多與零售商打交道的經(jīng)驗促使我的研究興趣。特別是競爭激烈的服裝行業(yè)更是如此。前期為了引進這個品牌到西安去，溝通了解后對這個企業(yè)的商業(yè)模式非常的感到好奇，并佩服他們在傳統(tǒng)行業(yè)中做出的創(chuàng)新行為，這個創(chuàng)新不是在產(chǎn)品上的創(chuàng)新，它的創(chuàng)新是在渠道上的創(chuàng)新，通過標準化的系列管理流程并最終成就其快速擴張的能力。

　　ITAT商業(yè)模式：基于開放的IT系統(tǒng)，ITAT構(gòu)建了一個透明的商業(yè)模式，將風(fēng)險分散到了供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)，自己得以低成本擴張。
 
　　從2004年9月至今，這個匯集100多個品牌，包括男裝、女裝、童裝和鞋帽的一站式購物連鎖店已經(jīng)在全國146個城市“復(fù)制”了310家，2006年銷售額達到7億元人民幣。藍山中國資本、摩根斯坦利和Citadel在今年3月將對ITAT一次性聯(lián)合投資7000萬美元。

　　透明換取信任 
 
　　“ITAT做到了零庫存、零場租，這在服裝零售業(yè)，目前還沒有一家企業(yè)可以做到。” 零庫存是指ITAT對700家供應(yīng)商先拿貨、后結(jié)款，即代銷的方式，而服裝業(yè)通常的作法是購銷——先買貨后賣貨，所有庫存壓力、物流配送均由供應(yīng)商承擔(dān)。為了讓貨品流轉(zhuǎn)得更快，ITAT對700多家供應(yīng)商提供了信息系統(tǒng)查詢賬戶，每位供應(yīng)商可以查詢到自己貨品的銷售情況，如遇到某個門店缺貨，供應(yīng)商將對其提供門對門的配送。對于一些處于偏遠地區(qū)的供應(yīng)商，ITAT的物流部可以幫助其配送貨，物流費用則要由供應(yīng)商支付。

　　零貨款的基礎(chǔ)是建立在信任體制之下的，IT成為這個體制最重要的保障。ITAT的ERP系統(tǒng)為每個供應(yīng)商提供了賬戶和密碼，他們可以隨時查到產(chǎn)品在任何門店的銷售時間、價格、由哪臺POS機售出，甚至細化到款式、碼數(shù)、顏色。
 
　　“最初，經(jīng)常有供應(yīng)商到我們公司‘上班’，他們擔(dān)心ITAT在信息系統(tǒng)里做手腳，每天都在IT部門呆著看數(shù)據(jù)。”ITAT集團電腦網(wǎng)絡(luò)中心總經(jīng)理吳建華笑著說。供應(yīng)商一般來1周左右，就會放心地回去了，他們發(fā)現(xiàn)，自己在ITAT看到的數(shù)據(jù)和在公司看到的一模一樣。
 
　　早在ITAT集團還沒有成立的時候，游說服裝企業(yè)接受代銷的商業(yè)模式。從沃爾瑪向供應(yīng)商開放IT系統(tǒng)的做法中獲得了靈感，覺得要取得服裝企業(yè)的信任，最好的辦法就是讓供應(yīng)商了解自己貨品的銷售情況。
　　和ZARA等服裝零售連鎖企業(yè)一樣，所有的ITAT門店都是直營店，這樣可以保證對銷售終端的絕對管控。“無論是貨架、電腦，甚至連計算器和辦公用品，都是總部統(tǒng)一配送到門店。”。
 
　　每開一家新店，ITAT必然會復(fù)制3套系統(tǒng)——ERP、OA和遠程可視監(jiān)視系統(tǒng)。在ERP系統(tǒng)里，供應(yīng)商有權(quán)查看自己的貨品在各賣場的銷售情況，ITAT總部和供應(yīng)商也可以查看到各賣場的庫存情況，以便合理安排采購，且將各方的庫存降到合理程度，同時又避免缺貨。最重要的是，通過ERP系統(tǒng)，ITAT總部可以及時查詢到各門店的經(jīng)營數(shù)據(jù)，以便全面調(diào)控。
 
　　OA系統(tǒng)則是門店、供應(yīng)商、ITAT之間的溝通平臺。“當門店缺貨時，通過OA系統(tǒng)直接和供應(yīng)商聯(lián)系;如果供應(yīng)商缺貨，我們將直接和總部聯(lián)系，請求總部調(diào)撥。在OA系統(tǒng)上，供應(yīng)商和門店管理者可以跟蹤每單物流，彼此知道每批貨什么時候發(fā)出、什么時候抵達門店。

　　在ITAT的總部，墻上掛著幾面大液晶屏，播放著全國各門店的實時視頻。通過視頻系統(tǒng)看看外地新開的門店人氣如何。ITAT在進駐商場時，也不像傳統(tǒng)租賃形式一樣預(yù)付租金，而是采用浮動租金的方式——將銷售額的15%返給商場。另外，為了讓現(xiàn)金更快回籠，ITAT所有門店一律自己收銀，與商場進行月結(jié)。目前，商場與專賣店之間通常的模式是商場統(tǒng)一收銀，每月或每季度向租戶結(jié)算賬款。為了取得商場業(yè)主的信任，ITAT也對他們開放了自己的IT系統(tǒng)，以便商場業(yè)主可以實時查看到ITAT門店的銷售情況，了解自己可獲得的返點金額。
 
　　基于開放的IT系統(tǒng)，ITAT構(gòu)建了一個透明的商業(yè)模式，供應(yīng)商、商場業(yè)主、ITAT按照銷售額的60：15：25的比例分成。扣除貨柜、裝修、人工工資和稅收等費用，ITAT的利潤維持在10%～11%。對比高端服裝品牌30%~40%的利潤，這個比例在服裝行業(yè)里不算高。因此，ITAT一直在大規(guī)模擴張，力圖以規(guī)模取勝。