傳統(tǒng)企業(yè)加盟淘寶商城開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷售，怎樣才能盈利并達(dá)到預(yù)期目的？

　　2007年淘寶網(wǎng)總成交額突破了400億元。每天光顧的消費(fèi)者達(dá)到800萬(wàn)人次，這是在傳統(tǒng)銷售渠道無(wú)法想象的客流量。像家樂(lè)福、聯(lián)華這種大賣場(chǎng)，一個(gè)門店一天的平均客流量為1.1萬(wàn)人左右，也就是說(shuō)淘寶網(wǎng)一天的客流量相當(dāng)于近800個(gè)大賣場(chǎng)。

　　如此巨大的吸引力不斷吸引著眾多的傳統(tǒng)企業(yè)躍躍欲試。傳統(tǒng)企業(yè)想要通過(guò)加盟淘寶商城開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷售，首先想到的就是：能不能盈利？能不能達(dá)到預(yù)期指標(biāo)？應(yīng)該怎么做？無(wú)論是作為學(xué)習(xí)榜樣還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)都要為自己的業(yè)務(wù)發(fā)展樹(shù)立一個(gè)標(biāo)尺，以此衡量自己的經(jīng)營(yíng)坐標(biāo)。

　　競(jìng)爭(zhēng)分析的方法

　　知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，與成功者進(jìn)行細(xì)分比較是快速提升自己的捷徑。淘寶商城的經(jīng)營(yíng)是一種比較單一的銷售模式，可以將業(yè)務(wù)流程明晰地分解成采購(gòu)與拍照、商品刊登與維護(hù)、客服與銷售以及配貨和服務(wù)保障等幾部分。任何細(xì)分后的流程都可以與從事該項(xiàng)活動(dòng)的最佳者進(jìn)行比較，從而得出行動(dòng)方案，以彌補(bǔ)自身的不足。

　　除此之外，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力也是不錯(cuò)的選擇。其實(shí)，企業(yè)在淘寶商城成功與否很關(guān)鍵的一點(diǎn)是業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化。舉一個(gè)例子，淘寶最大的商戶“檸檬綠茶”，其負(fù)責(zé)淘寶業(yè)務(wù)的客服人員就有50人，沒(méi)有完善的業(yè)務(wù)流程和信息系統(tǒng)支持，是無(wú)法協(xié)同如此大的淘寶運(yùn)營(yíng)體系的。因此，核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析就是要找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀的業(yè)務(wù)流程。

　　問(wèn)題是如何才能找到對(duì)方的業(yè)務(wù)流程呢？一方面是直接或間接地學(xué)習(xí)，很多熱心的淘寶店老板并不吝嗇在網(wǎng)上交流分享自己的經(jīng)驗(yàn)，在淘寶社區(qū)可以常常看到相關(guān)主題的帖子；另一個(gè)辦法就是以顧客的身份購(gòu)買商品，親自去體驗(yàn)對(duì)方的流程。

　　業(yè)務(wù)流程并不難弄清楚，然而想要獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面的財(cái)務(wù)報(bào)表就很難了。但是淘寶商城由于秉承了淘寶網(wǎng)內(nèi)的商品評(píng)價(jià)體系，對(duì)所有交易均在商戶評(píng)價(jià)里留有記錄，這些記錄信息就是分析預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)情況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。例如，通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析固定周期內(nèi)的銷售額、成交筆數(shù)可以形成一些必要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

　　那么，有什么具體的辦法來(lái)分析淘寶商城加盟店的主要銷售數(shù)據(jù)呢？主要看三項(xiàng)指標(biāo)：一看主營(yíng)業(yè)務(wù)同比指標(biāo)。主營(yíng)業(yè)務(wù)是該淘寶店的支柱，是一項(xiàng)重要指標(biāo)。每月、每季度和每年的指標(biāo)都在上升，表明成長(zhǎng)性良好。下降幅度超過(guò)20%的，說(shuō)明主營(yíng)業(yè)務(wù)滑坡；二看凈利潤(rùn)同比指標(biāo)。這項(xiàng)指標(biāo)也是重點(diǎn)查看對(duì)象，此項(xiàng)指標(biāo)超過(guò)20%，一般說(shuō)明銷售成長(zhǎng)性較好，可作為重點(diǎn)觀察對(duì)象；三看主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率。即(主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入)?00%，主要反映了淘寶商城加盟店在該主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的獲利能力，必要時(shí)可用這項(xiàng)指標(biāo)做同行業(yè)中不同網(wǎng)店間獲利能力的比較。以上指標(biāo)可以在同行業(yè)、同類型的淘寶商城加盟店間進(jìn)行對(duì)比。

　　如果采用SWOT分析就可以清楚整體行情，可用于識(shí)別企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)和威脅(Threat)，找出影響成功的關(guān)鍵因素，提供可選擇的戰(zhàn)略。

　　其中，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是對(duì)企業(yè)內(nèi)部能力的總結(jié)和評(píng)價(jià)，而機(jī)會(huì)和威脅則是對(duì)企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的綜合和概括。判斷優(yōu)勢(shì)可以考慮的因素有：充足的資金、良好的品牌形象、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量以及成本優(yōu)勢(shì)等；自己的劣勢(shì)可能是：線上線下業(yè)務(wù)部門的協(xié)調(diào)存在問(wèn)題、在線產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不夠以及在線經(jīng)營(yíng)人員素質(zhì)不高等；機(jī)會(huì)的分析可以考慮：新市場(chǎng)、新需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤等，最近的一個(gè)機(jī)會(huì)是淘寶全力打造的新商城即將上線；威脅的分析可以考慮：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入、價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)、替代產(chǎn)品增多和客戶偏好改變。做SWOT分析，要有針對(duì)性地做出分析，抓主要問(wèn)題，不能泛泛而談。

　　競(jìng)爭(zhēng)分析的流程

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就要掌握過(guò)招的本領(lǐng)。首先要根據(jù)行業(yè)和市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別并確認(rèn)公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在淘寶上要判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常容易，淘寶的高級(jí)搜索提供了便捷精準(zhǔn)的搜索功能。而我們?yōu)榱吮ＷC搜索的精準(zhǔn)，盡可能多地發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以采取多種搜索并用的方法，綜合“搜索寶貝”和“搜索店鋪”，利用行業(yè)的核心關(guān)鍵詞來(lái)查找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　在淘寶上找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，我們經(jīng)常聽(tīng)到一種聲音：某某同行月銷售額多少，我們要以此為目標(biāo)。其實(shí)這只是靜態(tài)的目標(biāo)，以此為目標(biāo)恐怕永遠(yuǎn)只能跟在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后面跑。要想動(dòng)態(tài)地競(jìng)爭(zhēng)，就要去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)是什么，是什么驅(qū)使著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在淘寶這一市場(chǎng)環(huán)境下，商城用戶的重點(diǎn)在：獲利能力、市場(chǎng)占有和服務(wù)領(lǐng)先。

　　戰(zhàn)略決定了實(shí)施的措施，了解競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在在做什么和能夠做什么同樣很重要。比如，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不斷推新？發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在低價(jià)走量？發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在和其他商家結(jié)成戰(zhàn)略同盟？要透過(guò)這些表象看本質(zhì)，學(xué)會(huì)識(shí)別淘寶中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略。

　　同時(shí)，還要評(píng)估淘寶中競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，因?yàn)樗娜觞c(diǎn)也許就是你最容易創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)的方向。例如一些淘寶商城加盟店存在著售后服務(wù)待提高完善的情況；由傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)做網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的商家可能會(huì)由于部門協(xié)調(diào)的問(wèn)題造成發(fā)貨延誤等薄弱環(huán)節(jié)。如果對(duì)方擁有的資源和對(duì)資源利用與控制的弱項(xiàng)對(duì)你來(lái)說(shuō)是強(qiáng)項(xiàng)，你就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占有一定的優(yōu)勢(shì)。

　　即使你做到了以上提到的所有招數(shù)，想要見(jiàn)招拆招，還要估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所作出的反應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其目前的地位滿意嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將做什么行動(dòng)或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？在同一市場(chǎng)下競(jìng)爭(zhēng)在所難免，當(dāng)你打算以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣具備低價(jià)反擊的能力，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果可能是價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，這種情況在淘寶集市中表現(xiàn)比較突出。

　　另一方面，對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，懂得規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊比見(jiàn)招拆招更加實(shí)用。在淘寶商城中，商家間進(jìn)攻的策略并不多見(jiàn)，更多的商家采取規(guī)避的策略，避免在一些常規(guī)商品上正面競(jìng)爭(zhēng)。

　　經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)

　　對(duì)于淘寶商城的經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)，這里介紹簡(jiǎn)單易用的工具Excel，利用Excel中的函數(shù)可以做一些經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)。TREND函數(shù)的功能是返回一條線性回歸擬合線的一組縱坐標(biāo)值(y值)，即找到適合給定的數(shù)組“known_y´s”和“known_x´s”的直線(用最小二乘法)，并返回指定數(shù)組“new_x´s”值在直線上對(duì)應(yīng)的y值。

　　TREND函數(shù)的公式為“=TREND(known_y´s，known_x´s，new_x´s，const)”，公式中“new_x´s”是需要函數(shù)TREND返回對(duì)應(yīng)y值的新x值。“new_x´s”與“known_x´s”一樣，每個(gè)獨(dú)立變量必須為單獨(dú)的一行(或一列)。因此，如果“known_y´s”是單列的，“known_x´s”和“new_x´s”應(yīng)該有同樣的列數(shù)；如果“known_y´s”是單行的，“known_x´s”和“new_x´s”應(yīng)該有同樣的行數(shù)；如果省略“new_x´s”，將假設(shè)他和“known_x´s”一樣。

　　例如某淘寶商城入住店2007年的銷售額為下列數(shù)據(jù)：{13.2萬(wàn)、14萬(wàn)、14.5萬(wàn)、15萬(wàn)、16萬(wàn)、16.7萬(wàn)、16.8萬(wàn)、16.8萬(wàn)、18.4萬(wàn)、19萬(wàn)、21萬(wàn)和25萬(wàn)}(單位：元)，利用這些數(shù)據(jù)，便可以預(yù)測(cè)其2008年前4個(gè)月的銷售額。將他們保存在單元格A1：A12中，則2008年的1～4月的銷售量預(yù)測(cè)步驟為：選中單元格區(qū)域B1：B4，輸入公式“=TREND(A1：A12，{13；14；15；16})”(數(shù)組公式輸入)，即得來(lái)年的1～4月的大概預(yù)計(jì)銷售額分別為22.7萬(wàn)元、23.6萬(wàn)元、24.4萬(wàn)元和25.3萬(wàn)元(這些月?tīng)I(yíng)業(yè)額的數(shù)據(jù)可以從對(duì)方的評(píng)價(jià)中把每件商品的價(jià)格累加得到)。這個(gè)公式默認(rèn){1；2；3；4；5；6；7；8；9；10；11；12}作為“known_x´s”的參數(shù)，故數(shù)組{13；14；15；16}就對(duì)應(yīng)其后的4個(gè)月。

　　TREND函數(shù)同樣可以用于預(yù)測(cè)成本支出和訪客流量，還可以預(yù)測(cè)出某個(gè)月銷售額的最大值和最小值，以得到參考數(shù)據(jù)，輔助決策。通過(guò)FORECAST(直線函數(shù))或GROWTH(指數(shù)曲線函數(shù))也可以做類似的預(yù)測(cè)，需要大家在實(shí)踐中慢慢摸索。