2009年藥店行業(yè)八大預(yù)測(cè)
來(lái)源：
李從選
2009-01-06 09:23
趨勢(shì)一：高毛利回歸理性
連鎖藥店的高管們發(fā)現(xiàn)，單純依靠高毛利來(lái)提升毛利水平，帶來(lái)的必然是兩大苦果：一是顧客忠誠(chéng)度的降低和來(lái)客量劇減；二是藥店形象的無(wú)形損失，消費(fèi)者因?yàn)樵谶@樣的藥店買不到品牌藥，而且得面對(duì)店員強(qiáng)推高毛利品種，從而產(chǎn)生反感。
筆者主張藥店應(yīng)主推“強(qiáng)效品種”，而不是高毛利品種，推廣時(shí)做到三個(gè)“對(duì)得起”：選擇好廠家和好產(chǎn)品（品質(zhì)療效絕對(duì)過(guò)關(guān)），對(duì)得起消費(fèi)者；賣個(gè)好價(jià)錢（毛利相對(duì)高，但零售價(jià)低于品牌產(chǎn)品），對(duì)得起企業(yè)；店員有獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)得起自己。符合這樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品就是強(qiáng)效產(chǎn)品。對(duì)于強(qiáng)效產(chǎn)品，筆者建議連鎖藥店的員工，有需要時(shí)必須從上到下都應(yīng)該對(duì)癥購(gòu)買和使用，這樣，店員推薦時(shí)就少了心理障礙。就像筆者曾經(jīng)賣過(guò)京都念慈菴蜜煉川貝枇杷膏，到現(xiàn)在還是一有相關(guān)不適就馬上毫不猶豫購(gòu)買該產(chǎn)品一樣。
另外，在2009年，主推高毛利品種的利潤(rùn)率將會(huì)被控制在合理的范圍內(nèi)。
趨勢(shì)二：精細(xì)化管理時(shí)代來(lái)臨
零售是個(gè)細(xì)活，零售無(wú)大事，同樣也無(wú)小事。藥品零售既然是零售，總體來(lái)說(shuō)就應(yīng)該遵守零售的規(guī)律，那就是做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，實(shí)施精細(xì)化管理。具體來(lái)說(shuō)就是每天堅(jiān)持提高：每天通過(guò)演練和實(shí)戰(zhàn)，提高一點(diǎn)點(diǎn)技能，改進(jìn)一點(diǎn)點(diǎn)陳列，提升你的店面讓消費(fèi)者感覺(jué)更舒適一點(diǎn)，對(duì)顧客服務(wù)好一點(diǎn)點(diǎn)，把品類優(yōu)化工作深入一點(diǎn)點(diǎn)，把關(guān)聯(lián)銷售多科學(xué)運(yùn)用一點(diǎn)點(diǎn)，把促銷活動(dòng)科學(xué)運(yùn)用一點(diǎn)點(diǎn)……
精細(xì)化管理是企業(yè)文化和執(zhí)行力的比拼和創(chuàng)建的基礎(chǔ)，需要持續(xù)不斷地創(chuàng)建、培養(yǎng)、強(qiáng)化，可以說(shuō)，沒(méi)有企業(yè)文化和從上到下的執(zhí)行力文化作支撐，精細(xì)化管理將無(wú)法實(shí)施。
趨勢(shì)三：管理輸出將全面快速發(fā)展
在資本大鱷的覬覦下，藥店普遍看到了生存的壓力。藥店行業(yè)接受外來(lái)智力輸入的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，表現(xiàn)在藥店行業(yè)愿意拿出費(fèi)用來(lái)進(jìn)行以自我為主的管理升級(jí)，原來(lái)都是工業(yè)贊助進(jìn)行一些簡(jiǎn)單培訓(xùn)，但藥店發(fā)現(xiàn)光有培訓(xùn)不能解決自己的問(wèn)題，因?yàn)?#8220;知和行”是兩回事，知識(shí)和技能的來(lái)源不同，要想提升管理水平、獲得技能，需要外來(lái)教練的指導(dǎo)以及自身持續(xù)不斷的演練和實(shí)戰(zhàn)，才能把知識(shí)轉(zhuǎn)換為技能。這一轉(zhuǎn)換光靠目前藥店的管理水平，筆者認(rèn)為難以實(shí)現(xiàn)，尤其是中小藥店難以做到，于是會(huì)帶來(lái)管理輸出業(yè)務(wù)的急劇擴(kuò)大。
趨勢(shì)四：更多藥店加入各式聯(lián)盟
根據(jù)自身的不同需求，加入不同的聯(lián)盟實(shí)施自救，將成為中小連鎖藥店在生存壓力下的唯一選擇，這將促使聯(lián)盟加速發(fā)展。
中小藥店選擇聯(lián)盟是希望得到產(chǎn)品、技術(shù)、管理上的幫助，以及聯(lián)盟成員間密切的交流、學(xué)習(xí)以及聯(lián)盟提供的廣泛的資訊來(lái)源，通過(guò)聯(lián)盟組織的活動(dòng)走出去看看外面的精彩世界，看看別人都是怎么做的，開(kāi)闊眼界促發(fā)展。筆者認(rèn)為，那些固步自封或夜郎自大的藥店，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，將逐步被淘汰。在目前肉搏式競(jìng)爭(zhēng)壓力下，中小連鎖藥店選擇進(jìn)入聯(lián)盟成為必然選擇。
趨勢(shì)五：并購(gòu)狂潮將出現(xiàn)
隨著各種資本以各種方式進(jìn)入海王星辰、開(kāi)心人、老百姓、同濟(jì)堂、天士力等，筆者認(rèn)為跨區(qū)并購(gòu)的狂潮將在2009年井噴。
目前全國(guó)性和跨區(qū)域的連鎖，南有海王星辰、中聯(lián)、老百姓、開(kāi)心人、大參林，北有國(guó)大、成大方圓、天士力，東有復(fù)星、南京醫(yī)藥旗下藥店，西有云南一心堂等等。由于資本進(jìn)入是要求回報(bào)和規(guī)模的，因此，有錢的連鎖藥店將在金融危機(jī)導(dǎo)致藥店缺錢、經(jīng)營(yíng)困難、出售價(jià)格降低之時(shí)，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，大肆并購(gòu)。
趨勢(shì)六：贏利模式將發(fā)生改變
由于新醫(yī)改的“缺藥”方案將對(duì)藥店行業(yè)造成負(fù)面沖擊，因此在經(jīng)營(yíng)方面，藥店必然要選擇避開(kāi)醫(yī)保的負(fù)面沖擊，單純依靠賣藥盈利的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，把藥店打造成大健康相關(guān)的零售藥店是必然選擇。這樣，多元化經(jīng)營(yíng)將加速發(fā)展，經(jīng)營(yíng)模式也將轉(zhuǎn)變，服務(wù)營(yíng)銷、會(huì)員制營(yíng)銷、網(wǎng)上藥店?duì)I銷、品類管理營(yíng)銷、藥診店模式營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等等都將出現(xiàn)。在業(yè)態(tài)贏利模式上，將出現(xiàn)大健康型藥店、藥診店、多元化平價(jià)藥超、藥妝店、社區(qū)便利店、標(biāo)準(zhǔn)藥超、商超店中店、專科專業(yè)藥店、處方藥店、OTC乙類專柜、網(wǎng)上藥店等多種業(yè)態(tài)贏利模式。
趨勢(shì)七：“一店一策” 贏利模式將得到強(qiáng)化
“一店一策”可理解為一態(tài)（業(yè)態(tài)）一策、一類（一種類型的藥店）一策、一群一策，而不是說(shuō)單獨(dú)的一家門(mén)店就采取一種經(jīng)營(yíng)策略。比如上面的十多種業(yè)態(tài)就可以有十多種不同的經(jīng)營(yíng)策略和贏利模式，這就是所謂的“一店一策”。
筆者曾經(jīng)聽(tīng)海王星辰總裁錢建農(nóng)先生在分析連鎖藥店發(fā)展和經(jīng)營(yíng)策略時(shí)說(shuō)過(guò)：首先要有一個(gè)簡(jiǎn)單的可復(fù)制的贏利模式。這對(duì)于全國(guó)性擴(kuò)張和在大城市做連鎖的藥店來(lái)說(shuō)無(wú)疑是正確的，因?yàn)橛凶銐虻倪m合單一模式的商圈可供選擇。但對(duì)于大多數(shù)中小連鎖和中小城市來(lái)說(shuō)，贏利模式單一的連鎖藥店意味著可選的商圈有限，持續(xù)擴(kuò)張難以為繼。比如藥交會(huì)剛在成都開(kāi)過(guò)，大家都知道成都市大體的城區(qū)劃分是南富（富人區(qū)）西貴（官員區(qū)）北差（老城區(qū)）東窮（新興工業(yè)區(qū)、農(nóng)民工聚集區(qū)），這樣，即使你是社區(qū)店，經(jīng)營(yíng)的品種和提供的服務(wù)在以上四個(gè)不同區(qū)域內(nèi)就應(yīng)有所差異，這才是符合商圈的“一店一策”。筆者認(rèn)為，“一店一策”的經(jīng)營(yíng)思路，短期內(nèi)必將成為主流策略。
趨勢(shì)八：自有品牌將迅速崛起
自有品牌PB或者自有標(biāo)簽PL是零售的大勢(shì)所趨，也是國(guó)際成熟的贏利模式，我們所謂的差異化，本質(zhì)上是產(chǎn)品的差異化，沒(méi)有產(chǎn)品差異化作為支撐，其他差異化就成為無(wú)源之水、無(wú)本之木，而產(chǎn)品的差異化，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，只有靠自有品牌和自有標(biāo)簽的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)，舍此別無(wú)他途。大連鎖發(fā)展自有品牌自不必多言，那么中小連鎖怎樣發(fā)展PB產(chǎn)品，出路只有一條，就是依靠聯(lián)盟來(lái)做自有品牌和自有標(biāo)簽的產(chǎn)品，成為聯(lián)盟成員之后，他們必須義無(wú)反顧地培養(yǎng)、銷售自己聯(lián)盟內(nèi)的自有品牌產(chǎn)品，才會(huì)最終形成差異化。
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