2008年聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)暨第五屆中國(guó)零售業(yè)營(yíng)銷論壇系列報(bào)道

　　圖為淘寶網(wǎng)副總裁黃若

　　各位朋友，早上好，很高興今天有機(jī)會(huì)和大家見面。有兩個(gè)原因有機(jī)會(huì)和大家一起交流，第一個(gè)原因是和聯(lián)商網(wǎng)神交已久，去年9月份在杭州的時(shí)候才有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)。我在零售業(yè)摸爬滾打了幾十年，和供應(yīng)商的談判我都經(jīng)歷過(guò)，12年前到上海的時(shí)候參與創(chuàng)辦了易初蓮花，那是是95年、96年。今天在坐很多都是業(yè)界的朋友，我是想跟各位交流、溝通一下。電子商務(wù)好像是新興的力量，其實(shí)有一個(gè)問(wèn)題我一直在想，今天不管是做百貨還是超市還是專賣店，基本上不同的公司，不同的業(yè)態(tài)都有共同的特征，基本上都是連鎖經(jīng)營(yíng)，十年前當(dāng)我們進(jìn)入連鎖業(yè)態(tài)，進(jìn)入中國(guó)大陸的時(shí)候，可能是一個(gè)全新的業(yè)態(tài)，我們比其他業(yè)態(tài)更有優(yōu)勢(shì)，換句話說(shuō)，別人是開拖拉機(jī)的，我們是開汽車的。我想提醒各位，現(xiàn)在可能有一個(gè)新的業(yè)態(tài)，這個(gè)業(yè)態(tài)對(duì)今后整個(gè)流通業(yè)、供應(yīng)鏈會(huì)產(chǎn)生很大的變化，我曾經(jīng)在內(nèi)部講過(guò)，加入淘寶網(wǎng)很大的原因，我可以把汽車開到極致，但是現(xiàn)在另外的交通工具相比，我一點(diǎn)辦法也沒有了。所以今天40分鐘的時(shí)間算是跟大家的溝通和交流，簡(jiǎn)單介紹一下網(wǎng)絡(luò)零售的現(xiàn)狀，網(wǎng)絡(luò)零售對(duì)社會(huì)來(lái)講有什么機(jī)遇，以及作為多年的零售人，網(wǎng)絡(luò)零售對(duì)傳統(tǒng)零售有什么借鑒和思考的東西。
   
　　（PPT）先說(shuō)幾個(gè)數(shù)字，網(wǎng)絡(luò)零售在中國(guó)大陸02年的時(shí)候開始，全國(guó)消費(fèi)品總額在網(wǎng)絡(luò)0.04%，大家可以看一下整個(gè)市場(chǎng)的絕對(duì)值來(lái)講，去年07年市場(chǎng)絕對(duì)值561億，四年前還是28個(gè)億的市場(chǎng)份額，那么從去年561億里面，基本上還是個(gè)人對(duì)個(gè)人的網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)在中國(guó)大陸的發(fā)展是從C2C開始，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)561億里面，518億是C2C的市場(chǎng)，你們看一下幾年的發(fā)展，電子商務(wù)的比較可怕的沖擊力量，淘寶網(wǎng)是03年開始，我們做了8000萬(wàn)，05是80億，06年170億，今年我們目標(biāo)最少是千億，看一下這個(gè)數(shù)字，社會(huì)消費(fèi)品總額增長(zhǎng)02年四萬(wàn)八千億，到去年九萬(wàn)億，平均年增長(zhǎng)12%，所以這個(gè)里面是不等數(shù)的關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)100%、120%的速度增長(zhǎng)，我們從做電子商務(wù)的從業(yè)人員來(lái)講，我們今年開始是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)真正的加速期，第一基礎(chǔ)設(shè)施的東西在逐漸的完善，第三方支付、物流、信用系統(tǒng)。第二，B2C，企業(yè)對(duì)個(gè)人，大家看第一張表，網(wǎng)民人數(shù)03-07年從7000萬(wàn)增加到2.1億，今年4月份可能會(huì)超過(guò)美國(guó)，成為全球網(wǎng)民人數(shù)最多的國(guó)家，那么網(wǎng)絡(luò)人數(shù)同步增長(zhǎng)，第一張表告訴大家，網(wǎng)購(gòu)和網(wǎng)民人數(shù)的增加基本上是同步的，所以，網(wǎng)民里面成為網(wǎng)購(gòu)群體的，占四分之一左右。但是第二張圖，中國(guó)人均網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)03年260元、04年是360，去年已經(jīng)超過(guò)1000元，人均網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的金額平均30%左右的速度在增幅，意味著我們有越來(lái)越多的主力消費(fèi)群體。
   
　　淘寶網(wǎng)作為全球三大購(gòu)物網(wǎng)站之一，我們?nèi)种豁?yè)面瀏覽量，每天要3億次，我們有將近6000萬(wàn)的注冊(cè)會(huì)員，每天900萬(wàn)的客流量，每天日均銷售2億元左右。今年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)會(huì)占社會(huì)零售總額1%，而韓國(guó)占社會(huì)商品零售總額12%，美國(guó)占5%。韓國(guó)人好像生下來(lái)就會(huì)用電腦，5、6歲小孩就會(huì)玩游戲，7、8歲會(huì)裝電腦，所以發(fā)展的趨勢(shì)是不可低估的。這個(gè)是我們預(yù)計(jì)五年后的網(wǎng)購(gòu)趨勢(shì)，今年會(huì)有1千億的規(guī)模，今后五年會(huì)達(dá)到1萬(wàn)億，這個(gè)是培養(yǎng)熟悉的過(guò)程，現(xiàn)在越來(lái)越多的主力購(gòu)買群體加入網(wǎng)絡(luò)的，比如淘寶網(wǎng)賣得最好的單品，大家想得到的可能是服裝、化妝品，其實(shí)在淘寶網(wǎng)上賣得最好的是鉆石戒指，深圳的一個(gè)賣家一年在淘寶網(wǎng)上賣鉆石戒指可以賣到5000萬(wàn)，而且賣得最好的不是克拉鉆。質(zhì)量有保證，優(yōu)勢(shì)就是和線下價(jià)格差得很遠(yuǎn)，他的加價(jià)率是12%，配送成本1-2%，這個(gè)毛利等于凈利潤(rùn)了，在線下沒有加價(jià)率30%是沒法做的。
   
　　綜合來(lái)講，我作為二十多年的零售人，現(xiàn)在到了電子商務(wù)有更廣闊的銷售空間，零售永遠(yuǎn)解決不了一個(gè)問(wèn)題，就是你的店面，我的心理空間，一家網(wǎng)店可以覆蓋全國(guó)，我們提供更快捷的交易平臺(tái)，絕大部分賣場(chǎng)是有經(jīng)營(yíng)時(shí)間的，但是網(wǎng)上不需要經(jīng)營(yíng)時(shí)間的。另外，低廉的流通成本，我覺得很多線下的零售商務(wù)區(qū)，網(wǎng)上電子商務(wù)流通成本，淘寶網(wǎng)不收費(fèi)，如果收費(fèi)可以負(fù)責(zé)的告訴各位，加上配送費(fèi)4%的加價(jià)率就可以，最后更及時(shí)的客戶反饋，網(wǎng)上的信息是即時(shí)的。前幾天我和諾基亞的人在談，每一個(gè)買諾基亞品牌的顧客還看過(guò)什么牌子，我可以告訴你，不買你的顧客最后去了哪里，因?yàn)槟阍诰W(wǎng)站上都可以記錄。如果線下就是調(diào)研，停留時(shí)間等等，網(wǎng)上可以很清楚的知道，每一個(gè)顧客買一款手機(jī)之前要訪問(wèn)四款手機(jī)。諾基亞說(shuō)我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是摩托羅拉，而我可以告訴他，沒有買他手機(jī)的人，他們看的不是摩托羅拉，而是LG，我這里是顧客的記載，每一位訪客，每天有80萬(wàn)的客人訪問(wèn)手機(jī)頁(yè)面，80萬(wàn)個(gè)客人里面，20%對(duì)諾基亞感興趣，那么16萬(wàn)的訪問(wèn)客人，我可以告訴你，他們最后買諾基亞之前去看的那個(gè)牌子是LG，可能是年輕人的消費(fèi)習(xí)慣跟30歲的人不一樣，但是這個(gè)是一個(gè)事實(shí)，這也是網(wǎng)上非常大的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)零售對(duì)供應(yīng)商來(lái)講有這么一些優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，特別對(duì)于所謂的80后的群體來(lái)講，他們更強(qiáng)調(diào)的是自主性、互動(dòng)、隨意、個(gè)性化張揚(yáng)，需要買一些個(gè)性化的產(chǎn)品。上過(guò)淘寶網(wǎng)的朋友可能知道，淘寶網(wǎng)有一個(gè)旺旺，就是一個(gè)即時(shí)溝通系統(tǒng)，在線人數(shù)差不多有百萬(wàn)。淘寶網(wǎng)是中國(guó)土生土長(zhǎng)企業(yè)，更了解中國(guó)消費(fèi)者，我加入淘寶網(wǎng)的時(shí)候，我抽樣調(diào)出某個(gè)時(shí)段旺旺里面買家賣家的問(wèn)題，我進(jìn)行一個(gè)歸納，三個(gè)最常見的問(wèn)題，第一，你在不在？第二，有沒有貨？第三，是否可以便宜一點(diǎn)？非常中國(guó)化，但是這個(gè)也代表了很多80后消費(fèi)者個(gè)性張揚(yáng)和需求。
   
　　有一個(gè)賣家，是廣東做毛絨玩具的老板，把產(chǎn)品拿到淘寶去賣，6個(gè)月以賣了18件產(chǎn)品，他很垂頭喪氣。6個(gè)月有一個(gè)深圳買家來(lái)批發(fā)，是一個(gè)小女孩，就把零售價(jià)減20%批發(fā)給她，這小女孩賣了2、3個(gè)月以后，每周進(jìn)2-3包，售價(jià)很高，他有點(diǎn)不太理解，去深圳看，回來(lái)覺得沒有什么不同，她有圖片，客服，我也有，后來(lái)知道為什么難賣，網(wǎng)上那個(gè)不知道怎么“言”，80后他們的追求，對(duì)購(gòu)買需求，淘寶網(wǎng)個(gè)性化產(chǎn)品賣得很好，茶杯里面把女朋友的生日寫上去，鑰匙鏈有手機(jī)號(hào)碼，這就是80后的人，比如一個(gè)鑰匙鏈10塊錢，加上一個(gè)號(hào)碼可以賣50元，這個(gè)不是在中國(guó)，在國(guó)外也是一樣的，一臺(tái)手機(jī)可以掙一個(gè)美金，如果把女朋友手機(jī)圖片預(yù)先放到手機(jī)里面，一開屏是我女朋友的笑臉，這就可以賣50美金，就相當(dāng)于賣50臺(tái)手機(jī)的利潤(rùn)，這就是商業(yè)帶來(lái)的空間。
   
　　所以總的來(lái)講，現(xiàn)在目前網(wǎng)絡(luò)零售朝著產(chǎn)業(yè)鏈方向發(fā)展，對(duì)于很多生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，是一個(gè)全新的銷售渠道。十年前，當(dāng)我們要去找企業(yè)的時(shí)候，我們要做的事情是什么？我們要成立KA團(tuán)隊(duì)，96年中國(guó)絕大部分企業(yè)是沒有KA的，商品的銷售是按照地域來(lái)的，浙江總代理、上海總代理，97年初到青島的時(shí)候，說(shuō)要和青島啤酒合作，他說(shuō)你和上海總代理去談。過(guò)去十年絕大部分的生產(chǎn)型企業(yè)的銷售Vp都是KA出來(lái)的，因?yàn)镵A團(tuán)隊(duì)是過(guò)去增長(zhǎng)最快的，十年以后的今天，當(dāng)電子商務(wù)這種形態(tài)出現(xiàn)的時(shí)候，我們?nèi)ジ芏嗥放粕陶f(shuō)的你可能要成立電子商務(wù)部，我昨天和李寧公司談，他也是第一家決定成立電子商務(wù)部的運(yùn)動(dòng)品牌公司，處在同一個(gè)起跑線上，對(duì)中小品牌來(lái)講意義更大一些。
   
　　（PPT）有一些銷售數(shù)字共享一下，比如以我們?nèi)ツ甑匿N售，這個(gè)是我們幾個(gè)銷售比較好的品牌，九陽(yáng)、飛利浦、亞都、松下、LG等等，再往下看，這個(gè)從年初2000萬(wàn)，增加到年終4000萬(wàn)，10月份增加到7000萬(wàn)，年底是9000萬(wàn)，給大家看一下這個(gè)數(shù)字，這個(gè)就是去年購(gòu)買這個(gè)的消費(fèi)者的年齡和人群，高度的集中在24-26歲的年齡，這個(gè)是坡形的。網(wǎng)絡(luò)零售現(xiàn)狀，網(wǎng)絡(luò)零售機(jī)遇，對(duì)傳統(tǒng)零售思考，大家知道零售業(yè)發(fā)展歷程從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)到獨(dú)立經(jīng)營(yíng)商店，到很多環(huán)節(jié)的零售，總代、批發(fā)、零售到逐漸過(guò)渡到連鎖性的經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)，這么一個(gè)趨勢(shì)，我們做市場(chǎng)的時(shí)候，我們比較優(yōu)勢(shì)的地方，說(shuō)來(lái)說(shuō)去就是這么幾條，流程比較標(biāo)準(zhǔn)，我們通常都會(huì)培養(yǎng)比較成熟的商業(yè)環(huán)境，我們注重規(guī)模效應(yīng)，還有現(xiàn)場(chǎng)促銷引導(dǎo)。
   
　　十年前，我們是以這樣的定位做市場(chǎng)沖擊，我們有一站式購(gòu)物體驗(yàn)，我們商品是直接和供應(yīng)商，所以很便宜，現(xiàn)在各種促銷，定期各種方式促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者，還有逛商場(chǎng)的樂趣，但是不管做什么業(yè)態(tài)，但是做零售業(yè)一點(diǎn)很重要，就是要了解顧客。80后群體的需求是什么？這幾點(diǎn)是他們?cè)V求的，第一便利，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，顛覆權(quán)威，平民化。
   
　　在過(guò)去，我管理一家年銷售超過(guò)70、80億的大超市，中年老大媽顧客的消費(fèi)比重越來(lái)越高，但是跟十年前剛剛進(jìn)入中國(guó)，剛剛開易初蓮花，剛剛開麥德龍的情況不一樣，那個(gè)時(shí)候有很多主流群體愿意到這個(gè)大賣場(chǎng)去，為什么現(xiàn)在不愿意去，是不是我們現(xiàn)在的門店的設(shè)計(jì)，我們現(xiàn)在商品的陳列，我們現(xiàn)在購(gòu)物的流程不能很好滿足他們的訴求，我現(xiàn)在認(rèn)識(shí)的很多二十多歲的小孩子，他們不愿意去，他們嫌浪費(fèi)時(shí)間，嫌商品找不到，這是我的觀察，大概從2002年開始，我逐漸注意到超市里面的購(gòu)物群體的年齡越來(lái)越大，當(dāng)然這些人是我們的顧客，但是有一種危機(jī)感。超市的情況有一些是要下決心的，大家都知道EDOP居高不下，但是背后是低成本，我可以坦率的跟大家溝通，空調(diào)比誰(shuí)都好，燈光更漂亮，賣的東西便宜可能嗎？
   
　　總之網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)、電子消費(fèi)不會(huì)替代傳統(tǒng)的銷售，但是作為新興的渠道，特別對(duì)于年輕的一代，二十年前看電影只有上電影院去看，十年前出現(xiàn)了DVD、VCD，很多愿意在家里看，你說(shuō)DVD的誕生能取代電影院?jiǎn)幔豢赡埽请娪霸翰豢赡苁俏┪要?dú)尊的情況，某種程度電子商務(wù)有點(diǎn)像DVD出現(xiàn)，現(xiàn)在年輕人可以在被窩里面就可以買東西。
   
　　最后有一些數(shù)字，網(wǎng)購(gòu)年齡是18到30歲之間占90%，淘寶網(wǎng)每天客單價(jià)280元，每個(gè)月950元，我們現(xiàn)在以服裝品類來(lái)講，服裝品類的購(gòu)買平8次，平均消費(fèi)金額1110元，每天發(fā)送120萬(wàn)件商品。這代表新的銷售業(yè)態(tài)，我在這里沒有過(guò)分夸大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意思，作為多年的營(yíng)銷人對(duì)營(yíng)銷感情是非常深的，告訴各位要研究這個(gè)業(yè)態(tài)，了解這個(gè)業(yè)態(tài)，為什么這么做，為什么吸引年輕人，謝謝各位。

　　主持人：非常感謝黃先生的演講，這里有一個(gè)提問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)淘寶網(wǎng)的盈利模式是怎樣？

　　黃若：今天其實(shí)不是討論這個(gè)話題的合適場(chǎng)所，淘寶網(wǎng)也沒有把盈利作為現(xiàn)在的目標(biāo)，現(xiàn)在對(duì)我們來(lái)講還是市場(chǎng)培育的階段，但是你要說(shuō)盈利的話，從我這邊來(lái)看，其實(shí)淘寶網(wǎng)盈利店是非常多的，我跟馬云說(shuō)過(guò)一句話，做傳統(tǒng)零售人的優(yōu)點(diǎn)就是小氣，拿一個(gè)竹竿往地上一插就能冒出油來(lái)，每天有120萬(wàn)的購(gòu)買者，每天有3億訪問(wèn)量，有廣告營(yíng)銷收入，還有數(shù)據(jù)營(yíng)銷收入。所以，第一淘寶網(wǎng)沒有盈利，第二個(gè)，淘寶網(wǎng)的盈利模式肯定不僅僅局限于收買賣之間的價(jià)格差。

　　（聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道）