化妝品專賣店渠道是近年來迅速崛起的一支生力軍，目前在中國的發展已經頗受關注，這一渠道也漸漸成為了與百貨、賣場超市鼎立的三大渠道之一。面對著外資品牌的強勢緊逼壓力，新興的專營店渠道無疑是眾多國產彩妝品牌的優選，在目前的國內市場上，除了美寶蓮之外，多支彩妝終端品牌在經過短暫的沉寂之后，又在專賣店渠道上開始了激烈的角逐。如上海伽蘭集團的奔放玫瑰，杭州奧洛菲公司的菲樂，此外還有巧迪尚惠，卡姿蘭、凱芙蘭等等。發展的勢頭也是非常迅猛，年銷售增長額為35%，遠大于護膚品的增長速度，這無疑是化妝品行業最后的市場大蛋糕；快速的增長率吸引了廣大廠家進入該行業，共同蠶食這一最后盛筵，那么隨之而來的就是生產廠家和品牌越來越多，毫無疑問，若等彩妝在市場中得到普及發展成熟以后，再進入就非常困難。如能現在利用專賣店這一渠道，在門店做好彩妝產品，領先別人一步，在市場競爭中快人一步，那么就會在未來的市場中占據一席之地。
　　
　　網點的開拓

　　要做好彩妝的專賣店銷售，必須保證專賣店網點的數量和質量，那么首先面臨的問題就是專賣店網點的開拓。在開拓上應該抓裝彩妝自身的特點和品牌自身的特點來說服專賣店經營者經營你的彩妝。那么彩妝能給專賣店的銷售帶來哪些好處呢？筆者認為彩妝產品給門店提升銷量帶來了三大法寶。

　　1、彩妝能在短時間內快速征服顧客

　　彩妝產品與護膚品不同，護膚品在使用之后往往要經過一段時間才能見到效果，而彩妝則不然，現場演示化妝促銷的征服力最強，通過專業銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發現很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強的說服力，極易促進銷售。可以在比較短的時間內征服顧客。

　　2、形成專家銷售機會

　　由于現代的彩妝在我們國家發展的時間不長，多數顧客對彩妝的認識和化妝的水平都處于比較低的層次，不象護膚品那樣經過了多年的市場教育，每個人都能對自己的皮膚及選購的產品都能說出個一二三來。對于認知水平較低的消費群體，彩妝銷售人員的專業和權威對于銷售的促進作用就顯現出來了，就像是病人對自己的病情不了解而迷信醫生一樣，只要是銷售人員通過現場化妝和產品及顏色的分析講解，給顧客推薦的產品往往就帶有一定的權威性，使顧客能很容易的接受。杭州珀萊雅公司的鉑金品牌在浙江的某一地市，一場活動可以產生2--3萬的銷售額，使很多的護膚品都望其項背，很好的利用了這一點。彩妝產品色彩的專業搭配、皮膚診斷、妝容推薦，專家式銷售方式，能更有效地使使我們的銷售人員在顧客面前樹立專家身份，便于推廣產品。

　　3、可以性成連帶銷售

　　在使用彩妝產品后，營銷人員能更好的發現顧客皮膚缺陷，能有更強的針對性，很好的連帶推銷護膚品，形成連帶銷售的機會。

　　專賣店銷售彩妝產品的注意要點：

　　1、陳列與形象是基礎

　　彩妝的品種色號很多，所以需要專門的陳列柜/有機陳列盒，將物品分門別類地有序陳列，便于貨品管理（取貨/盤點/對帳），以提高門店的專業性。

　　2、試用品、試妝是關鍵

　　試妝是彩妝銷售的基本手段，在門店開展試妝，并結合修眉、卷睫毛、美甲等服務手段，能有效提高敲單率和客單量。

　　讓顧客與試妝臺保持親密接觸，保持試用裝完整、整潔，有效提高試妝率，試裝率提高了，銷售額自然就提高了。這里注意的就是試妝的基本物料要齊備，并保持整潔衛生，才能引起顧客的興趣。筆者曾專門交待業務人員要自備抹布，只要是有我們的專柜就要清潔一下，因為在業務巡店中經常發現有很多專賣店的形象柜臺上和產品上積了厚厚的灰土，別說是買，顧客看都不愿多看一眼，產品的銷量自然也就上不去。

　　3、庫存管理最重要

　　任何銷售動作要有針對性，不要做營銷盲人，不要盲目囤積貨品，對于彩妝來說，消費者對色彩的喜好隨著時尚的趨勢是多變的，對于滯銷的產品，彩妝不象護膚品那樣可以容易的打折處理掉，不再流行的彩妝產品可能白送顧客都沒有人要，所以囤積貨品很容易打擊專賣店經營者的信心。 但也不要缺貨，缺貨有諸多危害，如影響顧客信任度，損失生意額等。

　　可以實行表單管理，做好交接表，月報表、日報表、分類管理庫存等等，目的就是讓門店保持合理的庫存。

　　4、銷售人員要專業

　　彩妝銷售人員應該具備的基本素質

　　1、時尚。作為彩妝的銷售人員，一定要時尚，要對色彩及時尚流行有敏銳的感覺和捕捉能力。并在上崗時間全妝，有親和力，才能能吸引顧客體驗試妝。

　　2、要熟練掌握產品功效賣點，熟練掌握化妝技巧，熟練掌握色彩搭配技能，堅持做好財務管理，合理使用各種物料，充分使用不同種類的贈品（體驗裝、時尚贈品、化妝卡、廣告、培訓資料、光碟等），保持自身的時尚感（學習與交流）

　　3、面容缺陷診斷

　　找出顧客的缺陷。要掌握面部結構特點，學會三庭五眼原則，迅速征服顧客。

　　對癥下藥開藥方，找到缺陷后，根據顧客的年齡、社會地位、妝容場合、面部特點設計適合顧客的妝容，形成專家身份，實現專家銷售。注意要按設計的妝容進行產品搭配，盡量實現套裝銷售，提高客單量。

　　如何提升門店的彩妝產品銷量

　　1、利用良好的展示來留住顧客、增加人氣。彩妝是通過試妝來展示產品效果的，通過化妝來拉近與顧客之間的距離，通過給顧客設計滿意的妝容來驗證自己的分析，征服顧客，從而達成產品的銷售。在店內的黃金位置陳列彩妝專柜。在店門放置試妝臺，吸引人氣。在臨街的玻璃櫥窗內設立化妝區，可以更多的吸引顧客。

　　2、設立化妝服務區

　　在專賣店內或售后服務中心設置化妝服務區，即可以提高售后服務的質量，也可以提高營業員的興趣，并大大提高顧客的試妝率，同時提高敲單率和客單量，帶動整個店面的銷量。

　　3、利用免費化妝卡等手段提高顧客回店率

　　在顧客購買產品之后，可以贈送免費化妝卡或代金券等物品，為顧客提供額外服務，吸引顧客回店。

　　4、做好連帶銷售

　　營銷人員要根據顧客不同場合的需要進行推薦，還應該根據顧客不同部位的需要推薦。并在化妝過程中找出顧客的皮膚缺陷，發現顧客新的需求，推薦護膚品和其他相關產品，從而增加整個門店的銷售額。

　　5、在戶外促銷活動中，用彩妝來增加氣氛。

　　戶外促銷活動三要素：人氣、留客、提高客單量。彩妝的現場展示效果，如現場化妝、人體彩繪等能迅速的吸引顧客，聚集人氣。那么給顧客現場化妝能有效留住顧客，據我們觀察，愛美的女士最愛圍觀化妝造型之類的演示，一來可以學些技巧，另外都想見到別人通過化妝后達到的效果。為了便于增加銷量，除了提高營銷人員的個人銷售技能之外，廠家可以生產妝容套裝，根據年齡和場合的不同，設計出簡單而亮麗的妝容所需的幾種產品，讓顧客整套的購買，從而可以提高銷售額。

　　6、利用彩妝的特點擴大會員

　　有位彩妝的專業人士說過，門店生意的過程就是把過客變成顧客，把顧客變成熟客，把熟客變成會員的一個過程，一旦培養了大批的忠誠會員，品牌的銷量才能穩步發展。護膚品的會員一般在30歲以上，而彩妝是流行時尚品，可以發展30歲以下的會員，可以充分利用化妝培訓吸引新的會員，這無疑擴大了會員的組成。

　　7、增加門店的專業化程度

　　在門店設立專業的陳列柜，專業有機陳列盒，專業試妝架、物料盒、pop架、海報、單頁等，便提高門店的專業化程度，提高顧客的信心，門店內人員要普及化妝，提高門店形象和時尚感，利用代言人提升門店的號召力，只有樹立起門店的專業形象，才能讓顧客對門店產生信賴感。

　　后記

　　彩妝在專賣店的銷售雖然很早就有品牌在做了，但就整體而言，專業化的程度還不高，也有眾多的化妝品廠家曾先后推出過彩妝，如姣蘭公司的華倫天奴、歐詩漫公司的碧珂等等，但又很快的消失了，彩妝在專賣店的發展并不象護膚品那樣的一番風順，而是起起落落，但毋容置疑的是：彩妝的市場潛力是巨大的，近年來不斷涌出的品牌和上升的銷量也證明了這一點，但是成長的路還充滿曲折，愿我們的營銷人不斷的探索，能夠在專賣店這一新生渠道中走出一條自己的路子。