引進(jìn)坐堂醫(yī)，是藥店探索新的商業(yè)模式的最初嘗試。

　　顧客流量的關(guān)鍵性意義，對(duì)當(dāng)前的藥品賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)已是舉足輕重了。2002年，福建某平價(jià)醫(yī)藥連鎖第一家大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)，造成了當(dāng)時(shí)整個(gè)福建醫(yī)藥零售業(yè)的“地震”。2002～2003年，該店業(yè)績(jī)平均每月都在13萬(wàn)元左右。到了2005年，這家醫(yī)藥連鎖在福建省的總門(mén)店數(shù)已經(jīng)超過(guò)100家，但其業(yè)績(jī)也同時(shí)一落千丈，以后所開(kāi)的新店業(yè)績(jī)都不盡人意。曾號(hào)稱全國(guó)業(yè)績(jī)排行第一的某大藥房，同樣也經(jīng)歷了飛黃騰達(dá)到非常困惑的過(guò)程，比如其2005年在湖南岳陽(yáng)開(kāi)的一家1500平方米的門(mén)店，平均日營(yíng)業(yè)額不到1萬(wàn)元。2006年，該大藥房開(kāi)的幾家新店依然難逃“厄運(yùn)”。來(lái)勢(shì)兇猛的廣東某著名藥品連鎖企業(yè)，2006年高調(diào)進(jìn)入福建市場(chǎng)，稱幾年內(nèi)要在福建開(kāi)上百家門(mén)店，同年就分別在福州和漳州開(kāi)了門(mén)店。可是不到一年時(shí)間，這些門(mén)店竟然都相繼關(guān)門(mén)了。
　　
　　買(mǎi)方市場(chǎng)導(dǎo)致“顧客不足”
　　
　　以上案例中的連鎖企業(yè)都是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的，導(dǎo)致他們遇到困境的主要原因就是顧客不足。在新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，藥品連鎖企業(yè)應(yīng)該以患者為中心，以顧客為導(dǎo)向，集聚顧客。然而，很多零售連鎖企業(yè)并沒(méi)有在這方面作出相應(yīng)的調(diào)整，還是一味地以自己的企業(yè)為中心，以為“我是行業(yè)的老大我怕誰(shuí)”。
　　
　　“顧客不足”是一位國(guó)外的零售專家提出來(lái)的概念，指的是賣(mài)方太多買(mǎi)方太少，不是指沒(méi)有足夠數(shù)量的顧客，或是顧客的購(gòu)買(mǎi)力不足。其實(shí)，中國(guó)老百姓近幾年來(lái)的收入和消費(fèi)都在呈幾何級(jí)數(shù)式增長(zhǎng)，保健意識(shí)也不斷提高，購(gòu)買(mǎi)力是前所未有的。現(xiàn)在隨便往某些流動(dòng)人口相對(duì)多一點(diǎn)的街道走一走，就會(huì)發(fā)現(xiàn)短短一百多米的道路上就會(huì)有多家藥店，而且每家藥店經(jīng)營(yíng)的品項(xiàng)幾乎雷同，都標(biāo)榜自己是平價(jià)藥店，不同的只是面積的大小、環(huán)境的新舊。顧客和藥店之間的供需關(guān)系已不同步，市場(chǎng)和企業(yè)都開(kāi)始面臨混亂的困惑和挑戰(zhàn)。
　　
　　筆者從事醫(yī)藥零售行業(yè)的工作已有8年之久，從最早的國(guó)有藥店，到后來(lái)的平價(jià)藥品超市，見(jiàn)證了國(guó)內(nèi)一些優(yōu)秀的連鎖公司迅速崛起、遇到困惑、感覺(jué)失落等現(xiàn)象，也一直在研究、探索醫(yī)藥零售行業(yè)的未來(lái)走向。最近一段時(shí)間，藥店管理者比較關(guān)注的是新醫(yī)療改革方案和金融危機(jī)這兩件事情，因?yàn)樗鼈儗?duì)藥店都會(huì)有影響。如果在新醫(yī)改中真的確立“國(guó)家基本藥物制度”和“價(jià)格零差率銷售，差價(jià)由國(guó)家補(bǔ)助”的制度，那么將進(jìn)一步加劇藥店業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的藥店甚至將面臨生存壓力。醫(yī)藥零售企業(yè)如何走出困惑呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)該落實(shí)“兩條腿同時(shí)走”的方針。特別是對(duì)于那些社區(qū)店和大中型藥店同時(shí)做的企業(yè)，這樣的模式也許更適合。
　　
　　創(chuàng)新商業(yè)模式的前提是有核心定位
　　
　　“兩條腿同時(shí)走”，就是一方面要穩(wěn)定和提升現(xiàn)有門(mén)店的業(yè)績(jī)，通過(guò)逐步改造門(mén)店形象、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整激勵(lì)機(jī)制和顧客行銷策略，最終實(shí)現(xiàn)舊門(mén)店業(yè)績(jī)的穩(wěn)步上升；另一方面就是要敢于嘗試新的商業(yè)模式，最終超越行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，走出一條屬于自己的陽(yáng)關(guān)大道。前者是一個(gè)老話題，而藥店新商業(yè)模式的問(wèn)題，目前正受到業(yè)界的廣泛關(guān)注。
　　
　　近年來(lái)，一些大型醫(yī)藥連鎖都在提倡“大健康”的概念，嘗試多元化經(jīng)營(yíng)，試圖創(chuàng)造新的贏利模式，但目前成功的企業(yè)還沒(méi)看到。2007年，筆者聽(tīng)說(shuō)深圳有家號(hào)稱是國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)“大健康”的示范店，于是專程前往考察，發(fā)現(xiàn)這家店面積有2000多平方米，保健、預(yù)防、康復(fù)推拿、中醫(yī)診所、嬰幼兒用品、靚湯館等都有，從項(xiàng)目構(gòu)成上看，確實(shí)是名副其實(shí)的“大健康”。筆者在那里觀察了3天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，3天里這家藥店的來(lái)客數(shù)量一天不過(guò)200人。為什么這些新型藥店經(jīng)營(yíng)如此慘淡呢?筆者反復(fù)分析，發(fā)現(xiàn)歸根結(jié)底還是其定位不清，目標(biāo)太大，想做所有人群，想把“大健康”通吃。結(jié)果呢？就像春蘭空調(diào)一樣——2000年，春蘭是中國(guó)最大的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，業(yè)績(jī)?cè)诋?dāng)時(shí)也是最好的。可春蘭想盡快長(zhǎng)大，所以它走進(jìn)了摩托車(chē)、卡車(chē)、重機(jī)設(shè)備等領(lǐng)域。2007年，春蘭年報(bào)披露了4億元虧損。連續(xù)3年的收入赤字后，春蘭的股票被停牌。筆者認(rèn)為，藥店走多元化，本身沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)在沒(méi)有核心定位，沒(méi)有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性整合和商品組合。
　　
　　一個(gè)新的商業(yè)模式的設(shè)想
　　
　　項(xiàng)目名稱：婦兒健康生態(tài)廣場(chǎng)。
　　
　　主題：科技與生態(tài)。
　　
　　定位：打造國(guó)內(nèi)第一家最專業(yè)的婦幼健康服務(wù)中心。
　　
　　人群定位：22～50歲的中青年女性。
　　
　　市場(chǎng)研究：22～31歲這一年齡段的女性，主要精力放在生孩子和養(yǎng)育孩子上，但她們沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還要肩負(fù)著家庭和工作的壓力，這時(shí)候她們特別期待有這樣一家專業(yè)的、能指導(dǎo)其生孩子和養(yǎng)育孩子的機(jī)構(gòu)，并且具有“一站式”服務(wù)和采購(gòu)功能。31～50歲這一年齡段的女性，孩子已經(jīng)長(zhǎng)大，工作也比較穩(wěn)定，但女性到這個(gè)年齡時(shí)各器官的代謝功能在逐步衰退，他們開(kāi)始走向衰老，婦科疾病也時(shí)有發(fā)生。尤其是45歲以后，更年期的來(lái)臨加上有些人有不同程度的心血管疾病，使得這一年齡段的女性最需要健康調(diào)理、美容養(yǎng)顏和保健養(yǎng)生等方面的專業(yè)服務(wù)。
　　
　　依據(jù)對(duì)廣州、長(zhǎng)沙、杭州、廈門(mén)、鄭州5個(gè)城市的調(diào)查，進(jìn)藥店的顧客65%是女性，其中中青年女性占45%。另?yè)?jù)專業(yè)調(diào)查公司的調(diào)查顯示，在22～50歲年齡段的女性職工中，患有乳腺增生和宮頸炎的分別占35.8%和35.9%，子宮肌瘤、盆腔炎等婦科病也主要集中在這一年齡段的女性身上。再次，依據(jù)專業(yè)調(diào)查公司的調(diào)查，家庭日常消費(fèi)基本上是女性說(shuō)了算，77.3%的已婚女性決定著家庭的吃、穿以及日常用品的選擇和購(gòu)買(mǎi)。這說(shuō)明，女性已成為家庭日常消費(fèi)的主要購(gòu)買(mǎi)者和決策者。城市中青年女性又是家庭和社會(huì)的主力軍，也是各種消費(fèi)的主要力量。
　　
　　以上分析可以說(shuō)明3個(gè)問(wèn)題：一是城市中青年女性是市場(chǎng)各種消費(fèi)的主導(dǎo)力量；二是城市中的中青年女性大多數(shù)清楚自己處在亞健康狀態(tài)，并有保健意識(shí)和自我食療基礎(chǔ)；三是這些中青年女性正處于疾病發(fā)生的高峰期。
　　
　　新模式的設(shè)計(jì)主要針對(duì)以上需求，以“健康與便利”為經(jīng)營(yíng)理念，圍繞“做國(guó)內(nèi)第一家最專業(yè)的婦幼健康服務(wù)中心”的企業(yè)遠(yuǎn)景，整合專業(yè)藥房和婦幼用品店這兩種模式，結(jié)合專業(yè)中醫(yī)坐診和相關(guān)聯(lián)的健康檢測(cè)，打造一種新型藥店。
　　
　　模式：專業(yè)化+主題系統(tǒng)化+關(guān)聯(lián)商品組合。
　　
　　面積：500平方米左右。
　　
　　地理位置要求：可以選擇在大型醫(yī)院附近、商業(yè)中心、中青年人集中居住的地方。
　　
　　發(fā)展思路：每到一個(gè)城市，可先發(fā)展一家500～600平方米的旗艦店，然后再通過(guò)“網(wǎng)上交易”（網(wǎng)站）迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。即：“實(shí)地戰(zhàn)+空中交易”相結(jié)合的整合營(yíng)銷方式，既可控制成本，又可實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額的目的。
　　
　　項(xiàng)目主要內(nèi)容：本項(xiàng)目可由婦幼健康主題藥館、名老中醫(yī)館、母嬰館和體驗(yàn)館組成。之所以稱之為“生態(tài)”，主要是因?yàn)樵擁?xiàng)目所設(shè)計(jì)的幾大區(qū)域都是相互依存、相互促進(jìn)、相互關(guān)聯(lián)的。其次，門(mén)店環(huán)境和室內(nèi)布置也應(yīng)以綠色植物為主。
　　
　　一、婦幼健康主題藥館（大約150平方米）。本館為中青年女性提供相關(guān)的保健、美容和治療的自助式生態(tài)藥館，專業(yè)打造中青年女性生理和心理所需的保健用品、美容護(hù)膚品和女性常見(jiàn)疾病所需的治療藥品。當(dāng)然也包含兒童藥館。
　　
　　二、母嬰主題健康會(huì)所（大約200平方米）。本館可以引進(jìn)專業(yè)人士運(yùn)作，可以采取招商、合資、合作或加盟等方式。要注意的是這個(gè)會(huì)所是以健康為主題，要提供標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù)，要明顯有別于市面上那些做婦幼用品的商店。
　　
　　三、中醫(yī)館（大約60平方米）。本館重點(diǎn)提供婦幼健康檢測(cè)、咨詢和治療建議。當(dāng)然其他科室的服務(wù)同時(shí)也必須存在，比如內(nèi)科和外科，因?yàn)檫@樣可以照顧到其他顧客。
　　
　　四、體驗(yàn)區(qū)（40平方米）。可以通過(guò)兩種形式體驗(yàn)——網(wǎng)上溝通平臺(tái)：提供免費(fèi)上網(wǎng)查詢，提供網(wǎng)上交易及顧客互動(dòng)平臺(tái)（會(huì)員證辦理、會(huì)員論壇、經(jīng)營(yíng)互動(dòng)等）；綠色生活創(chuàng)意館。
　　
　　注意點(diǎn)：項(xiàng)目要成功，需要天時(shí)、地利、人和等要素，還需要一定的資金實(shí)力和人才團(tuán)隊(duì)。所以，這一模式并不適合所有企業(yè)。