零售書店的銷售業(yè)績和哪些因素有關(guān)？一般來說主要與客流量、購買率、人均購買量、顧客回頭率等因素有關(guān)。因此，要提升銷售業(yè)績，我們必須從這幾個方面入手。

　　要提高客流量，首先要清楚書店的客流量和哪些因素有關(guān)，然后有針對的采取相應(yīng)的措施，才能找到問題的關(guān)鍵。

　　書店的客流量和哪些因素有關(guān)呢？一般來說書店的客流量和選址情況、忠誠的顧客數(shù)量、書店的促銷活動、書店的規(guī)模大小、圖書品種多少、書店的知名度大小等有關(guān)。因此要提高門店的客流量就應(yīng)該從這些方面去努力。下面就一一分析說明。

　　（一）選址時考慮人流量

　　開店地點(diǎn)和正常的自然的客流量有著直接的關(guān)系，因此開書店的前期選址，除了考慮商圈因素外，最重要的就是看經(jīng)過店前正常的自然性的客流量大小。一但書店的地址確定了，店前的自然狀態(tài)的人流量基數(shù)就基本確定。

　　（二）建立忠誠的讀者群

　　光臨書店的讀者可分為兩類，一類是經(jīng)過書店或書店附近而順便光臨書店的人，這類讀者屬于隨機(jī)性的，書店前的自然客流就能帶來這類讀者；還有一類是有目的性，專門去書店的人，這類讀者一般是專門沖著這個書店而來的。要提高書店的客流量，就要提高專門來書店的讀者數(shù)量，其有效的方式之一是建立忠誠的讀者群。這就是很多書店建讀者俱樂部，運(yùn)用會員制的模式經(jīng)營的重要原因。一般來說，建立會員制，給會員提供優(yōu)惠和相關(guān)的服務(wù)，是使讀者成為書店的忠實(shí)顧客的有效手段。忠誠讀者的經(jīng)常光臨，不但提高了門店的客流量，他們的購買又直接給書店帶來銷售業(yè)績。因此，強(qiáng)調(diào)要大力發(fā)展會員，建立龐大的會員隊伍是提高了有效客流量的重要方法。

　　（三）開展系列活動

　　開展系列活動如主題文化活動和優(yōu)惠促銷活動等，都是提升書店名氣，增加客流量的有效手段。優(yōu)惠促銷活動因為給顧客某種程度的服務(wù)或優(yōu)惠，顧客會專門針對這次活動而光顧書店，這樣就提升了書店的客流量。另一方面，活動舉辦前一般都會開展相應(yīng)的宣傳活動，這些宣傳活動也能擴(kuò)大了書店的知名度，從而吸引新的顧客，增加了進(jìn)店人數(shù)。而知名度的提高本身也能帶來人氣，因為不出名的書店不會引起讀者的關(guān)注，書店一旦有名氣就很可能去吸引去光顧。再者，如我們能通過活動讓顧客來到書店，來了以后又成為了我們的會員，那么就有可能會再次光顧書店。這樣我們通過活動不但是提高了當(dāng)次的客流量，也為以后提升客流量奠定了基礎(chǔ)。

　　（四）挖潛力，增規(guī)模

　　這里說的規(guī)模包括兩個方面，一是書店的面積規(guī)模，二是圖書數(shù)量規(guī)模。一般來說，書店的規(guī)模越大，所影響的商圈也越大，那么帶來的顧客也越多。書店一旦確定了店面，面積就無法再增加，在這種情況下，我們只能是盡可能挖掘內(nèi)部潛力，合理的利用店面場地，減少非營業(yè)場所所占賣場的面積，增加營業(yè)場所的面積。

　　面積雖然不能增加，但是圖書的規(guī)模還是可以適當(dāng)增加或減少的。要擴(kuò)大圖書庫存規(guī)模，我們可以通過挖掘潛力增加圖書的存放量的方式來擴(kuò)大書店的圖書規(guī)模，如增加書架的高度，可多存放圖書。在增加圖書總量的同時增加類別和品種數(shù)量，這樣就可以吸引更多的讀者，提高銷售業(yè)績，因為每個類別的圖書都有對應(yīng)的讀者，類別越多，對應(yīng)的讀者也越多，那么帶來的人流量也越大。品種數(shù)和書店的人流量和銷售額一般是成正比的。

　　（五）擴(kuò)大書店的知名度

　　書店知名度的大小和書店的人流量也有密切的關(guān)系，書店知名度越大，影響的讀者就越多。知名度大不僅可以更多的吸引書店附近的讀者，還可以吸引離書店較遠(yuǎn)的讀者，因為有些讀者會慕名而來。這里需要強(qiáng)調(diào)的是：要讓讀者知道書店的什么名聲？大書城的知名度大，一般都是來自于面積規(guī)模大，圖書品種多，容易找到自己需要的圖書。那么中小書店呢，要讀者知道你的什么名聲呢？我認(rèn)為，一定要讓讀者知道的是書店的特色。

　　臺灣的誠品書店，秉持人文、創(chuàng)意、藝術(shù)、生活的精神，它不是個書店，還體現(xiàn)出了臺灣社會的文化氛圍、百姓對于文化的態(tài)度，因此誠品書店對許多讀者都極具吸引力與誘惑力。因此，吸引了世界各地很多到臺灣觀光的人去誠品書店體驗。

　　廣東學(xué)而優(yōu)書店新港店，是以經(jīng)營人文社科圖書為主的專業(yè)書店，人文學(xué)術(shù)氛圍濃郁，學(xué)術(shù)類圖書品種豐富，尤其是在社會學(xué)、語言學(xué)等專業(yè)類別方面圖書品種結(jié)構(gòu)非常精深，因此吸引著來自廣東省乃至華南地區(qū)高端讀者光臨。

　　2005年我一到深圳，就想著要去物質(zhì)生活書吧看看，因為這個書吧雖然面積不大，但名聲很大。我想知道這個書吧是如何把圖書文化和吧文化進(jìn)行融合的。

　　因此，我們通過廣告宣傳、促銷、商圈開發(fā)等方式來提高書店的知名度很重要，而讓讀者知道書店的什么名聲更重要。

　　（六）改善購物環(huán)境

　　舒適溫馨的購物環(huán)境會給顧客美的享受，因此購物環(huán)境如何也是能否吸引和留住顧客的因素之一。購物環(huán)境包括店內(nèi)和店外兩個方面。所以我們要努力為顧客創(chuàng)造一個良好的閱讀環(huán)境。