以山東為例連鎖專賣店超過10“間”以上的就有20家之多，連鎖專賣店超過20“間”以上的就有10家之多，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋一個(gè)或者幾個(gè)地級(jí)城市。目前專賣店超過20“間”以上的店鋪老板開始籌劃店鋪的“雙百計(jì)劃”，成就百家連鎖做百年老店！把店鋪事業(yè)發(fā)揚(yáng)光大是很好的事情，根據(jù)目前專賣店的發(fā)展水平和積蓄的資金實(shí)力來看，“雙百計(jì)劃”還面臨諸多的挑戰(zhàn)，有些挑戰(zhàn)在三五年甚至更廠時(shí)間內(nèi)都無法逾越。

　　企業(yè)文化：既然要做百年名店一定要有先進(jìn)的企業(yè)文化，一個(gè)人如果沒有文化或者文化層次低就沒有“前途”，企業(yè)也是同樣的道理一個(gè)沒有文化的企業(yè)同樣很難做大做強(qiáng)做長(zhǎng)久。現(xiàn)在具備一定基礎(chǔ)和發(fā)展平臺(tái)的店鋪，提出“雙百計(jì)劃”的原因是這幾年積累了約二三百萬的資金，有些可能還沒有這么多積蓄。僅憑這點(diǎn)錢就要模仿國(guó)際巨頭連鎖經(jīng)營(yíng)模式“跑馬圈地”，走快速擴(kuò)張的路子成功的可能性很小。現(xiàn)在的專賣店有些還沒有企業(yè)文化，有些企業(yè)文化是殘缺不全還很不成體系，例如：企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念是什么？不能準(zhǔn)確描述企業(yè)到底要做什么，從哪里來要到哪里去？企業(yè)的終極目標(biāo)是什么？顧客在店鋪會(huì)獲得什么樣的服務(wù)？員工在企業(yè)會(huì)獲得怎樣的成長(zhǎng)？對(duì)社會(huì)承擔(dān)什么的責(zé)任？這些問題店鋪都沒有解決店鋪要做大做強(qiáng)談何容易！

　　其實(shí)很多老板自己對(duì)企業(yè)文化也是一知半解，（心里想我沒受過教育店鋪也做得不錯(cuò)，錢也賺了不少。）把企業(yè)文化當(dāng)成擺設(shè)或者當(dāng)成對(duì)外宣傳的工具而已，向同行證明我不是土雹子我的店有企業(yè)文化，把文化“寫”在紙上“掛”在墻上對(duì)企業(yè)發(fā)展起不到積極的推動(dòng)作用！

　　營(yíng)銷戰(zhàn)略：店鋪要發(fā)展壯大沒有營(yíng)銷戰(zhàn)略怎么能夠穩(wěn)固發(fā)展呢？戰(zhàn)略是店鋪的發(fā)展方向和目標(biāo)，要有明確的目標(biāo)定位，店鋪要服務(wù)的目標(biāo)顧客群體是哪些？有了方向和目標(biāo)以后再設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)方案，營(yíng)銷戰(zhàn)略是店鋪發(fā)展的綱領(lǐng)，有了綱領(lǐng)還要有營(yíng)銷策略，例如要在一個(gè)或者幾個(gè)城市開多少家店，確定先占領(lǐng)高端城市向低級(jí)城市輻射；還是先從低端城市向高端城市挺進(jìn)；營(yíng)銷方案是目標(biāo)確定后確定在城市競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地段開店還是在外圍向中心滲透；確定開旗艦店、形象店還是能賺錢就行的店這些都是問題。有很多店鋪的老板覺得這樣太麻煩，管不了那么多目標(biāo)是開店開店還是開店，開一家是一家先干著在說。根據(jù)調(diào)研和觀察到目前為止，在山東境內(nèi)的連鎖店到新區(qū)域新城市開店的還沒有一家，能夠做到新店超越當(dāng)?shù)氐凝堫^店鋪的，這種“非強(qiáng)龍不壓地頭蛇”的現(xiàn)象表明連鎖店鋪根本就沒有“競(jìng)爭(zhēng)力”，只是店鋪數(shù)量多點(diǎn)而已。缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的這種“機(jī)帆船拖駁船”的發(fā)展模式是無法壯大是行之不遠(yuǎn)的！

　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：店鋪擴(kuò)張沒有核心產(chǎn)品不具備專業(yè)的營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍，專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)和科學(xué)的管理制度以及先進(jìn)營(yíng)銷策劃能力，店鋪還停留在原始的“人治”的層面上，店鋪的在促銷和營(yíng)業(yè)推廣方面（所謂營(yíng)業(yè)推廣就是隨風(fēng)潛入夜無處不在卻潤(rùn)物無聲，不象廣告那樣拼命的吆喝強(qiáng)制灌輸。）還存在諸多的不足和挑戰(zhàn)，有些店鋪是想在總部所在地開直營(yíng)店，在外圍城市和比較遠(yuǎn)的城市開加盟店，是個(gè)很好的想法利用店鋪的產(chǎn)品向加盟店配送，但是店鋪經(jīng)營(yíng)的“品牌”缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是店鋪代理的優(yōu)勢(shì)的終端品牌會(huì)受到區(qū)域的嚴(yán)格限制，一些沒有實(shí)力的缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的小品牌不受限制，產(chǎn)品（品牌）競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)加盟店的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就會(huì)成為關(guān)鍵性問題，如果經(jīng)營(yíng)不善加盟店不能盈利最后就會(huì)反受其累，如果總部能夠幫助加盟店發(fā)展，當(dāng)加盟店積累到一定的經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候就會(huì)脫離本部，加盟店“做得好與做不好”都會(huì)脫離連鎖總部的束縛，因?yàn)榧用说昝撾x后會(huì)獲得更高的利潤(rùn)和更廣闊的發(fā)展空間，連鎖加盟要謹(jǐn)慎為之。

　　也就是說連鎖加盟之路是一條蜿蜒曲折之路，適合生產(chǎn)廠家發(fā)展的模式，（為什么嬌蘭佳人和杭州鉑萊雅堅(jiān)持走連鎖加盟店模式的原因）零售店走連鎖加盟的路子只能在“小范圍”發(fā)展，因?yàn)榈赇伌淼慕K端優(yōu)勢(shì)品牌擴(kuò)張會(huì)受到嚴(yán)格的區(qū)域限制！代理的不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的小品牌雖然不受區(qū)域限制，但是品牌的拉動(dòng)力不強(qiáng)，陷入營(yíng)業(yè)員“推則動(dòng)不推則止”的尷尬局面。連鎖模式加盟店賺到錢會(huì)脫離母店擺脫束縛，如果加盟店賺不到錢更會(huì)脫離母店，除非是做得不好不壞店鋪脫離比較少！但是不好不壞的現(xiàn)狀缺乏競(jìng)爭(zhēng)力也不可能成為“百年老店“。

　　山東最早走連鎖加盟之路的店鋪，所有的加盟店鋪在兩年之后“全部脫離另起爐灶”的案例就是“前車之鑒”。膠東有家連鎖店鋪?zhàn)龅牟缓貌粔囊荒陜?nèi)約二十多家加盟店關(guān)門大吉。連鎖總店沒有品牌優(yōu)勢(shì)（店鋪品牌缺乏影響力產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力品牌價(jià)值太低，經(jīng)營(yíng)的品牌市場(chǎng)上一抓一大把）缺乏空間優(yōu)勢(shì)，總店以五折的價(jià)格供給加盟店，所供應(yīng)的品牌在廠家2.5折或者更低的折扣都可以拿到。形式上連鎖加盟模式“真實(shí)面目”就是一個(gè)大批發(fā)商，一些沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人在這里可以把店鋪所有貨都可以配齊全，加盟店初期比較省心而已。連鎖總部也不具備服務(wù)優(yōu)勢(shì)，連鎖總部在加盟店開業(yè)時(shí)組織店鋪的營(yíng)業(yè)員前去幫助開業(yè)，沒有專業(yè)的促銷團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常到加盟店巡視的是“檢查”人員，（不能讓加盟店接受外來品牌）只管理不服務(wù)把加盟店當(dāng)成自己的“賺錢機(jī)器”，如此模式走雙百之路到底能走多遠(yuǎn)呢？

　　經(jīng)營(yíng)者現(xiàn)狀：目前經(jīng)營(yíng)者的整體素質(zhì)并不高，最初的一批是在百貨公司上班，企業(yè)職工分流沒有專長(zhǎng)了解洗化不得以開店的，有些是因?yàn)闆]有固定職業(yè)沒有辦法開洗化店的，還有些是受親戚朋友影響開店的，當(dāng)然還有覺得化妝品賺錢開店的，2005年以后開洗化店的多為業(yè)內(nèi)人士（經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、業(yè)務(wù)員與促銷員和其它人士）和具備一定資金實(shí)力的人士，當(dāng)初大家多數(shù)是出于無奈，是“依托行業(yè)的發(fā)展與經(jīng)銷商的幫助和廠家的大力支持”才有今天的成果，到目前為止很多店鋪的自我運(yùn)營(yíng)能力還很差，老板的經(jīng)營(yíng)管理能力還亟待提升，有的老板店鋪數(shù)量剛剛過10家就已經(jīng)管不了，向廠家求助訂幾萬的貨給你出一套中看不中用管理模式，這樣的水平也要大干快上走雙百之路，真讓人擔(dān)心！
 
　　小學(xué)文化初中文化高中水平學(xué)歷不高能力不強(qiáng)，（因?yàn)榈赇伒睦习逶O(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案想三天，還是無從下筆）剛剛達(dá)到小康水平就要快速擴(kuò)張，沒有學(xué)歷做不成事業(yè)有點(diǎn)太絕對(duì)，但是既沒有學(xué)歷又不具備經(jīng)營(yíng)管理能力要成就百年名店誰敢相信？也許有很多老板會(huì)說可以請(qǐng)“高人”相助，高人可以管理好店鋪但是高人很難影響老板的思維，易經(jīng)云：直方大不習(xí)而無不利。（大致意思是只要具備了大地潤(rùn)萬物而不爭(zhēng)的德行，即使不學(xué)習(xí)也可以成事）現(xiàn)在的專賣店老板有大地般的“胸懷”嗎？所有花錢的事情都要親歷親為之，疑人也要用用人也懷疑！聘請(qǐng)高人“花錢”太多自己“能干”為什么要把錢“送給”外人呢？國(guó)際連鎖店經(jīng)營(yíng)者具備很高的職業(yè)水準(zhǔn)，懂經(jīng)濟(jì)善管理思路正確眼界開闊，與國(guó)際連鎖店鋪相比，在老板的層面上已經(jīng)先輸一局。

　　店鋪管理之現(xiàn)狀：絕大多數(shù)的專賣店在用人方面所采取的原則是聽話和放心，工作時(shí)間稍微長(zhǎng)一些具備一定經(jīng)驗(yàn)或者是非常會(huì)“賣貨”的營(yíng)業(yè)員被提拔成店長(zhǎng)，從老板的出身就決定了管理方式的優(yōu)劣，創(chuàng)業(yè)之初店鋪小員工少眼睛可以看過來，后來店鋪多了員工多了眼睛看不過來，開始采用店長(zhǎng)負(fù)責(zé)的管理制度，店鋪沒有成型的管理制度，還停留在“人治”的層面，店長(zhǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理和店鋪營(yíng)銷知之甚少，也沒有經(jīng)歷專業(yè)的店務(wù)管理培訓(xùn)，只是受老板的委托管理營(yíng)業(yè)員工作好好干別偷懶，這樣的以“管住人”為目標(biāo)的管理方式怎能具備競(jìng)爭(zhēng)力呢？

　　員工沒有節(jié)假日沒有社會(huì)保障！店鋪沒有給員工做職業(yè)生涯規(guī)劃（可能老板自己也不了解什么是職業(yè)生涯規(guī)劃，只知道多開店多賺錢）員工看不到自己的未來和希望，缺少培訓(xùn)沒有發(fā)展的機(jī)會(huì)。管理的模式是人走了再招、走了再招，招聘員工成為日常工作，老板還沒有意識(shí)到員工流失問題的嚴(yán)重性，只知道人有的是離了誰都行！這樣的思想走“連鎖加盟”之路成功的可能性不大。

　　店鋪的治理結(jié)構(gòu)：在山東絕大多數(shù)的店鋪的經(jīng)營(yíng)體制是老板一人說了算，因?yàn)榈赇伿抢习遄约旱模械膯T工都是打工的，在專賣店老員工和新員工沒有區(qū)別，老員工是底薪+提成新員工也是底薪+提成，老員工和新員工的唯一區(qū)別是老員工經(jīng)驗(yàn)比新員工多，其它方面沒有區(qū)別。老板已經(jīng)車房都有過著無憂無慮的小康生活，員工還在為生計(jì)發(fā)愁，科學(xué)的店鋪治理結(jié)構(gòu)是老板要和優(yōu)秀的員工一起“創(chuàng)富”，帶動(dòng)員工共同富裕“，而非“百窮一富”的局面。員工職業(yè)素質(zhì)低店鋪缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，員工工資低同時(shí)缺乏成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)與發(fā)展的機(jī)會(huì)，員工的向心力差凝聚力差戰(zhàn)斗力也會(huì)很差，由于店鋪老板的短視行為，店鋪的員工隊(duì)伍建設(shè)步履緩慢，開新店選店長(zhǎng)都成問題，這些挑戰(zhàn)和隱患并沒有阻擋開店的“步伐”！

　　現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)狀化妝品利潤(rùn)比較高，開店比較容易（現(xiàn)在的化妝品店鋪就向草一樣栽上就活。只要選址準(zhǔn)確賺錢不是問題），數(shù)量的激增已經(jīng)凸顯店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)矛盾，促銷活動(dòng)風(fēng)起云涌此烽煙不斷，會(huì)員爭(zhēng)奪戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)在天天打。如果老板不能“轉(zhuǎn)變思路”，走吸引人才留住人才重用人才打造一流的員工隊(duì)伍，與員工走共同發(fā)展共同富裕的發(fā)展模式，店鋪的“雙百計(jì)劃”將成為一種設(shè)想。走連鎖加盟之路如果老板不能“改變思路”，優(yōu)化店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)施名牌戰(zhàn)略建立自主品牌優(yōu)勢(shì)，建立店鋪的形象優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)、完善員工的成長(zhǎng)激勵(lì)體系，打造一流的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)和完善的連鎖加盟管理模式，連鎖加盟之路很可能會(huì)“半途而廢”。

　　現(xiàn)在很多店鋪在模仿國(guó)際連鎖巨頭走連鎖加盟之路，想法和初衷都很好把自己的事業(yè)做大，打造自己的化妝品零售“王國(guó)”，但是國(guó)際連鎖巨頭的背后是資金實(shí)力雄厚的大財(cái)團(tuán)，無論是經(jīng)營(yíng)管理水平還是員工隊(duì)伍素質(zhì)，店鋪品牌影響力非常深遠(yuǎn)品牌含金量很高，（店鋪的MI、BI、VI系統(tǒng)方面非常專業(yè)）店鋪的形象設(shè)計(jì)、柜臺(tái)設(shè)計(jì)與品牌規(guī)劃以及服務(wù)水平方面國(guó)內(nèi)的店鋪均不能同日而語，差距甚遠(yuǎn)。國(guó)際連鎖店的營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)與目標(biāo)消費(fèi)群體定位，可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力以及核心競(jìng)爭(zhēng)力方面的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)的連鎖店鋪無法企及。例如屈臣氏的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是自主品牌為主流通品牌為輔的經(jīng)營(yíng)模式不受區(qū)域的限制。僅這一點(diǎn)國(guó)內(nèi)的店鋪十年時(shí)間都解決不了，區(qū)域性連鎖店鋪受“品牌”所困，因代理區(qū)域范圍的限制而影響店鋪的發(fā)展。目前發(fā)展比較快的連鎖店都是因?yàn)榇砹私K端優(yōu)勢(shì)品牌原因（象婷美、歐詩漫、自然堂、鉑萊雅、雅麗潔等），是品牌的發(fā)展推動(dòng)了店鋪的 發(fā)展。

　　目前的區(qū)域性連鎖店鋪的發(fā)展是因?yàn)樾袠I(yè)的推動(dòng)，店鋪的老板是因?yàn)檫x擇正確相當(dāng)于抓住了一次機(jī)會(huì)，因?yàn)槭袌?chǎng)增長(zhǎng)每年以25%以上的速度在增長(zhǎng)，隨著專賣店渠道的發(fā)展消費(fèi)者也逐漸習(xí)慣了專賣店消費(fèi)模式，而國(guó)際巨頭正是看到中國(guó)專賣市場(chǎng)的成熟性和發(fā)展?jié)摿Σ胚M(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的，憑他們的實(shí)力可以早早進(jìn)入中國(guó)開拓市場(chǎng)，他們非常明智的是當(dāng)“市場(chǎng)成型”以后再來開店，這樣就不用耗費(fèi)資金與時(shí)間“培育”市場(chǎng)了。

　　國(guó)際連鎖店鋪只所以穩(wěn)健快速發(fā)展的秘訣是：一、國(guó)際連鎖店鋪的名字是一塊“金字招牌”店名就可以“罩住”加盟店讓加盟店快速發(fā)展；二、供應(yīng)（或配送）的產(chǎn)品是加盟店發(fā)展的源泉；三、管理模式是加盟店發(fā)展的保障；四、人才輸出是加盟店發(fā)展的動(dòng)力！五、營(yíng)銷策劃助力加盟店創(chuàng)造利潤(rùn)；所以國(guó)際連鎖店鋪穩(wěn)健快速發(fā)展。這些正是國(guó)內(nèi)走連鎖加盟之路店鋪的“弱勢(shì)和軟肋”。雙百之路談何容易？

　　國(guó)內(nèi)的店鋪要走連鎖加盟之路大家提出的“雙百計(jì)劃”，如果不能解決以上的五項(xiàng)關(guān)鍵問題以及品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（包括店鋪品牌的影響力和化妝品品牌的競(jìng)爭(zhēng)力）與可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，先進(jìn)的營(yíng)銷方案科學(xué)的管理制度還有競(jìng)爭(zhēng)的核心“人才儲(chǔ)備”等等，可以說“雙百計(jì)劃”就是一條不歸之路或者是培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的計(jì)劃！

　　目前有幾個(gè)國(guó)際化妝品連鎖店鋪在國(guó)內(nèi)發(fā)展很快，和國(guó)際巨頭相比國(guó)內(nèi)的店鋪在各個(gè)方面都存在巨大的差距，國(guó)際巨頭市場(chǎng)定位或立足高端（高端品牌、高端消費(fèi)、大中城市為主要市場(chǎng)）服務(wù)于白領(lǐng)與高知消費(fèi)群體和時(shí)尚女性群體，或服務(wù)于工薪大眾，或服務(wù)于新新人類年少一族，雄厚的資金實(shí)力科學(xué)規(guī)范的管理制度優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍和超前的營(yíng)銷方式，都決定國(guó)際巨頭具備全球擴(kuò)張的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，國(guó)際巨頭的經(jīng)營(yíng)模式為研發(fā)，生產(chǎn)，店鋪銷售為一體的營(yíng)銷模式，在流通品牌方面連鎖巨頭全球采購或者采購數(shù)量比較大價(jià)格比較低，具備利潤(rùn)空間優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)的區(qū)域性小型連鎖店鋪和他們相比劣勢(shì)比較多差距比較大，同場(chǎng)競(jìng)技輸多贏少。

　　著名企業(yè)戰(zhàn)略專家營(yíng)銷專家，北京匯智卓越企業(yè)管理顧問公司董事長(zhǎng)高建 華先生說：國(guó)內(nèi)企業(yè)在管理方面可以模仿歐美先進(jìn)的管理模式，但是在產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷戰(zhàn)略方面一定要?jiǎng)?chuàng)新才能有發(fā)展。國(guó)內(nèi)的連鎖店鋪在管理方面可以模仿國(guó)際巨頭，但是在營(yíng)銷戰(zhàn)略與人才培養(yǎng)方面必須走創(chuàng)新之路，否則“雙百計(jì)劃”只能是“水中花鏡中月紙上談兵”。

　　期望規(guī)劃“雙百計(jì)劃”的連鎖店快速發(fā)展壯大縮小與國(guó)際巨頭的距離，少走彎路通過走創(chuàng)新之路趕超國(guó)際化妝品連鎖巨頭。打造自己的化妝品零售連鎖“王國(guó)”。

　　原載：《銷售與市場(chǎng)》