零售連鎖“四招” 應對新醫改
來源：
楊澤
2008-12-11 09:54
招數一：抓住高端市場
按新醫改方案，基層醫療機構重點用藥范圍主要是一些安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場常用藥品類。因此，零售藥店要改變品類經營策略，重點抓住中高端市場藥品的銷售，著力提升其銷售占比。同時，要適時調整零售連鎖經營策略，積極尋找零售藥店轉型的契機。不妨著手藥店多元化經營和品類調整，增加與健康相關產品的銷售，樹立“大健康”概念的經營思路，努力增加藥店的整體銷售額。
招數二：增加高毛利產品銷售占比
零售連鎖企業因規模發展而促進了企業整體實力的增強，而利潤指標的提升又增強了企業良性而持續發展的動力，為連鎖藥店的發展提供了強大的后勁。同時，這兩項指標又是吸引企業快速發展所需資金的重要指標，也是引進資金后連鎖企業快速持續發展的原動力。
隨著PTO、特格爾等采購聯盟的蓬勃發展，類似這種形式的采購聯合體也會越來越多，這就為零售連鎖企業尋求終端銷售上量潛力大的品種提供了更多的選擇機會。只要高毛利產品通過藥店的促銷能夠快速上量，這樣的產品就有吸引力。在整體銷售額穩步上升的前提下，許多零售連鎖企業開始調整各品類明年的銷售占比，對高毛利品種，一般由今年銷售占比的10%左右調高到20%左右。同時，還會增加高毛利產品的品種類別和數量，重新規劃高毛利產品的品類結構。
招數三：增加健康產品的銷售
致力于發展多元化健康大概念的經營理念，已經被大多數連鎖藥店所接受，尤其是在目前對新醫改政策的預期所營造的市場氛圍引導下更是如此。在非藥品類的健康產品中，毛利率高的產品更容易尋求到，增加非藥品類健康產品的銷售，將有效規避來自新醫改政策層面的影響。
招數四：強化門店經營技能
今年下半年，各地連鎖藥店的店員銷售技能培訓活動頻頻舉辦，說明了連鎖企業對店員銷售技巧方面的重視。例如，品類管理、藥品組合推薦技能、店員專業藥學知識提升、門店消費者心理研究和應對等門店促銷技能的提高課程，都深受連鎖藥店的青睞。零售連鎖企業銷售人員銷售技能的提升，在強化門店藥學服務水平的同時，在掌控和引導消費者的購藥選擇上發揮著越來越大的作用，對實現門店人流量增加、客單量增加、高毛利產品銷售順利實現等，產生著不可低估的作用，在實現門店銷售額和利潤指標上功不可沒。
零售連鎖企業發展的快慢與其自身實力息息相關，而資本運作則是目前零售連鎖快速發展的最佳選擇之一。不管是吸引資本資金還是獲得資本資金后的發展規劃，零售連鎖企業的經營規模和利潤指標提升，都是未來零售連鎖藥店穩健快速發展的關鍵。因此，清醒地認識新醫改政策可能帶來的影響和沖擊，不斷提升門店的經營規模和利潤指標，是今后很長一段時間零售業態的根本任務。
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