4S店靠賣車賺取利潤的局限

　　當年，4S店是隨著車市的火爆而遍地開火，投資甚至一度過熱。當時投資4S店的賺錢方法很簡單，投入巨資將門店裝修一新，就等著顧客提著現金到店提車或者是排號預訂就行了。利潤來源主要是整車銷售。

　　不過，這種靠賣車掙錢的局限很快顯露。索榮汽車管理咨詢公司董事長賈永軒算了一筆賬，一輛新車從購入到報廢的全部花費，購車費用只占到35%左右，燃油、稅費、保險費、停車費等占到20%，后期維修保養費占到45%左右。汽車后服務市場應該成為中國汽車行業價值鏈中的第二桶金�；诖耍�4S店的真正利潤來源應該是這45%。這一塊給4S創造了巨大的利潤空間。

　　然而，由于當年車市的火爆給4S店創造了太優越的日子，大多數4S店并沒吃透“服務”二字的真正價值，因此，許多4S店只重銷售，不重服務。目前到了重視汽車修理和保養業務，從銷售利潤回歸到服務利潤的時候了。

　　4S店賣不動汽車用品

　　在汽車維修和配件之外，4S店是否可以找到新的利潤增長點？這是每個4S店都在考慮的問題。汽車用品看似成了一個較好的選擇。

　　但是，汽車4S店似乎并沒有將這一塊作為主要的贏利點。亞龍美車飾品展示推廣中心總經理馮振亞認為，汽車4S店為了搶占汽車銷售市場份額，往往把汽車用品作為售車時的贈品，以犧牲汽車用品的利潤來維護整車統一價格和籠絡車主，所以在汽車用品的選取上主要選擇低質便宜的產品，然后拉高整車價格讓車主覺得物有所值。這種做法使車主對4S店汽車用品產生價格懷疑，對以后經營汽車用品形成一種障礙。

　　另外，汽車4S店與汽車用品經銷商的合作談判中往往是一種強勢姿態，要求汽車用品經銷商先鋪貨，后結貨款的月結方式，而且在結款時的環節和手續非常的復雜。汽車用品在單個4S店的銷售量并不大，有的汽車用品經銷商為了幾千元的貨款要跑三四次，賺的利潤還不夠業務人員跑腿費，因此有規模的汽車用品經銷商不愿意主動與4S店合作。

　　汽車用品在4S店銷售不暢還有一個重要的原因就是4S店的銷售方式，首先是4S店汽車用品產品太單一、沒有主次之分，4S店對車主的心態和消費心理把握不足，往往選擇幾種產品放在店里，標一個高高的零售價，以為憑借4S店的環境車主就會買賬。實際上，即使是高檔車主，也不會花冤枉錢購買價格明顯過高的產品。

　　4S店對于汽車用品的經營態度和經營策略使得很多汽車用品經銷商將目光鎖定在那些汽車美容店和連鎖維修店。這無形中又使得這些店增加了競爭優勢。

　　“聯盟”只有落地才有作用

　　3月14日，在中國汽車流通協會的牽頭下，4S店汽車服務聯盟成立，中國汽車流通協會副秘書長陳東升表示，目前汽車用品品牌眾多，各個汽車產品生產廠家都在向4S店推銷，但是作為直接面對消費者的汽車4S店，沒有時間與精力去逐一甄別用品質量、價格方面的信息。4S店汽車用品服務聯盟，可以引導聯盟成員調整規避弱勢，盡快與汽車用品行業接軌，融入其中。

　　對于這樣的聯盟，馮振亞認為，如果聯盟能真正發揮作用，確實能為4S店和汽車用品廠商打通合作關節，使4S店以聯盟采購的方式以更低的成本獲得更優質的產品。不過，汽車流通協會是一個協會組織，要真正的將聯盟運作起來還需要借助企業的力量搭建一個實體平臺來落地。協會只能作為游戲規則制定方和運營監督者。從其他行業來看，類似的聯盟多數經營狀況并不理想，運作起來，難度很大。
　　（中國經營報 姜蓉）