我在12月4日《蘇寧要狠踢國美一腳》一文中曾說：雙方將進一步加大促銷力度。12月6日、7日，北京的家電血拼，印證了我的說法。
      
　　據媒體報道：彩電、空調、冰箱、洗衣機統統全場七折；買彩電滿7000元就再贈送22英寸液晶；夜市購物滿6000元還送32英寸液晶！剛剛過去的這個雙休日，北京的家電商家上演了一場前所未有的價格大戰。兩大巨頭上個周末的家電銷售額都創下了國慶黃金周以來的新高。
 
　　商道1：國美為何必須要促銷。
      
　　12月是淡季，這個時候搞如此力度的促銷是非典型性的。我12月4日曾說國美需要加大促銷力度，因為他更需要促銷。
      
　　國美的老板被抓，這地球人都知道。但遠比我們這些消費者更關心這個事的是供應商，是銀行。因為這些利益關系體都有大把的銀子在國美。如果國美過不了這關，可能供應商就倒霉了。或者說，如果說供應商開始對國美的資金鏈產生質疑，國美無論如何也過不了這一關。因此，為了證明自己的資金鏈條沒有問題，也為了重新樹立市場的信心，國美必須要促銷。所以國美電器以公司成立22周年慶典的名義從上周末開始了一場規模最大的讓利促銷活動。
 
　　商道2：蘇寧為什么要跟進。
     
　　蘇寧做了這么多年的老二，這回終于逮著機會可能成為老大了，他不出手，就不正常了。實際上，蘇寧并不愿意以促銷來開始奪位之旅的。他更愿意挖走對門的經營管理人才，更愿意讓供應商開始逼迫對門的貨款。但國美似乎不想給它這個機會。
      
　　國美促銷蘇寧必須要跟進。原因有三：一、蘇寧本無事，但不能讓別人看起來像個小媳婦。現在被抓了老板的是國美，人家還鼓搗出這么大的動靜，如果蘇寧不跟進，就像是受氣的小媳婦了。二、不想讓人們遺忘了自己。市場是現實的，它總是會把最火熱的一面呈現給大家。如果國美熱熱鬧鬧的搞活動，而蘇寧沒動作，就會被人遺忘。本是自己出風頭的機會，怎能看別人獨舞？三、爭奪供應商話語權。這么大規模的促銷活動，是要大量供應商的配合的。如果只讓國美搞促銷，各供應商都跑到國美去開會，蘇寧無疑會降低話語權。供應商很簡單，誰進我的貨，誰能讓我的產品成為商品，他就聽誰的。老板被抓？關我鳥事。
 
　　商道3：真的是血拼嗎？
      
　　蘇寧在店內“彩電7折”的海報隨處可見。而國美方面推出了1790元的26英寸液晶、2590元的32英寸液晶等特價機且購彩電滿7000元再贈送22英寸液晶。有人提出質疑：家電行業也是暴利行業？
      
　　我和《現代家電》雜志有過很多的合作，對家電行業基本有些了解。應該講中低端的產品現在真的是“白菜價”。真正有利潤的是那些新技術、新概念產品。那么，為什么可以有如此大的促銷力度？
      
　　一般而言，從銷售店面的角度來說，商品是有分類的：促銷品、主推品、利潤品、品牌品。與之相對應，生產企業的產品結構中也有這四個分類。有些很高端的商品價格很高，利潤很高，但走的量卻很少，這是為了樹立品牌形象用的。利潤品，是利潤比較大的商品，銷售走得也不錯，這是企業和店面真正的利潤來源。主推品，是利潤不大，但是主流產品，銷售量非常大，企業依托這類實現資金運轉。而促銷品，基本沒有什么利潤，是靠他吸引客戶進門以帶動其他商品銷售。從企業的角度來說，這類商品的作用是搶占市場占有率，提高品牌知名度，當然最主要的是為了清理庫存。
      
　　以液晶電視為例，目前的主流尺寸是40寸，32寸及以下已非利潤機，甚至連主推機都不是了。顯然26寸和22寸的是可能成為庫存的產品了，因為企業在這方面給予銷售方優惠，以清理自己的庫存和實現資金置換，是非常正常的一件事。
 
　　商道4：企業為銷售方買單？
      
　　有人認為國美和蘇寧的促銷售最終要由家電企業買單。我個人認為這說不通。最簡單的理解：如果家電企業認為無利可圖，你有權選擇不玩。
        
　　我不否認，這樣的促銷活動，家電生產企業要出點血。但對于家電生產企業而言還是有利可圖的。
       
　　任何一個企業都需要資金流動起來，尤其是在經濟寒冬里。國美此次在全國范圍內共簽下了306億元的采購大單，這對于家電企業意味著什么？意味著現金進帳，意味著資金流轉。他沒有理由放棄這個機會。現在是12月，本財務年度要結束了，在年終的時候通過大規模的產品供應，會回流大筆的資金以過冬，更有可能讓本財務年度的報表看起來很美。
     
　　當然，還有一個更主要的原因：處理庫存。寒冬里最怕的就是沒錢，現在大部分企業還好手里有“錢”，但可能這個錢是“產品庫存”，也就是說只是帳面上看起來有錢，實際上折現能力不強。
      
　　舉個例子，最近有傳聞說某空調企業G有近300萬臺的產品庫存。近來江湖有傳聞稱，空調業巨頭G雖然在今年7月停止了5級能效工程機的生產，但其渠道和經銷商渠道的庫存依然達到300萬臺左右。更有進一步的消息稱，工程機每臺成本1000元左右，G有30億元的資金沉淀在這些庫存中；而目前G正在河北、廣東等地區以700元左右的價格在清貨。G截至今年9月30日的存貨為46.74億元，而6月末為65.35億元，去年同期是54.70億元。從此來看，G的庫存壓力非常大，帳面上有錢，但折現能力不強。
    
　　最近市場廣為傳聞的是，某政府機構空調工程機公開招標，參加此項空調工程機招標的企業涵蓋了幾乎國內所有空調品牌，競爭也異常激烈。最終，空調行業另一品牌以令人咋舌的價格競得全部583套的工程，其中1匹機價格前所未有地低至700元。在業內人士看來，這無疑是虧本大甩賣。
    
　　如果這些傳聞是真的，原因也很簡單，將庫存折現以過冬。而這和供應商主動配合國美蘇寧進行強力促銷是一個道理的。
　　（商振）