隨著大型眼鏡零售店以及新市場內(nèi)的不少小型眼鏡店的不斷出現(xiàn)，丹陽眼鏡零售業(yè)競爭逐漸加劇，各自市場份額不斷受到競爭對手的瓜分。那么，作為丹陽眼鏡零售業(yè)如何發(fā)展，路在何方，如何保證原有的銷售額，如何實現(xiàn)明年的銷售計劃。這些問題已經(jīng)是經(jīng)營者不得不考慮的現(xiàn)實問題了，根據(jù)筆者從業(yè)經(jīng)驗，現(xiàn)談談自己的一些看法，僅供業(yè)界同行交流學習。筆者覺得如果要繼續(xù)做好丹陽眼鏡零售業(yè)，應從以下幾個方面著手處理。

　　一、進一步提升進入眼鏡零售業(yè)的行業(yè)標準，同時加大眼鏡市場的生產(chǎn)許可證監(jiān)督和普查工作。

　　對于不合格的眼鏡店，勒令限期整改，仍不能達到行業(yè)標準堅持依法取締。如驗光配鏡人員無職業(yè)資格證書、驗光配鏡設備及計量不達標、未設立隱形眼鏡檢查配戴室、未辦理眼鏡產(chǎn)品生產(chǎn)許可證的、醫(yī)療器械經(jīng)營（生產(chǎn)）許可證等勒令限期整改。這樣可以進一步限制不達標的眼鏡零售店進入市場，相對減少競爭風險。同時，也為消費者的視覺健康負責。當然，這些工作實施起來，肯定有一定的難度，需要政府部門如質(zhì)監(jiān)局、工商局、眼鏡商會等聯(lián)合執(zhí)行。同時，作為眼鏡零售店驗光配鏡人員要不斷學習，并接受相關職業(yè)技能培訓，并不是花了錢買個證書就完了，那一點意義也沒有。作為中國眼鏡生產(chǎn)基地之一，丹陽眼鏡零售業(yè)必須作出表率，應進一步加強專業(yè)知識、職業(yè)技能培訓，同時應加大眼鏡市場的監(jiān)管力度，為行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境，這就需要政府引導，行業(yè)制定標準，限制非法企業(yè)進入，為消費者的視覺健康保駕護航，只有這樣才能深得消費者信賴，才能吸引更的周邊城市顧客前來驗光配鏡，為丹陽的經(jīng)濟發(fā)展添磚加瓦。作為丹陽大型眼鏡零售店，更應作出表率，引領行業(yè)健康發(fā)展，加大對消費者對專業(yè)驗光配鏡宣傳力度，進一步提升消費者的認識程度。

　　二、在銷售渠道上拓展空間，促進銷售

　　作為丹陽眼鏡零售店，有著與外界眼鏡零售店不可比性，丹陽眼鏡零售店的客源是很不穩(wěn)定的，根本無忠誠度而言，這就給二次銷售帶來了很多不便，這與外界眼鏡零售店截然不同，外界眼鏡零售店，銷售仍然以學生為主。也就是說學生復診工作做得好，次年的銷售額不成問題，但丹陽零售店不行，僅有的學生市場早已被大大小小的眼鏡店瓜分了。很難形成穩(wěn)定客源，所以作為零售店經(jīng)營者下一步工作重點就是如何提高顧客忠誠度，形成穩(wěn)定客源，已經(jīng)迫在眉睫了。丹陽眼鏡零售店的客源不穩(wěn)定，已經(jīng)給年底的老總們制定的銷售計劃制造了不少麻煩，丹陽眼鏡零售店客源的不穩(wěn)定性，這就決定著若要提高銷售額，就必須令辟其徑。

　　第一、有資源的大型眼鏡店可以開展網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡銷售的重點應放在網(wǎng)站推廣、個性化服務、物流快捷、完善的售后服務等方面，以及產(chǎn)品價格優(yōu)惠，品種多，更新快，這對消費者來說至關重要。

　　第二、同樣，院校眼鏡文化宣傳、視覺保健宣傳及相關促銷活動。仍然是丹陽零售店實現(xiàn)提高銷售額另一途徑，那么在做好院校活動的時候，要注意公司形象、員工形象等，這非常重要，第一印象，往往決定著學生是否對你的公司和員工產(chǎn)生信賴，如果連最基本的信任都沒有，銷售也就無從談起，在做院校活動時，應重點注意以下幾個方面：1、選擇好學校，談好合作事宜，簽訂合作協(xié)議；2、做好活動前的宣傳工作；3、準備好活動所需的一切（驗光設備、產(chǎn)品、銷售工具、POP展架）以及安排好促銷人員培訓工作；4、注意安排交貨時間，并提供完善的售后服務。如果活動做得好，每個學校可以每年服務一到兩次。

　　第三、眼鏡店與眼科醫(yī)院應進行長期合作，利用消費者對醫(yī)院的信任，來提高對眼鏡店的信任，比如，在零售店無法解決的斜弱視問題，那么在醫(yī)院驗好光，就可以介紹到專業(yè)的眼鏡零售店配鏡，同樣，在眼鏡店遇到解決不了眼病如白內(nèi)障引起的視力下降，作為眼鏡零售店應建議顧客去眼科醫(yī)院就醫(yī)，眼科醫(yī)院豐富的臨床經(jīng)驗，也給零售店驗光配鏡提供了幫助，只有合作，才有雙贏。

　　第四、進一步加強與政府相關事業(yè)單位合作，比如政府機關單位前來配鏡一律享有高級驗光師為其驗光服務，享受幾折優(yōu)惠等，來吸引更多人員前來配鏡，還可以充分利用政府開會期間，為更多的與會代表驗光配鏡，在這方面，北京不少大型眼鏡店做得很好。值得借鑒。

　　第五、進一步加強對社區(qū)學校的服務能力，展示公司形象，提高信賴程度，充分利用3.15節(jié)日，為更多的社區(qū)居民提供驗光配鏡咨詢服務。對于學校宣傳應抓住6.1兒童節(jié)，6.6國際愛眼日。應進駐學校，為學生提供視覺保健知識，應通俗易懂，以漫畫的形式，宣傳效果會更好，并定期為他們提供視力普查工作，對其視力變化應取得與其家長聯(lián)系，共同關注學生視力健康問題，以取得家長們對公司的信任，銷售工作也就從此開始。

　　第六、與當?shù)芈眯猩绾献鳎磕晡逡弧⑹唬山M團前來驗光配鏡，在丹陽，有些零售店在這方面做得很好，這也是增加銷售額的另一條途徑。

　　第七、提供個性化服務，不斷提升顧客忠誠度

　　1、專業(yè)驗光，開具個性化處方，選擇適合顧客的視力矯正方案，如框架眼鏡矯正還是隱形眼鏡矯正還是手術治療。

　　2、為顧客提供視力復診服務，目的在于了解顧客的屈光變化，通過復診，若有度數(shù)改變，建議更換其鏡片，增加銷售，這在學生市場中很是適用。

　　3、成立愛眼俱樂部，定期舉行視覺保健知識等講座。來提高顧客的忠誠度。

　　4、實行會員制，讓顧客達到一定積分時，享受一定折扣的優(yōu)惠，這也提升顧客忠誠度的一種方法。

　　5、眼鏡的個性化加工。如鏡片染色，周邊裝飾，加防防腐膜，防滑套、鏈等。

　　三、品牌，仍然是重中之重

　　沒有品牌的企業(yè)就像沒有靈魂的身軀一樣，風吹即倒，經(jīng)不起任何考驗，同樣，品牌的打造也為企業(yè)產(chǎn)品的附加值提升提供了很好的幫助。很多經(jīng)營者困惑，品牌和銷售如何協(xié)調(diào)發(fā)展，有的人認為是先打造品牌，有的人認為先做好銷售，其實品牌的建立是在品牌和銷售同步進行的基礎上，這一點，也值得丹陽眼鏡零售店經(jīng)營者深思。

　　作為丹陽眼鏡零售店的經(jīng)營者來說，應注重經(jīng)營管理人才的培養(yǎng)，特別是營銷策劃工作，對丹陽眼鏡零售店來說，越來越重要，只有充分利用4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）和4C（需求、成本、便利、服務）進行營銷，在營銷活動中，不斷提升品牌意識，培養(yǎng)品牌，多年之后，享受品牌之益。如：顧客的忠誠度提高、產(chǎn)品附加值增加等。

　　四、打造核心能力，實現(xiàn)銷售可持續(xù)增長

　　那么如何打造核心競爭能力呢？這也是丹陽眼鏡零售店經(jīng)營者必須考慮的現(xiàn)實問題，公司的核心競爭力可以通過以下幾個方面獲得：

　　1、品牌形象：

　　區(qū)別于其它眼鏡店的競爭優(yōu)勢往往存在于自己公司的品牌之中，無論從事什么銷售活動，都要注意維護自己和公司的形象，這些非常重要。

　　2、產(chǎn)品品質(zhì)：

　　與品牌形象緊密聯(lián)系在一起的是產(chǎn)品和服務的品質(zhì)問題，因為，正是產(chǎn)品和服務的質(zhì)量在幫助、支持和創(chuàng)造著公司的品牌形象，所以作為眼鏡零售店的驗光配鏡質(zhì)量至關重要。

　　3、客戶服務：

　　在丹陽，幾乎看不到具體的相關客戶服務，比如產(chǎn)品的質(zhì)保范圍等，顧客的切身利益行不到保障，顧客還會經(jīng)常光顧嗎！顧客需要的服務是專業(yè)的、快捷的、完善的售后服務。

　　4、技術創(chuàng)新：

　　對于眼鏡零售業(yè)來說，技術創(chuàng)新至關重要，大部分顧客更看重驗光配鏡質(zhì)量，但在丹陽卻忽略了這一點，來這里配鏡者，都是匆匆忙忙的，這也就造就了零售店講快，卻不講究質(zhì)量的原因所在，當然，行業(yè)宣傳力度也不夠。專業(yè)驗光配鏡仍然是將來眼鏡零售業(yè)的發(fā)展趨勢之一。

　　5、控制銷售渠道

　　前面已經(jīng)講過，促進銷售的渠道很多，貴在運用，同時，借助節(jié)假日充分挖掘潛在市場，提高銷售。

　　五、低價戰(zhàn)略

　　采用低價戰(zhàn)略的時候，作為零售店一定要慎重考慮，在丹陽，實力強的零售店早已完成資本積累，那么，在這個條件下，就可以采用產(chǎn)品低價戰(zhàn)略，低價戰(zhàn)略不等于低成本戰(zhàn)略，那么采用低價戰(zhàn)略的好處：

　　1、因為零售店完成資本積累，那么可以根據(jù)自身情況采用全部或部分現(xiàn)金購進產(chǎn)品，這樣在議價的時候，就可以占有一定的優(yōu)勢。

　　2、產(chǎn)品更新快，更能激發(fā)顧客的購興趣。

　　3、利潤基本不會發(fā)生較大改變，資金周轉(zhuǎn)較快。