提升藥店盈利能力 開源、節流并舉
來源：
李從選
2008-01-03 14:47
如何降低成本
1、降低場地租金成本
主要方法有以下幾個方面：
★ 改變商圈位置：如果你的定位和產品結構不足以支持你在鬧市區經營，就果斷地改換商圈，到新的租金便宜的商圈去經營。
★ 搶占新社區商圈：往往一個新社區在短期內可能無藥店，或者規模很小，不成氣候，因此可以率先進入，簽訂10年長期合同，取得較低的租金。然后通過會員制或者走出門店擴大商圈，取得銷售業績。
★ 事先洽談現有店面附近20米以內的其他店面：如果某一門店租期快到了，可以采取與附近多個門面洽談的方法，取得較低租金。這樣，原來的顧客群并不會丟失，只要在重新開業時做些大規模預告即可。
★ 投資物業：通過買斷店面的方式，取得長久的經營權，美國連鎖藥店之王沃爾格林的門店基本都是自己的物業。而且物業還可以升值，如果自有資金不夠，可以動員員工參股購買物業，這是最好的方法之一。
★ 尋找物業公司合作：就像一些平價藥品超市開始是和一些物業聯合，物業以閑置場地作投資，這樣往往能大幅度降低場地租金成本，且雙方都能分配利潤。
★ 提高坪效：現在國內大多數藥店陳列都比較空，貨架、貨柜、空間都沒有有效利用起來。筆者在日本、香港見到的連鎖藥店都是坪效非常高的，起碼是在有效的小小面積內，貨物堆積如山。目前平價藥品超市瘦身成200平方米左右的標準藥超也說明了這一問題。坪效提高，相當于店面租金下降。
2、如何降低人員管理費用
人員費用比例是可變的，隨著營業額提升可以降低。新勞動法的實施以及物價飛漲，使得工資壓力日益明顯。
★ 大幅度提升工資、減少人數。筆者一直的觀點是，在用人方面，最貴的人一定是最劃算的，因為其價值最高，連鎖藥店最缺的就是人才。因此可以大幅度提升骨干員工的工資，同時減少不必要的人員。
如何與社區博弈
社區衛生服務機構由于是醫保定點和零差率銷售，有處方來源等優勢，搶了很大一部分連鎖藥店的客源。為此，藥店得分析自己藥店存在哪方面的問題：如果是客流量不夠，就得設法提高客流量，如果是購買率下降，就得使用促銷手段提升購買率，如果客單價不夠，就得設法推薦貴的藥品。
1、和社區衛生服務機構比價
筆者深信，不是所有的品種藥店的價格都高于社區衛生服務機構的零差率品種，因此，藥店可以把自己店面中，比零差率價格還要低的產品及價格公布出來，告知患者。從而告知患者即使零差率也不見得社區衛生服務中心的就便宜。
2、產品結構差異化
社區衛生服務機構零差率銷售的產品中，基本都是醫保目錄或者《社區零差率配送藥品目錄》中的品種，常見的普藥居多，新特藥較少，因此藥店可以通過比較，找出自己的品種差異化，尤其是新普藥和新特藥。
3、品種齊全化
社區衛生服務機構一般就300多個品種。藥店可以在品種劑型方面下功夫。一般藥店可以經營2000—3000個品規，在品種齊全方面明顯勝過社區衛生服務機構，也就可以吸引更多的患者前來購買。
4、突出藥價貴的理由
明確標示出自己高價藥和社區衛生服務機構藥品結構的差異，尤其是為什么貴，可以從藥物經濟學和新特藥療效好、治療周期短，患者痛苦時間短等角度說服顧客購買。
5、差異化經營
對于社區的老年顧客和慢性病患者，可以建立檔案，實施會員制營銷，會員可以打折，并提供送貨上門等服務。這樣可以大幅度提升購買率。筆者最近看到一本介紹日本連鎖藥店的書，講了40多家處方藥連鎖藥店如何在社區差異化經營，從而生存的故事，對中國的連鎖藥店應該很有啟發。這40多家藥店具體的服務項目有專業化處方調配、深入家庭做護理、建立輸液注射室、醫藥保健藥品咨詢中心、電子藥歷服務、汽車藥店、身心放松藥店、居民生活服務中心型藥店、托兒藥店、殘障人士藥店、花粉過敏指數預告藥店、母子藥店、芳香療法藥店等，可謂四五花八門，各顯神通。
6、提供組合醫藥方案，提高客單價和療效
由于社區藥店品種多，可以通過科學合理的組合用藥推薦，讓患者獲得不低于甚至高于社區衛生中心的療效，從而可以贏得患者。
7、淘汰兩類藥
一類是和社區衛生服務機構完全相同的藥，此類藥品由于社區衛生服務機構實行零差率，在競爭上，藥店沒有任何優勢可言。
第二類是交叉率低的藥。交叉率＝周轉率×毛利率，是衡量商品對利潤貢獻的一種能力。有些產品盡管毛利率很高，但是很難動銷和上量，最后利潤總額貢獻并不大。因此藥店應盡量提高交叉率高的產品占比，淘汰交叉率低的產品。而不能單憑毛利率或者單憑周轉率來決定藥店賣什么藥。
8、加強促銷
社區衛生服務機構基本上是不能促銷的，因為其體制有限制，加上零差率，其藥品促銷的空間幾乎沒有，因此社區藥店可以和其拼促銷，方法很簡單，就是買贈活動，購買一定數量的藥品贈送一些生活用品等。據了解，送雞蛋被很多藥店證明是最好的促銷禮品。
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