書店購銷也需細分市場
來源：
袁燕妮
2008-01-29 14:56
以湖北省主要城市為例，如國家級汽車及零部件生產基地十堰市、襄樊市，汽車及機械制造、技術工程類圖書市場份額較大；世界水電之都宜昌市，對水利水電技術、旅游發展類圖書需求相對突出；素有“礦藏聚寶盆”之稱的黃石，冶金化工、礦產資源方面的圖書市場需求較大……只有摸清各地圖書市場的不同特色，我們才能真正做到圖書采購和分配的細致化、準確化。
在完成購進品種、分貨到店的程序后，是否意味著整個工作流程的結束？筆者認為并非如此。將細致化采購進行到底，最大程度提高圖書銷售率，還需要各級采購人員進一步思考和探討。明確讀者定位、主動營銷，將細分市場觀念延伸到一線銷售領域，則是各級采購及銷售人員不容忽視的一個重要環節。
真正做到圖書品種和讀者群體細分，并做到科學組合分配，才能正確有效地引導讀者的購買行為。如商務印書館日前推出了“分階段漢語（英語）工具書選購組合方案”，引導客戶樹立正確的工具書選購理念：初等文化水平讀者適用《新華字典》、《商務館小學生字典》、《現代漢語小詞典》等品種，中等文化水平適用《現代漢語詞典》、《古漢語常用字字典》、《新華新詞語詞典》等品種，研究人員適用《辭源》、《故訓匯篆》，語言文字工作者適用《新華多功能字典》、《新華諺語詞典》等品種。顯然，商務印書館這種圖書組合推薦法非常值得學習借鑒。將此方案延伸到其他圖書類別，并推廣到新華書店各級一線賣場勢在必行。同時，書店各級采購和銷售人員提高相應業務素質也刻不容緩。唯有如此，才能將新華書店“為讀者找書”的承諾落到實處。
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