英國書店的開學季營銷
來源：
未未
2008-12-09 11:41
在英國的6年游學，4年都貢獻給了位于英格蘭西北角的古老港口城市利物浦，所以對利物浦的書店文化有特別的理解。作為英國嬉皮文化發源地之一的利物浦，城市文化也要比大多數內陸城市開放和多元。利物浦由四所不同大學組成，它們分布于城市的不同角落。這些大學在科系的設計上非常相似，利用城市本身文化特點的四所大學也都以藝術設計、傳媒制作和同性戀文化而聞名全英。而大部分獨立書店也都與這些學科有關，來滿足市場需求。
在英國，每年每所大學的開學時間都有些不同，利物浦城中四所大學大多都在9月20日左右開學，開學的第一周被通稱為：induction week（介紹周），配合介紹周展開的活動大多都與新生入校有關，而這時也是大多書店使出渾身解數向新生進行宣傳的好時機。介紹周一般由Freshers'fail（新生市集）拉開帷幕。市集會持續三天，這三天也是新生認識朋友打開交際網的渠道。學長們會把用過了的書本和筆記拿到市集上，賣給新來的“菜鳥們”。
城市中的各大書店都會在活動場館中設立展銷點，一面向新生介紹書店的服務項目和銷售品種，一面與老客戶做著意見反饋，以確保為學生和讀者提供最好的服務。小型的獨立特色書店在新生市集上也不甘示弱，在“特色”上吸引了不少的學生。位于利物浦市中心的Bow Street（穴弓街）名為Media from nowhere（不知打哪來的傳媒）就是一家專營傳媒制作和同性戀文化類書籍的書店。
作為一名傳媒系的學生，這家書店當然是我時常光顧的書店之一。書店門口擺著代表同性戀的彩條旗，而得天獨厚的地理位置也給這家書店帶來了很多顧客。Media from nowhere的主要顧客群除了學生以外還有朋克一族。學生在這家書店消費都可以享受九折優惠，而這家書店與利物浦約翰·穆爾斯大學之間簽訂下了長期合作協議，只要是在約翰·穆爾斯大學就讀的學生均可享受折上折的優惠，作為回報，約翰·穆爾斯大學允許Media from nowhere的宣傳海報張貼在各個校區的圖書館和教學樓內，連學校的官方網站上也刊登了關于這家書店的介紹和廣告。店員會記錄下所有在該書店消費過的顧客的聯系方式，根據每位顧客的消費記錄，進行仔細篩選，根據顧客不同的喜好，定期以郵件的方式發送出顧客可能會感興趣的書單。
其實大部分的英國書店都會為學生提供優惠服務，而更多的書店則會利用本身的優勢來吸引不同興趣愛好的讀者。利物浦城中有一家叫ＦＡＣＴ的獨立電影院，這家電影院主要放映一些獨立制作的藝術類電影和紀錄片，而藝術系的學生也經常在這里做畢業成果展。這家電影院在開業初期并不被人所接受，但時間久了竟然吸引了來自全英的電影制作人和藝術愛好者。于是這家影院利用這點優勢，在影院內部開設了一家只有五六平米的同名書店，影院開創人丹尼爾在書店的門口用藝術感極強的字體寫到：for all the art lovers（為所有藝術愛好者）。這家書店的初衷并不是賣書賺錢，而是為那些獨立藝術家、電影制作人和藝術系畢業生提供一個平臺，使更多人接受他們，讀懂他們的作品。
大型的連鎖書店在資金的運用上完全占盡了優勢，比起獨立書店，連鎖書店可以提供更加完善的服務。一向與學校有著良好合作關系的布萊克威爾連鎖書店（Blackwell's）不但會在活動現場開設展臺，還為每一位新入學新生現場發放會員卡，這種會員卡是終身制的，持會員卡的消費者不但能夠享受打折和積分服務，還能每周按時以電郵的方式接收到書店的新型服務項目的通知。而布萊克威爾更是細心地在每一個校區都設立流動的銷售站，使每一位學生都能很方便地買到自己想要的課本。如果是很冷門的科目，學生們也可以親自到流動站或書店中按需訂購圖書，而訂購時只需留下簡單地聯系方式即可，也不須交付定金。
對于“窮學生”想省錢這一心理，布萊克威爾書店提供了一向獨一無二的服務：學生可將沒有用的教科書拿到任何一家布萊克威爾分店以舊折新，而收購過來的舊書亦可以二手書的低價賣給入學的新生。這項服務受到了學生們的歡迎，將舊書資源利用了起來，也使學生們節省下了一筆不小的開支。為了給學生們營造一個優越的購書和閱讀環境，每一家布萊克威爾書店中都會設有一個“閱讀角”（reader corner）和咖啡店（cafe），學生么可以在書店中進行小組討論或自習。
商家對顧客表現出充分的信任，而先進的電腦系統也幫了店員不少的忙。如果你在異地訂購了一本書，書店會將該書運送到顧客指定的地址或店鋪，而開學季的各種營銷活動也都離不開優質的客戶服務。
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