實現(xiàn)書店每個品類的經(jīng)營目標
來源：
田原
2008-12-02 11:24
客流招牌：外語類和考試類圖書的經(jīng)營戰(zhàn)術。
商品配置：保持主力品種的供應，同時重點開發(fā)Ｂ店沒有或者不齊全的輔助品種。考試類圖書除了重點品種之外，還可配置很多周邊的輔助產(chǎn)品。相對于競爭店的折扣重點放在核心品種上的經(jīng)營策略，A店在做好核心品種的同時，增加輔助品種的備貨，就會跟競爭店形成品種的差異化。
空間配置：把這部分書和希望獲得利潤增長的那些品類臨近配置，把爭取客流量的品類和需要提升毛利的品類搭配起來，就近陳列。
展示陳列：做好主力品種陳列的同時，擴大輔助品種的陳列。在同一個展臺上，主力品種占用的面積可以比以往少，應該把更多的空間留給輔助品種，這樣的搭配有助于提高輔助品種的銷售概率。同時，加強對員工的培訓，要求員工加強對輔助品種的推薦，主動促進輔助品種的銷售機會。
價格策略：對于輔助品種的折扣銷售策略，如果增加的輔助品種競爭店沒有，我們就不打折；如果競爭店有這些品種，我們就跟進。總體策略是，保持好主力品種的價格跟進，用以穩(wěn)定這個品類的基本銷售，同時對輔助商品進行折扣控制。在促銷方式上，盡量減少只是打折的銷售策略，要同時實施兩種策略：一是買贈，二是打折。在這種情況下，員工應該盡量去推薦買贈活動而不是打折活動。
營業(yè)旗艦：社科綜合類和文學類圖書的經(jīng)營戰(zhàn)術。
商品配置：A店增加了品種的總量，重點是增加高毛利的產(chǎn)品，尤其是部分二渠道高毛利產(chǎn)品，A店引進得比較多，這就改變了整個品類的平均毛利率。
空間配置：與外語類、考試類做客流招牌的圖書靠近陳列，利用客流招牌品類帶來的顧客群，增加這兩個品類的銷售機會。
展示陳列：優(yōu)先陳列增加引進的高毛利和高定價的品種，包括利用POP推薦，以提升這部分圖書的銷售比例，那么整個品類的平均毛利率會得到提升。盡量減少低毛利的品種陳列，減少品種量，通過調(diào)控來實現(xiàn)整個品類的毛利率、貢獻率的提高。
價格策略：常規(guī)的價格政策是買200送15。為了增加這部分的銷售額，A店在整個高校社區(qū)增加了對外的銷售，比如，跟學校的團支部、團委、圖書館合作，給貧困的學生買書，給他們提供勤工儉學的機會。這樣，社科類和文學類兩類圖書的銷售額就提升了，同時也彌補了充當客流招牌的兩個品類調(diào)價后可能帶來的銷售損失。
提款機器：助學類、教輔類和勵志類圖書的經(jīng)營戰(zhàn)術。
商品配置：這些品類原本在A店的基礎很薄弱，也就是有幾個書架而已。調(diào)整后，A店增加了教輔類圖書和勵志類圖書的總量，保證暢銷品種和長銷品種的充裕備貨。因為空間有限，次要的輔助品種就不去做了。
空間配置：因為勵志類圖書等都不是主力品類，能夠與之相配備的賣場空間資源仍然有限，所以只要適當增加了幾個書架即可。
陳列展示：同樣給高定價和高銷量的品種增加展示和陳列，配備POP宣傳支持。
廣告宣傳：在銷售策略調(diào)整的過程中，A店對這些品類做了廣告宣傳。因為以往這個門店是不銷售教輔類、少兒類圖書的，顧客現(xiàn)在也不一定知道這家店有教輔類、少兒類圖書。A店在備貨的同時向周邊的中學、小學投放了DM。而且跟學校聯(lián)系，在學校做教輔書展銷，盡快提升A店教輔類圖書在學生、家長心目中的認知度。
按照這樣的戰(zhàn)術規(guī)劃，2006年，A店全年銷售額上升到141萬元。但是折讓仍比較大，達到了16萬元，折讓率11.4%，比2005年上升了3‰。不過，銷售額和毛利率的提升創(chuàng)造了7.56萬元的利潤。
通過以上案例，門店經(jīng)營中品類管理思路和技術已經(jīng)在實踐中得到了初步運用。
這樣的品類管理思路與技術，除了運用在門店整體的品類組合經(jīng)營中，大賣場還可以將其運用到每個品類的二級分類上。
在連鎖體系中，也可以運用這種思路來做門店分析。對于整個連鎖體系來說，有的門店是做品牌的，有的門店是提供現(xiàn)金流的，而有的門店完全有可能銷售額一般，但是利潤很高。運用品類管理思路，可以確定每一家門店不同的經(jīng)營目標，從而制定和指導每家門店的差異化策略。
此外，也可以考慮運用品類管理思路來做供應商的角色分析和管理，從而判斷不同供應商的不同價值所在。
品類管理的理念和技術引入中國零售業(yè)的時間不長，目前仍然處于學習和嘗試階段。在圖書零售店的實踐中也是剛剛起步而已。但品類管理的理念和技術遠不止是門店的運用，推而廣之，可以運用到從上游出版到終端零售進行供應鏈的整合中，比如，大型出版社和大型零售商的合作中，雙方都應該給對方分配以最優(yōu)勢的資源，以進行更緊密的合作。未來書業(yè)的競爭，是從上游出版到終端零售的整體供應鏈整合模式之間的競爭，不僅僅是在門店之間、渠道之間或者出版社之間的單一環(huán)節(jié)中展開。
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