作者系浙江五星電器市場總監 張加榮

　　2008年空調銷售6大趨勢：

　　銷售爆發均衡

　　空調銷售的爆發期歷年自3月份啟動，根據天氣情況，一般均會在6~8月份形成爆發，而“井噴”式銷售會出現在6月下旬到7月份的某一段時間里弄，時間持續約2周左右；調查發現：北京、南京、杭州、青島、寧波、無錫等大中城市零售商1~5月份的數據表明，進入2008年，空調銷售整體走勢與往年有較大差異，重點表現在3月份以后無明顯的上揚趨勢，幾大零售企業的ERP數據反映，與往年銷售相對比，不僅是走勢有變化，銷售的絕對額、成交件數均同期出現不同幅度的下降，整體上升勢頭不明顯！在局部市場，受宏觀經濟及區域經濟發展的影響，市場銷售表現紊亂，特別是受房地產業的影響，全國各大、中城市大批樓盤集中在春節后至奧運會前交付業主，部分市場在今年上半年空調銷售就出現不規則增長。綜合來看消費者的空調需求的迫切性也較往年有所緩解，就與市場飽和有一定關系，一線城市空調消費基本以換舊或者是新添“第三臺空調”為主（家庭己有1-2臺的空調，為提升生活品質而在新購買的空調）；在農村市場依然新添為主；所以，2008年空調銷售旺季周期則會相對拉長，且銷售量的爆發相對均衡，往年的“井噴”現象將少見！

　　城鄉占比逆轉

　　過去幾年調研數據和銷售數據均表明，中國的城鎮與鄉村的空調保有量有較大差距，一線城市（重點是省會級大城市）在2007年末的數據顯示達80%以上家庭擁有空調產品，而鄉鎮一級則不足20%，農村沒有相關數據可查，但可以斷定其保有量處于一個極低的水平。然而，早在2006年，有零售業界人士便感嘆其在一線城市的賣場在空調旺季時銷售爆發量大不如往年！二年后的今天，明顯驗證了城鄉銷售占比的大逆轉，某家電連鎖的零售系統顯示，華東某區域的20余家門店， 2008年3月至5月空調銷售僅是2007年同期的89%，但其9家主要開設在城鄉結合部以及縣級賣場的2008年3月至5月銷售數據則是2007年同期的117%，少數賣場甚至達到了160%。調查還發現：很多的區域性經銷商、個體私營業主也捕捉到了這一信息，為了應對這一變化，有很多經銷商、私營業主趕在旺季來臨之前，在縣城、鄉鎮新開設了不少的空調專賣店，以分食這一蛋糕。

　　價格繼續上揚

　　曾經何時，很多人還在懷念“千元”空調時代，人們己不得不以近乎3年前 2倍的價格去買空調了！過去的2007年度空調價格平均較2006年上漲了15%己成為不爭的事實！2008年，隨著原材料上漲、人民幣升值等因素的影響，價格繼續上揚也必成定局！但漲價的手段依然會像往年一樣，一邊喊抑制價格上漲，一邊則在潛移默化中進行！簡單直接漲價方式是廠家推出新品，讓消費者為一些新功能而多花費，而擁有這些功能的機型一般都要比沒有這類功能的同樣機型貴10%以上！而不易察覺的另一種漲價方式則是變相的“暗漲”，通常采取“新瓶裝老酒”的方法，現有的成熟機型再設計使用上更時尚、漂亮的外殼，更換型號后推出，價格則原機型貴了很多，在渠道方面，采用較多的方法就是廠家聯合大型的零售商、全國性的連鎖企業，通過這些零售商負責包銷、定制某一款型號，只在一處渠道中零售，讓消費者在購買時，沒有可比性（型號是唯一的，外型略有差異）！來實現變相漲價的目的。

　　低能耗成主推

　　隨著國家與民眾環保意識的增強，2008年將進一步主推高能效比（低能耗）空調，一方面是自從2005年3月開始實施的空調能效比標準以來（注：空調能效比共分了5個等級。一級最節能，能效比在3.4以上，二級為3.2，三級為3.0，四級為2.8，五級為2.6），已淘汰了一大批高耗能空調產品。而即將于2009年3月出臺的新國標，將有可能將最低能效比提高至3.2。雖然這一說法尚處于論證階段，一旦實施就意味著目前市場銷售三級以下能效等級的空調將成為淘汰產品——強制退出市場。空調冷凍年度一般在前一年9至10月份開始到當年的8、9月份結束。未雨綢繆，任何一個企業都不會去生產大量的低高耗能空調產品，生產策略上將加大高能效比空調的在其產品線中的占比；那么其直接導致的就是渠道到終端的變化，所以今年的旺季則會重點主攻高能效比（低能耗）空調。

　　功能、外形成促銷亮點

　　2007年一度風麼的“換氣”、“除菌”、“護膚”、“除煙”、“靜音”等一系列人性化功能著實是讓消費者目不暇接了一把；2008年，更健康、更環保、更人性化地功能一樣讓人拭目以待！“自動清洗——讓你使用的更健康”類似這樣的促銷用語己經在各大零售賣場中被提及，從廠商到零售商也希望借新功能來轉移消費者的視線，淡化因空調漲價給消費者的購買壓力！新的概念也應運而生，比如：空調家居化的理念則是筆者在某電器連鎖銷售員中聽到的一句新鮮話，細細了解，倒也對消費者非常有吸引力！“沒有一個消費者希望他漂亮的房間里掛著一臺格格不入的白色掛機，“空調家居化”就是充分強調空調與裝修風格的搭配、與其它家電的搭配！要讓空調融入消費者的家”一位家電賣場銷售員如是說。

　　品牌集中化趨勢突顯

　　“優雅生活品位不同”——很多業內人士依然記得這是澳柯瑪空調的廣告語。然后，短短數年，空調品牌幾經“血戰”的結果就是以死掉“飛歌、迎燕、澳柯瑪”等一大批空調企業為代價，然而競爭依然是“弱肉強食”！2008年，隨著消費市場的逐步飽和；能效比要求的進一步提高；消費者品牌認知傾向化明顯；對于制造業的綜合實力要求顯得更高，其最為直接的就是制造成本的大幅增加，而成本的增加依然存在盈虧平衡點的問題，資本實力強、市場占有率高的品牌，往往通過量產再次在競爭中實現獲利，而少數企業則會成為負擔，因為制造成本、渠道推廣費用急劇增加，其銷售規模在短期內又無法突破一定的量，短期無法消化增加的成本，則會越顯得不堪重負！品牌的洗牌依然存在著可能性，集中化趨勢再次突顯！

　　（作者：張加榮 資深策劃人，現任浙江五星電器市場總監）