雅赫布藝是青島市的一家布藝連鎖店，主要經營窗簾和市內布藝裝飾用品，其在青島的連鎖店有十幾家，經營的產品是中高檔產品，其發展過程中遇到了瓶頸，本人負責為該企業做營銷From EMKT.com.cn診斷。在青島，雅赫是青島最大的布藝連鎖店之一。在跟雅赫布藝的孫總談過之后，我掌握了主要信息該企業“品牌造不好，銷量上不去”。
　　
　　我對該企業員工和消費者進行了抽樣問卷和面談調查，得出了以下結論：1、雅赫想成地區領導品牌，但是換了幾屆老總均未在消費者心中建立起知名品牌形象，雅赫產品并未成為消費者的首選布藝家裝產品。2、產品銷量增長緩慢，企業營銷手段單一，很少運用營銷組合來提升連鎖店的銷量，不會運用公關來提升品牌知名度。這個企業的問題比我所碰到的其他企業的情況較特殊，首先是該企業想做區域老大，但是品牌卻并沒有深入人心；其次是銷量是區域領先的,但是銷量卻很難再有突破；再次是老總是一個有能力的女強人，但是公司缺少專業營銷人員，沒有市場部專門負責渠道開發品牌塑造的團隊。本人針對此企業較特殊個案做了營銷策劃。本案策劃全腳本如下。

　　雅赫企業診斷

　　企業優勢調查：雅赫布藝在青島市場上競爭對手較少，雅赫布藝重視人才，重視管理，重視“以客戶心理”為導向的營銷戰略，能夠抓住有錢人的心理“我不在乎錢，我在乎的是時間和品味”。

　　劣勢調查：雅赫布藝尚未建立自己的品牌。雅赫布藝在青島人眼里還未被視為第一選擇或針對某一人群的特定產品。產品定位不夠清楚，產品特色不明顯，差異化競爭優勢不明顯。鑒于現今市場的無序性，只要抓住機會，合理的運用營銷策略，霸占市場份額理所當然。

　　機遇調查：青島布藝市場沒有領頭羊，青島人喜歡浪漫，已婚人士追求品味，用于家具裝飾的費用較高，在裝飾上一部分人想花錢但不知道怎么花。

　　挑戰調查：大的布藝品牌商想在青島找加盟商，新的行業進入者虎視眈眈。

　　營銷目標：

　　1、在現有的市場份額的基礎上實現銷售量在8個月內翻一番。

　　2、提高雅赫品牌的美譽度和知名度，建立青島人心中的第一品牌。

　　產品定位：

　　以中高消費階層為主（月收入在3000元到10萬元的客戶）。公司的主營產品以中高檔產品為主，在部分工薪階層密集的區域店面要有適合普通消費者（月收入1000元到3000元的客戶）的特色產品，產品要有針對性。

　　品牌定位陳述：雅赫布藝傳達您成功的信念，顯示您高雅的品味，給您溫馨的感覺。

　　市場細分成：

　　貴族人的高貴型、學問人的學識型、商人的富有型、權貴人的名利型、及中層階級（中等或中等偏上收入水平的城市人）的品味型，兼顧普通消費者的溫馨型（因情況只在部分分店中有銷售）。

　　具體方案：

　　1、將現有的產品歸類，分成差異化鮮明的布藝家裝套餐。我們將布藝家裝套餐分成：(1)高貴型、(2)學識型、(3)富有型、(4)成功型，(5)品味型，(6)溫馨型。

　　2、為客戶提供個性方案。包括：房間科學配色，專門為別墅毫宅設計的布飾合理搭配方案，專業房間布置，家具合理擺放；人性化售前服務、免費咨詢并開通800免費咨詢服務、免費上門設計、免費送貨上門、電話跟蹤。

　　3、克服營銷短視癥：不但買窗簾等家裝布藝還買家裝方案和家居裝飾，開發新產品，開發的新產品必須是競爭者所沒有的，如沙發套、掛花掛畫、門簾、電視套、專門為小孩設計的泡沫地板、專門為女人設計的閨房裝飾等。

　　4、宣傳造勢：鑒于企劃運作資金有限，找大名氣的代言人成本過高不出名的代言人效果又不好，故我們搞了一個中國青島2004年最成功人士評選活動。本次活動由雅赫布藝和青島信息港合作，結果公布在網上。評選候選人員包括商業、政要、事業單位、優秀工人。并把此次活動冠名為“青島雅赫2004最成功人士”評選。之后從中選出了前三位最成功的人士給雅赫做代言人。本次活動前后共花費人民幣5萬元。

　　5、廣告：在青島人眼里最羨慕的人為雅赫打造品牌之時，我們迅速地展開廣告策略。選擇的媒體有：青島1臺、半島報紙、財經報紙。并設立路邊廣告牌，廣告語是——“傳達您成功信念”，來傳達雅赫是成功、高雅的象征。廣告投遞我們采取了一波未平一波又起的策略，即廣告投遞按照全年預算費用分四個階段爆炸式、持續式投放，每三個月一個階段，每階段費用為2萬元，全年廣告費8萬元。

　　6、公關：為了更好地塑造品牌公關也不能少。（1）我們以現金的形勢資助了青島大學和青島海洋大學的“成功”大學生，（2）為“成功”教師贈送家裝布藝，（3）為“成功”的母親贈送家裝布藝（4）為“2004最成功人士” 贈送家裝布藝，同時在報紙上進行軟文宣傳。

　　費用預算　　

　　產品研發費用：10000

　　代言人費用： 50000

　　廣告費用： 80000
　　
　　公關費用：26000

　　費用合計： 166000 
　
　　戰果：通過該營銷策劃達到了營銷目標。建立起了青島人心中的雅赫品牌。實現了品牌定位“創造成功、傳達高雅、彰示品位、寧造溫馨”。實現了銷量突破，霸占了市場。