2007年6月18日我應邀前往蘭州為我服務的品牌甘\青\寧三地做一場終端區域經營的為期2天一夜的集中培訓。為了保證培訓的效果，根據我一貫的顧問風格。我在培訓會前2天抵達蘭州進行培訓會的前期實地了解溝通和碰頭工作（其中含在蘭州一個店先做一個概念店工作）。在19日的蘭州市場巡查時，突然被一個轉角的一個報攤給我吸引了，職業的敏感度讓我從中感悟到一些我們經營服裝------陳列這個課題的某些方面有機關聯點。當時非常心跳就給它拍下來了(如下圖)，因為從5年的終端實戰轉到咨詢培訓業,我一直在思考我的培訓定位是什么，或者講競爭優勢和賣點是什么？我和其他的顧問師相比，我的授課區別在那里？綜觀很多同行培訓課程，要不為了課程的氣氛而把培訓的核心給壓縮了。（給客戶感覺是忽悠），要不因為課程的專業性太強，只能照本宣科，深奧得客戶不知所云，感覺培訓就是花錢遭罪。如何讓請我的企業花錢有收獲，如何在短短的時間里讓學員（特別是終端的伙伴）學得進，現學現記并回家就能用。這是我轉行到咨詢顧問業界一直在思考的問題，成年人的學習和我們讀書年代的學習不一樣，還有以前的工作思維環境可能對新知識的接受要求也更高（其實很多他們也懂，或者平時也有在做，就是不系統，專業名詞不清晰。那培訓師就是用怎么方式梳理和點破或者突破） 。我感覺短時間的培訓要真正震撼人心，一定要多用圖片化，趣味化，場景化去表達和傳遞。通過圖片，趣味，場景把想要表達的知識在短暫的時間留在學員的腦中、心中。再給予后期跟蹤回訪和溝通指導！（閑話少敘，請看圖片）：

　　
　
　　這個轉角的報攤首先我想到第一點：NND，人家經營地攤的，買報紙的兄弟已經知道陳列的重要性了，更何況我們一直在傳播美，經營區域著裝的服裝經銷商來講，大家也知道陳列的重要性（要不人家請我做培訓陳列干什么），所以我想通過這二張圖片更會給大家對陳列重要性留下深刻的影響（效果的確是，在我后期培訓的日子里，當我做陳列培訓重要性講授時，播放這二張圖，大家在呵呵大笑之后對陳列重要性記憶尤深），不知道看文章的您，感受怎么樣。歡迎探討交流！

　　從這二張圖片我們在從服裝經營的角度去思考，我感覺有以下的體會：

　　一、產品陳列的豐滿性對消費者購物心理的影響　　

　　服裝經營的暴利年代已經過去，面對不斷升高的租金，人員費用、裝修費用、管理費用，品牌進貨折扣以及行業競爭的白熱化，我們更多要以量的銷售來達成我們的利潤。不是有個銷售公式：每天營業額=物單價X件數。物單價每個品牌根據品牌的知名度、面料成本、設計流行、市場消費已經有一個定位（金額），不可能有很大的變化，所以要想營業額提升，關鍵在于銷售件數的增加。所以優秀的品牌公司一直在注重產品開發系列化延伸，在終端銷售上加強銷售人員的銷貨組合的專業技能操練。在店鋪貨品陳列上除了強調系列化搭配陳列出樣，更要突出產品的豐滿性，讓消費者在我們的門口（櫥窗）感覺我們的產品很豐富，門口的設計要非常講究，既不能太通透，讓人一眼望穿（系列強的，產品豐富的品牌可以盡量通透），系列性不強的，產品不豐富的品牌盡量要避免通透，假如您的店鋪因為前期設計太通透，那您要用一些模特來阻擋一下視線。反之，是產品豐富，系列強的品牌因為前期門口太封閉，短時間因為剛裝修不能更換，同樣應該多點模特表達您的產品系列和豐富性（注意模特站位，我有一篇文章關于站位）您可以看看并交流。

　　產品陳列的豐滿性，讓消費者進店感覺到我們的店鋪沒有走錯了，在這里買絕對有自己想要的產品，適合的產品。最怕消費者進店感覺上當受騙，個人感覺問題大概有三不是產品的陳列豐富性和黃金地段產品陳列不是主推款那就是動線的問題，要不您家的店員太沒有看頭，現在應該這個現象不多，就是夫妻店，我看一般做服裝老板娘也很漂亮，呵呵。。。。。（回頭看圖，您是否感覺在這里肯定有您想要的報紙在那小攤能找到，感覺沒有走錯。）

　　二、區域位置和季節推廣產品的對應性在零售陳列布局很重要！

　　我們在講服裝的陳列時有一個關鍵字眼“區域劃分”。每一個店鋪（商場專廳）在我們沒有上任何貨品的時候，由于街道的人流走向，店鋪的內部結構以及消費者的行走動線習慣（往右走）和視覺動線（往左看）等綜合因素分成：焦點區、黃金區、中等區、死角區。一般我們的焦點區、黃金區是陳列當季主打主推產品。中等區、死角區是陳列輔助產品或者配件產品，特別是死角區域的前期設計，優秀的品牌公司會盡力把試衣室、休息區、配件區設計在那里（關于店鋪設計我將另抽時間撰文和大家交流）。大家回頭看照片，應該黃金位置在二頭尾以及下面一層，所以我們的報紙經營兄弟把最暢銷的報紙放在最好的焦點區域和黃金區域。值得稱贊的是這位經營者在選擇陳列道具（臺階）上很用心，或者很符合人體工程學。當買報紙的人蹲在地上或者彎腰上下三層的報紙都能出手可拿。假如這個臺階過高，那最理想的動線布局應該在每隔寬度一米左右應該留一條最少0。8米的過道，以便方便買報紙人的挑選。所以該圖片給我的啟示在動線安排上真正達到“看得到，走得到，拿得到，買（賣）得好的”銷售陳列原理�？墒俏覀兒芏嘟洜I服裝的同仁，往往會在自己的花了很大的成本費用的經營場所出現以下的情況：

　　1、看不到，走得到，拿到（買到）是運氣，賣得費心。我們很多的終端經營者常常會用一些模特擋住消費者的視線，還振振有詞的告訴巡查的人，哎，您們根本就不了解我們的區域消費習慣，我們這里是模特穿什么，就銷售什么！我完全同意這個觀點，但是，兄弟姐妹，假如消費者從門口匆匆過，因為您店的幾尊大佛而不清楚您家到底有什么，而沒有停住腳步，那在好的產品，再厲害的銷售人員也只能在那里耗著。假如人家進來了，也是因為您店的幾尊大佛而不清楚您家里面到底有什么（特別是前面有柱子的店鋪）而剛進就出，我不知道您還能不能告訴我模特的重要性，模特與其重要，但是位置我們是否放對，店鋪的陳列我們講要從低到高，要前面盡量通透，要讓消費者容易進，好進。最可氣的，我在服務的一些店鋪里，會放一些花草樹木，在遵守陳列的原則下，在熔入區域主題下我們可以根據陳列的故事放置一些陳列道具，那是為了把產品的主題表達得更豐富，更生動。是錦上添花，而不是忙中添跺。我們是要銷售我們的商品（服飾），不是銷售其他的道具。望大家明白。其實國際大牌品牌更多的是用季節產品來變換造型，突出區域主題和故事性。寫到這里，我又想起，很多品牌很多的終端陳列會把領帶做一朵花，一個蘋果或者更有其他奇特天才的創意，還有把褲子整一個扇子。（這些很多是出自品牌陳列師或者督導、區域經理之手），我不能講什么，記得02年我剛畢業，出來做陳列的時候也是這樣，并自我感覺有想法和天才的創意。但是在03年，我有辛被公司派往香港學習，師從一位專業老師，我的天才的創意被給予深深的痛罵。現在感覺值得。大家想想，一條一百多的領帶（好的品牌價格更高），被您天才的做成一朵花，一個蘋果，一個月后，您告訴我能賣，I　FU　 YOU（我服了您）。在香港的日子里，我真正明白陳列是為了銷售而做陳列。用季節產品去豐富我們的設計理念和產品主題。盡量不要過多的道具。受益非淺，在這里分享給一直關注我博客的您。希望對您有點啟發和點破�。�！上段我講的照片的經營者，對于臺階高度的把握，延伸到品牌道具的設計上，臺階的實用性，又讓我聯想到很多品牌公司終端的一些不實用的道具，很多的設計道具師自以為感覺良好，其實很多陳列道具是沒有用的，簡單講，我們很多終端的層板的透光性很差，加上應該底部要裝燈光沒有裝，效果非常差，看一些優秀的品牌，他們是用通明的材料，在透光性以及視覺上一目了然。還有很多的品牌道具設計只能是儲藏柜，不能美名為陳列柜（架）。望這樣的設計少點，您家有，個人建議給予燒火，圖個吉利“越來越火”。請用展示服飾的器具，用能看見的陳列器具。生意也就有了保障�！　�

　　2．看得到，走不到，拿不到，買得鬧心！走不到，是因為我們的柜之間的距離太親密。原則上男裝的通道要在1。2米以上，因為中國的男人肩寬是60厘米，要求一個人能進，一個人能出。不知道您管轄的區域，您經營的店鋪是否出現這種問題，請盡快給予調整。寬度不夠，盡量二面的中道更換單杠中道，長的中道展示架不可以，請改換小的，方的不可以，請換圓的。。。。。。。實在什么中道也放不下，就做通道就可以了。古話講：適可而止��！動線的通道沒有問題，出現看得到，走不到的問題，可能在銷售人員站位上要給予一定的配合，比如客人從右邊往里走，經過最里面的從左邊里面慢慢出來，但是中間沒有去過，這個時候銷售人員在左邊出門口要給予人為堵住，并指引消費者往中間走。我們的通道設計一定要讓人所有的區域都去走，走得舒暢！一個好的動線需要道具的動線和銷售人員的站位配合才能天衣無縫��！　　

　　3．看得到，走得到，拿不到，賣得鬧心！這個拿不到，一種情況是我們的前期設計有問題，另一種可能是后期做陳列的時候沒有從立體空間和人體工程學去考慮。比方講，某店有個柱子，在設計上給設計一圓形的陳列柜，但是假如您在1。8米以上的地方疊放產品（展示產品），我想只有輕功才能了得！陳列的立體空間上有一個人體工程學的專業概念，拿男裝講，中國男人的標準身高是1。75米，所以當一個消費者進店，在不抬頭和彎頭的時候，眼睛本身有一個視覺角度（最高是1。8米，最低是1。2米），所以從立體空間講，最好的視覺動線是1。8------1。2米（男裝），女裝稍低點。在立體空間60厘米-----2米是我們手比較容易觸拿的空間高度。所以我們在做陳列的時候，關鍵的出樣要在這個立體空間給予展示。所以在60厘米以下我們在立體空間一般定義為儲藏空間（也就是人接觸的時候要彎腰，在2米以上，我們在立體空間定義為延伸空間，一般是做陳列的主題和故事性用的，國內有些人也美其名“氣氛帶”。在2米以上我們的陳列主要是為了突出區域（或者本貨柜）的主題故事。其實人體工程學的知識大家也不生疏，我們平時經常見到的門鑰匙的位置設計，大概在1米左右，因為這樣我們開門的時候，手是最舒服的。還有我們的其他使用生活用品的設計也是應用到人體工程學（有時間我單獨和大家分享交流人體工程學的有關知識）。請您多多關注我的博客�！　�

　　4．看不到，走不到，拿不到，跟錢過不去！這樣的設計和陳列布局，我不知道您要他干什么，簡直和錢過不去，跟錢過不去的事情，請您少做為妙。假如您的真的有錢，勸您不要做服裝，因為做服裝是很辛苦的，呵呵。。。。要不整點票子給大家，呵呵.....　　

　　事事皆學問，沒有想到在蘭州的一個轉角的一個報攤，使我聯想到服裝的經營�；蛟S是職業病的原因，但是我一直感覺服務行業都是通的，讓我們用心經營，用心感悟，用心對待每一天，用心看待每個事情。歡迎大家的看法！�。�