡易程度，到走進購物中心所看到聽到聞到甚至感覺到的各種情況，直到消費的過程和離開購物中心到回家的路上。這其中所有的關鍵點統統構成了消費體驗。

　　因此，購物中心的擁有者和運營人員應該從以上各個方面，全力構建和維護360度全方位的消費者關系，并不斷為新出現的情況制定新的對策，才能持續動態的增加客流，讓購物中心人氣旺，消費火。細節決定成敗，做多防一，克服短板，才是關鍵。
　　（作者：許大金 SOLANA藍色港灣國際商區總經理助理）