巧用消費(fèi)提示語(yǔ)促藥店銷售
來(lái)源：
李琳琳
2008-11-20 14:16
有一天，筆者走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。服務(wù)小姐微笑著迎了進(jìn)去，給盛好一碗粥后問(wèn)道：“加不加雞蛋？”“加。”于是她給筆者加了一個(gè)雞蛋。每進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問(wèn)一句：“加不加雞蛋？”有說(shuō)“加”的，有說(shuō)“不加”的，大概各占一半。
第二天，筆者走進(jìn)左邊那家粥店。服務(wù)小姐同樣微笑著迎進(jìn)去，給盛好一碗粥后問(wèn)道：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”筆者笑了，說(shuō)：“加一個(gè)。”每進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員都問(wèn)一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”愛(ài)吃雞蛋的就回答“加兩個(gè)”，不愛(ài)吃的就說(shuō)“加一個(gè)”。也有要求不加的，但很少。
因?yàn)閷?duì)來(lái)客的提示語(yǔ)不同，一天下來(lái)，左邊這家粥店就要比右邊那家多賣出很多個(gè)雞蛋，自然也要多賺不少錢了。類似的故事，也許大家并不陌生，但是這個(gè)故事所揭示出的道理，卻值得藥品零售企業(yè)思考。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，今天，各種藥店和服務(wù)扎堆的現(xiàn)象日益普遍，顧客選擇的余地越來(lái)越大。而同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有靠個(gè)性化、人性化的服務(wù)，才能贏得顧客。
兩家賣粥小店的經(jīng)歷告訴我們：銷售不僅僅是方法問(wèn)題，更多的是要掌握顧客的消費(fèi)心理。提示語(yǔ)運(yùn)用得恰當(dāng)，也可大大促進(jìn)銷售；而倘若提示語(yǔ)運(yùn)用不到位，則可能喪失一次次銷售的機(jī)會(huì)。因此，在征詢顧客意見(jiàn)時(shí)，既要給別人留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的空間。只有這樣，才會(huì)于不聲不響中獲勝。
目前，筆者所在的新特藥藥店也正在嘗試著將消費(fèi)提示語(yǔ)的有效運(yùn)用作為制勝市場(chǎng)的重要手段，要求有顧客進(jìn)店買藥時(shí)，店員便訓(xùn)練有素地使用消費(fèi)提示語(yǔ)。例如看到一個(gè)顧客選購(gòu)了感冒藥，就主動(dòng)說(shuō)：“您好,歡迎您的光臨！請(qǐng)問(wèn)您買感冒藥,還需要配點(diǎn)兒消炎藥吃嗎?”“聽(tīng)您的嗓子有點(diǎn)啞，您在吃消炎藥的同時(shí)，不妨再吃點(diǎn)含片，如西瓜霜潤(rùn)喉片、金嗓子喉寶之類的，這有助于您的嗓子舒服并且好得快。”顧客對(duì)藥不太了解，如此這般提示后，大部分顧客很可能就會(huì)不假思索地回答：“買點(diǎn)吧！”藥店這樣堅(jiān)持了一年多后，已擁有了一批固定客戶，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一直在穩(wěn)步提升。
今天的市場(chǎng)，藥品競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。同等藥品看質(zhì)量，同等質(zhì)量看品牌，同等品牌看價(jià)格，同等價(jià)格看服務(wù)。而“消費(fèi)提示語(yǔ)”則無(wú)疑是服務(wù)取勝的一條好途徑，用活、用好提示語(yǔ)，把話說(shuō)到顧客心坎上，想顧客之所想，急顧客之所急，就不愁產(chǎn)品銷售不出去了。
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