商圈調(diào)查之上海工業(yè)區(qū)藥店體驗
來源：
肖明
2008-12-05 08:46
延吉新村位于被稱為上海工業(yè)區(qū)的楊浦區(qū)中部。延吉新村轄內(nèi)面積1.29平方公里，居民19517戶，64968人。延吉新村居住區(qū)中心的靖宇東路，沿街鋪面長達530米，其中上海第三百貨商店小世界分店擁有6000多平方米鋪面，有很強的集客能力。該區(qū)還圍繞居住區(qū)，拓寬延伸的道路有松花江路、靖宇東路、營口路、永吉北路、水豐路等。轄區(qū)內(nèi)還有上海醫(yī)療器械高等專科學校和上海出版印刷高等專科學校。可以說，這里的人群老中青俱備，居民、外來工和學生都有，消費需求多樣化。
一街兩旁三藥店
零售藥店要立足這樣的商圈，在經(jīng)營上頗為考人。筆者選取了當中營口路兩旁的三個代表藥店——開心人大藥房、華源大藥房、一德大藥房進行調(diào)查分析。
華源大藥房
從上海地鐵8號線延吉中路站3號口出來，往南走10米，就是靖宇東路了，沿著靖宇東路往東就是家得利超市、上海三百商店小世界分店、肯德基餐廳，而華源大藥房就緊挨著肯德基，商圈人氣還是比較旺的。該店是一家醫(yī)保店，經(jīng)營面積75平方米左右，品規(guī)估計在2000個左右，店員有3名，銷售處方藥、OTC、保健食品、醫(yī)療器械、中藥貴細等，店內(nèi)各柜臺主要靠墻而設，布局中規(guī)中矩，估計日銷售額在3萬元左右。
筆者去調(diào)查的時候，正好遇見店門口某醫(yī)療器械廠家在搞免費體驗活動，有3位老人在體驗，還有五六個老年人在等候，場面比較熱鬧。筆者在一個小時的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，來體驗的老人一撥接一撥，期間還發(fā)生老人為排隊而爭執(zhí)的事情。
一德大藥房
從華源大藥房出來，沿著靖宇東路往西，過了營口路，就是靖宇中路，再往西走約100米就是一德大藥房。雖然距離營口路不遠，但明顯感覺到這里沒什么商業(yè)氛圍，異常冷清。走進藥店，這里只有2名店員，其中一個還在里面的休息室里吃東西，見筆者進來，這名店員就從里面出來張望了一下，見筆者不像是來購藥的，她又進去繼續(xù)吃東西了。
該店面積大約60平方米，銷售處方藥、OTC、保健食品、醫(yī)療器械、日用百貨、計生用品等，布局跟華源大藥房差不多，估計日銷售額在6000元左右。
開心人大藥房
從一德大藥房出來營口路，再沿著營口路往北走300米左右，就是東西走向的松花江路，營業(yè)面積達2000平方米的開心人大藥房就在這個十字路口旁。老遠就看到該藥房懸掛了許多紅色條幅，筆者以為是該藥房重新裝修開業(yè)呢，后來仔細一看，原來是該藥房所在大樓大酒店開業(yè)的條幅。
據(jù)了解，這家藥房原來1~3樓都是賣場，4樓是倉庫和辦公室，后來藥房的生意沒有開業(yè)初期那么火爆了，賣場只保留1~2樓，3~4樓就轉(zhuǎn)租給其他人做酒店（提供住宿和桑拿），1樓的三分之一也租給酒店做大堂，原先1樓有4個門進出，現(xiàn)在只剩1個門，完全沒有當年開張的氣派了，里面光線暗淡，裝修已顯陳舊。走進去一看，原來進門處的醫(yī)保專柜已經(jīng)移到了靠里面的位置，叫號機不知道什么原因在等待維修中，10多個顧客擠在柜臺前等候取藥，看起來比較擁擠。醫(yī)保店對面的貨架賣普通食品和日用品等，當中有男女式短褲和小孩的襪子，但沒看到有顧客挑選。而薇姿專柜的燈沒開，也沒有導購小姐，柜里的產(chǎn)品比較凌亂，估計很久沒做生意了。
這家藥房的2樓倒像個藥品大賣場，有許多專柜售賣不同產(chǎn)品，品種比較齊全，不過，總體也顯得較冷清。筆者從上午10時30分待到11時15分才離開，總體感覺店員比顧客多，2003年10月和2006年2月筆者曾考察過該店，當時該店日銷售額高達二三十萬元，現(xiàn)在這樣的客流，估計其日銷售額在8萬~10萬元之間。
大健康≠大雜燴
據(jù)了解，這家開心人大藥房在“大健康”的理念下，于2007年引入與健康產(chǎn)業(yè)相關的產(chǎn)品，朝著多元化經(jīng)營方向轉(zhuǎn)型，力圖通過擴大銷售范圍創(chuàng)新求變。當時賣場1樓的一端主要銷售不同檔次、不同品牌的保健品、參茸制品、蜂蜜、藥妝等，另一端則是琳瑯滿目的日化、嬰幼兒用品、個人護理用品（如洗發(fā)水、化妝品、牙膏等）。2樓主要銷售處方藥、非處方藥、中藥飲片、無糖食品、醫(yī)療器械、花茶等，當時還開設了一個醫(yī)藥圖書館和一個平價眼鏡專柜。時隔一年多再看這家店，感覺更像個大雜燴。
筆者認為，由于開心人大藥房并不處于楊浦區(qū)的核心商圈，沒有持續(xù)的客流支持，而且顧客的消費習慣沒有改變，到藥店來并不會特意去買普通商品，因此，該店的大健康轉(zhuǎn)型是失敗的。另外，由于放棄了平價經(jīng)營模式，主推高毛利商品和后來不得不賣的近效期商品，顧客又逐漸地流失了。因此，該店日銷售額已經(jīng)跌至10萬元以下。再加上沒有形成多元化產(chǎn)品供應鏈，庫存積壓嚴重，資金周轉(zhuǎn)率不高，所以我們看到了強制推銷滯銷產(chǎn)品、近效期商品或者是高毛利商品所導致的客流流失。
筆者建議這家大藥房以及其他轉(zhuǎn)型為大健康的藥店，應該找準定位，確定適合自己的經(jīng)營模式，清楚自己的核心顧客，選擇合適的產(chǎn)品，為顧客提供增殖服務，那樣才能成功和持久。
器械銷售有待突破
從華源大藥房顧客爭相體驗醫(yī)療器械的現(xiàn)象可以看出，體驗營銷是一個不錯的營銷方法。許多中老年人都存在亞健康狀態(tài)，他們一般不會到醫(yī)院去診治，一是因為醫(yī)保就醫(yī)和報銷手續(xù)比較麻煩，而且報銷范圍有限制；二是因為醫(yī)院的收費水平高，且醫(yī)保是不承擔醫(yī)療器械報銷范疇的。這其實給藥店提供了非常好的機會。有條件的藥店，比如開心人大藥房有2000平方米那么大，完全可以拿出一塊地方專門經(jīng)營醫(yī)療器械，醫(yī)療器械的銷售做到品類齊全，售后服務做到有求必應，維修做到滿足顧客需求，健康教育和體驗做到專業(yè)指導、簡潔明了。這樣的話，就和其他藥店形成差異化競爭。由于醫(yī)療器械的毛利相對較高，必定能給經(jīng)營帶來可觀的利潤。
對于經(jīng)營面積不大的華源大藥房、一德大藥房，也可以拿出幾個平方專做某個醫(yī)療器械的體驗，比如免費吸氧就不需要很大的地方，但可以方便許多需要氧氣服務的顧客。他們能到藥店來就可以增加人氣，來這多了，也會在這里順便買藥，那些免費體驗醫(yī)療器械治療效果的顧客，來的次數(shù)多了通常會不好意思，條件好的顧客就會順便買一臺回家。
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