藥店非藥品動銷秘訣
來源：
沈燕元
2008-12-11 09:57
目前，大部分藥店在非藥品經營上存在三大問題：一是非藥品品規占比偏少，且沒系統性。如筆者在調查中發現，某藥店的非藥品占比為：醫療器械不到2%、保健食品不到6%、日化用品不到5%。二是非藥品經營沒有明確的定位，沒有圍繞主題去采購，比較盲目和隨意。比如看到市場上好銷的、或競爭對手有經營的就采購，因此導致產生很多滯銷品，動銷率不高。三是公司沒有系統制定經營部門和門店對非藥品銷售的績效考核標準，沒有考核就沒有目標，沒目標就沒有動力，沒動力就沒銷量。
從四個方面改善非藥品經營現狀
明確定位，圍繞主題實施關聯性采購
公司經營非藥品不能隨意和盲目，只有定位清晰，才能從根本上提升這些商品的動銷率。比如進藥店的顧客如果70%是中老年人，藥店就可以定位為這些中老年人提供保健、預防、康復、便利等一站式健康服務的商品，藥店對非藥品的采購就要從這些方面去尋找商品或尋找合作商。
主題經營，主題陳列
定位清楚了，就需要實施主題經營和主題陳列。比如在門店設立“中老年人健康體驗中心”，把相關聯的商品進行集中陳列。具體就是把中老年常見病、多發病的相關保健、預防和康復等用品進行分類與集中陳列，然后再配備專業人員和輔助檢測儀器進行營銷。當然，相對大一點的門店還可以設“女性美容護理中心”，采取同樣的方法進行營銷。
實行部門、店長責任制
沒有目標考核，再好的營銷方案都是紙上談兵。筆者建議實行部門責任制和店長責任制相結合的考核手段。考核需要獎懲分明，具體方案需要公司依據實際情況制定，原則是做到責、權、利的統一，充分調動相關部門和人員的積極性，保證非藥品經營的正常運營。
建立一支培訓和考核隊伍
這支隊伍開始只需要2～3人組成即可，可以從門店的執業藥師和合作廠商（利用廠商的專業優勢）的專業人員中選聘，定期對門店員工進行培訓，定期檢查工作，定期考核。
采購是提高動銷率的關鍵環節
提升商品配齊率，減少缺品
這項工作做得好壞與否，關鍵在于計劃的合理性。而計劃的合理性又是建立在這樣幾個因素之上：一是對供應商的評估。以往是否對供應商評估太過粗糙，特別是在制訂采購計劃時，缺少實際數據支持。例如，采購計劃的品種滿足率、數量滿足率、送貨及時性、送貨的差錯率、退貨服務等等。只有正確掌握了這些信息，才能保證商品的及時到位。二是銷售庫存分析。采購計劃員現在做的僅僅只是一個數據倒出功能，完全沒有去分析這些商品為什么好銷脫銷、為什么滯銷，如果針對海報、促銷、顧客訂購等特殊情況作出一個合理的銷售預測，則不僅能防止商品缺貨，更能降低或減少不良庫存的積壓。
降低采購成本，拓寬采購渠道
某藥店雖然已有十余家商業供貨單位，但購進金額占比不平衡。幾家大的商業公司有什么優惠政策？可不可以考慮分散采購占比，以減輕財務付款壓力？比如在中藥飲片購進方面，為什么總是到貨不及時？為什么在價格或質量上好像沒有多大選擇余地？拓寬一下采購渠道，不論在價格上還是在商品的滿足率上，應該都會有所改觀。
進行商品力提升
要加強商品分析、調整、開發等工作，主要是拓寬品類，開發引進自帶與新專柜。公司的商品管理部要在商品結構優化以及提升商品競爭力方面發揮應盡的責任，要注意分析與優化商品結構，做到淘汰與引進并重。
關注庫存合理化，加強退貨與效期管理
庫存管理的原則是：在保障商品供應的前提下盡可能地降低成本。因為大量的庫存雖然減少了缺品，但是要付出成本代價。如：持有存貨成本（也叫經營成本風險）、資金占用、庫存保管費、養護費、商品損耗等等。因此，降低庫存就是降低經營風險，節約運營成本。要做好這個工作，要訣只有一個，那就是加強購進商品的跟進工作。不要有貨采購進來了就萬事大吉的想法，要時刻關注銷售，做好預防工作。不要跟救火員似的等到效期了再來退貨，退不了就是公司的損失，即使退了也會影響與供應商的關系。所謂“羊毛出在羊身上”，到最后對方還是會把這個損失通過提價等方式轉加到藥店的頭上來。
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