隨著化妝品專賣店如雨后春筍般地遍地開花，其中的競爭也越來越激烈，在經營者們推廣銷售終端的護膚品牌的同時，彩妝的終端品牌也引起了眾多化妝品終端經營者們的濃厚興趣，與以往他們經銷的批發市場進來的低端彩妝不同，這些終端的彩妝品牌一般都有比較好的質量和形象，較大的利潤空間，還能給店員提供化妝技巧培訓等助銷服務，從而使專賣店的老板們對終端品牌彩妝開始重視起來。并且專賣店的老板們也發現，這幾年隨著社會的發展，彩妝品已經不再是部分人的使用專利了，已經進入尋常百姓家，成為當代女性隨身的必備品，現在有很多女性們已經越來越熟練地使用彩妝來裝扮自己、使用色彩來表達自己的心情、在不同場合精心描繪出不同妝容來體現自己的身份和品味。一個巨大的市場已經凸現出來，彩妝即將成為專賣店渠道繼護膚品之后的又一個利潤的突破點。這就使得化妝品專賣店的老板們紛紛把目光投向了彩妝市場。
　　潛力是巨大的，可是當前的彩妝市場還是處于相當混亂的時期，成熟穩定的市場還未形成。生產廠家眾多而水平參差不齊，而我們專賣店的經營者們往往對彩妝認知不夠，還不能判斷出彩妝產品的品質優劣，而國內彩妝某些企業為了追求利潤而置產品質量和信譽而不顧，彩妝市場上出現了魚龍混雜、泥沙俱下的局面：也有很多廠家的生產技術還停留在原始落后的階段，生產的品質比較低劣，正是利用了國內消費者，尤其是縣鄉鎮專賣店的經營者們對彩妝知識的缺乏，采取低價和高配送的方式，使這些品質低甚至劣的彩妝產品進入了門店。由于化妝品專賣店主要是以街坊鄰居這類商圈半徑較短的熟客為主。這樣，一旦品質出現了問題，往往多年苦心經營的會員和熟客，就會因為使用這些劣質彩妝后帶來的不良影響而流失掉，最后真正受到損失的還是我們的專賣店的經營者。就象有些門店求利心切，引入一些激素含量高、重金屬含量超標的美白換膚產品一樣，問題一旦暴露，便引起糾紛，處理不善便損失了信譽而被顧客拋棄，最后只有關門大吉。

　　那么化妝品專賣店的經營者們如何來選擇品牌呢？筆者根據自己的經驗進行了總結，歸納為“五看一聽”。希望對化妝品專賣店的經營者們選擇品牌提供一些參考和幫助。　　

　　一看、看產品。

　　必須選擇合格的有質量保證的產品。產品有好的質量，這是確保專賣店能夠賣好彩妝的關鍵，千萬不要被某些暴利和包裝華麗的不合格品牌所迷惑。國內消費者雖然暫時對彩妝知識有點欠缺，但隨著彩妝產品越來越普及，消費者對彩妝品質的判斷必定越來越清晰越來越理性，靠在質量上投機取巧的品牌必將被消費者淘汰和拋棄。確定一個彩妝品牌是不是一個合格的產品，首先要檢查產品有沒有合格的八項條件，哪八項呢？分別是產品的生產許可證、衛生許可證、執行標準(GB國家標準、QB企業標準)、廠家名稱、廠家地址、生產日期、保質期、合格證，有了這些基本的條件，雖然不能判斷它的品質會如何的好，但卻可以基本認定，這是一個質量有一定保證的合格產品。如果一個彩妝品牌連以上基本的條件都不具備的話，那是可以不予考慮的。經驗豐富的專業人員也能從產品的外觀上來判斷出產品質量的好壞，以幾個重點地產品為例，如口紅，口紅的膏體顏色看上去應該非常的飽滿、均勻、無條紋和斑點，聞起來不能有香氣，添加香精的口紅讓顧客使用之后會非常的不適，甚至惡心，應該有淡淡的蠟味，因為口紅的主要原料是臘。在試用時可以抹在手背上，看一下口紅的顏色是不是色澤均勻、厚薄一致。

　　二看、看形象。

　　在唇彩的選擇上，除了要看顏色之外，注意的是唇彩的附著性，唇彩的缺點是不容易保持長久，但要求粘性不能太大，黏度太大的通常果膠的含量比較大，會讓顧客用起來不舒服，也會使嘴唇發白。彩妝中各種的粉類所占的比重比較大，如粉餅、眼影、眉粉等等，在粉類的選擇上，要觀察粉塊的細膩程度，粉質越細的質量越好，在皮膚上的附著力也越強，那眼影為例，如果粉質比較細膩，涂抹到眼部可以保持三個小時以上的，質量上應該算是合格的。另外值得注意的是，因為彩妝主要賣的就是色彩，這就要求產品試用裝的顏色一定要與對應的產品的顏色一致，有很多的廠家因為專業性不高等原因，會造成試用裝與產品顏色有較大的誤差，這就為以后銷售會造成很大的影響。

　　形象包括產品形象和柜臺形象等整體形象。

　　彩妝品牌的目標顧客多是35歲以下的年輕消費群體，這些人的消費個性較強，那么所選擇的彩妝品牌的形象必須與當前流行的元素不能脫節，總結成兩點就是炫彩和時尚。否則消費者不認可，質量再好是沒有用的，因為彩妝不象護膚品，只要做促銷打折就會把貨處理掉，彩妝產品只要是顏色和形象消費者不喜歡，就是店家白送，消費者都不見得能要。這就需要我們專賣店的老板們要懂得并留意彩妝產品在本地的接受能力和流行的趨勢，以及顧客的對色彩和品類的需求，所以在接彩妝品牌時，要綜合考慮當地對于彩妝形象的偏好和接受能力。另外就是柜臺形象，因為彩妝品牌上門店，一般都會提供專業的專柜、有機產品陳列盒、試用裝陳列架，這樣可以大大提高門店的專業性，增加顧客的信任度；尤其是有些彩妝品牌，請了名人做品牌的代言人，這些明星大量出現在燈箱片、店招、海報、宣傳單頁、產品和其他物料上，更增強了門店與顧客的親和力和號召力。所以在選擇品牌時，柜臺的形象也是一個重點，要檢查柜臺及陳列展盒以及試妝架的做工和美觀程度，形象代言人的形象是否與品牌相匹配以及有無號召力。彩妝的消費是感性消費，如果看上去不能夠吸引消費者，那么就不能激發起消費者的購買欲望。

　　三看、看廠家。

　　看清廠家的實力和經營能力。

　　所選擇的廠家實力要大一些。彩妝是個操作難度比較大的項目，廠家要在流行色彩的判斷、流行妝容的引領、新產品的研發上要高瞻遠矚。彩妝的品種多、每個品種的色號更多，彩妝的品項要管理到每個品種的每個色號上，因此廠家在庫存準備上要投入大量的資金，若對零售門店負責、立志做長線品牌的彩妝廠家還要允許門店的調換貨，這樣就要承擔大量過時的爛尾產品；又因為門店需要投入大量的培訓和輔導，每個產品要投入試用妝、對門店要投入專業展柜和專業陳列盒、試妝架以及多種多樣的促銷物料，還有抵抗市場的競爭和品牌的擠兌……這些工作沒有大量的資金和雄厚的實力做保證是無法完成的，所以選擇彩妝品牌的生產廠家一定要有資金與實力。此外還要判斷廠家是否具有經營終端品牌的經驗和完善的產品體系。廠家最好是專業做化妝品專賣店的終端品牌的，這是因為這類的廠家一般都有成熟的終端品牌管理經驗，還有相對應的營銷From EMKT.com.cn隊伍，即使這些廠家的彩妝品牌出了問題，也還有其他護膚品牌做后盾，起碼我們的化妝品店不會有太大損失，并且在做連帶銷售的時候，同公司的產品顧客接受程度高。另外這些廠家一般都有成熟的市場輔導體系，能進行彩妝銷售前期所需要的大量的各層次培訓，解決化妝品專賣店經營彩妝專業性難題，隨著門店的發展一起發展品牌，風險較小，成功機率極大，也算是背靠大樹好乘涼。正因為如此，珀萊雅公司的鉑金和自然堂的彩妝奔放玫瑰一上市就特別受專賣店的追捧。

　　四看、看政策。

　　一般正規的公司在政策上也是比較完善的，這里的政策包括價格、供貨折扣、上柜首批進貨、試用裝、退換貨、贈品、返點等等。在產品的價格上，據資深的行業專家作出的調查，以及筆者多年對市場的觀察，認為國內目前消費者能夠接受的彩妝的價位平均在35元左右，這是一個平均值，會根據地域經濟和消費群體的不同而出現差異，但這就告訴我們選擇彩妝品牌的價位不要與這個標準相差太大，否則就意味著我們拋棄了絕大多數的顧客。在供貨折扣上平均在五折左右。彩妝給人的印象是利潤非常的高，其實不僅然，因為彩妝的操作要遠比護膚品復雜，投入的費用如試用裝、柜臺、展盒、培訓、庫存等等也會比較大，所以算下來，廠家在彩妝品牌的利潤并不比護膚品高。而五折以下供貨的彩妝品牌卻是要值得我們經營者警惕的。因為彩妝市場的后期服務的成本是非常高的，而供貨折扣低于五折，則很可能廠家的售后服務跟不上，或者是干脆沒有，這樣一來，終端的專賣店經營起來就沒有什么保障可言了。得注意的是市場上還有一些些偽終端品牌，有一定的形象，市場也有一定的輔導與指引，但是干的卻是圈錢的勾當，一個品牌遇到市場機遇形成了一定規模，就開始頻繁換代理商換門店，主要是新上項目的首批進貨額遠遠大于后期補貨，資金回籠快；還經常推出在市場定位和風格一樣的新牌子，來進行圈錢行動，一個又一個門店辛辛苦苦賺來的血汗錢就這樣幫這些品牌承擔社會庫存。其背后的根本的原因在于這些偽終端品牌的資金實力太弱、急需從市場圈錢來發展，若圈錢成功還可以茍延殘喘一段時間，一旦圈錢不成功，千千萬萬的門店老板和代理商就弄的血本無歸，加上這些品牌根本就沒有做終端品牌的經驗，經營思路上、市場的政策、資源的配合都無法保證化妝品專賣店的長遠發展。這是我們專賣店的經營者在選擇品牌時尤其應該注意的。

　　五看、看廠家對市場的管理。

　　對于彩妝而言，其在專賣店的銷售還尚處在培育階段，這個階段是非常需要廠家的及時和到位的管理的，管理分兩個方面，一是對市場的服務，及市場問題的解決。這里包括及時的貨物配送，對于滯銷或問題產品的調換，并針對市場情況做各種助銷的活動，來促進品牌的銷售。二是嚴格執行公司的政策，確保市場的穩定和持續發展。影響終端品牌健康發展的兩個重要因素一是產品的零售價格，二是區域的保護。作為終端品牌，保證終端經營者足夠的利潤空間，是品牌存在和發展的基礎，有很多的品牌一開始發展的春風得意，但稍不注意，渠道出現竄貨，價格一亂，專賣店的利潤和信譽便大受影響，失去對品牌的信心和動力，便不載去主動推薦甚至撤柜，品牌沒有站穩腳跟便很快的就死掉了，所以正規做品牌的廠家無不把這兩點看作公司管理上的高壓線，制定了嚴格的價格政策和區域保護條款，不允許有任何的人來觸及它。因此在選擇彩妝品牌的時候，要看廠家對于價格、區域和助銷上能否有強有力的管理方案和措施，這樣能保證我們的專賣店辛辛苦苦操作起來的品牌不會垮掉。

　　一聽、聽市場反映。

　　這里市場反應包括經銷商即同行們對廠家及產品的反映和消費者對于產品質量的反映。要選擇一個品牌最好是到該產品銷售的地方去了解一下，看一下該品牌有沒有操作成功的市場，這些市場與自己的情況有哪些的不同。這樣全面的聽取一下經銷商和消費者的意見，就會對廠家及產品有個客觀的認識。這也需要有自己的分析，畢竟不是同一個地方，會有一定的地域差異。但不管怎么說，最好能看到品牌已經成功運作起來的市場。否則，任憑生產廠家說的天花亂墜，也要保持冷靜，畢竟一個品牌如果運作了一段時間，連一個象樣的市場都沒有作起來，那么這個品牌能作好的希望就很渺茫，接手之后就會很累，也很難作好。　

　　后記

　　人們經常說的一句話是：選擇大于努力，這句話在放在這里是再恰當不過了，多年的銷售經驗告訴我們，選擇到好的廠家和品牌，做起來風險小，各種政策服務到位，不太費力，還能做的長久、穩定，反之，可能會辛苦一場換來大量的庫存和顧客的抱怨，所以在選擇彩妝品牌上，希望我們的化妝品專賣店要慎重一些，能選擇到自己稱心的彩妝品牌，在未來彩妝市場中獲得更好的發展。