一、市場背景

　　湖南、湖北兩省分別位于洞庭湖的南、北岸因而得名。

　　在地理特征上，兩省有很多相似之處，各自境內皆有一山一水全國聞名。湖南省有五岳之一的蘅山和國內唯一條南北走向的大江——湘江；湖北省有道都名勝武當山和中國第一大河——長江。在古代，兩者同屬戰國七雄之一的楚國，因而兩地居民，在語言、風俗和生活習慣上非常接近。直到現代兩省在經濟發展的程度上又極為相似；歷史與現實上的眾多相似之處，形成兩地居民在消費習慣和消費能力等方面具有很強的共性。因此，我們在兩地眼鏡市場時，可以將兩地的情況合二為一加以分析。事實上，在行業內，很多公司在發展業務推廣時，往往亦將湖南、湖北省劃為一個業務區域。

　　二、區域客戶分布及產品分析

　　1、客戶分布及產品分析

　　湖南、湖北兩省從事眼鏡零售店的客戶基本相等，共計約有1500家左右。其中就城市分布情況來看，以湖北武漢最多，約有大、小眼鏡零售店400余家，其它的則分布于兩省26個地級城市以及所屬的縣市之中。

　　兩省境內眼鏡零售企業數目眾多，但如果按單店年營業額達100萬元人民幣為衡量標準來對零售店進行分類，就會比較清晰地對兩地的眼鏡零售業有個大致的了解。在這1500家零售店中僅有7%即100家左右的眼鏡零售店的單店年營業額在100萬元人民幣這一標準以上。而在這100家中，分布于地級城市的大約70-80家。在每個地級城市的眼鏡零售行業，基本上是1-3家具有一定規模的相互競爭爭當所在地的霸主地位。加上兩者境內跨地區連鎖經營的眼鏡零售企業尚未形成一定的規模，因而區域內基本上是按地市一、兩家傳統零售店獨占主要的市場份額、群雄割據一方的相對平衡的局面。

　　2、業務拓展與產品推廣

　　渠道單一、客戶分散是湖南、湖北兩省眼鏡零售店的主要狀態。很多眼鏡貿易公司在該區域進行業務推廣時，往往面臨一個地級市中具有一定規模的、可以合作的零售商僅有1-2家，加上現在各供應商之間產品差異較少，因而就出現在同一城市幾十家供貨商都在同一個零售合作的情況，都在爭奪同一個并不大的“蛋糕”。結果在合作條件上一放到底卻很難獲得一定的銷售業績，將市場做成“雞肋”。很多公司在該區域辛苦經營幾年之后，又不得不放棄。如果用一個數據來說明的話，那就是在該區域達到一定市場份額的貿易公司是屈指可數的。很多貿易公司的業務員一聽說被分管湖南、湖北區域便心生懼意。

　　3、市場變動與展望

　　進幾年，在殘酷的價格戰和遍地開花的眼鏡超市的低價沖擊下，傳統地區性眼鏡零售大店在經營上發生了很大的變化。

　　減少同類產品提供商數量，選擇具有一定實力的供貨商，與之建議較為穩定的合作關系，為供貨商提供一定的銷量保證。利用供貨商的產品品牌和良好的銷售服務，以避免競爭雙方在貨源相同情況下的惡性價格競爭。努力提高對消費者的售后服務，悉心培育相對穩定的消費群體。在所處城市打造自身的品牌形象，在穩定中尋求發展。

　　因此，在湖南、湖北兩者逐漸出現在驗配或矯正視力等方面具有特長的眼鏡零售企業，它們利用自身的優勢和知名度以連鎖經營的模式擴張自身的規模，同時也使自身完成了由商向醫的蛻變。

　　如今，專業、特色的優勢經營思路，在該區域零售商中形成了普遍的共識，從而勢必在未來的發展過程中推動區域整個眼鏡行業向更深層次的發展。