背景：十多年美容坎坷路，商海風云變幻誰主沉浮？各路諸侯你方唱罷我登場各領風騷一兩年！美容院今天“開張”后天易主，他開張三個月賠錢轉讓、你再苦苦熬上半年，供應商就象走馬燈似的更換、品牌換來換去無起色。美容院行業為什么會出現這樣的結局呢？
　　
　　縱觀國內美容行業的企業雖說是風風火火闖九州，但是年銷售額過億元的企業卻很少很少，年銷售幾個億員的企業就更少了，很多企業的經營業績甚至在幾百萬徘徊不前。美容院品牌為什么不如日化品牌發展快呢？（雖然柔婷業績不錯，是經過十幾年的探索受益于連鎖加盟的模式）這種模式可以火爆一時，象以前的“琪雅”和“特萊維”等都曾經盛極一時。

　　專業線品牌運作模式多采用代理制營銷，以省級代理為主要模式。代理商的經營實力決定廠家的經營業績，一個省級代理商一個品牌一年能夠做到100萬元的業績已經不錯了，終端美容院決定中間代理商的經營業績，歸根結底是美容院業績決定廠家的經營業績，專業線品牌利潤高但是不容易出量。終端美容院業績不佳上游廠家的經營業績肯定不會很好。美容院做不大原因不取決于廠家和代理商，而是美容院自身存在諸多的問題難以破解！

　　原因一、行業門檻太低導致門店泛濫成災：開一家一間兩個美容師（樓上樓下）五張床的美容院，再代理一個品牌全部的投資不超過五萬元，有些美容院的總投資連三萬元都不到。如果在鄉鎮上開美容院一間店鋪一個人總投資一萬元都用不了。如此之低的從業門檻，導致一些什么也不會干的人，沒有職業的人紛紛開美容院淘金，還有一些是做過美容師有一定的經驗，覺得開美容院容易自己就當起了老板，這樣的一批人怎么可能把美容院經營好呢？

　　原因二、受教育程度過低不能駕御店鋪：絕大多數的美容院老板沒有接受過高等教育，一般都是小學，初中，中專水平，具有大專水平的可謂鳳毛麟角，其中一些連初中都沒有讀完。老板的知識匱乏目光短淺、受教育程度徘徊在社會底層，怎么能夠把店做好把生意做大呢？當今社會知識爆炸的時代，有知識都不一定能把事情做好，何況是一些半文盲狀態的專業素質不高一批人，怎么能夠把店鋪經營好呢？

　　原因三、經營者素質低管理水平欠缺：由于經營者的目標只是為了賺點錢自己有事情做，不用去上班受別人的約束才開店，從來沒有把美容院當是畢生追求的事業去做，只是把店鋪當成維持自己生存的工具而已。她們只是為了賺錢為了改變自己的生活，也想把店開好但是僅僅停留在想的層面上。絕大多數的店老板不具備經營管理能力，也不懂經營規劃，更談不上店鋪營銷與市場運做了，子曰：取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，會得乎什么呢？開店定位賺錢定位在養家糊口的層次，店鋪永遠做不好，最后只能關門大吉或者吉房轉讓！

　　原因四、不思進取缺乏職業素養：絕大多數美容院老板不愛學習，認為學習是美容師的事情，即使是代理商邀請外出學習，也都是以玩樂和旅游為主、根本學習不到真正的知識。店老板從事美麗的行業，老板與美容師卻不修邊幅蓬頭垢面的迎接顧客，兩手粗糙的去給顧客做美容做身體項目，老板自己是個大胖子，卻整天嚷自己經營的品牌減肥效果如何如何好，讓顧客放心絕對能減下來；店老板自己臉上長滿了斑點，卻給顧客承諾多少天就能把斑點祛掉；自己是個黃臉婆滿臉皺紋宣傳自己的產品美白保濕、抗衰祛皺效果顯著。這樣的店鋪生意絕對好不了，顧客早晚會離她而去，店鋪早晚會關門大吉！大家可以總結一下，當地的一流美容院、老板的職業素養和個人形象，也一定是一流的是無可挑剔的！

　　花絮：（美容院經營者的整體素質不高，對店鋪營銷知之甚少，欠缺經營管理能力和運作能力，不會做促銷活動凡事只會求助代理商，自己店鋪的命運不掌握在自己手里，如何能夠把品牌運作好把美容事業發揚光大呢？）

　　原因五、店鋪的經營空間和美容床的數量決定容客的數量，很多美容院只有50個左右的固定顧客，稍微好點顧客的數量徘徊在80—120個左右，只有很少的一部分美容院顧客數量超過200人，這樣的數量在縣級城市絕對是一流店鋪，在地級城市也是優秀的店鋪，顧客數量在50—100人左右打轉轉，美容院又怎么能夠做大呢？美容院的生意要做好，基礎（穩定的老顧客）顧客必須占40%的比例，年消費能力在2000元左右，這些顧客保住店鋪運營的所有費用；優質的顧客占40%的比例，年消費能力在3000元----5000元左右，這些顧客為店鋪創造利潤；還有20%的散客為店鋪提升人氣。你的店鋪為什么做不好你分析過嗎？你總結過嗎！

　　原因六、做而不專用而不知：老板美容師對產品專業知之甚少，美容手法不夠嫻熟。尤其是身體項目就掌握的更少了，美容師的服務不專業顧客豈能不流失，還有很多美容專業人員不會操作美容儀器，真是可笑！美容院的老板和美容師對經營的品牌很不了解，不會搭配不會推銷產品，因為她們不知道自己經營的品牌，有幾大系列多少個單品？產品的最低價格和最高價格？平均價格是多少？（平均價格定位品牌檔次高低），每個單品所含有的成份、功能、作用、效果等優勢與賣點等等，天天在用的基本知識。每個產品的搭配效果與黃金組合的作用，老板和美容師天天在推銷產品卻不了解產品，天天接待顧客卻不曉得顧客需要什么，天天混日子式的經營這樣的做法店鋪生意絕好不了！

　　原因七、日出而作日落而息盲目經營：美容院老板每月都會收到代理商發給的促銷方案，老板接受方案的唯一條件是促銷方案配贈的力度與配贈的比例，如果配贈的力度很誘人就要考慮吃政策。老板做生意以來從未梳理過經營思路，海爾集團張瑞敏先生說過：沒有思路就沒有出路。美容院老板從未統計過每個月營業額占全年總額的比例，更沒有統計過每個單品每個月的銷量，缺貨了就訂貨從不多想。如果能夠做好庫存管理就能很好的規避經營風險。了解月銷量走勢了解單品用量，就可以科學訂貨就可以提升資金利用率、減輕資金壓力。還可以根據上年的經營情況指導下一年或者下個月的經營，也可以指導下一年營業增長額度與訂貨的數量。科學指導規范經營，如果店鋪的經營淪落成盲人式的瞎干不可能有大作為！

　　原因八、不懂營銷只會依靠代理商：由于美容院老板的經營素質低下，自己不會做營業推廣與開展促銷活動，每月都要求代理商給自己做促銷活動。正是因為美容院老板的素質不高辨別與分析能力不強，讓很多不講信譽的公司鉆了空子，合作生意之前說得天花亂墜，口頭承諾斬釘截鐵，訂貨以后就見不著人了，自己遭受很大的經濟損失。由于美容院自身運營能力比較弱有很多小美容院從此一蹶不振。

　　還有一些美容院被代理商套牢，要求做促銷活動的前提是必須回款！不回款就不給做活動，美容院前期的貨物還沒有消化多少又壓新貨，周而復始陷入惡性循環，到頭來沒有見著錢就看到令人頭疼的一堆不好消化的貨物。本身資金就不豐厚倉庫里占壓很多資金，店鋪運轉不靈就陷入要么再繼續投資、要么轉讓的兩難境地，如果再投資能看到希望也行，由于自己經營能力欠缺，還會重新陷入新一輪的惡性循環，到頭來還是進退兩難。

　　原因九：沒有分析顧客群體實施軟管理：美容院的工作迎送顧客，做好護理是最主要的工作。老板總是覺得顧客太少，所以顧客到店里以后就無休無止的向顧客推銷產品。顧客每次來做護理在家里就要斗爭一番，是來還是不來。最后下定決心無論你說什么都不買產品，下定決心之后來到美容院，無論美容師怎么推薦產品顧客就是不購買產品，顧客不買產品美容師拿不到提成工作就沒有積極性，服務水平下降顧客就就會有怨言，顧客有怨言就容易流失。顧客不相信店鋪，店鋪的業績就受到影響。

　　想把生意做好就要登記好顧客資料，美容院登記顧客的個人資料一般是六至八項，姓名、電話、工作單位，出生年月和個人電話等信息，在歐美國家對顧客信息的收集可以達到一百多條。分析顧客群體的單位情況有助于開發新顧客提升經營業績，如果一個單位有五位顧客，就應該加強與這五位顧客的交流與溝通，擴大顧客影響力爭取邀約新顧客，如果一個單位有十個顧客，就應該在這個單位做宣傳促銷活動，擴大顧客群體。

　　了解顧客區域分布情況，遠距離的顧客了解為什么舍近求遠，了解顧客真正的想法把服務做到顧客心里去，才能贏得顧客信賴。店鋪的周圍的顧客就要重點突破，重點宣傳爭取新顧客，把周圍的顧客維護好，遠距離的范圍宣傳好，重點單位的顧客服務好，這樣美容院才有做好的條件，當一天和尚撞一天鐘，稀里糊涂做事要把美容院做好一定是等到猴年馬月了。

　　花絮：（很多美容院是兩三個品牌同時運作，還有是三個品牌以上，在縣級城市的一些美容院一年的經營業績在二三十萬徘徊，有些店一個月僅僅幾千元的營業額。年營業額在六十萬元以上的美容院就是非常優秀的店鋪，因為終端業績不佳廠家的總量總也提升不起來。）

　　原因十：綜合因素：首先店鋪的裝修裝飾欠缺，很多店鋪刷刷墻壁掛上窗簾，買幾張美容床放個離子噴霧器，老板洗洗手就是美容師。美容院就樣開張了；還有店鋪的衛生不達標，存在毛巾不消毒器皿有污漬，還有小孩子的東西到處放，茶幾水杯不干凈、雜志幾個月不更換等等問題，最差勁的是衛生間別有一番滋味。顧客夏天進店是香汗淋淋，冬天穿棉襖還手腳冰涼，這樣的店老板都不愿意呆在里面，顧客怎么能夠愿意來做護理呢？這樣的店鋪只能成為行業的參與者，成為別人的陪襯成為反面教材。

　　總結：美容院老板的職業素養與經營思路決定著店鋪的興衰存亡，美容院的美容師隊伍專業素質的高低、與服務水平的高低決美容院業績的高低。代理商在選擇客戶的時候，一定要注重老板的能力。很多代理商尋找客戶的標準是，只要客戶肯掏錢就不管店鋪大小，老板是越傻越好，因為這樣的老板好忽悠。有很多客戶不具備消化貨物的能力，初次合作成為一最后一次生意，吹噓的合作共贏成為一錘子買賣。美容院如果想做好必須要有一批具有戰略眼光的高素質的經營者隊伍。