水果超市如何做促銷
來源：
謝付亮、朱亮
2008-09-02 16:03
水果是最需要促銷的產品之一，這是由水果的特性所決定的。首先，水果容易變質，而且保質期短，要求水果能夠快進快出，需要促銷來加快流通速度；其次，水果是時令性產品，價格波動大，很可能幾天一過賣價沒有進價高，同樣需要促銷來加快流通速度；最后，水果看似普通，實際上有很大的學問，不同的品種有什么差異？同樣是蘋果，為什么進口的價格能貴幾倍？這種水果有什么營養(yǎng)，適合什么樣的人吃等等？這些問題都不是一個普通的消費者能夠了解的，這就需要商家通過各種方式告知消費者，這也是促銷的目的和方法。
水果超市如果能夠運用好促銷這一利器，銷售至少可提升30%，可是很遺憾，絕大多數(shù)水果超市還不能夠真正掌握促銷的精髓，自然也就不能很好的應用于銷售實踐。
全面認識促銷
營銷4P理論中包括產品、價格、渠道、促銷四要素，其中促銷的含義非常廣泛，一切有利于產品銷售的動態(tài)營銷活動都包含在內，包括廣告、公關、新聞炒作等等。我們所指的水果超市終端促銷含義自然沒有這么寬泛，但也不會像很多人理解的那么狹隘。
很多人認為促銷就是買贈、促銷就是打折，促銷的目的就是銷售產品，這種理解其實很狹隘。我們要全面的認識促銷的內涵，才能掌握它、運用它。
遠卓品牌機構認為水果超市的促銷用法至少應該包括以下幾種：
1. 水果臨近保質期，面臨品質下降，產品變質的危險，利用促銷加快處理速度。
2. 水果全面上市，價格下跌，產品緊跟市場動向，實施降價銷售。
3. 新品種水果的推薦。
4. 推薦利潤率高的產品。
5. 提高水果超市人流量。
6. 提高水果超市知名度。
7. 老客戶優(yōu)惠。
不同的促銷目的配合不同的促銷手法，就能夠讓經營更生動、更簡單，同時也能讓經濟效益大幅提升。
水果超市的促銷技巧
水果超市要做好促銷，就必須在創(chuàng)新上下功夫，因為，在現(xiàn)代市場經濟中，企業(yè)制勝的關鍵就是要具有創(chuàng)新精神。創(chuàng)新就是要排除理性、邏輯和單向、直線的思考，而以一種打破傳統(tǒng)、突破常規(guī)的方法，創(chuàng)造出令人意想不到的驚奇效果，下面談一下創(chuàng)新的促銷思維。
1、長“腿”的店鋪：巡回流動促銷。水果超市可以將一些時令性的、有價格優(yōu)勢的、有產品優(yōu)勢的水果放置在可以到處巡回流動的售貨車上，各小區(qū)巡回銷售。這一做法特別適合連鎖水果超市，配合水果超市的特色服務，其作用最主要是宣傳超市品牌、提升超市形象的作用。
2、超越常規(guī)的逆勢促銷。在日常生活中，我們會經常接觸到這樣一些現(xiàn)象：人們喜歡預示著吉利的東西、喜歡聽順耳之言、愿意別人恭維自己，但也有這樣的特例，那就是有些人在某種特定的環(huán)境中，不愿聽到或看到一味恭維的話語和行為，而是更傾向違背常理行事，這就是心理學上所說的逆反心理。比如，當有一批賣相不好但比較好吃的蘋果要促銷時，就可采用超越常規(guī)的逆勢促銷。首先，訴求賣點。告知消費者這種賣相不好的蘋果其實是生長在北方，由于受到大雪和冰雹的影響，才導致蘋果長相不好，但是它特別好吃，清脆爽口。更關鍵的是，這些蘋果全天然綠色無公害，對人體來說特別健康。這樣就把消費者的目光從賣相轉移到口感和健康上。然后，水果超市讓消費者免費品嘗一個蘋果，親身感受產品品質。這樣的促銷使得蘋果賣得特別好，而且還賣得比一般蘋果貴。
3、文化促銷：巧打文化牌。隨著經濟的發(fā)展和時代的進步，文化愈來愈成為我們生活中一個不可缺少的部分，人們的文化品位也越來越高。由此，各種古板而簡單的促銷方式已經不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經濟發(fā)展和文化生活需要的文化促銷開始活躍起來。水果超市中適合文化促銷的莫過于那些進口水果和特色水果了，這些水果比普通水果貴，水果超市需要給消費者購買的理由，降價不現(xiàn)實，再降還是比其它產品高出一大截，超市唯一要做的是向消費者說明這種水果為什么值這個價錢。這時文化就是很好的元素，遠卓品牌機構通過多年的品牌實戰(zhàn)經驗，總結出“品牌典故”這一行之有效的低成本品牌塑造方法就是一種很好的文化促銷策略。通過給產品挖掘背景、賦予文化，來增強產品的傳奇色彩，從而支撐產品賣高價的理由。
目前，水果超市的促銷水平還處在初級階段，具有很大的提升空間，只要熟練掌握、靈活運用促銷的方法和技巧就能有效的提升銷量，賺取利潤。
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