聯(lián)商網(wǎng)消息：近年來(lái)，家電連鎖行業(yè)風(fēng)云變幻，熱點(diǎn)頻出，整個(gè)渠道變革正進(jìn)入前所未有的時(shí)代，家電連鎖整合事件頻頻發(fā)生……

　　門店數(shù)量是家電連鎖成敗的關(guān)鍵嗎？家電連鎖營(yíng)銷的本質(zhì)是銷售還是服務(wù)?零售商和供應(yīng)商是敵對(duì)關(guān)系，還是唇齒相依？中國(guó)消費(fèi)者從中能得到什么？暗流涌動(dòng)的中國(guó)家電行業(yè)將走向何方？在一個(gè)春風(fēng)和煦的午后，就以上問(wèn)題，浙江星普五星電器有限公司總經(jīng)理路繼初先生接受了記者的專訪。
     
　　●深入一二級(jí)市場(chǎng)，精耕細(xì)作
   
　　路繼初分析說(shuō)，規(guī)模與家電連鎖成敗的關(guān)系，就是渠道力量與連鎖營(yíng)利的博弈。一定的門店數(shù)量是必須的，中國(guó)家電連鎖業(yè)衡量標(biāo)準(zhǔn)是開(kāi)店速度和企業(yè)規(guī)模，但規(guī)模的最大化并不意味著成本的最小化，門店數(shù)量最大化并不意味著銷售的最大化。國(guó)家商務(wù)部《家電專業(yè)店經(jīng)營(yíng)規(guī)范》明確規(guī)定，家電連鎖店不得扎堆經(jīng)營(yíng)。但很多上游供應(yīng)商往往選擇進(jìn)駐旗艦店而不愿意到其他門店。路繼初又給出一組數(shù)據(jù)：五星與百思買合資前每年開(kāi)店四五十家，而2006年、2007年每年只開(kāi)出了20多家，但同時(shí)五星門店的銷售額同比增幅連創(chuàng)新高。因?yàn)槲逍请娖鬓D(zhuǎn)換了衡量標(biāo)準(zhǔn)，他們認(rèn)為真正的唯一最重要的標(biāo)準(zhǔn)是顧客的滿意度。
   
　　同國(guó)美將手伸向二、三級(jí)市場(chǎng)不同，路繼初表示，二、三級(jí)市場(chǎng)當(dāng)然也是今后要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的，但當(dāng)前五星的重心依然集中在已開(kāi)發(fā)的一級(jí)城市及部分富裕的二級(jí)城市。就浙江市場(chǎng)而言，杭州是“開(kāi)大店”策略，打造旗艦店，今年門店數(shù)量也將會(huì)翻一番；寧波、溫州、紹興、湖州、長(zhǎng)興、桐鄉(xiāng)、金華、義烏等重要的二級(jí)市場(chǎng)，則加強(qiáng)已有門店的精耕細(xì)作。
   
　　●以顧客為中心深化服務(wù)
   
　　路繼初認(rèn)為，消費(fèi)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一面鏡子，但其變化遠(yuǎn)非供求關(guān)系這么簡(jiǎn)單。目前，中國(guó)家電連鎖企業(yè)仍然在拼價(jià)格、樹(shù)形象、比門店數(shù)量、砸廣告、無(wú)限的占用供貨商資金并延時(shí)結(jié)款，廠商之間魚(yú)水關(guān)系變成了對(duì)立。而消費(fèi)者卻普遍感到，家電連鎖業(yè)“口惠而實(shí)不至”。
   
　　一些中國(guó)家電連鎖企業(yè)只重視開(kāi)了多少家門店，營(yíng)業(yè)額提升了多少，卻忽視對(duì)顧客的研究。五星是國(guó)內(nèi)首家花費(fèi)上千萬(wàn)巨資，請(qǐng)5家國(guó)際著名咨詢公司對(duì)過(guò)去三年來(lái)五星電器的每一筆銷售進(jìn)行研究。
   
　　家電連鎖營(yíng)銷的本質(zhì)是服務(wù)，五星在營(yíng)銷服務(wù)上不斷探索、創(chuàng)新，推出了家電顧問(wèn)服務(wù)、兩小時(shí)精準(zhǔn)配送服務(wù)、“貼心保”保修的延期服務(wù)、“包裝代保管”服務(wù)等等，旨在全面打造“顧客為中心”的新型模式店。在顧客研究的基礎(chǔ)上，五星還重新確立自己的品牌價(jià)值??“品質(zhì)生活，終身保障”。
   
　　“以顧客為中心理念是五星從百思買得到的最大收獲。”路繼初津津樂(lè)道，“我們以收入、年齡建立坐標(biāo)，找到目標(biāo)顧客和潛在顧客，關(guān)注每位顧客的個(gè)性選擇，滿足購(gòu)物全過(guò)程中的各種需要。我們細(xì)分50種消費(fèi)者的需求，包括售前、售中、售后在內(nèi)的，具體到顧客對(duì)賣場(chǎng)的洗手間細(xì)節(jié)的要求。我們未來(lái)的開(kāi)店模式，一是對(duì)現(xiàn)有傳統(tǒng)門店進(jìn)行改良，二是發(fā)展新模式門店，來(lái)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們將改良與顧客、員工、供應(yīng)商三方的關(guān)系，改變行業(yè)潛規(guī)則，創(chuàng)造奇跡。”路繼初帶著些許激動(dòng)的臉上，寫滿了五星人燃燒著的激情。