淘寶網(wǎng)副總裁黃若在演講中

　　坦率地講，很高興今天有機會跟各位在這里交流。我算是一個零售業(yè)的老兵，今天來也是像大家學習，我在零售這個行業(yè)做了整整22年，從去年開始，改做網(wǎng)上的。這里面有很多的體會，說到底還是把東西賣出去，所有的中間環(huán)節(jié)都是為了做成一個買賣，在背后，工作服務、組織管理等等，都是這些。

　　只不過我想在接下來30分鐘的時間內(nèi)，我向大家大致介紹一下這幾年來中國網(wǎng)絡零售有什么狀況，體現(xiàn)有什么樣的機會？跟實體的零售有什么不太一樣的特征。現(xiàn)在我服務的企業(yè)。新的一個業(yè)態(tài)出現(xiàn)，這個新的業(yè)態(tài)是以什么樣的怪物？這個怪物有什么新的特征，有什么值得各位去思考、借鑒的？從某種意義上來講，12年前，96年的時候，我到上海參與創(chuàng)辦易初蓮花，還沒有出現(xiàn)現(xiàn)在的大賣場。

　　第一個網(wǎng)絡零售現(xiàn)狀，第二個網(wǎng)絡零售機遇，第三對傳統(tǒng)零售的思考。

　　看幾個數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡零售在中國是從03年開始，我們走過一個什么樣的狀況？量化的數(shù)字講了，去年全國總共大概做了560個億網(wǎng)絡的銷售，這里面90%是個人對個人的行為來體現(xiàn)的，在560億里面有將近210億是C2C。

　　這張圖大家都有興趣，不管是做什么的，這張圖給大家的啟發(fā)很多，最后一個，全國消費品銷售增長總額從02年到07年大概是增長10-12%。但是網(wǎng)絡購物的增長從02年18億，增長到去年560億，每年增長是百分之百。這個是完全不平行的。

　　（圖示）這個圖分為兩個部分，上一部分，大家可以看到，03-07年中國網(wǎng)民人數(shù)在增加，同樣網(wǎng)購人數(shù)也在同步增長，網(wǎng)購人數(shù)占到網(wǎng)民人數(shù)的比重大約在20-30% 之間，大家要看一下，第二張圖從03-07年中國人均可支配金額每年遞增是10%左右，但是人均網(wǎng)購的金額，每個人平均每個網(wǎng)購群體在網(wǎng)站上購買從261萬到去年突破一千億元。   

　　說明兩個問題，一個是越來越多的人選擇在網(wǎng)上購物，一開始人們在網(wǎng)站上買的最多除了在當當要找書以外，很多人在網(wǎng)上買充值卡，現(xiàn)在人們在網(wǎng)上買什么？現(xiàn)在買筆記本電腦、鉆石、手機、奶粉，我還可以告訴各位一個數(shù)字，07年淘寶網(wǎng)消費所有的消費者平均每人全年的花費金額是4900元，你做百貨、超市，有哪一個公司可以告訴我，平均每個人在你一家店花了4900元，所以我想各位，這個增長是驚人的。

　　淘寶網(wǎng)目前是代表中國網(wǎng)絡購物市場一個主流，目前每年是兩個億的銷售，已經(jīng)有兩個億或者是超過兩個億的現(xiàn)金進入淘寶網(wǎng)，現(xiàn)在大概擁有超過六千位的營銷隊伍，網(wǎng)站每天的訪問量是三億次，網(wǎng)頁每天要被翻三億次，這后面蘊含的廣告的商機、數(shù)字分析的商機，大家都是做生意的，一想就知道了。

　　幾個內(nèi)幕給大家看一下，去年淘寶網(wǎng)賣了400萬套手機，賣了130萬臺電腦，賣了三千多萬件的化妝品，外套去年賣了一千七百萬件。這個是網(wǎng)絡零售業(yè)的現(xiàn)狀。

　　如果各位用一句話、兩句話來概括，確實是增長非常快，而且越來越多的主流人群加入到網(wǎng)購的消費者的行列。

　　下一步的機會在哪里？今天淘寶網(wǎng)的目標是一千億的銷售，今后五年，我們認為是中國電子消費網(wǎng)絡快速發(fā)展期，我們預計是市場容量會達到一萬億，這是我們預計的。

　　（圖示）大家可能會想說，有沒有什么數(shù)據(jù)比較真實的數(shù)據(jù)，比較細致的數(shù)據(jù)來跟我們分享來支持這個東西，今天我特別帶來一些數(shù)據(jù)，我今天特別帶來內(nèi)幕，我稱之為我們在一起做一只麻雀，我們選了在淘寶網(wǎng)做女裝的，去年女裝銷售情況是怎樣的？大家看。

　　首先有趣的是，第一張PPT，淘寶網(wǎng)去年女裝銷售最好前十個品牌，這十個品牌大家都認識，也都知道，十個品牌都知道的，請舉手，說明什么問題，首先我非常佩服剛剛這幾位女士，你會看到網(wǎng)上最熱銷的品牌不是一線品牌，為什么？一線品牌的市場機會很多，二三線品牌機會是很有限，這里面有大量不是一線品牌，你會看到在網(wǎng)上消費的金額是相當嚇人的，單價都是120元左右，作為一個女性服裝來講，不能算低的。

　　現(xiàn)在我們會發(fā)現(xiàn)，有這么一個現(xiàn)象，注冊一個品牌，幾十個人的公司，一年做五千到一個億的銷售，這個在很多服裝、家居、家紡，甚至小家電這些領域非常多。

　　（圖示）這個很詳細解讀了電子銷售有別于市場銷售的最大的特點。每年就是兩倍到三倍的增長，在這個內(nèi)部里面，去年春節(jié)以后，站在四千萬的門檻上，到五六月份的時候，會占到一個億的銷售，到六七月份到一個億的銷售，到九十月份是兩個億的銷售，到年底是三億的銷售，目前這個銷售是5.5億，按照我們對歷史趨勢的判斷，到今年年底銷售是15億，這個新的動物跟傳統(tǒng)動物有非常大的不同。

　　（圖示）這張圖更有意思，特別是一些做百貨的朋友們要花點時間看的，你會發(fā)現(xiàn)在 這里購買90%都是30歲以下的，在女裝的內(nèi)幕里面，24、25歲購買是這么多人，大家注意看，到了30歲以后，31歲以后，基本上就是一個積極衰退期。

　　我一會兒會提到，對于網(wǎng)絡市場來講，讓我最振奮人心是這些人三五年以后，它的消費習慣和消費行為。去年我們總歸有260萬人，這260萬里面有92%是30歲以下的。

　　（圖示）顧客的地理分布，中午的時候就聊到，電子商務有一個非常大的優(yōu)勢，從任何一個角度分析，我可以看你幾點購買，你平均花了多長時間，你購買的需求是月初買還是月中買，我可以告訴你，現(xiàn)在50%的銷售是月初銷售和月底五天，我就很清楚知道，什么時候做促銷。我這邊列了21個一線城市，雖然是在杭州、上海、北京、廣州，但這些城市占總的網(wǎng)購顧客50%，這里面有非常有趣一個現(xiàn)象，比如說地理特征，很多二三線城市用戶在當?shù)刭I不到產(chǎn)品，要通過網(wǎng)絡購買。由此產(chǎn)生了代購。

　　（圖示）顧客購買頻次，還是集中在女裝上，還是有比較高的顧客忠誠度，你會發(fā)現(xiàn)有一半以上的顧客一次購買的次數(shù)超過三次，這里面已經(jīng)誕生了一日三餐之外，除了便利店就會在淘寶網(wǎng)購買東西。

　　淘寶網(wǎng)推出全新的B2C平臺，今后我們認為，網(wǎng)絡市場是今后五年的快速增長期，越來越多的企業(yè)會利用這個機會，對于我們來講，對于我來講。顧教授提到，在廣東非常多的外貿(mào)型企業(yè)遇到很大的問題，外單在減少，內(nèi)銷促銷不動。

　　我們最近有一個賣女性內(nèi)衣的品牌在我們這里賣得很成功，在這個之前，他是做代工的，有生產(chǎn)能力，從去年開始不做外貿(mào)了，面對都是大賣場，后來想到在淘寶網(wǎng)上開店，目前兩個月，有超過十萬個顧客購買他的品牌，大家都知道，十萬個顧客，在線下兩個月之內(nèi)是做不到的。

　　我經(jīng)常跟一些一線品牌的的牛氣沖天的老總們講，抱歉我的目標就是發(fā)動窮人造反，把你們拉下來，因為坦率地講，一線品牌有渠道是更好，沒有我這個渠道底下的線下也照樣做的更好，去年有一家專門賣鉆石的網(wǎng)點第一年營業(yè)額是一萬，第二年是十萬，第三年是一百萬，今年到現(xiàn)在為止一個月賣五百萬，想想這個數(shù)字，只要你質量保證，可以比線下便宜20%的價格來賣鉆石，這個渠道可以實現(xiàn)。

　　所以我們下一步要做B2C市場幫助窮人當老虎。

　　說到這里就說到核心了，而且我也想，大家都是做零售的，做零售的根本就是在顧客，你們回過頭來想想，你們的顧客是不是在流失，你們是不是在流失80后的顧客，你們了解不了解80后顧客的消費心理，這是我跟做傳統(tǒng)老總們聊的時候我最擔心的一點，現(xiàn)在80后這些顧客的購物行為、消費習性已經(jīng)跟十年前、十五年前完全不一樣。他們需要便利，他們需要個性化的貨物，比如說我們家小孩都是要個性化的，他喜歡某某足球某某明星，一定要穿這個衣服，最近在搞歐洲杯，兒子讓我把那個瑞士隊服多買一點，說要讓全班同學都穿上一件。有一個電子相框，有一個功能，可以把你的心愛的人，把他的影像預裝在這個里面，可能要多收50塊錢，如果你自己裝也可以，90%的人會選擇多交50塊錢，這樣成本多了多少，兩毛錢，這個就是機會，這個機會背后隱藏是80后消費者他們對購物需求已經(jīng)不同于四年前。

　　所以從這個角度講，我快快地講，面對電子商務快速的增長，對傳統(tǒng)商務或者說對傳統(tǒng)的零售有些思考和建議，不一定對。

　　首先大家都知道，傳統(tǒng)的零售業(yè)都是從供銷社、獨立經(jīng)營店，逐漸到批發(fā)、零售，到過去十年，今天在座絕大部分是代表人，基本上代表一個連鎖作為特征的連鎖化的經(jīng)營。我們做連鎖化經(jīng)營的時候，我們可能跟大家說的最多是我們的優(yōu)勢是能夠現(xiàn)場促銷，標準化運作，我們有規(guī)模效應。

　　我認為是一直以來認為是連鎖業(yè)一個銳氣。但是影響零售業(yè)發(fā)展最基本的要素，宏觀的角度來講，經(jīng)濟、社會、環(huán)境的變化，大家都知道，以沃爾瑪為代表，所謂的趴在地下連鎖式的賣場，伴隨著的社會環(huán)境是高速公路的建成，伴隨社會配送機制的完善，伴隨是人們家里有汽車，郊區(qū)化的居住。為什么它還在五六年前有一個機會，為什么說大型的賣場在西方社會是趴在地上，在日本、亞洲是天上的，因為像日本、香港、臺灣、新加坡、中國大陸北京、廣州、上海這種城市，都市化高度集中，中國很多賣場都是往天上長的，會把百貨跟食品融合在一起，日本稱之為中國賣場。

　　我經(jīng)常在想，十年前，我們在做市場推廣的時候，我們告訴顧客是我很便宜，我記得十年前，我在上海印象非常深，有很多的嘉賓告訴我，拿著十幾本促銷單，到這個賣場去買油，到那個賣場買洗衣粉，那個時候是享受購物的樂趣，我們的廣告牌是一對夫婦牽著一個孩子享受購物的快樂，這些東西現(xiàn)在還存在，但是我想跟各位說的是，存在但是是不是現(xiàn)在購物客戶所追求的？因為我有幸在過去一年多的時間里，跟比較年輕的顧客們有很多的接觸，我在想，現(xiàn)在80后的群體他們的需求是怎樣的？我們十年前，我們?nèi)プ鍪袌鐾茝V的時候是不是合拍的，80后群體需求是這個，對于他來講，購物成本是一個綜合成本，他不愿意花一個小時的時間，或者說15分鐘的時間去找停車場，僅僅因為便宜五塊錢、十塊錢，我可以告訴你，很多孩子是不愿意的，對于他來講，便利店買一個洗發(fā)水便宜兩塊錢，不是所有人都這樣，因為誰都追求便宜，我想告訴各位，時間成本在十年前根本不存在，現(xiàn)在人們會考慮。

　　個性化是80后消費者一個非常明顯的特征，而個性化的特征在傳統(tǒng)的賣場是很難實現(xiàn)的，因為傳統(tǒng)賣場的背后是規(guī)范化的生產(chǎn)和商品，現(xiàn)在在淘寶網(wǎng)上一些個性化的產(chǎn)品賣得非常好，比如說戒指是特制，比如說衣服上繡了一個代碼，這個實體賣場是沒有的。這些個性化的東西、非常小眾的東西已經(jīng)成為80后消費者非常熱衷的。

　　現(xiàn)在回過頭來對傳統(tǒng)零售有幾個思考，供大家參考。

　　第一你們能否想一想如何更好的吸引80后或者是30歲以下的年輕的消費者？當有一個年銷售會超過一千億的網(wǎng)站，它的90%的購物群體都是30歲以下的網(wǎng)民，現(xiàn)在對你們的影響不會太大，但是幾年以后，現(xiàn)在絕大部分的消費者都是大學在校生，剛剛畢業(yè)參加工作一些年輕的小伙子，但是三年、五年以后，當他們的購物習慣已經(jīng)形成了，他們對傳統(tǒng)的賣場的影響會有多大，我們會不會三年、五年以后，在賣場里面已經(jīng)不太看到年輕人了。

　　第二一個思考是長期以來，我們講渠道為王，渠道為王的背后是供應商的壓榨，因為渠道為王，因為供應商的壓榨，絕大部分的零售企業(yè)沒有考慮低成本，所以你會發(fā)現(xiàn)所有大賣場收銀臺都是十個以上，但是沒有一個大賣場除了五一、國慶、春節(jié)幾個時段以后，我沒有看到十個收銀臺，背后隱藏一個道理，主營的收入可能不會增加多少，但主營以外的收入其實挺容易的，反正供應商那么多，談了張三還有李四，前赴后繼，這個背后其實隱瞞了一個現(xiàn)象，這種連鎖超市就是西方社會低價位實際上就是低成本的。

　　第三一個方面跟大家做一個共享，就是新生的品牌可能會產(chǎn)生對市場巨大的沖擊力。因為會有越來越多的顧客去迷戀這些昨天還沒有見到的，但總的來講，我是這么一個看法，網(wǎng)絡銷售、網(wǎng)絡購物不會取代線下購物，有人問我，你做了20多年的銷售，你現(xiàn)在做淘寶網(wǎng)，你怎么看五年、十年以后，中國零售線上線下的區(qū)別？我這么看待，十年以后，有人選擇買DVD到家里去看，有人選擇到電影院去看，在沒有DVD的時候，你只有一個選擇，到電影院買票，現(xiàn)在還是有人愿意去電影院，但是有人現(xiàn)在買DVD回家，躺在沙發(fā)上看，所以五年、十年以后，很多人愿意在網(wǎng)上購物，但是也有人選擇在線下購物。

　　幾個數(shù)字作為今天很簡短的30分鐘的介紹，這是我們目前的狀況，特別是最后一個，現(xiàn)在每天是120萬件/天的包裹，非常感謝各位！
　　（聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場報道）