藥店商圈調查 交匯處藏商機
來源：
肖明
2008-12-18 13:09
在之前刊登的商圈調查系列文章中，主要介紹的是處于同一商圈內不同藥店的特點，本期選取的是位于兩大商圈交匯處特殊地點內的藥店。
南京東路商圈和豫園商城商圈是上海市中心城區黃浦區的兩大著名商圈，這里商業和旅游氣氛濃厚，成為本地居民和外來游客必去的兩大商圈。兩大商圈往返人流交織點位于人民路和金陵東路。人民路兩邊的居民居住密集，每平方千米達10萬人之多，是上海市人口密度比較高的區域之一。金陵東路兩邊的建筑都是嶺南風格的騎樓建筑，有滬上第二南京路之稱，商品林立，老字號眾多，集客能力很強。
【藥店臉譜】
本次調查選取人民路與金陵東路的三個代表藥店——益豐大藥房人民路店、群力草藥店、第一醫藥連鎖金陵東路店進行分析（見附圖）。
益豐大藥房人民路店
該店位于人民路，面積大約1400平方米，分上下兩層，屬于典型的平價大賣場。一樓經營醫療保險藥品、OTC、處方藥、非藥品、參茸、保健食品、日化品等，二樓經營中藥飲片、醫療器械等。
筆者前往調查期間，正好遇見該店在搞“騰飛四周年”促銷活動，店面的宣傳欄上張貼了大幅的促銷噴繪廣告，前坪是廠家在擺臺買贈，門口則排起了長長的領贈品的隊伍，店里的顧客也是人頭攢動。放眼望去，“騰飛四周年”的精美POP整齊地吊在頂部上方，而四周的墻面和中間的柱子上并沒有張貼任何藥品廣告，而是清一色的益豐企業文化宣傳。筆者仔細地觀察了該店的品類及其陳列，在OTC的貨架上，品牌藥整齊地陳列在端頭位置，非常醒目，顧客很容易發現。而高毛利品種被巧妙地安插在其他貨架上。估計這里日營業額為10萬~15萬元。
群力草藥店
從益豐出來，斜對面就是永壽路，往北走約300米就到了金陵東路。群力草藥店坐落在金陵東路和永壽路交界的地方，只見該店門口有3名發腫瘤保健品宣傳冊的廠家促銷員與1個保安，走進一樓，這里面積大約200平方米，貨架上的藥品品類比較少，估計也就幾百個品類，主要有中成藥、參茸藥酒、西藥、保健品、醫療器械等。店內除了幾個店員外就只有一兩個顧客，顯得比較冷清。
沿電梯上二層，首先映入筆者眼簾的是，大廳東側數排椅子上坐著密密麻麻等待就診的人群，令人震撼，筆者只在知名三甲醫院才看到過這樣的場景。周圍醫生的診室沿墻排開，一共19個，設有內科、腫瘤科、皮膚科三個科室。墻的四周是健康教育長廊。大廳西側是與醫院一樣的掛號、收費、咨詢、發藥。這里面積總共為1100平方米，估計日營業額在30萬元以上。
第一醫藥連鎖金陵東路店
從群力草藥店出來，沿著金陵東路往西不遠就是第一醫藥連鎖金陵東路店。該店面積大約150平方米，經營醫療保險藥品、OTC、處方藥、保健食品、健康護理產品、參茸、薇姿、醫療器械等，該店是醫保店以及通過GPP評議的店，24小時營業。筆者進去的時候，里面沒有顧客，只有3名店員在聊天，感覺非常冷清。這時，從外面走進一個50來歲的男顧客說要買消化不良的藥品，卻沒有店員主動搭訕，后見該顧客悻悻地離開了門店。
筆者在該店沒有發現專門的藥學服務區。估計其日營業額在3萬~5萬元之間。
【兩點思考】
“特色”就是金字招牌
筆者在前幾篇文章里一直呼吁藥店經營需要差異化。在這個商圈里，筆者特別推崇群力草藥店，因為其在特色經營和創新方面發揮到了極致。該店堅持“問病賣藥”和“坐堂就診”，主攻癌癥和疑難雜癥的治療，從它經營的品規就可以看出，比較少的西藥和中成藥，有的話也是一些治療癌癥和疑難雜癥的。供應的中草藥存放在一個非常大的庫房里，共有700多個品規，其中一部分品種是其他藥店無法經營的、用于腫瘤和疑難雜癥的特有品種。
據了解，群力草藥店在1970年就成立門診部，1999年經衛生部門批準成立“群力中醫門診部”。2001年，該門診部被納入惡性腫瘤大病醫保定點，成為上海市唯一一家進入醫保定點單位的民辦醫療機構，可見其在普通百姓心中的影響力。
由于群力草藥店日均吞吐中草藥的量非常大，常規的中藥調劑無法滿足顧客的需求。于是，群力草就首創了“分味定量小包裝”超市式配藥法，并因此而獲得上海市標準化管理成果二等獎。在其三樓的配方間里，一排排的貨架上備有各種中草藥，全部用塑封的小袋包裝，一些工作人員推著輕便的送貨車快速地選取藥品放于車中，另一些工作人員則將大袋大袋的草藥放置貨架上，還有幾個工作人員在靠窗的一側查證方子。在其發藥處有許多顧客在等候取藥，筆者問一位已經取了藥正在整理的中年男子：這樣多的藥回家怎么分呢？他告訴筆者，如果是10天的藥，每一味藥就有10個小包裝，每天只需按方子將每一味藥拿出來就可。筆者注意到，小包裝的里面都有說明書，介紹該草藥的品名、功效、劑量、批號、生產日期等。的確，中草藥飲片分味定量小包裝可以保證劑量的準確，保證病人用藥的安全，而且可以提高工作效率。以上這些方面，值得許多正身陷同質化競爭而苦苦掙扎的藥店借鑒。
藥學服務本義豈能扭曲
我們該要怎樣的藥學服務，是真正為顧客著想的還是為高毛利品種提成而著想？
筆者到某藥店調查時就親身觀察到一位店員為了拿提成而前后矛盾、胡亂薦藥的。當時，一對中年夫婦在選購家庭常用咳嗽藥，女店員極力推薦貴州某藥廠生產的“益肺止咳膠囊”，說該藥的回頭客是如何如何地多，治療效果是如何如何地好，而且希望顧客買一個療程的藥（5盒，每盒37.8元）。當顧客拿起急支糖漿時，店員馬上就告訴顧客膠囊的效果比糖漿好。當顧客問是否需要配合吃消炎片時，該店員顯得很有經驗的樣子說，感冒、咳嗽不需要配合吃消炎片。當顧客又拿起“川貝末膠囊”問著涼的咳嗽可以吃嗎？該店員說，干咳、風寒咳嗽都可以吃（其實只適合風熱咳嗽，風寒咳嗽不能用），但您現在的癥狀比較適合“益肺止咳膠囊”。中年夫婦招架不住女店員的熱情，購買了兩盒“益肺止咳膠囊”。
過一會兒，又來了個女孩想買感冒藥，女店員如法炮制。當女孩選了盒“感康片”時，這位女店員趕緊拿了盒“消炎片”（云南某廠，14.5元一盒）給她，并告訴她感冒不配“消炎片”效果不好的。女孩半信半疑地拿了藥離開了。
很明顯，在這兩個案例中，女店員為了達到目的而扭曲藥學服務的本義，利用顧客對藥學知識的不對稱，把“藥學服務”當成其牟利的工具，造成的后果令人擔憂。我國每年不是有近20萬人死于用錯藥嗎？除了與用藥者自我藥療的水平低有關外，以上所述女店員如果不注意糾正，也可能成為罪魁禍首。
可以想見，顧客在服用了這名女店員推薦的藥但是沒效果之后，對這家藥店的印象自然大打折扣。筆者奉勸那些不重視藥學服務的經營者以及濫用薦藥權的從業者們，請你們務必重視藥學服務，這不光是在激烈的商戰中能最終站穩腳跟的需要，更是起碼的職業道德。
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