在日常的眼鏡銷售中，我們經常發現，不同的營業人員售賣同一種商品，由于方法不一樣，往往結果迥異。仔細分析后發現，成功者往往是能夠表達出該商品獨特賣點的營業人員。

　　一般來講，每一種商品進店時，廠家為營業員都做過產品特點的培訓，然而，這種培訓有時往往幫了倒忙。每一個廠家都希望為自己的產品說好話，所以特點面面俱到說了一大堆，反而弄得營業員不知向消費者重點要表達哪幾個了，只能想到一個就說一個，效果也只能聽天由命了。優秀的營業員會根據產品眾多的特點而提煉出最關鍵的賣點，激發顧客對商品的關注和好感，從而形成購買行為。

　　銷售至關重要的一環在于為商品提煉關鍵銷售元素，形成訴求，即商品獨特的銷售主張；同時要放開思維，不能緊盯著某一方面不放，當商品本身實在沒有什么獨特賣點可提煉之時，不妨運用突破法，從營銷的各個層面去考慮商品的賣點。

　　一、確定商品關鍵銷售元素的流程

　　顧客選購眼鏡時，都會有各自的理由，例如：購買太陽鏡是為了阻擋紫外線和彰顯個性；購買宇宙片是因為它的輕巧和堅固；購買漸進片是為了便利和美觀等等。在日常的銷售工作中，營業員可以通過以下流程，總結提煉出商品關鍵的銷售元素，整理成推銷時的常用語，并反復練習，不斷改進提高。

　　1、從多個特征要素中選擇有效果的項目

　　加強主題、所突出的賣點不超過三個

　　提供正面展示或負面不良暗示

　　圍繞該賣點用事實來清晰闡述

　　案例：

　　宇宙片的三個賣點：輕、抗沖擊、防紫外線。

　　2、考慮具體的說明方法

　　在表達商品賣點時，從消費者現狀入手
　　　　
　　根據不同的消費心理，選擇不同的說明方法

　　案例：

　　顧客原來配戴玻璃鏡片，就應該從眼鏡重了是否會引起鼻梁印記說起。

　　3、利用演示道具體驗銷售

　　創造明顯的感官刺激

　　消費者積極參與很重要

　　與客戶購買、配戴和回味習慣一致

　　將商品及其科技的體驗嵌入品牌產品之中

　　案例：

　　萬里路漸進片：利用漸進片試戴架讓顧客體驗漸進片的好處。

　　4、試行、完成推介過程

　　可以在營業員之間進行試行試驗

　　5、輕松自如地靈活運用，做到熟能生巧

　　二、尋找商品關鍵銷售元素的途經

　　商品的關鍵銷售元素，是傳遞給顧客的最重要的商品信息。在營銷中任何商品都應該有自己獨特的賣點，它是商品向顧客傳播的一種主張、一種忠告、一種承諾，告訴顧客購買商品會得到怎樣的利益，而且這是顧客能夠認可的。商品本身可能有許多賣點，但在特定的階段我們提煉和傳遞的獨特賣點只能是2至3個，因為優點太多，顧客反而不相信；而且，你說得太多，顧客可能會連一個也沒記住，反而有硬性推銷之嫌。

　　在日常的銷售中，營業人員在詳細了解商品的前提下，可以根據不同商品的種類，從以下角度去提煉商品獨特的賣點：

　　1、卓越的品質

　　營業人員要充分理解商品品質對于顧客的重要性，其實顧客的心中都有一桿秤，只要商品擁有卓越的品質，就能得到賞識。卓越的商品品質是最具有說服力的賣點。

　　例如：在鍍膜鏡片中，鉆晶是一種耐磨性非常優秀的膜層，歷經多年，經久不衰，這種卓越的品質，就是這種商品獨一無二的賣點。

　　2、顯著的功效

　　每一種商品都有不同的功效，特別對眼鏡產品來說，功效是一個很明顯的賣點，如果商品擁有穩定的品質，又有顯著的功效，那就很容易得到顧客的認可。

　　例如：依視路變色片，在紫外線的照射下，它顯示出其又深又快的功效，自然贏得顧客的贊譽。

　　3、著名的品牌

　　著名品牌一定是質量過硬的商品，它能給顧客帶來更多的附加值，并使之產生一種心理上的滿足感或榮譽感。名牌是引起消費者產生購買決策的動力。

　　從企業角度看，品牌最能體現企業文化的精髓，而從顧客角度來看，品牌是顧客購買信心的重要來源，是影響購買決策的重要因素。

　　例如：萬里路是國際著名的漸進片品牌，更是優質漸進片的代名詞，它因為質量好和功效顯著而受到了老視人群的喜愛。

　　因此，在眾多的商品中，如果你所銷售的商品的品牌形象、市場占有率等處于有利的地位，那么在向顧客推銷時，就應該將品牌作為主要賣點。

　　4、優越的性價比

　　性價比，顧名思義就是指性能價格比。顧客都希望用更少的錢買到更多、更好的商品。性價比高的商品自然受到顧客的青睞，因此優越的性價比也是商品一個很好的賣點。

　　例如：好學生PC鏡片，折射率屬高折（實際為1.591）、重量非常輕，抗沖擊是樹脂鏡片的10倍以上，同時完全隔斷紫外線，是一款比較完美的高科技學生產品，而價錢只相當于市場普通中折樹脂鏡片的價格，是典型的高性價比產品。

　　5、商品的特殊利益

　　商品的特殊利益是指商品能滿足顧客本身特殊要求的商品特性。商品的特殊利益是打動顧客的一個重要賣點。

　　例如：好學生漸進片是專門為部分滿足一定視光條件的中小學生減緩近視而設計的一款特殊眼鏡，這就是商品的特殊利益，對適用的顧客是非常重要的賣點。

　　6、完善的售后服務

　　隨著人們消費觀念的日趨理性，消費者已經把眼鏡的售后服務當成了消費過程中一個不可或缺的部分。售后服務的完善程度將直接影響到消費者的購買行為，其重要性不言而喻。

　　例如：驗配漸進多焦點眼鏡是一種售后服務比較復雜的營銷形態，對這種眼鏡，許多消費者有需求但信心不足，擔心驗配以后的服務成問題，依視路正在推廣的依視路驗配專門店計劃就給顧客帶來了更多的信心和方便，已經成為該產品的一個重要賣點。

　　商品價值的綜合取向是顧客產生購買行動的動機。不可否認，顧客的購買動機各不相同，真正影響顧客購買的決定因素就是商品能帶給顧客的利益。而準確地表達商品關鍵銷售元素，就成為當前營銷人員與顧客建立成交關系的紐帶，也成為每一個眼鏡零售企業在顧客競爭時的核心競爭力之一。