零售藥店盈利 由經營利潤轉向效應利潤
來源：
楊澤
2008-01-03 14:46
零售藥店的盈利必須注重兩個方面的盈利水平同時提升
我們談到零售藥店的盈利問題時，非常容易想到的是藥店經營過程中的直接獲利，經營管理的重心也主要體現在這個層面，在藥店的經營過程中我們已經形成了一套系統化、規范化和制度化的管理經驗，而對零售藥店直接經營以外所帶來的經營收益，我們卻考慮和重視得很少，管理力度和程序化、制度化程度也不夠，主要體現在藥店門店廣告收入、活動收入和學習快速消費品所帶來的上架費、陳列費等簡單的營業外收入上。而且零售藥店對這些收益的管理目前普遍存在管理不到位、隨意性強、重視程度不夠等問題，沒有正式納入藥店門店經營的標準化管理中去。因此，零售藥店的盈利包括藥店直接經營產品（OTC藥品、處方藥品、中藥飲片、保健食品、化妝品、個人護理品和其他非藥品產品）所帶來的經營利潤，和零售藥店品牌效應、門店資源、經營規模、營銷模式、行業地位、資本經營等所帶來的效應利潤。藥店經營尤其在規模發展的初期非常重視門店的經營業績和利潤，這也是藥店從經營利潤導向，向效應利潤導向發展的必然階段和必須奠定的基礎。
在藥店經營管理過程中重視其經營利潤的階段，提升產品的毛利率成為大家關注的焦點，因此，高毛利產品、代理品種、主推品種、OEM品種等的經營成為許多零售藥店企業的盈利法寶。但在實際經營過程中大家又發現，單純的追求產品的毛利率并不能順利地為企業帶來真正的利潤，藥店產品的盈利不僅與產品的毛利率有關，與該產品的銷售量關系更大。藥店開始從單純重視產品的毛利率，向重視產品的產品力方向轉變，產品力的高低直接關系到產品是否容易銷售出去，同時產品的供應廠商對產品銷售的營銷支持和資源的提供也成為了我們選擇主推產品的又一個重要標準。
產品的毛利率與銷售量的有機組合才是提升產品經營利潤的最佳選擇。在重視藥店經營利潤的發展階段，由于藥店之間的競爭壁壘小，競爭對手容易模仿，藥店之間經營模式趨同，大家所面臨的藥品零售價格在惡性競爭中不斷下降，經營成本尤其是門店租金、人員工資和因為加強企業管理所帶來的管理成本等費用的不斷上漲，使零售藥店在這個階段的營銷模式很難成為零售藥店經營的核心競爭力。
而在藥店經營管理中的效應利潤導向經營模式，就完全能夠讓零售藥店在行業激烈的競爭環境中脫穎而出。以藥店的品牌形象為例，藥店在消費者心目中品牌形象的樹立，也是經營管理中長期積累的過程，好的品牌形象會讓零售藥店受益匪淺。由此，藥店經營效應利潤導向將成為2008年藥店盈利困境的突破口。
如何運作藥店經營的效應利潤，突破藥店盈利困境
首先，藥店經營規模的突破是關鍵，舉一個簡單的例子，藥店銷售額大的門店，門店資源（如櫥窗廣告）的價值要高很多。因此，過去單純追求高毛利產品的銷售，通過門店店員進行針對低利潤的品牌產品實施終端攔截的做法是得不償失的。藥店經營規模包括藥店的銷售規模和終端網絡規模，門店經營的銷售額和門店在所屬商圈中有效覆蓋人流量都是同樣重要的。同時，藥店的經營規模也是零售藥店進行資本經營的基礎和前提，是真正吸引上游供應廠商的有力武器，能有效降低藥店經營成本中占比最大的采購成本；其次，藥店經營需要有效管理和規范門店的營業外收入，包括門店資源（門店硬件資源和人力資源）價值的管理經營，和充分利用和吸引上游供應廠商的市場營銷資源的支持。工商合作、藥店直供的趨勢越來越成氣候，而加強與擁有市場營銷資源最豐富的品牌產品企業的合作是最有效的途徑。例如，爭取品牌產品企業在藥店的促銷支持既能促進產品銷售、回饋消費者，又能利用品牌產品的品牌效應吸引更多的消費者光顧藥店，為藥店帶來更多的客流。工商合作上，品牌企業一般不會在供貨價格上讓步，卻能在市場營銷資源支持上放水；最后，零售藥店發展速度的快慢一定程度上取決于資金的實力，單純靠藥店經營所積累的資金來發展顯然是力不從心的，巧借外部資金加速藥店的發展步伐是必須的。因此，一定規模和一定品牌的藥店要想駛入發展的快車道就一定要向資本經營上發展。資本經營反過來又能加快藥店的規模和品牌建設，使之步入良性循環之中，增強藥店的市場競爭力和盈利能力，目前中國的企業往往是資本市場經營的利潤遠遠高于其實際經營的利潤。
總之，2008年藥店需要開始注重發展零售藥店盈利導向的轉型，使零售藥店從經營利潤導向開始向經營效應利潤導向發展，為藥店盈利水平提升尋找新的突破。
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